Андрей Золотухин, ВУЗ-банк: «Скоро акценты сместятся в сторону небанковских сервисов»

По словам председателя правления ВУЗ-банка Андрея Золотухина, во многом именно создание системы персональных менеджеров позволило финансовой организации в 2014 г. уверенно стоять на ногах. «Они работают как с сегментом МСБ, так и с розницей», — говорит г-н Золотухин. Однако новые пути развития для банка он видит не только в финансовых услугах. Андрей Золотухин предположил, что в скором времени акценты могут сместиться в сторону небанковских сервисов для частных лиц и предприятий, призванных упростить их повседневную жизнь. 

 

Что подтолкнуло вас поменять систему взаимоотношений с клиентами? 

 

— Сейчас банкам сложно их удивить. На рынке уже представлены все возможные продукты. Чтобы опередить конкурентов, мы должны создать дополнительную ценность. Поэтому мы пошли по пути финансового консультирования и развития института персональных менеджеров, их задача не продавать продукт, а решать проблему клиента. Это люди, которые могут помочь составить личный финансовый план под жизненные цели, снизить долговую нагрузку, оптимизировать кредитные платежи, сэкономить, например, с помощью анализа расходов на мобильную связь. Для бизнеса — подобрать нового партнера или контрагента из клиентской базы банка, промониторить качество сервиса в компании, произвести финансовую диагностику. Да даже принять участие в подборе персонала. Подчеркну, мы ставим именно на человеческие отношения как на конкурентное преимущество. 

 

Как вы готовите таких специалистов? 

 

— Обучаем операционистов и кредитных менеджеров необходимым знаниям. Мы учим банковских универсалов, которые знают и операционную работу, и кредитную, а также разбираются в инвестиционных инструментах. В идеале они могут ответить на любой вопрос и оформить любую услугу, не отправляя клиента к другим специалистам. Но главное — мы учим понимать потребности. Потому что связь между клиентом и банком через продукт очень слабая, тут действуют законы обычной ценовой конкуренции. Сильная связь и высокая лояльность могут возникнуть только в отношениях через личное общение и доверие. Хорошая финансовая консультация и внимательный сервис в конечном счете дают больше, чем сиюминутная выгода от продажи продукта. Поэтому мы выбрали для себя модель «клиент — консультант (персональный менеджер)», а не «клиент — продукт». 

 

Вся банковская отрасль с замиранием сердца следит, как ЦБ чистит финансовый сектор под знаменем борьбы с сомнительными операциями. Доверительные отношения помогают узнать, насколько бел и насколько реален бизнес клиента, верно? 

 

— Нынешние меры Центробанка направлены на цивилизацию банковского рынка и финансового сектора страны. Объективно, они способствуют качественной работе. Но, безусловно, оборотная сторона процесса ограничений — то, что рынок к ним не готов. Банки ощущают это и предъявляют сегодня к бизнес клиентам повышенные требования. Тем самым они реализуют свое право задавать много вопросов, отказывать в совершении операций, которые кажутся нам сомнительными, и право отказывать в открытии счетов. Конечно, мы не всегда встречаем понимание — некоторые клиенты не хотят раскрываться, предпочитают уйти в тень. Но всем нужно учиться жить в новой реальности. Принцип «Знай своего клиента» важен не только для соблюдения банковского законодательства, но и в персонализации отношений — не вникая в бизнес и в личность клиента, невозможно создать для него ценность своими предложениями. 

 

Судя по динамике рынка, банковский сектор заметно просел за последний год. Вам пришлось отказаться от каких то продуктов? 

 

— Финансовые консультанты позволяют нам не сворачивать продуктовые направления бизнеса. Мы лишь меняем курс, нацеливая его на работу персональных менеджеров. Но без закрытия точек, не приносящих дохода, не обходится. Мы стараемся оптимизировать работу, расширяя бизнес там, где для этого есть потенциал. В первую очередь надо экономить на расходах, связанных с внутренними рабочими процессами, за счет их автоматизации, перевода в электронный формат и правильной организации закупок товаров и услуг. И в самую последнюю очередь нужно экономить на людях. Надеюсь, это время для нас не придет.

 

 

ДОСЬЕ

Андрей Золотухин

 

Родился 12 марта 1969 г.

Образование: 

1993 г. — окончил Уральский ордена Красного Знамени политехнический институт им. С. М. Кирова (ныне УрФУ им. Б. Н. Ельцина);

2001 г. — получил степень магистра по направлению «Экономика» в Уральском государственном университете им. А. М. Горького (ныне УрФУ им. Б. Н. Ельцина). 

Карьера: 

1992 1995 гг. — частный бизнес; 

1995 2000 гг. — Уралвнешторгбанк, прошел путь от стажера до начальника отдела кредитования; 

2000 2004 гг. — Альфа Банк, начальник отдела по работе с предприятиями, руководитель управления розничным бизнесом; 

май 2004 г. — советник предправления ВУЗ банка, руководитель департамента корпоративного бизнеса, заместитель председателя правления;

с 2005 г. по настоящее время — председатель правления ВУЗ банка.

Семейное положение:

женат. 

Увлечения:

парусный спорт.

 

Другой участник рейтинга - «Трест СКМ» - осваивает новые рынки в небольших городах области, куда еще не пришли крупные международные игроки 

Рейтинг 100 крупнейших компаий Свердловской области читайте на DK.RU