Как семейная пара создала бизнес по подбору линейного персонала с оборотом 275 млн руб.

DK.RU много пишет об аутсорсинге — предоставлении услуг сторонним организациям. Например, мы рассказывали об опыте группы MARCO — ее основатели Любовь и Алексей Тищенко первыми в Екатеринбурге создали компанию, предоставляющую маркетинговые услуги на аутсорсинг. Фактически они научились быть отделом маркетинга для клиентов, но пришлось несколько лет бороться с предрассудками собственников, которые не верили в эффективность внешнего маркетолога. Лишь время спустя словосочетание «аутсорсинг маркетинга» проникло в сознание бизнесменов наравне с аутсорсингом бухгалтерских, клининговых и других услуг. А сами собственники MARCO вышли за пределы родного региона.

Подробнее в материале: «Этот пирог не поделить». Сколько стоит аутсорсинг маркетинга и как на нем заработать

Также мы много пишем о бизнесе, построенном на модели франчайзинга, и даже ведем свой каталог франшиз. Когда говорят о таком бизнесе, чаще всего подразумеваются понятные схемы. Взять, например, магазин у дома. Франчайзи платит владельцу франшизы оговоренную сумму, решает вопросы с помещением, получает необходимые гайды и сразу начинает зарабатывать. То есть когда речь идет о бизнесе, который легко цифруется, то все зависит от возможностей и желания самого предпринимателя. С франшизами на рынке услуг все сложнее. Ведь здесь оперируют не зданиями и не трафиком, а нематериальными вещами — например занятостью других людей.

Сегодняшний кейс — о предпринимателе, который сначала основал компанию по аутсорсингу линейного персонала, а после сформировал франшизу, которая успешно продается в регионах.

Шесть лет назад Preama начиналась с двух сотрудников, одним из них был основатель Алексей Шаповалов. К 2023 г. Preama вышла на оборот 150 млн руб. в год, в 2024 г. достигла 275 млн руб. оборота.

Идея стать аутсорсером на рынке услуг пришла к Алексею после того, как он сам помотался по стройплощадкам (работая коммерческим директором завода-производителя строительных материалов) и увидел своими глазами, насколько трудно укомплектовать стройку необходимым количеством рабочих.

Я сам не занимался тогда наймом персонала, но ясно видел, что у аутсорсинга линейного персонала хорошее будущее, — вспоминает предприниматель.

Сейчас компания работает с отраслями, где постоянно необходим линейный персонал, — грузчики, разнорабочие, водители, офис-менеджеры, продавцы-консультанты и т.п. То есть со строительными компаниями, ритейлерами, логистами и т.д.

Как устроен бизнес по аутсорсингу персонала

Есть управляющая компания (УК), которая создает и ведет базу клиентов и одновременно — базу исполнителей. К первым относятся любые предприятия, нуждающиеся в рабочих руках. Ко вторым — собственно линейный персонал, который находится в распоряжении УК и готов быстро приступить к работе. Это могут быть как независимые внештатники, так и штатные сотрудники.

Правовая форма взаимодействия с исполнителя — договор ГПХ. «Мы берем на себя ответственность за легализацию работников, что позволяет им работать официально и оплачивать налоги», — рассказывает Шаповалов.

«Наши сотрудники — это, как правило, люди, которые ищут гибкую занятость. Мы помогаем им с оформлением необходимых документов, таких как патенты для иностранных сотрудников, чтобы они могли легально трудиться. Процесс легализации и оформления прозрачный: мы отправляем уведомления в Федеральную миграционную службу и МВД о том, что работник трудоустроен и все действия происходят в рамках закона. Этот подход не только облегчает работу наших исполнителей, но и минимизирует риски для бизнеса», — добавляет он.

Для расширения пула работников Preama также размещает объявления о найме на специализированных платформах.

Как росла компания

Первое время в Preama было всего двое сотрудников — сам Алексей и его жена. Он занимался подбором линейного персонала, жена управляла продажами.

С течением времени стало очевидно, что компании нужны еще люди. Сначала в штате появился менеджер по управлению объектами — он выезжал непосредственно на площадки и контролировал выход сотрудников на смены. Позже добавились бухгалтер, юрист, был сформирован отдел продаж, а менеджеров по управлению объектами стало больше.

На начальном этапе я совершил серьезную ошибку — отдал отдел продаж неквалифицированному специалисту. Это решение обошлось мне в полгода стагнации и потерю 700 тыс. руб., что стало настоящим ударом для маленькой компании. За это время мне не удалось привлечь ни одного клиента. После этого я понял: необходимо создать внутреннее агентство продаж с собственными специалистами и руководителем.

Другим разочарованием стала попытка отдать на аутсорсинг маркетинг. «Это решение стоило нам более полутора миллионов рублей и, как и в случае с продажами, не дало желаемых результатов. Проблема заключалась не только в недостаточной квалификации работников, но и в том, что аутсорсинг в нашей стране недостаточно развит. Многие все еще воспринимают его как возможность сэкономить, тогда как мы пытаемся донести, что аутсорсинг — это не об экономии, а о том, чтобы освободить клиентов от определенных бизнес-процессов, позволяя им сосредоточиться на развитии своей компании», — говорит предприниматель.

В процессе работы Шаповалов постоянно проверяет разные гипотезы. Одной из удачных стало новое планирование маркетингового бюджета. Каждый месяц он увеличивал его на 10%. Результат — ежегодный двукратный рост бизнеса.

Сегодня в активной базе Preama около 25 тыс. линейных сотрудников. Что касается числа клиентов, то за весь период работы их было около 150, треть из них — постоянные партнеры. Один из таких — сеть магазинов косметики и парфюмерии «Золотое яблоко».

Как появилась идея создать франшизу

Алексей Шаповалов и сам начинал с покупки франшизы (сейчас, кстати, тот франчайзер — его прямой конкурент):

«Когда мы планировали масштабироваться, мы задумывались о создании филиальной сети. Однако проблема заключалась в том, что сотрудники в регионах не были достаточно мотивированы, они работали ради заработной платы и бонусов, и это мешало реализовывать наши планы.

Один из наших клиентов подсказал нам отличный ход. Он начал расширяться в другие регионы, и мы решили последовать его примеру. Это было как свежее яблоко — что-то новое и полное потенциала. Мы поняли, что можно следовать за успешными примерами и так прийти к собственному процветанию».

К тому же простые расчеты показывали, что расширять бизнес по модели франчайзинга выгоднее, чем нести затраты по содержанию филиальной сети.

Франчайзинг предполагает ряд преимуществ, среди которых особая мотивация и ответственность партнеров за успех своего бизнеса. В отличие от нанятых менеджеров в обычных филиалах, франчайзи вкладывают свою душу в дело, что содействует более эффективному развитию бренда, — уверен Шаповалов.

Как рассказывает основатель Preama, решение двигаться по пути продажи франшизы родилось после собственных экспериментов по созданию филиалов. В 2021-2022 гг. компания открыла несколько собственных точек в регионах (это было во время сотрудничества с сетью «Магнит»).

Понадобилось от шести до 12 месяцев, прежде чем филиалы достигли точки безубыточности и начали приносить прибыль. В то время как с франчайзинговой моделью мы уже через два месяца выводим новую точку на прибыль порядка 340 тыс. руб. А по итогам второго месяца наши партнеры могут рассчитывать на чистую прибыль в 500 тыс. руб. и более, — говорит он.

Операционные расходы тоже различаются. Средняя зарплата менеджера по управлению объектами в филиале составляет около 100 тыс. руб. в месяц плюс менеджер по найму (около 50 тыс. руб.), а еще аренда офиса и другие переменные затраты. Так, общая сумма на содержание одного филиала может достигать 1,5 млн руб. в год.

Продажа франшизы решает задачу масштабирования, при этом расходы франчайзера намного ниже.

Сколько стоит франшиза Preama

• Паушальный взнос — 500 тыс. руб.
• Регистрация юрлица — до 4 тыс. руб.
• Программное обеспечение (1 чел) — 5 тыс. руб.
• Форма для найма персонала — 60 тыс. руб.
• Покрытие убытков первого месяца работы — 60 тыс. руб.
• Итого общие инвестиции — от 625 тыс. руб.

Из неоспоримых выгод — франчайзи не придется самому составлять базу линейного персонала, ее предоставляет владелец франшизы, однако наем персонала под конкретные запросы клиентов нужно будет вести самостоятельно. Конечно, многое зависит от того, присутствовала ли ранее Preama в конкретном регионе.

Если франчайзи решает открыть филиал в новом для нас городе, мы сами помогаем ему закрывать вакансии и заполнять объекты персоналом, — уточняет Алексей Шаповалов.

Как кадровый голод двигает рынок аутсорсинга

Потребность в квалифицированных рабочих руках была высокой пять лет назад, сейчас проблема еще больше обострилась, особенно в высокий сезон. Но изменился подход к подбору сотрудников.

Например, в строительных компаниях, да и в других тоже, этим занимались в основном HR-специалисты. Теперь они все чаще принимают решение в пользу привлечения сторонних компаний по подбору персонала.

«Я вижу, как растет число наших партнеров, — рассказывает Алексей. — Когда мы только начинали, я лично ездил по городам, чтобы найти потенциальных клиентов. Искал на карте склады, заходил в каждую дверь, смотрел, где именно не хватает работников. Потом общался с руководителями. Этот процесс был достаточно интересным и интерактивным. Я верил, что личные встречи и непосредственные переговоры дают гораздо большие результаты, чем просто отправка стандартного коммерческого предложения по электронной почте. Было сложно, так как нашу компанию мало кто знал и многие клиенты уже сотрудничали с другими аутсорсинговыми компаниями. Но постепенно все стало получаться, и за последние пять лет наш бизнес увеличился в сто раз».

Для успеха нужна большая цель. Алексей Шаповалов говорит, что его цель — достичь миллиардных цифр в выручке: «Каждый год количество наших клиентов увеличивается вдвое. В прошлом году мы подняли чек почти в два раза».

Но его мечта — не только в достижении впечатляющих оборотов: «К сожалению, восприятие аутсорсинга в России до сих пор остается весьма поверхностным. Многие думают, что мы просто предоставляем людей, тогда как на самом деле мы берем на себя целые бизнес-процессы наших клиентов. Многие компании предпочитают самостоятельный наем сотрудников, однако недавний опрос компаний, использующих аутсорсинг, показал, что у 70% из них сократились расходы на поиск персонала. А работники на аутсорсинге, в свою очередь, отмечают повышение качества жизни благодаря гибкому графику и месту работы».

Мои планы на будущее — занять лидирующие позиции в индустрии аутсорсинга персонала в России. Моя цель — войти в топ-3 лучших аутсорсеров страны и создать «золотой стандарт качества аутсорсинга», — заключает он.

Читайте также на DK.RU: 

>>> Самые востребованные франшизы 2024 года и прогноз на 2025-й / ИССЛЕДОВАНИЕ

>>> Как соединить бизнес, образование и воспитание. История Языковой Академии Talisman