«В России потребителей премиум-товаров немного. Поэтому экспорт был очевидным шагом»

Девять лет назад Игорь Чуваков вместе с партнерами стал заниматься продажей табака. Спустя некоторое время они решили основать собственное производство дизайнерских кальянов, которое заняло свою нишу в премиум-сегменте. Сейчас цены на изделия начинаются от 30 тыс. руб. Примерно 70% продукции отправляется за рубеж. А около 20% экспортных поставок приходится на Объединенные Арабские Эмираты — страну-партнера выставки ИННОПРОМ-2024.

В интервью DK.RU СЕО компании Maklaud рассказал, как производителю необычной продукции выйти на международный рынок.

Игорь, как возникла идея развивать бизнес в этом сегменте?

— Мы искали подарок другу и столкнулись с тем, что выбор кальянов в наших магазинах небольшой — фактически на полках представлено два бренда. Появилось желание создать что-то уникальное.

Первое время мы делали кальяны для среднего ценового сегмента — их стоимость примерно вдвое превышала цену в рознице. В течение первых двух лет мы анализировали реакцию рынка, собирали обратную связь. И в 2018 г. впервые вывели в розницу изделие за 30 тыс. руб., поэтому мы фактически создали рынок для себя. До сих пор мы остаемся единственным российским производителем, который работает в премиум-сегменте.

На международном рынке производители дорогих кальянов представлены. Но, насколько я знаю, мы единственные в мире отливаем художественные элементы из драгоценных металлов — в основном используем бронзу, серебро, иногда покрываем изделие золотом.

Для украшения также используем дорогостоящие материалы — такие как нефриты, драгоценные камни, кристаллы и даже бивни мамонта. Самые дорогие изделия сейчас продаются за несколько миллионов рублей.

Кто покупает такую дорогую продукцию?

— У нас есть две категории клиентов. Первая — это специалисты кальянной индустрии: элитные заведения, рестораны и их владельцы.

Вторая категория — непрофессионалы: здесь в основном речь идет о подарках для высокопоставленных персон. Например, мы делали дизайнерские кальяны, которые клиенты дарили чиновникам из правительства и президентам хоккейных клубов. Также к этой категории можно отнести коллекционеров, но по большей части это клиенты из-за рубежа.

Что представляет собой ваше производство? Вы полностью делаете кальяны сами?

— У сторонних производителей мы заказываем только стеклянные колбы и шланги: колбы мы закупаем в России, шланги — в Китае, потому что продукцию оптимального качества в России не нашли. Все остальное делаем самостоятельно.

На нашем производстве три цеха. В цехе художественного литья мы отливаем художественные элементы. У нас нет литейных станков — все делается вручную, поэтому каждое изделие получается уникальным.

Гальванический цех отвечает за нанесение защитных покрытий на изделия.

Также у нас есть цех, специализирующийся на производстве красивой деревянной упаковки. Для стандартных моделей мы используем сосну и другие породы деревьев, произрастающих в России. Для премиальных и лимитированных моделей применяем такие материалы, как орех, зебрано и эбеновое дерево.

Процесс изготовления дизайнерских кальянов сложен и занимает много времени. Производственный цикл устроен так, что на изготовление одного изделия требуется семь дней. Всего в компании работает около 50 человек, половина из них задействована непосредственно на производстве.

Каждый месяц мы продаем около 100 комплектов. На первый взгляд, показатель небольшой. Но с учетом того, что каждое изделие стоит несколько десятков и даже несколько сотен тысяч рублей, это достаточно неплохой объем.

В какой момент вы решили выходить на международный рынок?

— В 2018 г., когда мы выставили на продажу кальян с самой высокой стоимостью в России. К тому моменту мы уже осознавали, что российский рынок невелик, а количество потребителей товаров премиум-класса ограниченно. Поэтому вопрос о необходимости выхода на зарубежные рынки даже не стоял — мы сразу приступили к изучению возможностей международной экспансии, принимая во внимание все существующие риски.

В первую очередь мы сосредоточились на странах с развитой культурой курения и высоким уровнем благосостояния населения. Учитывая эти факторы, мы начали с европейского рынка и занялись поиском потенциальных клиентов на выставках. 

Неужели существуют отраслевые выставки для производителей кальянов?

— Вы удивитесь, но да. В России самые крупные проводятся в Москве, Санкт-Петербурге и Казани, за границей — в США, Дубае, Бразилии, Испании и Германии. На мероприятии собираются не только производители и поставщики, но и потребители продукции — владельцы магазинов и кальянных, простые потребители, которые хотели бы приобрести устройство.

По своему опыту могу сказать, что выставки — это эффективный инструмент для расширения рынка сбыта в той или иной стране. Они позволяют не только договориться о сотрудничестве и реализовать свою продукцию, но и пополнить базу контактов. На отраслевые выставки всегда приходят заинтересованные посетители, они так же, как и экспоненты, нацелены на результат.

Также существуют различные структуры, которые помогают развиваться экспортерам. Нас поддержал Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства. 

Вы уже упомянули один из городов ОАЭ. Как давно вы работаете с этой страной?

— Мы начали устанавливать контакты с клиентами в ОАЭ около трех лет назад. Выбор в пользу этой страны был сделан по ряду причин: высокий уровень доходов населения, развитая культура курения и большое количество наших соотечественников, проживающих там. В частности в ОАЭ есть крупная компания, которая занимается продажей кальянов, и для нас сотрудничество с ними — это возможность быстрее найти своих покупателей. А арабы высоко ценят русские кальяны, считая их такими же качественными, как немецкие автомобили.

Есть и другие плюсы. Екатеринбург и Эмираты находятся в соседних часовых поясах — удобно, что не нужно проводить видеозвонки ранним утром или поздним вечером. А сами переговоры ведутся на английском языке.

С какими сложностями вы столкнулись, выходя на рынок этой страны?

— В первую очередь логистика — с 2022 г. она стала особенно дорогой. Поэтому необходимо либо увеличивать наценку на продукцию, либо искать возможность размещения запасов продукции в стране. Если бы у нас был небольшой склад в Эмиратах, это помогло бы нам сэкономить время и деньги. Сейчас прорабатываем этот вопрос.

Второе — это менталитет: нам сразу сказали, что некоторые наши модели лучше не представлять местной аудитории. Поэтому пришлось делать линейку продукции специально для арабских клиентов.

Третье — расчеты. Первое время были сложности с переводом средств в ОАЭ и обратно. Сейчас мы к этому приспособились и проводим платежи с помощью наших партнеров.

Тем не менее, несмотря на существующие вызовы, мы считаем рынок ОАЭ перспективным и планируем расширять свое присутствие на нем.

Сейчас многие компании-экспортеры делают ставку на рынок СНГ и Ближнего Востока. А какие страны для поставок своей продукции рассматриваете вы?

— Мы уже поставляем продукцию в 60 стран. Сейчас стараемся выйти на рынок Бразилии, пока мы там не представлены. Также ищем потенциальных клиентов в США — у нас уже были штучные поставки в эту страну, и, несмотря на политическую ситуацию, мы связываем с этим рынком большие надежды. Конечно, логистика здесь будет еще более дорогой, нужно будет решать вопрос с оплатой продукции. Но, думаю, как и с другими странами, мы сможем адаптироваться с этим вызовам.

Читайте также на DK.RU: 

>>> «Такая возможность появилась впервые за 100 лет»: зачем идти на рынок Ближнего Востока?