От клубники в шоколаде до бренда интимной косметики — бизнес-стори Виктории Никифоровой

Виктория Никифорова уроженка Читы. Она приехала в Санкт-Петербург, чтобы получить искусствоведческое образование. Однако, закончив СПбГУТД, поняла, что не хочет работать по специальности. Будучи человеком творческим, занялась фотографией. Ее первым бизнес-опытом стало изготовление и продажа десерта «Клубника в шоколаде». А уже следующим — запуск собственной линейки интимной косметики. В декабре 2021 г. первые продукты — лубриканты под маркой Vexso — были отправлены на маркетплейсы Ozon и Wildberries.

Производство лубрикантов — не самое очевидное направление с точки зрения создания своего бизнеса. Как возникла идея?  

— Мне хотелось найти дело, которым я горела бы на 100%. К созданию собственных лубрикантов меня привела цепь событий. Я встретила человека, который смог меня вдохновить — не зря говорят, что любовь помогает свернуть горы. Однажды я в очередной раз сетовала на качество интимной косметики, и он сказал мне: «Так сделай сама то, что будет тебя устраивать».

А буквально через пару месяцев на меня вышло агентство, помогающее открыть бизнес под ключ. Мне предложили помощь в выборе ниши и поиске производства — и «картинка» сложилась. Я подумала: почему нет? Будучи человеком творческим, я могла генерировать идеи, но знаний, необходимых для запуска бизнеса, мне не хватало. Я начала общаться с командой, был проведен анализ рынка и мы пришли к выводу, что у производства лубрикантов под собственной маркой есть коммерческий потенциал. В течение пары месяцев меня сопровождал менеджер компании, после чего я начала действовать самостоятельно. 

Где производится ваша продукция?

— Я работаю с тремя производствами в Москве: на одной площадке изготавливается туба, на второй — лубриканты, на третьей — вторичная упаковка (коробочка). Сложнее всего было выбрать производителя лубриканта. В России не так много соответствующих контрактных производств, я рассматривала порядка десяти из предложенных компанией-продюсером. На первый взгляд, у всех все неплохо, но, когда начинаешь изучать детали, понимаешь, что у кого-то нет необходимых сертификатов, кто-то согласен брать заказы на партии от 30 тыс. штук. Для старта бизнеса это много, поскольку лубрикант имеет срок годности, и ты должен быть уверен в том, что сможешь его реализовать.

На «тестирование» одного производства я потратила массу времени. Дело в том, что существуют готовые формулы лубрикантов (классические), которые используют все компании, работающие в этой нише. В итоге получается, что бренд и упаковка разные, а содержимое у всех одинаковое.

Мне хотелось запустить собственный лубрикант со вкусом клубники со сливками. Я заказала пробные образцы — и началась эпопея: меня то не устраивал вкус продукта, то консистенция, то качество. Переделки занимали много времени. В итоге я поняла: с этим производителем каши не сваришь. Я выбрала другую компанию, на сей раз удачно. В декабре 2021 г. мы выпустили первую партию в 10 тыс. экземпляров.

В целом моя производственно-логистическая цепочка выстроена так: тубы поступают на площадку, где изготавливается лубрикант, дальше продукт едет на третий завод, где упаковывается, после чего я отправляю продукцию на маркетплейсы.

Раскроете объем инвестиций в проект? Окупились ли они?

— На запуск бизнеса ушло порядка 3 млн руб., в эту сумму входит и «гонорар» компании-продюсера. Я получила прибыль после продажи первой партии. Честно говоря, в успехе я не сомневалась, потому что была на 100% уверена в своем продукте: что в нем есть потребность и что он понравится целевой аудитории. Мой «оптимизм» был основан на тщательной подготовке, в частности, я читала критические отзывы на представленные на рынке лубриканты. Это помогло избежать ряда ошибок.

Например, пользователи одного качественного дорогого лубриканта жаловались на дозатор: он протекает, поэтому его нельзя взять с собой — сумка будет испорчена. Я учла это и выбрала надежную герметичную тубу. Многие недовольны дизайном лубрикантов, тем, что он кричащий, безвкусный. Поэтому я уделила внешнему виду продукта особое внимание. Когда смотришь на мою упаковку, даже непонятно, что это. Если придут гости, оставленная на тумбочке упаковка не станет предметом особого внимания. Также многие сетовали, что им приходится держать под рукой несколько лубрикантов для разных задач, а это дискомфортно. Поэтому я постаралась сделать продукцию универсальной.

Вернусь к теме упаковки: вторичная упаковка — серьезная статья расходов, и большинство компаний предпочитает на ней экономить.

Я решила, что мой продукт должен быть красивым, выглядеть, как подарок, как хорошие духи. Время показало, что я действовала правильно — мою продукцию действительно часто дарят, потому что упаковка выглядит очень эстетично.

Да, эту коробку выбросят, но первое впечатление будет классным. Люди всегда покупают глазами, поэтому важна «обложка» товара.

Неужели на старте бизнеса вы не допустили никаких ошибок?  

— Ошибки, конечно, были. Мы вышли на рынок в декабре, а в конце января лубриканты перестали продаваться по другим регионам России. Доставка осуществлялась только по Москве и в Санкт-Петербурге. Маркетплейс объяснил причину: «Гель на основе воды невозможно зимой доставлять в другие регионы, потому что он замерзнет в пути». Я этого не предусмотрела.

Основные ошибки были связаны с процессами, которые я не могла контролировать. Например, заранее согласованный дизайн-макет продукции пошел в производство с ошибкой в описании. Опечатку допустили уже после того, как я утвердила правильный вариант. Тираж был большой, более 10 тыс. единиц. 

Какими силами сегодня развивается ваш проект? 

— В мою команду входят два менеджера маркетплейсов OZON и Wildberries, дизайнер, веб-разработчик, два смм-менеджера для соцсетей и менеджер по продажам. Все процессы мы выстраиваем удаленно. 

Вы сразу выбрали маркетплейсы в качестве канала продаж?

— Да, я понимала, что сейчас маркетплейсы дают значительно больший трафик и доход, чем традиционные магазины. Начав работать с последними, я в этом убедилась.   

Многие продавцы жалуются на, скажем так, недостаточную клиенториентированность некоторых маркетплейсов. Вы с этим сталкивались? 

— Работать с маркетплейсами удобно, но сложно и нередко непредсказуемо. У меня был такой прецедент: я отгрузила партию товара (600 штук) из Москвы в Новосибирск. Пока он ехал, маркетплейс объявил о введении платной приемки — 70 руб. за единицу. Для лубриканта это очень много. Эти деньги не были учтены в себестоимости, и я понесла убыток. В другой раз маркетплейс столь же неожиданно увеличил комиссию с 12% до 18%.

Я неоднократно сталкивалась с кражами товара: мы отправляем наборы из нескольких продуктов, но при получении покупатель чего-то не досчитывается и начинает писать гневные отзывы. Маркетплейс должен нести ответственность за такие прецеденты, но в ответ лишь разводит руками. В результате мы несем и репутационные, и финансовые издержки, поскольку вынуждены за свой счет доставлять клиенту «испарившийся» продукт.

Конечно, сейчас я учитываю в цене подобные форс-мажоры, но заложенная на них сумма не всегда перекрывает потери. 

Можете на основе своего опыта дать рекомендации по работе с маркетплейсами?

— Условия работы с маркетплейсами и алгоритмы все время меняются, поэтому сегодня эффективны одни инструменты, а завтра другие.

Что помогает мне эффективно продавать на маркетплейсах:

1. Качественный фотоконтент. Чтобы выделяться среди конкурентов, мы уделяем большое внимание карточкам товаров

После создания карточки сервис оценивает главное фото и присуждает оценку по 100-балльной шкале:

• само фото и его элементы должны быть четкими;
• если на товаре есть надписи, они должны легко читаться;
• в каждой категории есть свои цвета фона, которые ранжируются лучше всего (в каких-то категориях есть изменения по сезонам).

2. Самовыкупы

Чтобы вывести товары в топы, мы используем самовыкупы. Это помогает усилить позиции в поисковой экосистеме площадки и адаптировать алгоритмы для повышения продаж. Это не разовое решение, так как долгое время удерживать позиции в топе невозможно.  

Важно заказывать товары на разные регионы и выкупать только через мобильное приложение. При выкупе через сайт процесс выбивается из статистики, а алгоритмы не меняются, так как на мобильные заказы приходится 80–90% заказов. Также важно следить за тем, чтобы не было перевеса в IOS или Android. 

За 3–4 часа до выкупа имеет смысл изменить главное фото товаров — алгоритмы маркетплейса спишут резкий скачок в продажах на смену контента. 

Основная ошибка, из-за которой многие не могут закрепиться в топе, — повышение цены товара перед выкупом. Эта стратегия работает против вас, так как сервис сравнивает цены похожих товаров и не позволяет выйти в топы товарам с наценкой. 

3. Использование внутренней рекламы

Этот инструмент подключаем, чтобы продвинуть в топ новые карточки товаров, на которые еще мало спроса. Либо чтобы увеличить продажи товаров, которые долгое время есть на платформе, но их продажи пошли на спад. 

Также это работает на общее повышение продаж. Ставки в категории товаров «18+» дорогие, но внутренняя реклама на маркетплейсах, безусловно, эффективна и помогает выйти на более актуальные позиции. 

4. Отгрузка на региональные склады

Склады, расположенные в разных регионах страны, предназначены для ускорения доставки товаров до покупателя. Они также могут быть приоритетными для отправки товаров за границу. Например, склад в Екатеринбурге — приоритетный для отправки товаров в Казахстан, а склад в Санкт-Петербурге — для отправки Белоруссию. Приоритетность может меняться. 

Также необходимо поддерживать коэффициент оборачиваемости товаров на всех складах. Алгоритмы Wildberries оставляет в лидирующих позициях только тех, у кого время доставки не более 27 часов. Нельзя допускать обнуления остатков на складах. Это влияет не только на позиции самой карточки, но и на весь магазин в целом. 

Проводить отгрузки нужно несколько раз в месяц. При отгрузке в определенные дни продажи повышаются. Мы не можем отследить и предугадать, в какие дни лучше всего отгружаться, но частые отгрузки повышают вероятность попадания в «счастливые» даты. В отгрузке должно быть не менее 50 штук на один артикул. 

Что, на ваш взгляд, надо делать, чтобы снизить риски работы с маркетплейсами и зависимость от них? 

— Наверное, «не класть все яйца в одну корзину», то есть развивать и другие каналы продаж. У меня хорошо работает Telegram-канал, я сотрудничаю с оптовыми компаниями-покупателями. Планирую выйти на аптеки и сетевые магазины. Правда, сейчас у меня не хватает на это ресурса — недавно я включилась в новый проект: приобрела стриптиз-клуб.

Читайте также на DK.RU:

Бизнес-история, уникальная трансуральская экспедиция и взгляды на жизнь Олега Чегодаева

«Сумасшедшим меня называл каждый первый, но наш продукт не хуже Италии»

От блокнотов до люксовой упаковки. История полиграфического бизнеса