Андрей Белкин: «Люди нами восхищаются, но вопрос маржинальности клиники остается открытым»

У медицинского бизнеса есть несколько типовых вариантов развития — масштабирование через создание сети филиалов, продажа франшизы и добавление новых отделений (специализаций), услуг в рамках существующей структуры. Анализируя их, основатель «Клиники института мозга» (Екатеринбург) Андрей Белкин понял, что ни в один из этих сценариев его «медицинский бутик» не вписывается. В интервью DK.RU он рассказал, почему, и как планирует сделать технологии, используемые для реабилитации пациентов после инсультов, общедоступными.

Ваша клиника давно заняла свое «место под солнцем»: она играет ключевую роль в организации реабилитации всех пациентов Свердловской области, перенесших инсульт или травму головного мозга, и берет на себя самые тяжелые случаи. Есть ли мысли о ее будущем? Какие варианты расширения бизнеса возможны?

— Собственник бизнеса всегда «фоново» думает о его будущем, о том, в каком направлении следует развиваться, кроме того, текущая экономическая ситуации актуализировала для нас поиск ответа на вопрос: что делать дальше?

Можно масштабироваться, открывая филиалы, или создать франшизу. В России достаточно примеров успешного развития медицинского бизнеса в рамках одной из этих моделей. Например, сеть «Мать и дитя», созданная известным акушером-гинекологом, академиком РАН Марком Курцером, масштабируется через открытие филиалов (прим. ред.: присутствует в 34 городах России, в том числе по франшизе) и новых направлений. Сейчас ее руководство задумывается о запуске реабилитации на своей базе. Есть центры кинезиотерапии доктора Бубновского (прим ред.: 150 филиалов в мире, из них более 100 — в России) — это прекрасная классическая франшиза. Есть Екатеринбургский центр МНТК «Микрохирургия глаза» с его разветвленной сетью представительств.

Открытие филиалов связано с абсолютной ответственностью за бизнес-процессы, экономику и производственную часть. Контролировать все это на расстоянии можно, но это весьма непросто. Кроме того, требуются большие инвестиции. Второй вариант — франшиза — навскидку представляется менее трудоемким и затратным, ведь он предполагает продажу технологических элементов, методическую поддержку и обеспечение присмотра. В других регионах есть потребность в таких центрах, как «Клиника института мозга». Но возникают вопросы.

Например, кто профинансирует проект, кто будет оплачивать лечение — государство в рамках ОМС или пациент? В России определенный объем реабилитационной помощи включен в систему государственных гарантий, существует программа, направленная на открытие реабилитационных центров. Однако люди, способные их поднять, в дефиците.

Есть и другие сложности: только подготовка команды для такого центра займет минимум год.

Наконец, главное — в формате медицинской франшизы можно передавать воспроизводимые технологии, результат применения которых с высокой вероятностью предсказуем. Но единственно верного «рецепта» восстановления функции руки или ноги не существует. Технология применятся индивидуально, с разными людьми она дает разные результаты и алгоритм дальнейших действий вариабелен.

Получается, традиционные модели масштабирования бизнеса «Клинике института мозга» не подходят. Она остается сиротливо стоящим медицинским бутиком, сосредоточенным на реабилитации тяжелых пациентов, снижении степени их инвалидизации, где все технологии должны быть научно обоснованными, а работа с каждым больным персональной.

И что остается делать, если самые очевидные варианты развития бизнеса неприменимы?

— Есть третий вариант — «уход в себя», внутренне развитие через увеличение производственных площадей (в медицине — количество коек) без расширения штата и/или приобретение и создание технологий, позволяющих нарастить пропускную способность.

Например, в реабилитации можно использовать в роботов. Это идеально рентабельное производство, поскольку человеческий фактор, предполагающий ежемесячную выплату зарплаты, снижается. Ты просто поддерживаешь то, во что один раз инвестировал: обслуживаешь и совершенствуешь оборудование.

Есть сеть клиник Константина Лядова — академика, профессионала высочайшего класса. Он разработал технологии, позволяющие прийти в зал, вставить карточку — и получить аппаратную реабилитацию в соответствии с индивидуальной программой: все манипуляции выполняются с предписанной частотой, скоростью, нагрузкой и продолжительностью. Это триумф технологий и интеллекта, но этот тип реабилитации подходит спортсменам, пациентам после ковида — он позволяет восстановить физическую активность. При более глубоком повреждении, например, после инсульта, надо подбирать программу восстановления точечно. Тут роботами пока не обойдешься.

В 2024 г. мы установили новое оборудование, ввели новые технологии, которые были получены в результате исследований (весьма затратных) и запатентованы. Люди восхищаются нашими возможностями и спрашивают, как к нам попасть по ОМС. Мы встроены в эту систему, благодаря государству у нас есть гарантированный поток пациентов, мы можем проводить исследования, поддерживать технологии и свою репутацию.

Но остается открытым вопрос маржинальности бизнеса. В прошлом году тариф на услуги, которые мы предоставляем по ОМС, был проиндексирован, но «прибавка» не перекрыла реальный рост затрат на медикаменты, зарплаты, питание пациентов, содержание оборудования. Получается вилка: хочешь сохранить технологию и поток пациентов, готовься к снижению маржинальности. Справедливости ради замечу, что тарифы — как государственные, так и страховых копаний — нигде и никогда не удовлетворяют потребности на 100% — ни в США, ни в Европе, ни в Израиле.  

Возникает вопрос: что делать, чтобы сохранить рентабельность? Если бы было можно заниматься одновременно с тремя пациентами, мы были бы очень рентабельны, но наши пациенты настолько разные и так тяжелы в плане кооперации, что мы не можем объединить их даже в дуэт и таким образом сэкономить. В результате реабилитация проводится индивидуально: один сотрудник — один пациент, плюс сложные технологии, предполагающие наличие у персонала множества компетенций.

Мы постоянно вкладываемся в обучение людей. Они участвуют в научной и образовательной деятельности, посещают конгрессы. Все это влияет на стоимость труда сотрудников, которая, в свою очередь, толкает вверх стоимость наших услуг.

Можно ли мы снизить себестоимость, уменьшив реабилитационную нагрузку: работать с пациентом, поступившим по ОМС, не три часа, а два с половиной, и направить кинезиотерапевта туда, где его высокая стоимость будет покрыта более высоким тарифом? Нет, поскольку в рамках соглашения с государством мы должны предоставить именно три часа реабилитации в день и еще добиться в финале определенных улучшений.

Значит, надо разработать такие технологии, которые позволят привлекать не только дорогостоящих специалистов, но и, условно, ассистентов, а также повысить эффективность лечения. Например, стимулируя мозг определенным образом, мы можем добиться больших результатов, чем без стимуляции.  

Таким образом, наш путь на сегодняшний день, во-первых, состоит в том, чтобы сокращать издержки и повышать производительность с помощью науки и технологий. Во-вторых, мы хотим выйти на федеральный уровень, чтобы увеличить объем розничных продаж и расширить телеконсультирование. Этот формат обеспечивает моментальный контакт с пациентом, знакомство с его проблемой и предоставление услуг в конкретно отведенное время. Мы можем сказать, сколько часов потребуется, чтобы восстановить функцию руки или ноги, мы умеем строить такие прогнозы.

В-третьих, мы все-таки приступили к разработке франшизы. Правда, пока речь идет о небольшом объеме услуг, технологий и возможностей, которые есть в КИМ.

Как вы пришли к идее «частичной» франшизы? Что вы можете/готовы предложить франчайзи?

— Мы поняли, что франшизой все-таки надо заниматься, поскольку увидели к ней интерес со стороны санаторно-курортных комплексов. В России сформировалась категория людей, интересующихся этим типом отдыха. Они посещают санатории по инерции (еще в советские времена туда ездили по профсоюзным путевкам), потому что путешествовать за границу стало сложнее — и оказываются привязаны к конкретному месту, где созданы условия для диагностики, прохождения физиотерапевтических процедур.

Санаторно-курортные площадки — идеальное место для продаж, поскольку там люди охотнее платят за услуги, чем в повседневный жизни. И именно они проявили интерес к нашим технологиям неинвазивной стимуляции мозга. В «Клинике института мозга» они применяются в рамках реабилитации, но мы можем «упаковать» их в самостоятельные программы. И, приехав в санаторий, человек при наличии желания позаботится не только о мышцах и состоянии ЖКТ, но и об улучшении памяти, ускорении реакций, коррекции возрастных изменений, профилактике инсульта.

Как работает эта технология? Почему вы не вводите подобные программы в своей клинике?  

— Это не наш бизнес, мы не поликлиника, хотя я допускаю, что в перспективе нам придется заниматься долголетием. Сейчас мы проводим неинвазивные стимуляции мозга выборочно, «по запросу»: кому-то необходимо улучшить свои возможности в определенный промежуток времени, некоторые два раза в год не «прокапываются», а проходят стимуляцию, поскольку работа требует повышенной сосредоточенности.

Мы используем общепринятые технологии, в основе которых лежат признанные и одобренные надзорными органами методы. Имплантация чипов в мозг — то, чем занимается компания Neuralink Илона Маска, базируется на тех же принципах, которые мы используем много лет.

Мы можем определить зоны, которые необходимо стимулировать для решения конкретной задачи, например, чтобы повысить работоспособность, купировать сезонную депрессию или хроническую боль.

Стимуляция открывает окно возможностей, но использовать его нужно грамотно. Нельзя просто возбудить мозг и уйти, мы стимулируем его с конкретной целью.

Вы уже занимаетесь «упаковкой» франшизы?

— Да. «Упаковка» наших технологий в стандартные, воспроизводимые процессы — большая работа, которая оказалась очень полезной: осмысляя и анализируя, я избавился от массы ненужных (как выяснилось) телодвижений. Также для франшизы надо продумать и описать все детали, вплоть до цветового решения и обстановки кабинета. Я продаю медицину, а потенциальные покупатели приобретают бизнес — чтобы разрешить это противоречие, я привлек к подготовке франшизы настоящих предпринимателей. Они третируют меня вопросами: «что должно стоять в этом кабинете?», «сколько пациент будет здесь находиться?», «когда он перейдет в следующий кабинет?». Я же человек искусства: перейдет, когда я почувствую, что он готов перейти. Увы, с франшизой такой подход не работает.

Наверняка вашему франчайзи потребуется оборудование, а также высококвалифицированные специалисты в штате. Насколько эти условия сложны для выполнения?  

— Франшиза включает покупку оборудования, к которому прилагается описание технологического процесса и, да, необходим специалист — врач. Но потенциальные покупатели нашей франшизы — все-таки не автодилеры или ритейлеры, а структуры, уже связанные с медицинским бизнесом. Как правило, в санаториях и на курортах есть хорошо развитые медицинские подразделения. У них поставлено на поток администрирование пациентов, и эту технологию они смогут вписать в существующие процессы.

Мы будем обучать команду в «Клиническом институте мозга» (прим. ред.: автономная некоммерческая организация дополнительного профессионального образования. Была создана для подготовки сотрудников КИМ, но сейчас туда приезжают на обучение со всей России). Мы будем взаимодействовать со всеми врачами в процессе работы: смотреть пациентов, контролировать их назначения. Для обеспечения технического надзора в помещениях будут установлены видеокамеры. Все это входит в роялти.

Сколько времени займет «упаковка»? Понятен ли примерный объем инвестиций для франчайзи?

— Процесс упаковки может завершиться в ближайшие 3–4 месяца. У нас есть брендбук, бизнес-бук — формально нам есть что показать покупателям, но пока не досчитана экономика. Примерный объем инвестиций —10–12 млн руб. Курс неинвазивной стимуляции, по нашим подсчетам, должен стоить 20–25 тыс. руб. В нашей франшизе уже заинтересован очень крупный игрок.  

Получается, вы все-таки нашли свою модель развития бизнеса?

— Перебрав различные варианты, мы пока остановились на развитии через продажу по франшизе небольшой части своей интеллектуальной продукции. Этот раздел уже воспроизводим и автономен, он не требует такого тщательного надзора и отладки, как подразделение, в рамках мы оказываем помощь тяжелым пациентам. Двинемся ли мы дальше, покажет время. Впрочем, возможен еще один сценарий — продажа клиники большой сетевой структуре.

Кажется, вы его уже рассматривали несколько лет назад…

— Да, и предложения о продаже клиники продолжают поступать, пусть и не системно. Некоторое время назад приезжал представитель компании, развивающей медицинский бизнес, попросил обозначить сумму, которая меня устроит. Я назвал первую пришедшую на ум цифру. Он ответил, что это очень хорошее предложение. Мы также обсуждали возможность продажи «Клиники института мозга» с сетью «Мать и дитя».   

В таких ситуациях я испытываю смешанные чувства. Что будет, если кто-то купит наш бутичок?

Какой должна быть цель у медицинского бизнеса? Очевидно, как и у любого другого — получение прибыли. А у нас, получается, нет такой цели, наша цель — работать с удовольствием. Если я хочу попробовать какой-то аппарат, ничего не могу с собой поделать: я иду на затраты, прекрасно понимая, что EBITDA уничтожается на корню.

А теперь представим, что сюда придет нормальный управленец. Он скажет: «Что за ерунда, кому нужна ваша наука? Убираем ее. Зачем каждый год отправляете сотрудников на обучение? Вычеркиваем». Он оптимизирует затраты и выведет клинику на другой уровень рентабельности, внедрит корпоративные стандарты: как надо разговаривать с пациентом, сколько дней он должен лечиться. Что останется от нас в этом случае? Ничего, мы станем частью корпоративной культуры.

Поэтому мысль о том, что нас поглотит состоявшаяся медицинская сетевая организация, которая потребует следовать ее правилам и стандартам, отбивает у меня желание продать клинику. Я решил: будем жить, как жили, и ждать, когда мы станем еще дороже. Сумма предложения о продаже, поступившего в прошлом году, была существенно выше поступавших ранее. Если так пойдет...

Читайте также на DK.RU:

Андрей Белкин: «Мы действуем против природы, но борьба с инсультом — правильная»

«В реабилитации чудо должно быть запланированным» — Андрей Белкин, «Человек года — 2023»