Агентства Недвижимости - 07.05.2007

Доходность риелторского бизнеса в прошлом году выросла до 30-40%. Агентства недвижимости (АН) стали активно зарабатывать на тех застройщиках и банках, которые столкнулись с трудностями продажи своих продуктов.

эксперты
Сергей Бузунов
генеральный директор АН «Метрополия»
Валентин Василевский
руководитель отдела развития компании «Недвижимость Урала»
Рустем Галеев
исполнительный директор Уральской палаты недвижимости (УПН)
Дмитрий Гусев
директор КБ «Ярмарка»
Татьяна Деменок
генеральный директор ЦН «Северная казна»
Олеся Кошкина
руководитель управления по связям с общественностью компании «МИЭЛЬ-Недвижимость»
Павел Кузнецов
управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ»
Евгений Манторов
исполнительный директор РК «ТИМ»
Павел Маслихин
исполнительный директор группы компаний «Восточное»
Евгений Новоселов
генеральный директор группы компаний «Новосел»
Артур Сафаров
генеральный директор АН «ЛиКом»
Илья Шкоп
директор АН «Роттердам»

Потеснят ли иногородние АН местных операторов
Выгодно ли риелторским компаниям специализировать свои услуги
Почему банкиры и застройщики стали искать дружбу с риелторами

Одним из самых удачных для риелторского бизнеса был 2006 г. — на 100% в цене выросла жилая недвижимость, более чем на 60% — коммерческая. «Все риелторы хорошо заработали, уровень доходности бизнеса повысился (по неофициальным данным, примерно в 1,5 раза. — Прим. ред.). За год появилось свыше 80 новых АН», — рассказывает Артур Сафаров, генеральный директор АН «ЛиКом». Как подсчитал Рустем Галеев, исполнительный директор Уральской палаты недвижимости, в 2006 г. объем рынка риелторских услуг составил около $70 млн (в 2005 г. этот показатель равнялся $46 млн). Привлекательность бизнеса смогли оценить не только местные, но и иногородние игроки, открывшие (планирующие открыть) свои филиалы в уральской столице. На этом фоне екатеринбургские АН активно укрепляют свои позиции, запуская дополнительные офисы и диверсифицируя бизнес за счет новых направлений.

Иногородние АН пытаются перекроить местный рынок

Еще год назад представители екатеринбургского рынка риелторских услуг утверждали, что наш город станет последним, куда зайдут иногородние компании, обосновывая это крайне высокой конкуренцией (в городе примерно 500 АН) и сильным профессиональным объединением игроков — Уральской палатой недвижимости. Валентин Василевский, руководитель отдела развития компании «Недвижимость Урала»: «Заслуга УПН — упорядоченность базы объектов и рынка, что не позволяет игрокам задирать цены. Поэтому приход москвичей и иностранцев может состояться только в случае разрушения УПН. Крупным операторам нужны 5-10% со сделки, а если не будет единой базы объектов, то покупателям придется смириться с такими расценками». Но, несмотря на перечисленные факторы, экспансия все-таки началась. Первыми пришли москвичи. Александр Иванов и Александр Бучик, учредители АН «1-й Центр недвижимости», рассказывали «ДК» о том, что екатеринбургский рынок недвижимости со стратегической точки зрения перспективнее, чем московский (см. «ДК» № 36 от 29 сентября 2006 г.). Тогда г-н Бучик заверял, что уже через год компании удастся войти в пятерку лидеров местного рынка агентств недвижимости. Столь же амбициозные планы озвучивали и пермяки — собственники АН «Перспектива», открывшие свой офис в столице Урала месяцем позже (см. «ДК» № 41 от 6 ноября 2006 г.). На завоевание местного рынка директор АН «Перспектива» Сергей Вронский отвел два года.

В 2007 г. стало известно о планах еще одного иногороднего игрока — АН «Индау», которое выходит на местный рынок через свою дочернюю структуру — компанию-застройщика «ВолСпецСМУ» (см. «ДК» № 9 от 12 марта 2007 г.).

Компания «МИЭЛЬ-Недвижимость», крупнейший московский игрок, зашла в Екатеринбург через проект «Ренова-Строй­Груп» — жилой район «Академический», подписав соглашение о намерениях выступить инвестором. Олеся Кошкина, руководитель управления по связям с общественностью компании «МИЭЛЬ-Недвижимость»: «Мы уже больше года работаем с компанией «Ренова-СтройГруп» — в прошлом году провели инвестиционный консалтинг проекта «Академический», в нынешнем году наша фирма выступает консультантом и разработчиком концепции застройки. В этот проект мы рассчитываем вложить $60-70 млн». Игроки екатеринбургского рынка риелторских услуг ожидают, что уже в 2007 г. в городе появится филиал или представительство АН «МИЭЛЬ-Недвижимость». Однако, как заверяет г-жа Кошкина, таких планов у компании пока нет. Местные риелторы убеждены, что к этому шагу москвичей подтолкнет продажа квартир в первой очереди «Академического».

Как полагает Рустем Галеев, в 2007 г. заниматься риелторским бизнесом стало сложнее, чем в 2006-м: «Рынок вступил в стадию стагнации — предложение выросло в разы, объемы сделок у всех игроков упали. Никто не возьмется прогнозировать, когда кризис пройдет. Последний раз этот период длился полтора года». По мнению Павла Маслихина, исполнительного директора группы компаний «Восточное», следствием стагнации может стать снижение стоимости вторичного жилья — максимум на 10%. На фоне сложившейся ситуации едва начавшаяся экспансия региональных и федеральных игроков в Екатеринбург вряд ли продолжится, по крайней мере в этом году, отмечает г-н Галеев.

АН развивают сети

Передышка в росте цен на недвижимость оставила крупным АН возможность для стратегических маневров. Лидеры рынка риелторских услуг начали открывать дополнительные точки продаж (см. «Статистику» на стр. 27). «Укрупнение АН — основная тенденция рынка. Солидной компании легче оптимизировать затраты, удерживать профессиональных сотрудников, учить их, повышать уровень сервиса», — поясняет Дмитрий Гусев, директор КБ «Ярмарка». Запуск новых офисов сулит АН увеличение объемов совершаемых сделок и доли на рынке, подчеркивают игроки. Однако, чтобы построить успешную сеть, уверен Павел Кузнецов, управляющий партнер компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ», необходимо выполнить два важных условия: «Должны быть единые стандарты качества услуг и хорошая управляемость. В противном случае есть риск получить разрозненные риелторские компании, каждая из которых стремится к самостоятельности».

Крупные операторы осваивают и другие регионы. Так, компания «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» приобрела одного из лидеров рынка риелторских услуг Кургана — АН «Фирма ХЕЛП» (см. «ДК» № 29 от 14 августа 2006 г.). Как сообщил г-н Кузнецов, зауральское АН уже принесло новым собст­венникам первую прибыль. В АН «Метрополия» пока только ждут отдачи от своего столичного офиса, который они запустили в конце прошлого года. Сергей Бузунов, генеральный директор АН «Метрополия»: «Мы открыли офис в Москве потому, что, с одной стороны, к нам стали часто обращаться столичные компании, у которых есть интерес в Уральском регионе, а с другой — екатеринбуржцы, желающие развивать бизнес в столице».

Крупные АН ищут свою специализацию

Специализация идет одновременно по двум направлениям. Во-первых, риелторские компании делают ставку на операции с конкретным видом недвижимости. «Я сосредоточился на подборе помещений для торговых сетей. За прошлый год узнал про торговую недвижимость больше, чем за предыдущие 14 лет работы на рынке», — рассказывает Илья Шкоп, директор АН «Роттердам». По его оценкам, у риелторской компании, специализирующейся на промышленной и коммерческой недвижимости, хороший потенциал для роста: свыше 60% сделок по таким объектам происходит без участия риелторов.

Вторая основа для специализации — сегментирование потребителей риелторской услуги по уровню дохода. Евгений Манторов, исполнительный директор РК «ТИМ»: «Время универсальных спецов проходит — клиенты разных социальных групп требуют индивидуального отношения и разного спектра услуг. Если компания отстраивает свои технологии с учетом этих различий, она выигрывает».

Некоторые игроки задействуют оба основания для специализации в стратегии своего развития. Павел Маслихин: «Не так давно наше АН преобразовалось в группу компаний — АН «Восточное» и АН «Первое Имение». Позиционирование АН «Восточное» — «агентство вашего района со специализацией эконом, эконом+», а АН «Первое Имение» будет заниматься объектами бизнес- и премиум-класса (прежде всего, по загородной недвижимости)».

Специализация и разграничение сфер деятельности спасают от лобовой конкуренции, считают игроки. Дмитрий Гусев убежден, что через несколько лет екатеринбургские риелторы придут к четко сформированному «стратегическому квадрату»: на каждые 100 агентств будет одно, лидирующее, две компании будут наступать, используя его слабые стороны, три — занимать фланги, 94 агентства — работать на периферии, гибко адаптируясь к условиям рынка. Евгений Новоселов утверждает, что место «короля» на рынке АН пока свободно: «Им станет тот, кто займет больший сегмент рынка, не ухудшая при этом качество услуг».

Застройщики и банкиры хотят дружить с риелторами

Причина, по которой кредитные и строительные организации стали активно привлекать АН к сотрудничеству, — снижение продаж. «Застройщики в этом году столкнулись с проблемой затоваривания: строят они много, но квартиры уже не продаются как горячие пирожки. Приходится привлекать посредников, чтобы ускорить продажи», — поясняет Рустем Галеев. Дмитрий Гусев добавляет, что тандем «застройщик — риелтор» вышел на новый уровень — если раньше в основе сотрудничества лежали личные связи, то теперь на первое место выходят интересы бизнеса: «Риелторские компании за счет своего клиентопотока могут увеличивать объем продаж до 30%».

По мнению Евгения Новоселова, несмотря на положительную практику сотрудничества застройщиков и АН, правила игры еще не сложились: «Сегодня строительные компании, пользуясь тем, что АН охотно берутся за их объекты, приглашают одновременно несколько операторов для продажи первички. Подобная практика губительна для риелторского бизнеса — можно прогореть на рекламе, конкурируя не только с другими АН, но и с собственным отделом продаж застройщика. Когда мне предлагают такие условия работы на объекте, я отказываюсь. Оптимальный вариант — заключить эксклюзивный договор с застройщиком».

Банки повернулись к АН, когда выяснилось, что из 100 заявок на получение кредита около 60 так и оставались неиспользованными. Как сообщил Дмитрий Гусев, заемщики, пришедшие в кредитное учреждение через риелторскую компанию, в 90% случаев доводят сделку до конца. Всего за 2006 г. на местном рынке прошло около 4 тыс. ипотечных сделок, емкость ипотечного сектора была равна 100 млн руб. В некоторых АН показатель количества ипотечных сделок от общего объема достигал 60-65%. Привлечь профессиональных посредников рынка недвижимости на свою сторону стараются практически все банки Екатеринбурга. Для этого в ход идут стимуляционные программы как для самого АН, так и для конкретных агентов.

Дружба АН и банков привела к появлению новой профессии — ипотечного брокера. Получить соответствующий сертификат сегодня можно в нескольких организациях. С середины прошлого года новому ремеслу риелторов бесплатно стал учить Городской Ипотечный Банк. В конце 2006 г. ЦН «Северная казна» запустил в Екатеринбурге столичную программу «ПростоИпотека». Татьяна Деменок, генеральный директор ЦН «Северная казна»: «Мы являемся территориальным представительством Национальной лиги ипотечных брокеров. По программе «Просто­Ипотека» мы обучили 70 слушателей». В марте текущего года началось обучение на ипотечного брокера в УПН. Новая профессия привела к усложнению структуры многих АН. В крупных организациях созданы отделы ипотечного брокериджа. Некоторые АН даже стали заявлять о том, что отказываются от своей привычной деятельности и сосредотачиваются только на операциях с ипотечными клиентами. Появились и первые примеры разделения профессий ипотечного брокера и риелтора. В частности, год назад ЦН «Северная казна» создал «дочку» — Уральскую брокерскую компанию «Магазин ипотеки», которая только подбирает кредитную программу и оформляет кредит. Поиском квартиры занимаются дружественные АН. Другие риелторские фирмы города не спешат повторять опыт коллег, но столичная практика показывает, что такая организация бизнеса вполне успешна. Как стало известно «ДК», два крупнейших ипотечных брокера Москвы — «Фосборн Хоум» и «Кредитмарт» — уже до конца 2007 г. намерены открыть свои филиалы в Екатеринбурге.

 

цифры
30 АН контролируют большую часть рынка риелторских услуг
500 АН в Екатеринбурге.
300АН совершают в год не менее 12 сделок.
30АН контролируют большую часть рынка.
10%АН контролируют более 50% рынка вторичной жилой недвижимости.
Источник: аналитический отдел КБ «Ярмарка».