«В 2022 году я начала узнавать свой бизнес заново». Юлия Лопаницына — о новых точках роста

Уральский предприниматель Юлия Лопаницына не раз становилась героиней материалов DK.RU. 10 лет назад она запустила бренд одежды для школьников Chadolini — во время пандемии коронавируса производство детской одежды пришлось прекратить и перепрофилировать мощности под другие задачи. Сейчас, во время очередного кризиса, предприниматель возрождает проект. А еще готовится построить четвертую в России и первую в Свердловской области трикотажную фабрику, которая будет производить 30 тонн трикотажного полотна в сутки.

В интервью DK.RU Юлия Лопаницына рассказала, почему не опустила руки после февраля 2022 г. и как нашла новые точки роста для своего бизнеса.  

О преодолении кризисов

— Наша основная деятельность началась с детского бренда Chadolini в 2013 г. Тогда у меня не было детей, и я начала развивать проект потому, что мне показался интересным и перспективным этот рынок. Первые два года мы очень быстро росли, реализовывали продукцию через дилеров. Но все поменялось в конце 2014 г., когда доллар и евро выросли практически в два раза. Тогда вместо того, чтобы приостановить производство детского ассортимента, мы поменяли каналы продаж и одними из первых вышли на маркетплейсы. Задумались о собственной рознице. 

К тому моменту мы достаточно неплохо развили производство. Пробовали работать с известными брендами, но поняли, что хотим не просто заниматься пошивом, а самостоятельно разрабатывать изделия. К нам стали обращаться корпоративные клиенты для пошива мерча, и это стало важным направлением деятельности нашей компании.

Детский бренд мы перестали производить в пандемию. В феврале-2020, до того, как были введены все ограничения, мы съездили на выставку в Москву, а в марте у нас не выкупили ни один предзаказ. На тот момент у нас была уже достаточно большая компания. Корпоративное направление существовало, но закрывало только часть объема.

Нужно было быстро что-то придумать, и мы буквально за три недели запустили новый проект — производство масок: приобрели линии, которые производились в России с участием нашего конструктора. Стали работать с торговыми сетями, больницами, государственными заказчиками. Таким образом, во-первых, мы смогли сохранить компанию. Во-вторых, неплохо выросли. В настоящий момент линии по производству масок законсервированы.  

Сейчас ГК Строчка — это швейное производство полного цикла. В компании работают 52 человека, 34 из них — на производстве (швеи, закройщики). Последние годы мы активно сотрудничали с крупными заказчиками — например, делали заказы для корпоративной академии Росатома, спортивных мероприятий уровня Формулы-1 в Сочи, успели поработать с несостоявшимся в России ЧМ по волейболу. Это был хороший, устойчивый рынок. Конечно, были плановые проекты. Но нашим преимуществом был быстрый мерч — мы могли в короткий срок подготовить большую партию продукции и поставить ее, условно говоря, в Сочи или Дубай.

К февралю 2022 г. мы подошли с хорошим портфолио, большим количеством заказов, которые находились в стадии исполнения или ожидали запуска в начале марта. В основном, это были проекты, связанные с международными мероприятиями, которые, в частности, должны были проходить в Екатеринбурге.

За один день мы потеряли все! Я осталась один на один с большим штатом сотрудников, обязательствами, площадями и кучей нереализованной и никому больше не нужной продукции на складе. Ситуацию усугубило то, что раньше со многими заказчиками мы начинали работать по договоренности. И мы понесли существенные убытки, которые юридически не смогли обосновать и доказать.

О поиске новых заказов

— Это были очень тяжелые несколько дней. С одной стороны, непростая геополитическая ситуация и понятные всем переживания. С другой, осознание того, что твой бизнес сильно пострадал: сорвались контракты, но при этом твои обязательства не исчезли. Нужно было решать, что делать дальше, поэтому грустила я недолго. В первую очередь, начала искать новые заказы — это удалось сделать буквально за две недели.

Мы с командой приложили огромные усилия, чтобы в сжатые сроки найти новые проекты: например, изготовили униформу для всех сотрудников Сочи Парка. Начали работать с курортом «Красная Поляна». Стали развивать сотрудничество с детскими центрами «Орленок», «Артек», «Смена». Это тоже корпоративный рынок, но другой сегмент, круглогодичный. Также в прошлом году выиграли тендер на пошив мантий для выпускного УрФУ. В этом году этот проект снова реализовала наша компания.

Продолжили работать с госзаказчиками. Например, отшили изделия для презентации логотипа 300-летия Екатеринбурга.

Тендеры остались одним из наших каналов продаж. Но сейчас очень аккуратно выбираем, что и для кого мы делаем. Когда подписываешь тендерный контракт, фактически ты принимаешь предложенные условия, в которых заказчик защищен на миллион процентов, а к исполнителю всегда можно придраться.

В прошлом году я начала узнавать свой бизнес заново. Мне пришлось максимально включиться во все процессы. Последние годы, после рождения детей, я в большей степени занималась продажами, общением с клиентами, постановкой задач и контролем. А тут с нуля пришлось разбираться во всех тонкостях работы каждого этапа, куда давно не погружалась. В итоге столкнулась с не очень приятными фактами на производстве, стала больше внимания уделять вопросам качества и сервисной составляющей. С кем-то из команды пришлось расстаться.

О перспективах импортозамещения

— И когда появились новые хорошие заказы, я подумала — а что дальше? Отрасль у нас специфическая, много денег в бюджет она не приносит. Многие заговорили про перспективы российских брендов и дизайнеров в контексте импортозамещения. Конечно, хорошо, что на фоне этой ситуации российские потребители обратили внимание на местных дизайнеров, которые делают красивые и качественные изделия.

Но, если честно, я скептически отношусь к тому, что в ближайшие годы российские бренды массово смогут полностью занять нишу, освободившуюся после иностранных.

• Для того чтобы создать, например, такой бренд, как Zara, во-первых, нужно дать его основателю столько же времени на развитие.
• Во-вторых, должен быть хороший маркетинг, четкая бизнес-модель и инвестиции.
• В-третьих, продукция такого бренда должна отвечать запросам покупателя. Мне кажется, что для большинства девушек, вне зависимости от возраста и их уровня доходов, Zara была местом, куда они шли за доступной одеждой по адекватной цене.

Еще один важный момент — развитие бизнеса через торговые центры. Для открытия точек и быстрого роста нужны большие инвестиции.

О перезапуске детского бренда

— Пока проводила анализ перспективных ниш, чтобы определиться, как дальше развивать свою компанию, поняла, что никто не берет во внимание рынок детских товаров. В первую очередь я обратила на него внимание потому, что у меня двое маленьких детей, — это как раз наша целевая аудитория.

После ухода с российского рынка ряда зарубежных брендов, где были хорошие детские отделы, очень сложно найти место, где можно купить и повседневную, и школьную, и праздничную одежду для ребенка хорошего качества и с интересными принтами. В случае с детской одеждой у нас есть две целевые аудитории — ребенок, который выбирает то, что ему нравится визуально, и родитель, который обращает внимание на такие параметры, как цена, дизайн, качество, материалы. Бренду важно угодить и тем, и другим.

Предложение детской одежды достаточно ограниченно. Мы с дочкой недавно убедились в том, что выбор действительно небольшой, когда на праздник в детском саду три девочки из одной группы пришли в одинаковых платьях.

Так мы решили вернуться к Chadolini. На разработку линейки продукции и анализ конкурентов ушло практически девять месяцев. К этой работе я привлекла двух консультантов — представителей крупных и известных брендов.

До того как мы прекратили производство в 2020 г., основным продуктом была школьная форма. Но сейчас мы решили сосредоточиться на базовой линейке с хорошим дизайном. В ней будет представлено по 20-25 моделей повседневной одежды для детей двух категорий возрастов — от 3 до 7 лет и от 7 до 12 лет. Продукцию разрабатывали сами, какие-то прототипы брали у известных европейских брендов.

Сейчас у меня совсем другое отношение к бренду. До того как запустить продажи, мои дети носили эти изделия в течение полугода. Я практически тестировала их в реальных условиях: сама их стирала, ухаживала. Моим детям наша одежда нравится, поэтому хочется, чтобы одежда Chadolini понравилась и нашим покупателям

В июле мы запустим продажи через сайт. Осенью планируем открыть как минимум одну розничную точку в Екатеринбурге. Рассматриваем два варианта — размещение в ТЦ и стрит-ритейл. Конечно, хочется создать самостоятельное, интересное пространство, куда можно бы было перевести сотрудников офиса, а также работать с партнерами из смежных сфер — наладить сотрудничество с предпринимателями из сферы услуг, которые тоже могут быть интересны детям и родителям.

О строительстве фабрики

— Вторым направлением, которое я анализировала в начале прошлого года в качестве точки роста, стало производство трикотажного полотна. Проблему с этим сырьем наша фабрика ощутила на себе еще во время пандемии коронавируса, после того как были закрыты границы.

Сейчас мы в производстве используем, в основном, турецкие ткани. Частично закупаем материал в России. В настоящий момент в стране существует только три трикотажных фабрики, производящие трикотажное полотно — они обеспечивают 17% внутреннего производства.

Я решила посмотреть, как такие производства работают в России. В прошлом году мне как председателю профильного комитета Уральской ТПП удалось организовать поездку предприятий легпрома в Ивановскую область, в том числе мы посетили фабрику производителей трикотажа. А в 2022 г. я как выпускник президентской программы полетела на стажировку в Турцию, где удалось найти потенциальных партнеров — поставщиков оборудования.

Понятно, что подобное производство необходимо, потому что поможет снизить зависимость российского рынка от импорта. Одежда — это то, что необходимо людям в повседневной жизни, то, что закрывает базовые потребности человека.

Хотелось бы дать старт проекту в этом году. Пока могу только частично раскрыть параметры проекта. Фабрика будет строиться с нуля на площадке в Свердловской области. Ее производительность составит 30 тонн ткани в сутки.

На предприятии будем производить как хлопкосодержащие ткани, так и ткани из полиамидных волокон, которые сегодня активно используются для создания спортивной одежды. Это будет не фабрика полного цикла — исходным сырьем станет пряжа, которую мы будем завозить из Узбекистана. Рассчитываю на помощь турецких коллег, которые имеют серьезные компетенции в запуске подобных производств — они согласились заняться пуско-наладкой и запуском проекта. Это будет долгосрочный проект на три-четыре года.

О перспективах

— Во-первых, сейчас я жду финальное решение по трикотажной фабрике. Этот проект важен для региона: он даст толчок для развития швейных производств, дизайнеров и брендов одежды. Возможно, это станет толчком и для развития среднего профессионального образования — сегодня, когда в нашем регионе серьезный дефицит кадров, это особенно актуально.

Думаю, что проект по строительству фабрики станет серьезным вкладом в развитие промышленности в регионе. Потому что сегодня легкая промышленность — совсем нелегкая. Я прекрасно знаю, с каким количеством трудностей приходится сталкиваться производителям одежды. И в какой-то момент трудностей может оказаться так много, что ты теряешь мотивацию что-либо делать.

Во-вторых, меня невероятно вдохновляет наш детский проект, я думаю, что у него большое будущее. Над ним работает хорошая команда, классные дизайнеры и маркетологи, которые заинтересованы в результате.

Ну и, конечно, мы продолжим работать в рамках корпоративного направления, потому что мы прирастаем новыми интересными проектами. В июне в Сочи прошел крупнейший российский фестиваль рестораторов и поставщиков Gastreet, который собрал более 7 тыс. посетителей, мы шили одежду для волонтеров и организаторов этого мероприятия. Я горжусь тем, что мы участвуем в таких масштабных проектах.

Читайте также на DK.RU: Основательница уральского бренда одежды для детей «MaryAnn’sMom» — о том, как продвигает продукцию в 2023 г.