Как компания из Екатеринбурга купила заводы Viessmann и стала партнером госкорпораций

В 2023 г. Полина Шарова, собственник компании «Гермес-Урал», выпускающей емкостное оборудование и металлические донышки для цистерн, вошла в топ-3 премии «Молодой промышленник года». Она расширила бизнес за счет покупки предприятий, принадлежавших немецкому холдингу Viessmann. Раньше на екатеринбургской площадке работало около 100 человек, сейчас в группе компаний «Гермес» около 350 сотрудников.

В интервью DK.RU Полина Шарова рассказала, как небольшому производству удалось стать поставщиком госкорпораций, наладить экспорт, и как она решилась на такую крупную сделку.

Сколько лет вашему предприятию? Давно ли вы находитесь «у руля»?

— Мой отец основал предприятие в Екатеринбурге в 2004 г. Сначала мы занимались поставками абразивных материалов из Германии и производили абразивный инструмент для обрабатывающей промышленности. Сейчас эту деятельность прекратили.

В 2009 г. появилось новое направление. Тогда у Уралвагонзавода, выпускающего цистерны, встали на техобслуживание пресса, на которых делали донышки для резервуаров. Спрос на эту продукцию был большим. Мой отец договорился о поставках и без каких-либо гарантий решил закупить оборудование и построить цех. Я участвовала в процессах в качестве ассистента-переводчика. Помогала вести переговоры в Германии, Корее, Китае, Италии, где производилось нужное нам оборудование. К счастью, все получилось. Мы закупили линию в Германии, провели пуско-наладку и запустили серийное производство донышек. На это потребовалось около двух лет.

Начали плотно работать с УВЗ, но в какой-то момент поставки сократились. Стали разбираться. Оказалось, у вагонов-цистерн есть определенный цикл, и период высокой потребности в них сменяется резким спадом. Спустя какое-то время спрос восстанавливается. Мы убедились, что иметь одного крупного заказчика рискованно, и стали искать новых клиентов в нефтегазовой отрасли. Сейчас мы работаем примерно с 600 компаниями по всей России.

Я начала активно участвовать в работе компании в 2014 г. В 2016-2017 гг. занимала руководящие посты, потом какое-то время была генеральным директором «Гермес-Урал» здесь, в Екатеринбурге. Чтобы лучше понимать производственные процессы, я окончила Московский институт стали и сплавов, а также Лондонскую школу бизнеса. Сейчас много времени провожу в Москве и в большей степени занимаюсь стратегическими вопросами.

Много ли предприятий сейчас производят емкостное оборудование? Каков уровень конкуренции на вашем рынке?

— Рынок производителей емкостного оборудования в России высоко конкурентный. Но нас отличает подход к работе. Мы не стремимся изготавливать все подряд. Кроме этого, у нас есть ноу-хау, современное европейское оборудование, квалифицированные кадры и европейская технология, адаптированная под российский рынок.

По донышкам мы исторически конкурировали с крупными предприятиями, например, с Уралхиммашем. Но у нас разные технологии производства, соответственно, отличается ассортимент продукции.

Что касается зарубежных производителей, до СВО мы с ними не конкурировали, а сотрудничали. Раньше мы поставляли оборудование для таких крупных компаний как GEA, Bosch, Viessmann, но в прошлом году они ушли с российского рынка.

Кто сейчас ваши основные клиенты? Представители нефтегазового сектора?

— В первую очередь это производители нефтегазового оборудования. Но мы работаем и с другими отраслями, например, с отраслью машиностроения и с пищевой промышленностью. По-прежнему поставляем свою продукцию Уралвагонзаводу, группе ГСМ. Продолжаем работать с вагоностроителями. На выставке ИННОПРОМ подписали соглашение о сотрудничестве с Осиповичским заводом транспортного машиностроения (Беларусь).

Готовы ли крупные холдинги и госкорпорации работать с малыми и средними предприятиями?

— Возможность попадания в пул поставщиков есть. Существуют и различные инструменты достижения этой цели, в том числе, по линии корпорации МСП.

Чтобы корпорация начала работать с вашей компанией, нужно наладить контакты с лицами, принимающими решениями. Выйти на таких менеджеров и убедить их в том, что сотрудничество будет взаимовыгодным, не так просто.

Есть еще одна сложность, с которой могут столкнуться малые предприятия, которые поставляют продукцию и услуги корпорациям. Часто такие заказчики настаивают на рассрочке платежа. Но чтобы поставщик своевременно выполнил свои обязательства, у него должны быть деньги. Поэтому необходимо отстаивать свою позицию.

У вас есть представительство в Москве. Оно помогает в решении этих вопросов?

— Конечно. До недавнего времени этим «представительством» была я. После объединения с компанией Viessmann у нас появился большой офис в Москве и дилерские центры в других городах: Екатеринбурге, Самаре, Краснодаре, Новосибирске и Санкт-Петербурге.  

Расскажите об этой сделке. Насколько я понимаю, компания Viessmann ушла из России, и вы стали новым владельцем принадлежавших ей производственных площадок в Липецкой области. Почему вы решились на такой шаг?

— С предприятием в Липецкой области мы работали более пяти лет, поставляли им донышки. В прошлом году локализовали для них деаэрацию. Я наладила хорошие отношения с немецкой стороной и с местным руководством завода. Когда был объявлен тендер по продаже площадок, мне предложили в нем поучаствовать. После покупки ООО «Виссманн» получило новое название — ООО «Гермес», а ООО «Виссманн Липецк» стало ООО «Гермес-Липецк». Сейчас мы проходим процедуру объединения трех площадок в промышленную группу, занимаемся кооперацией.

Мой интерес к этим предприятиям был обусловлен не только наличием полезных для нас компетенций. Мы всегда старались работать по немецким стандартам качества, с немецкими компаниями. Именно немцы проводили самые жесткие аудиты площадки в Екатеринбурге. Отчасти благодаря этому у нас высокое качество продукции и высокая культура производства.

К сожалению, пока такие аудиты проводить невозможно. Поэтому мы нашли для себя выход в кооперации с другим предприятием, которое работает по немецким стандартам качества.

С какими вызовами ваше предприятие столкнулось в 2022 г.?

— Как я уже отметила, вызовы были связаны с постепенным уходом с рынка немецких компаний, некоторые из них были нашими клиентами. Есть определенные вызовы, связанные с поставками металла. Многие поставщики работают не только с нами, но и с предприятиями ОПК. Эту отрасль надо своевременно и в требуемом объеме обеспечивать материалами, поэтому у нас бывают сбои в поставках. Мы объясняем ситуацию коллегам — все относятся с пониманием. Также налаживаем контакты с альтернативными поставщиками.

Есть и плюсы: если бы не «стечение обстоятельств», я не заключила бы такую крупную сделку. Перед нашим предприятием открываются неплохие перспективы. Раньше многие равнялись на европейские компании и отдавали предпочтение их продукции, сейчас она недоступна. И это наш шанс — не импортозаместить, как говорят в Минпромторге, а импортоопередить.

Зависите ли вы от импорта?

— Площадки в Екатеринбурге и Липецкой области не зависят от импортных поставок. У нас полный цикл производства, европейские комплектующие нам не требуются. Когда началась СВО, мы сформировали стратегический запас оборудования. Поэтому пока в этой части трудностей не испытываем, но понимаем, что этому вопросу необходимо уделять особое внимание.

Вы планируете расширить присутствие в Беларуси. Чем интересен этот рынок?

— С Белоруссией мы работаем давно. Первый заказ на донышки мы получили около пяти лет назад. Когда партнер убедился в качестве продукции, было принято решение заключить большой контракт.

Помимо Беларуси мы работаем с Узбекистаном и Казахстаном. Со странами СНГ у нас единое таможенное пространство, минимум административных барьеров, быстрая удобная логистика. Другими словами, созданы все условия для комфортной работы.

На церемонии награждения победителей премии «Молодой промышленник года» выходившие на сцену эксперты отмечали, что молодые руководители производственных компаний — надежда страны. Вы с этим согласны?

— Я бы не стала выделять молодых промышленников в отдельный класс и утверждать, что мы чем-то лучше старших коллег. Хотя, конечно, среди молодых руководителей много «достигаторов», целеустремленных людей, которые с определенной долей наглости идут вперед, ломают барьеры и не боятся рисковать. Это помогает их бизнесу развиваться быстрее.

Я призываю молодых предпринимателей идти в промышленность и открывать производства, потому что это безумно интересно. И сейчас в этой сфере есть хорошие возможности для развития различных проектов.

Читайте также на DK.RU: 

«Чтобы успеть за рынком, нужно нарастить мощности в четыре раза. А это проект на миллиард»

«Аналогичной продукции в России нет»: что уральские инноваторы показали Михаилу Мишустину