Как отучить заказчиков от западного оборудования — опыт предприятия из Дегтярска

Последние два года российская экономика развивается под знаком импортозамещения. Для одних санкции создали определенные проблемы — им пришлось искать замену импортным материалам, комплектующим, оборудованию. Для других компаний (тех, кто начал выпускать импортозамещающую продукцию значительно раньше) это открыло возможности развития — потенциальные заказчики внутри страны наконец-то обратили на них внимание.

В числе тех, кто начал выпускать технологические аналоги импортной продукции еще до того, как это стало мейнстримом, — «Уралтехфильтр-Инжирининг». Два года назад, когда западные производители объявили о приостановке сотрудничества с российскими партнерами, предприятие получило столько заявок, что вынуждено было перейти на трехсменный режим работы. Сейчас ажиотаж спал.

В каких реалиях сегодня работают производители импортозамещающей продукции, в интервью DK.RU рассказал гендиректор предприятия Иван Зайчиков.

Чего не хватало импортозаместителям?

«Уралтехфильтр-Инжиниринг» было основано задолго до введения массовых антироссийских санкций. Как признается гендиректор предприятия, при запуске производств руководствовались в первую очередь идеей обеспечить технологический суверенитет страны.

— Мы видели, что на рынке есть импортная продукция, несложная в производстве. Поэтому руководствовались классическим принципом: логистические затраты всегда влияют на ценовую политику любого поставщика, и, находясь в регионе потребления, мы априори должны стать более конкурентоспособными — так и получилось. Фактически мы используем одни и те же технологии (законы физики везде работают одинаково), одно и то же оборудование. Но наши фильтры значительно дешевле импортных. Поэтому потребители стали постепенно делать выбор в нашу пользу.

Но, насколько я понимаю, даже несмотря на более низкую цену, компании не спешили переходить на отечественные фильтрующие элементы. Почему?

— Потому что привыкли руководствоваться стереотипом о том, что что-то качественное могут делать только за рубежом. В 1990-е гг. нефтехимические компании, а за ними и машиностроительные стали активно закупать импортную технику: они брали себе лучшие компрессоры, трубы, фитинги, исследовательское оборудование. За технологиями пришли расходники: сначала они применялись в рамках гарантийного обслуживания, а со временем все привыкли к их использованию.

Когда мы стали развивать свою компанию, большинство потенциальных клиентов думали так: если мы используем оборудование Siemens, то и комплектующие должны быть немецкими, потому что в противном случае производитель снимет с себя всю ответственность. И инженеров, которые используют и обслуживают это оборудование, можно понять: у них много лет все исправно работает, а тут кто-то приходит и говорит, что делает аналогичные комплектующие — такие же надежные, но значительно дешевле. А вдруг на самом деле комплектующие некачественные или они не подходят к работающему оборудованию? Зачем им эксперименты на производстве? Они там не нужны.

Чтобы доказать крупному заказчику уровня «Газпрома», что твоя продукция надежна, и наладить поставки, нужно потратить большие деньги на проведение испытаний.

Раньше в СССР существовали прикладные научно-исследовательские институты, где можно было испытать свою продукцию на специальных установках и станках, получить заключение экспертов. Сейчас профильных институтов, которые содержатся за счет средств налогоплательщиков, почти не осталось, а те, что еще живы, занимаются непрофильными вещами. Да, существуют коммерческие структуры, которые способны решить эти вопросы, но они нацелены на получение прибыли, а значит, всегда есть риск, что клиентов будут намеренно отправлять на повторные испытания.

На следующем этапе заказчику необходимо предоставить продукцию на опытно-промышленную эксплуатацию на определенный срок, например на год. И ладно, если это один-два фильтра. А когда приходится отправлять установку, состоящую из 100 элементов, на изготовление каждого из которых необходимо потратить по 10 тыс. руб.? Для меня как для руководителя предприятия это очень серьезная сумма. Есть добросовестные заказчики, которые в случае проведения успешных испытаний готовы компенсировать затраты. Но так поступают далеко не все.

И это лишь один пример вызова, с которым сталкиваются производители импортозамещающей продукции в России. Но это бизнес: назвался грибом — лезь в кузовок.

После 2022 г. отношение к вам изменилось?

— Можно сказать, что да. Когда несколько лет назад власти начали призывать бизнес к переходу на отечественное оборудование, комплектующие и разработки, этот призыв в первую очередь услышали госкорпорации. Частный сектор продолжал работать по прежней схеме, ориентируясь на привычные зарубежные решения. В 2022 г. иностранные партнеры начали уходить из российской экономики, многие вспомнили о таких компаниях, как наша, которые везде светились и на протяжении многих лет доказывали свои компетенции, пытаясь попасть в пул поставщиков аналогов продукции импортного производства.

До 2022 г. мы активно ездили по предприятиям страны, ходили по цехам, знакомились со специалистами, постоянно презентовали свою продукцию, в том числе на выставках и конференциях. Сейчас, когда ажиотаж спал, мы вернулись к этой работе: во-первых, потому что на рынке наладились поставки по линии параллельного импорта, во-вторых, появилась аналогичная продукция Китая, в-третьих, конкуренция среди производителей на внутреннем рынке выросла.

Как вы трансформировали работу предприятия на фоне ажиотажного спроса? Пришлось ли увеличивать штат, создавать новые подразделения, строить новые цеха?

— После введения санкций сотрудники нашей коммерческой службы превратились в секретарей, которые просто обрабатывали заявки. Мы даже создали штаб, состоящий из трех подразделений: одно обрабатывало приглашения на тендерные торги, другое — заявки напрямую от потребителей, третье — заявки от производителей фильтровального оборудования.

Чтобы справиться и с действующими контрактами, и с новыми заказами, пришлось перейти на трехсменный график работы. Сейчас работаем в две смены. За последние два года штат по понятным причинам вырос.

На фоне резкого увеличения производства пришлось заниматься расширением нашего предприятия. В этом году ввели в эксплуатацию хозяйственно-бытовой корпус — сейчас там идут отделочные работы, а в следующем году рассчитываем обустроить в нем полноценную столовую с кухней и раздевалки. Параллельно идет монтаж третьего производственного корпуса, также в разработке — проект четвертого.

«Продолжим расширять номенклатуру»

После введения санкций возможности для развития увидели не только предприятия, которые много лет производили фильтрующие элементы, но и те, кто совсем недавно наладил выпуск этой продукции. По словам Ивана Зайчикова, предложение на рынке от российских производителей увеличилось весьма значительно:

— Раньше мы, как и наши потребители, ориентировались на европейское оборудование и комплектующие. В последние годы открыли для себя Китай, где ассортимент оказался и больше, и дешевле.

Если в 2019 г., по данным компании «Невский фильтр», в России работало 17 компаний — производителей сменных фильтровальных элементов (включая нас), то сегодня я знаю около 30 производителей, и больше трети из них появились за последние пять лет.

Например, в Ставрополье быстро наладили производство фильтров для комбайнов взамен импортных. В Кемерово компания, которая раньше делала фильтры для МАЗов и БЕЛАЗов, наладила производство фильтров для крупнотоннажных фур. Стало развиваться производство в Санкт-Петербурге, которое было создано во время пандемии коронавируса, — сейчас они тоже делают фильтры для крупнотоннажных фур.

Развиваются и другие направления. Кто-то делает продукцию для гидравлики, кто-то — для очистки масел.

А фильтрующие элементы из западных стран сейчас на рынке в каком-то виде представлены?

— Как и в других сферах, иностранные компании сохранились на рынке благодаря параллельному импорту. Сейчас продукция едет к нам через Кыргызстан, Армению, Казахстан, Арабские Эмираты. За прошедшие два года иностранным поставщикам удалось наладить логистические цепочки. Причем существенного удорожания продукции не произошло. Поэтому наши потенциальные заказчики не сбрасывают западных производителей со счетов.

Кроме того, многие российские корпорации стали создавать собственные предприятия. Например, «Газпромнефть» создала компанию «Кронштадт», которой поручено заниматься импортозамещением. Одно из направлений — фильтрующие элементы.

Мы недавно встречались с директорами из Ассоциации компрессорных заводов: все обеспокоены, потому что у компании «Кронштадт» большие государственные вливания и она буквально высасывает конструкторов-компрессорщиков с заводов. Их привлекают перспективой переезда в Санкт-Петербург и более высокими зарплатами: допустим, у них начинающие конструкторы получают в полтора-два раза больше, чем мои опытные специалисты.

То есть раньше местных производителей компрессорного оборудования вытесняли американские компании, которые поставляли нам компрессоры высокого качества и дешевле, чем во всех остальных странах. Это был чистый демпинг, поскольку американская продукция на российском рынке стоила дешевле, чем челябинские, краснодарские, орловские или пензенские компрессоры. К тому же во многих городах американцы нашли партнеров и открыли сервисные компании, чего не могли себе позволить российские заводы.

Сейчас, когда западные компании отказываются от сотрудничества с Россией, отечественные производители сталкиваются с новыми вызовами — нам приходится бороться. В первую очередь — за кадры!

Если вспомнить о других проблемах, с которыми в 2024 г. сталкивались производственные предприятия, и не брать во внимание дефицит кадров — что бы вы выделили?

— Для многих серьезной проблемой стали платежи с Китаем. С одной стороны, компании из этой страны предлагают недорогое оборудование и компоненты, и мы готовы их покупать.

С другой стороны, платежи в Китай не проходят. На фоне этого появились агенты, которые предлагают свою помощь в проведении платежей. Самый распространенный размер надбавки за такие услуги — 11 % от размера платежа.

Со стороны кажется, что, если ты смог выделить 100 млн руб. на покупку оборудования, найти еще 11 млн руб. не так сложно. Но для малого и среднего бизнеса это очень серьезные траты — это годовой фонд оплаты труда для десяти высокопроизводительных сотрудников. Да и психологически отдавать такие внушительные суммы за простое посредничество — болезненно.

В чем вы видите возможности для дальнейшего развития своего предприятия?

— Мы работаем на довольно узком и специфическом рынке. Поэтому, чтобы количество заказчиков росло, постоянно расширяем номенклатурную линейку. Часто, освоив какую-то специфическую продукцию, в перспективе мы занимаем целую нишу. Например, наладив производство фильтров для транспорта на газомоторном топливе, мы со временем стали делать и фильтрующие элементы для системы смазки.

Еще одна наша особенность заключается в том, что мы готовы делать для заказчиков уникальные решения в небольших объемах. Допустим, предприятие использует компрессорную станцию, для обслуживания которой необходимо купить 72 фильтра с особыми характеристиками, не потратив много денег. Большинство производителей фильтрующих элементов не возьмутся за такой заказ, потому что привыкли работать с крупными партиями. Мы же идем другим путем.

С 2015 г., показав свою продукцию на выставке ИННОПРОМ, мы стали работать со многими машиностроительными и металлургическими предприятиями. В 2019 г. начали делать фильтры для наземной подготовки авиационного топлива. В 2022 г. за счет санкций мы впервые стали сотрудничать с горнодобывающей промышленностью, хотя раньше я о такой возможности даже не задумывался. Сейчас работаем над проектом для пищевой промышленности, чего мы тоже никогда не делали.

Наша гордость — проект «Ямал СПГ», где весь газ до сжижения проходит через наши фильтры. С этим проектом произошла интересная история. В комплексе используется комплект оборудования для сжижения известной американской фирмы. Но производитель предъявил очень высокие требования к чистоте газа на входе. Для этого рядом с заводом пришлось строить еще один завод для подготовки газа к переработке: Волгограднефтемаш изготовил для них специальную конструкцию, на которую мы поставили свои фильтрующие элементы.

Видов фильтров и методов фильтрации так много, что, постоянно осваивая новую продукцию, нам хватит работы еще на много лет.

Ну и не забываем, что все течет, все меняется, идет замена оборудования. А благодаря активной работе с проектными организациями наша продукция закладывается в проекты реконструкции оборудования и в новые перспективные направления.

Ранее на DK.RU: 

Год назад владелица уральского завода купила предприятия Viessmann. Что из этого вышло?

«Если мы не заместим импортное оборудование, останемся среди развивающихся стран»