Как производителю продуктов остаться конкурентоспособным на меняющемся рынке

В Свердловской области сфера продовольственного ритейла остается одной из самых конкурентных и быстроразвивающихся. Согласно данным Свердловскстата, объем продаж пищевых товаров в прошлом году достиг 648,9 млрд руб., что примерно на 6% больше по сравнению с 2022 г. Работа на этом рынке может быть сложной, перед производителями регулярно возникают вызовы: адаптация к новым каналам дистрибуции, изменение потребительских предпочтений и законодательных норм.

Как местным производителям продукции удается справляться со всеми этими трудностями? Рассмотрим на примере одного из лидеров рынка — компании «Талицкое Молоко». Ее продукция сегодня представлена в большинстве торговых сетей за исключением «жестких дискаунтеров», продается онлайн, поставляется в государственные и муниципальные предприятия, а также используется заведениями HoReCa. DK.RU узнал, как компания отвечает на ключевые вызовы рынка.

Изменение каналов сбыта

В последние годы мы видим тенденцию к консолидации в торговых сетях. Федеральные игроки объединяются и увеличивают свою долю на рынке. Как ни странно, это положительный процесс: федеральные сети внедряют новые стандарты работы как с покупателями, так и с поставщиками, и это способствует повышению качества товаров.

На Урале тренд также активно набирает обороты. Пока основная доля продаж приходится на продукты с длительным сроком хранения и непродовольственные товары. Доля свежих продуктов небольшая, но и она растет значительными темпами.

— Чтобы быстро адаптироваться к изменениям и не потерять своего покупателя, мы выбираем наиболее перспективные форматы сотрудничества с федеральными сетями и улучшаем свои продукты, — рассказывает директор по развитию компании «Талицкое Молоко» Елена Волкова. — Мы видим запрос покупателей на доставку продуктов и сотрудничаем с онлайн-площадками, которые ее осуществляют. За последние пару лет очень сильно вырос сегмент дискаунтеров, и поток покупателей перетекает из гипермаркетов в магазины этого формата. Отличительная особенность дискаунтеров — сокращенная ассортиментная матрица. В этих условиях нужно очень точно управлять ассортиментом, оперативно реагировать на запросы рынка и предлагать продукцию, которая будет востребована каждый день.

Изменение потребительских предпочтений

По наблюдениям представителей «Талицкого Молока», тренд последних лет — снижение или стагнация потребления традиционной молочной продукции, такой как молоко и кефир, и рост потребления десертной группы — питьевых и ложковых йогуртов, сладких творожков. Растет спрос и на готовые продукты, которые можно приобрести по дороге на работу и позавтракать. В ответ на этот запрос производитель выпустил линейку творожков как готового питательного перекуса, а недавно начал поставлять в торговые сети сырники.

Результаты исследований, которые проводятся для определения предпочтений потребителей, вселяют оптимизм, — продолжает Елена Волкова. — Они показывают, что потребителю сегодня важна не только цена, но и качество продукции. Поэтому мы не размениваемся на качество, уделяя самое пристальное внимание всем ингредиентам, входящим в состав, стараясь оставаться в среднем и среднем плюс ценовых сегментах.

Изменения законодательства

Конкурентоспособность поставщиков в ритейле напрямую связана с соблюдением всех законодательных норм, которыми устанавливаются новые требования и стандарты. На первый взгляд эти изменения могут казаться сложными и затратными, но они действительно улучшают прозрачность и качество продукции. Так, например, в 2017 г. был введен стандарт «Меркурий» для отслеживания товаров, а позднее появилась обязательная маркировка продукции. Плюс вся информация должна передаваться через электронный документооборот.

Чтобы облегчить процесс адаптации к новым стандартам, многие поставщики обращаются за помощью к операторам, которые помогают им внедрить системы электронного документооборота (ЭДО). Внедрение ЭДО позволяет ускорить обработку заказов, повысить надежность процессов и сократить издержки.

— Для нас возможность быстрой работы с ЭДО сегодня имеет большое значение: если документы своевременно не прогрузятся или произойдет какой-то сбой, машина будет простаивать и не сможет вовремя доставить продукцию в торговую сеть, — говорит коммерческий директор компании «Талицкое Молоко» Ирина Николаева. — Цифровизация также оказала влияние на структуру нашего персонала. Изначально 95% сотрудников занимали должности торговых представителей, а 5% — мерчандайзеров. Когда ситуация изменилась и 80% нашей продукции стало поступать в федеральные сети, с которыми налажен электронный документооборот, потребность в торговых представителях резко снизилась. За счет высвобожденных сотрудников мы увеличили число мерчендайзеров, которые занимаются выкладкой товаров в торговых сетях. В целом электронный документооборот — это большой плюс, который помогает ускорить процесс обработки документов и оптимизировать ресурсы.

Компании проявляют интерес к автоматизации других аспектов своей работы. Например, как рассказала Елена Волкова, «Талицкое Молоко» занимается внедрением системы искусственного интеллекта, чтобы отслеживать и анализировать темпы продажи определенной продукции в разных торговых точках, и, исходя из этого, корректировать ее поставки. На рынке сейчас высокий спрос на инструменты аналитики данных — они помогают компаниям планировать свою работу с учетом сезонности, корректировать каналы сбыта.

Какие сервисы внедрять?

Компания «Талицкое Молоко» в своей работе использует решения уральского IT-разработчика — компании Контур. Сегодня она предлагает целый комплекс решений для поставщиков торговых сетей, которые помогут производителям оставаться эффективными, отвечая на актуальные и будущие вызовы.

— Основное решение, которое Контур предлагает рынку — сервис Контур.EDI, который помогает автоматизировать процесс взаимодействия ритейлеров с поставщиками в части заказа. Также пользуются спросом наши решения для электронного документооборота. Запрос понятен — большинство поставщиков федеральных торговых сетей на Урале уже работают в ЭДО, — отмечает руководитель проекта Ритейл в компании Контур Ксения Белякова. — И если раньше мы предлагали автоматизацию каких-то отдельных аспектов, то сейчас подходим к вопросу комплексно. Изменения на рынке стимулируют нас, обращаясь к потенциальным клиентам, рассматривать процесс целиком. Мы стремимся создать комфортные условия для бизнеса, учитывая возможные изменения в законодательстве на ближайшие несколько лет.

Остается определенное количество компаний-поставщиков, которые перевели в автоматический режим только часть процессов или продолжают полностью выполнять задачи в ручном режиме.

Еще одно перспективное решение Контура связано с электронным документооборотом в части логистики — с этого года транспортные накладные начнут переводить в электронный формат. В первую очередь это коснется алкогольной промышленности, но уже сейчас Минтранс РФ рассматривает возможность отказа от классических бумажных документов при перевозке грузов и в других отраслях.

— Всего Федеральная налоговая служба утвердила шесть форматов для транспортных документов, но электронная транспортная накладная и электронный путевой лист — самые популярные из них. В частности эти форматы используются в сфере ритейла при перевозке грузов собственным транспортом либо по договору перевозки, либо по договору транспортной экспедиции, — рассказала эксперт сервиса Логистика компании Контур Оксана Леонова. — Электронная транспортная накладная применяется для разных сценариев перевозки, включая внутреннюю перевозку и перевозку между распределительными центрами и розничными точками. Многие ритейлеры уже используют этот документ на практике, и, как мы видим, его популярность растет благодаря изменениям в сфере перевозки алкоголя. Трафик электронной транспортной накладной в первом квартале вырос более чем в десять раз по сравнению с прошлым годом и ожидается дальнейший рост.

Подобрать инструменты для работы с заказами, маркировкой, ветеринарными и перевозочными документами производителям и поставщикам в торговые сети помогут эксперты Контура. Для этого оставьте заявку на консультацию.

Реклама. 16+, АО «ПФ «СКБ Контур», ОГРН 1026605606620, 620144, Екатеринбург, Народной Воли, 19а. Токен: LjN8KUw8Y