«Такая возможность появилась впервые за 100 лет»: зачем идти на рынок Ближнего Востока?

Страны Персидского залива неслучайно привлекают многих предпринимателей, которые ищут новые рынки сбыта: Саудовская Аравия — это перспективный внутренний рынок, а ОАЭ — крупнейший хаб. В последние годы эти страны стали открываться для сотрудничества с Россией. 

В рамках делового проекта «Екатеринбург Международный» в креативном кластере «Домна» состоялась встреча, посвященная нюансам экспорта на Ближний Восток. Спикеры рассказали, как найти партнеров на этом рынке и какие товары и услуги там будут востребованы. DK.RU зафиксировал основные тезисы.

Почему именно Ближний Восток?

Максим Мельник, ведущий специалист Торгпредства России в Королевстве Саудовская Аравия:

— Саудовская Аравия сегодня — наиболее перспективный рынок на Ближнем и Среднем Востоке. Мы как сотрудники торгпредства видим, что многие компании, которые уже вышли на перегретый рынок Эмиратов, сейчас стремятся в Саудовскую Аравию. Это государство ставит перед собой амбициозные цели. ВВП в прошлом году перевалил за $1 трлн, а их годовой темп роста — самый большой среди стран G-20.

Торговый оборот России с Саудовской Аравией по итогам прошлого года оценивался в 1,7 млрд долларов — за год из-за трудностей с платежами он сократился на 23%. Для сравнения, торговый оборот с Китаем, который считается одним из основных торговых партнеров королевства, в прошлом году превысил $100 млрд.

Наш бизнес уже экспортирует в Саудовскую Аравию: продукцию АПК, металлы и изделия из них, продукцию химической промышленности и минеральные продукты, в том числе нефтепродукты. Что касается импорта, из Саудовской Аравии мы завозим продукцию химпрома, металлы, продовольствие и сельскохозяйственное сырье.

Алексей Бусев, гендиректор компании «Инкона», исполнительный директор Российско-Эмиратского делового совета ТПП РФ:

— Эмираты — самая востребованная среди стран Ближнего Востока с точки зрения ведения бизнеса. Многие предприниматели выбирают ОАЭ из-за выгодного географического положения, рассматривают ее как точку входа в другие страны Персидского залива. Многих привлекает льготный налоговый режим: до недавнего времени в Эмиратах почти отсутствовали налоги — сейчас налог на прибыль составляет 9%, НДС — 5%, а все налоги для физлиц остаются нулевыми.

ОАЭ отличает стабильность валюты — курс дирхама привязан к доллару, что дает предсказуемость ведения бизнеса. Здесь очень высокий уровень жизни, доходы — одни из самых высоких в мире. Но, справедливости ради отмечу, расходы тоже большие.

Сегодня на Ближнем Востоке складывается уникальная ситуация — возможно, впервые за 100 лет страны открываются для России. На мой взгляд, на сближение стран повлияло два фактора. Первый — ситуация с Сирией, когда Россия доказала свою лояльность партнерам, а в исламе это ключевой момент. А второй фактор — чемпионат мира по футболу: наши друзья лично приехали в Россию и увидели, что все не так, как показывали в новостях CNN и BBC.

Что и кому продавать?

Максим Мельник:

— Я бы выделил несколько ниш, которые могут занять российские компании в Саудовской Аравии.

• Прежде всего, это нефтегазовый сектор — несколько наших производителей сейчас находятся в переговорах с крупнейшей нефтяной компанией Королевства — SaudiAramco. Вы спросите, зачем им покупать российскую нефть? Все очень просто. Из-за внешнеполитической ситуации наша страна вынуждена продавать нефть с большой скидкой, а арабы умеют считать деньги — поэтому нашу нефть они покупают с дисконтом, а свою реализуют на рынке по полной цене.
• Кроме этого, в Саудовской Аравии будут пользоваться спросом проекты, направленные на развитие альтернативной энергетики — солнечной и водородной.
• Будет востребован экспорт продовольствия и сельскохозяйственного сырья, проекты в области озеленения. Так, несколько лет назад была запущена программа по озеленению Эр-Рияда — она предполагает посадку более 1 млрд деревьев.
• Саудовской Аравии также нужны технологии опреснения. Объем инвестиций в такие проекты — огромен. В стране засушливый климат, нет пресной воды, поэтому воду берут из Красного моря, Персидского залива и опресняют.
• Перспективной нишей считаются IT-услуги. Российские компании здесь уже громко о себе заявили. Сейчас свой офис в Саудовской Аравии имеет «Касперский» — по нашим данным, он занимает более 50% рынка в области решений для безопасности госсектора, и, если российский бизнес допустили в эту область, — значит, наши решения ценятся.
• Востребован экспорт образовательных услуг. На днях была открыта первая российская школа в Эр-Рияде, где будет вестись преподавание по российским стандартам.

Для того чтобы выйти на этот рынок, необходимо активно участвовать в выставках. Там вы сможете получить огромное количество контактов, которые помогут вам лучше понять рынок и выработать свою стратегию проникновения. Однако торгпредство не рекомендует в ходе первого же визита в страну бросаться в омут с головой и подписывать какие-то эксклюзивные соглашения с местными компаниями. Лучше возьмите паузу и спокойно изучите достижения и репутацию потенциальных партнеров. 

Алексей Бусев:

— Соглашусь с коллегой: бизнес — это математика. Здесь не должно быть эмоциональных, спонтанных решений. С арабами это не пройдет.

Говоря о перспективных направлениях для экспорта в Эмираты, я бы выделил продукты питания, IT-решения, медицинское оборудование, парфюмерию. Отдельно стоит сказать про оборудование для нефтегазового сектора: этот рынок регулируется стандартами Американского института нефти, поэтому наши компании были ограничены в возможностях поставки. Сейчас идет работа по гармонизации стандартов.

По моему мнению, есть четыре основных категории бизнеса, с которыми сотрудничество российских предпринимателей будет наиболее эффективным.

• Крупный частный бизнес — условно мы называем их «семьи», по фамилии учредителей. Большинство из них был создано в 1970 г., и к настоящему моменту они превратились в большие холдинги. Среди них можно найти дистрибуторов, инвесторов, партнеров, совместно с которыми можно потенциально зайти на крупные проекты.
• Ритейл. По сравнению с Россией, этот рынок устроен несколько иначе. У нас большая часть рынка принадлежит крупным сетям — бюджетным и премиум-сегмента. В Эмиратах они занимают только 60%, остальную долю — магазины у дома. В зависимости от того, что вы хотите поставлять, нужно разобраться, как и через кого вы будете это делать.
• Дистрибуторские компании. Такой вариант возможен. Но часто с точки зрения сбыта выгоднее открыть свою компанию и настраивать процессы самостоятельно, потому что каждый эмират — это особый рынок.
• Инжиниринговые компании — есть федеральные интеграторы, есть компании, работающие в отдельных эмиратах или с отдельными объектами.

Алгоритм выхода российских стран на рынки Персидского залива может выглядеть следующим образом.

• Оцените рынок, его объемы. Поймите, нужна ли там ваша продукция. Проработайте маржинальность. За время своей работы на Ближнем Востоке я видел огромное количество случаев, когда предприниматели не делали эту «домашнюю работу», открывали компанию с надеждой разобраться потом, а через год разочаровывались. Проанализируйте конкурентов. Многие ошибочно полагают, что в Саудовской Аравии и Эмиратах мало что производится, но на самом деле это не так. И не факт, что, учитывая стоимость логистики, вы сможете поставлять свою продукцию на этот рынок по более выгодной цене.
• Изучите, готова ли ваша компания к работе на рынке. Проверьте, есть ли у вас нужные сертификаты и лицензии. Есть ли у вас квалифицированный персонал, качественные маркетинговые материалы?
• Определите модель работы на рынке. Нужно понимать, в каком формате работа будет наиболее эффективной — можно работать самостоятельно, с местным партнером или через агента.

Что учесть при подготовке?

Дмитрий Поляков, генеральный директор ООО «РусГлобал-Экспорт»:

— Несмотря на текущий курс доллара, выгодный для экспортеров, торопиться с выходом на новый рынок не стоит. Нужно отдавать себе отчет, что не вся продукция может зайти на Ближнем Востоке. Поэтому необходимо проанализировать не только конкуренцию, но и то, как продукт будет восприниматься рынком. Маркетинговое исследование можно сделать как самостоятельно, так и с привлечением любых ваших партнеров. В ходе анализа важно разложить всю структуру ценообразования вашего продукта.

Дальше хотел бы сосредоточиться на ситуации с продуктами и товарами повседневного спроса. Что здесь необходимо учитывать?

• Себестоимость вашей продукции и заработок, который вы планируете получить.
• Экспортную пошлину в размере 5%. Акцентирую на этом внимание, потому что раньше ее не было. Здесь же напомню про НДС в размере 5%.
• Стоимость логистики. В зависимости от того, какие товары вы планируете продавать, может быть два варианта — контейнерные перевозки и самолет. На текущий момент оба варианта доступны, но нужно рассчитать финансовые и временные затраты. Перевозка контейнером может занять около пяти недель, потому что доставка идет через другие страны. И этот способ, очевидно, не подходит для продукции со сроком годности менее 12 месяцев.
• Также необходимо заложить пошлину, которую заплатите компании-партнеру. У всех сегодня разные наценки, но в среднем надбавки дилеров варьируются от 20 до 30%. А если ваша продукция будет продаваться в супермаркете — наценку на нее также необходимо включить в стоимость.

Выход на рынок Ближнего Востока — это не та история, при которой вы мгновенно заработаете и получите сверхприбыль. Мы часто видим, что стоимость товара в России в два-три раза ниже, чем в Эмиратах, и надеемся заработать за счет этой разницы. Но на самом деле большая доля съедается внутри рынка.

У нас есть примеры, когда российская продукция провалилась на рынке — несмотря на то, что мы все проанализировали, реализовали пробные партии, получили фидбек. Но оказалось недостаточно маркетинговых вложений.

Теперь немного о подготовке документации. Есть мнение, что это долго, сложно и дорого. На самом деле, это не совсем так.

Вам потребуются:

• сертификат происхождения (получают в Торгово-промышленной палате, цены варьируются от 15 до 20 тыс. руб.);
• сертификат здоровья (подтверждает, что экспортируемая продукция изготовлена в соответствии со всеми требованиями);
• сертификат свободной торговли (бесплатно выдает Российский экспортный центр);
• а также стандартные документы — счет, контракт, упаковочный лист.

Если в вашей продукции нет компонентов животного происхождения, весь процесс ее регистрации займет около пяти-шести недель. Для этого нужно будет либо адаптировать упаковку под рынок (чтобы нейминг воспринимался адекватно), либо сделать стикеровку.

Алексей Бусев:

— По своему опыту могу сказать, что рынок Эмиратов перегрет. Эмиратцы привыкли, что к ним едет большой поток предпринимателей, и многие из этих людей не доводят свои проекты до какого-то результата. Тем не менее здесь вполне реально выйти на CEO или управляющего директора, но при условии, что есть предмет разговора — продукция высокого качества по адекватной цене. 

Поэтому, если вы хотите вести бизнес с арабами — вы должны знать, как с ними общаться.

• Прежде всего нужно помнить, что язык деловой коммуникации здесь английский. Это значит, что, приезжая на выставку или презентацию, человек, который будет работать в регионе, должен быть готов коммуницировать без переводчика. Маркетинговые материалы также должны быть на английском.
• У вашей компании должны быть все необходимые сертификаты — в противном случае вас никто не будет воспринимать серьезно. Об этом я уже говорил выше.
• Без личного общения здесь бизнес не построить. Время для арабов ничего не значит. То, что собственник бизнеса лично приехал на переговоры, для них является показателем серьезного настроя. Но если после знакомства вы решите вести бизнес удаленно — это не сработает.
• В России часто любят переносить личное на деловое. Если вы хорошо провели время с арабским партнером в неформальной обстановке — это не значит, что он поможет вам добиться развития вашего проекта.
• Завышенные ожидания от местных партнеров будут ошибкой. Да, они помогут открыть двери, познакомиться с нужными людьми. Но доносить информацию о своем проекте и его преимуществах вам предстоит самостоятельно.
• Еще один важный момент: если арабам некомфортно с вами взаимодействовать, они могут выйти из проекта — какими бы выгодными, на первый взгляд, для них ни казались условия.

В материале использованы фотографии, предоставленные СОФПП

Ранее на DK.RU: 

«Все хотят торговать с Китаем». Что для этого нужно знать?

Квас, алкоголь и мультики со снегом. Чего Турция хочет от России, и как зайти на ее рынок?