Антон Гиренко-Коцуба: Бизнес как тренер

И за девять лет ни разу не пожалел об этом. В 2013 г. сеть начала экспансию в другие регионы. Табу по городам пока одно — Челябинск.

«Деловой квартал» № 35 (893) от 30 сентября 2013 г., стр. 32-35

Я считаю, что физическая форма зависит от человека. Мышцы, при должном стремлении, можно накачать достаточно быстро. Важно четко понимать последовательность действий и досконально выполнять намеченный план. В бизнесе так же: можно добиться успеха, главное — определить свободную нишу, выработать стратегию и идти к поставленной цели. Свой первый спортклуб я открывал по наитию. Увидел, что направление перспективное, а рынок пуст. Несмотря на отсутствие опыта, проект оказался жизнеспособным. С тех пор прошло двенадцать лет, и наша компания — эксклюзивный представитель в России одной из самых крупных мировых сетей фитнес-центров Powerhouse Gym.

Фитнесом и бодибилдингом я занимаюсь с тринадцати лет. Увидел фильм с Арнольдом Шварценеггером и понял — хочу быть таким же сильным! Спорт стал для меня больше, чем хобби, хотя соревнования не увлекли. А вот организация, проведение соревнований — да. В восемнадцать лет я провел свои первые соревнования — чемпионат Свердловской области по бодибилдингу.

В начале 2000-х гг. в Екатеринбурге спортзалов почти не было, в основном — качалки с самопальным оборудованием в подвалах. Подвалы на тот момент были вообще единственными помещениями, которые можно было хоть как-то адаптировать под занятия бодибилдингом, так как аренда была минимальной, да и других помещений просто не было — торговые и бизнес-центры стали появляться позже. Первый спортивный клуб я назвал «Фитнес Шейп», и он находился так же в подвальном помещении, на Сортировке. Я постарался оборудовать его лучшим инвентарем, какой смог достать. Ведь собирался делать недорогой, но достойный спортклуб. Это было летом 2001 г.

Предпринимательских навыков не было: полагался на интуицию и опыт организации соревнований. Советом помогал отец — он всегда для меня был примером как в бизнесе, так и в жизни. Оценивая сейчас тот опыт, могу сказать, что стартап получился неплохим. Тогда я понял, что готов двигаться дальше. Со временем я открыл еще два «Фитнес Шейпа» — в том же районе. Они и спустя двенадцать лет успешно работают.

Дружба не помешает

В 2003 г. поступило предложение приобрести землеотвод на Ботанике с целевым назначением — торгово-развлекательный центр. Место на ул. Родонитовой показалось перспективным, и мы стали думать, что здесь построить. Первоначально хотели создать гостиницу, а при ней — небольшой спортзал. Но передумали — просто потому, что ничего не смыслили в гостиничном бизнесе. Тогда я предложил проект большого фитнес-центра — на 3 тыс. кв. м. В Екатеринбурге тогда работал только один большой фитнес-центр — «Экстрим» (1,2 тыс. кв. м), на площадях бывшего детского садика на ул. Куйбышева. Строить разноплановые центры с нуля в городе еще никто и не пытался. И мы решили рискнуть — построить самый крупный фитнес-центр на Урале, где был бы тренажерный зал, залы аэробики и восточных единоборств, детский клуб, бассейн, фитнес-бар, салон красоты и зона spa.

Мы обратились за консультациями в Москву. Нам порекомендовали маркетологов и проектировщиков. Провели исследование и выявили потребности потенциальных клиентов. Ориентируясь на жителей района, я понимал, что конкуренты откроют свои фитнес-клубы в центре, а рынок районных спортивных клубов останется незанятым. Наши ожидания оказались верными.

Когда начали строительство, встал вопрос нейминга. Так как консультации по проекту оказывали менеджеры компании World Gym Consulting, логичным было их предложение использовать мировой бренд World Gym. Условия были эксклюзивными и более чем выгодными.

Тем не менее, мы проводили сравнительный анализ и других марок. Я стал смотреть, какие франшизы доступны, и не стал ограничиваться Россией, так же обратился к американской марке Golds Gym. Переговоры не увенчались успехом, так как некоторые из условий были неприменимы к российскому законодательству, просто ему противоречили. Тогда как World Gym был адаптирован к российским реалиям.

Для управления была зарегистрирована компания «Профессиональные фитнес-технологии». Я понимал, управленческих знаний не хватает, и боялся запороть дело. Перевезти топ-менеджера из Москвы в Екатеринбург и сейчас сложно, а в начале 2000-х гг. было просто нереально. Мой друг Дмитрий Корнюхин на тот момент был фитнес-директором в самом крупном фитнес-центре World Gym в Москве — на 6 тыс. кв. м — и был настоящим профи. Я предложил Дмитрию комфортные условия, и он, коренной москвич, переехал сюда с женой и 4-месячным ребенком, потому что поверил в наш проект.

Я и сейчас убежден, что в сфере услуг собственник не может быть эффективным управленцем, особенно когда бизнес расширяется. Формула «я же самый умный» не работает: на моей памяти несколько случаев, когда владельцы вовремя не передавали управление в опытные руки и теряли все. Но бизнес не помеха и дружбе, как принято считать. Мы работаем с Димой девять лет, и еще ни разу не было серьезных размолвок.

World Gym мы открыли в декабре 2004 г. Это было событие: перерезать ленточку приехали Аркадий Чернецкий, Яков Силин и другие представители политического бомонда, а также уважаемые гости из Москвы и Санкт-Петербурга. Очевидно — новый уровень услуг не мог не привлечь внимания. Вспоминаю, какие очереди были в первом McDonald’s в Москве, или каким бешеным спросом пользовались «Ашан» и IKEA. Несколько лет World Gym на Ботанике был флагманом отрасли.

«В сфере услуг собственник не может быть эффективным управленцем, особенно когда бизнес расширяется»

Второй блин — комом

В 2006 г. мы открыли World Gym в Челябинске: владелец местного фитнес-центра «Малибу» предложил войти в долю — выкупить половину площадей, провести ребрендинг и взять под управление, что мы и сделали. Это был классный клуб — и по площадям (почти 3 тыс. кв. м), и по инвентарю. Но мы не учли одного — менталитета местного населения.

Челябинск откровенно не был готов к нашим новшествам — покупать сразу полугодовые или годовые клубные карты. Спрашивали: почему нет абонемента на месяц, вдруг мне не понравится. Или: сделайте скидку, мне не нужен бассейн, только тренажеры. Но модель управления такими объектами не заточена на помесячную оплату. Здесь другая логика: в залах до 3 тыс. квадратов заполняемость должна быть не меньше одного человека на 1 кв. м, свыше 3 тыс. — по одному человеку на каждые 1,5 кв. м. Продажи на год формируют оборот. Введи мы помесячную оплату — экономика бы не сошлась, мы остались бы без оборотных средств. В Екатеринбурге первым клиентам приходилось объяснять на пальцах: да, отдать 50 тыс. руб. за годовой абонемент — это много, но раскидайте эти деньги на двенадцать месяцев — получится чуть больше 4 тыс. руб. В Челябинске это не сработало.

Мы и сами удивились, как отличаются екатеринбуржцы и челябинцы. Казалось бы — всего 200 км от нас! Но южноуральский город оказался непрогнозируемым. Я потом интересовался, читал в прессе, что пишут другие екатеринбургские бизнесмены о ведении бизнеса в Челябинске. Многие говорят о разности менталитета.

В 2007 г. челябинский World Gym мы закрыли. Со вторым собственником возникли разногласия. Он был не готов играть в долгую и выполнять взятые на себя обязательства, которые мы оговаривали на момент входа в проект. Мы решили, что проще выйти из проекта, чем ломать собственные убеждения и правила ведения бизнеса. Деньги клиентам вернули, площади продали.

За шесть лет с закрытия World Gym там не появилось ничего, хоть сколько-нибудь близкого к нашему формату. Мы сами не будем снова пытаться зайти, пока не увидим серьезных социально-экономических изменений. На сегодняшний день, по нашим оценкам, в Челябинске мало что поменялось.

Бренд на вылет

В 2006 г. к нам обратилась мировая сеть фитнес-центров Powerhouse Gym насчет приобретения франшизы. Три года назад я обращался с запросом в штаб-квартиру этой компании наряду с другими брендами, а сейчас они сами сделали выгодное предложение представлять эту марку в России. Три месяца шли переговоры. Еще полгода юристы готовили документы. В декабре 2007 г. мы открыли первый фитнес-центр под этой маркой — первый не только в Екатеринбурге, но и в России. Ставка снова была на районный формат — на этот раз на жителей Юго-Западного микрорайона. А в 2008 г. фитнес-центр на Родонитовой провел ребрендинг.

Генеральная франшиза Powerhouse Gym распространяется на всю страну. При соблюдении условий по открытию новых клубов — она вневременная. Мы обязаны открывать по одному заведению каждые полтора года. Сейчас уже выполнили план лет на пять вперед. В Екатеринбурге у нас четыре центра, пятый начнет работу в октябре. Всего фитнес-центров в городе — десять, и нет ни одного, где не работали бы наши бывшие сотрудники. Миграция кадров неизбежна. Наша компания стала кузницей кадров, и это свершившийся факт.

Если говорить о ценовой политике, то Powerhouse Gym представлен во всех сегментах. Фитнес-центр на Родонитовой — премиальный. Центр на Хохрякова работает в сегменте «Бизнес+», на Серафимы Дерябиной, в «КомсоМОЛЛе» и «Карнавале» — в демократичном. Уверен, что у нас «цена-качество» находится в идеальном соотношении. Потребности в разных районах отличаются, мы удовлетворяем спрос конкретных жителей. Проводим исследование и понимаем, какого размера должны быть тренажерный зал и зал аэробики, нужна ли студия бокса, или вместо нее — зал единоборств, нужен ли детский клуб, и т. д.

Сегодня открыть в Екатеринбурге фитнес-центр с бассейном на 3 тыс. квадратов стоит 180-200 млн руб. — с учетом капитальных вложений в строительство и оборудование. Центр на Родонитовой мы построили сами и считаем опыт положительным. Остальные — открыли на арендованных площадях. Это менее затратно. Например, клуб на 1,5 тыс. квадратов в ТРК «КомсоМОЛЛ» обошелся в $1 млн, а 1,5 тыс. квадратов с бассейном на Хохрякова — в $1,6 млн. Бизнес нелегкий, но мы умеем успешно работь на арендованных площадях. В отличие от торговли, где, если дела не задались, можно всего лишь поменять место, мы просто так съехать не можем. Закрываясь, мы должны вернуть деньги клиентам. Еще сложнее тем, кто открывает на заемные средства.

Starbucks подал пример

Параллельно с разворачиванием сети Powerhouse Gym своими силами мы стали работать с франчайзи из других регионов. Специально такую возможность не рекламируем, люди сами интересуются, в основном — люди, близкие к бодибилдингу и фитнесу. Мы ведь много общаемся на крупных соревнованиях и со многими поддерживаем дружеские отношения. Сибирский город Томск стал первым, где наша сеть открыла фитнес-центр по франшизе. С инициативой выступил Дмитрий Шишкин, президент федерации бодибилдинга и фитнеса Томской области. Когда он предложил работать по франшизе, сомнений в его компетенции не возникло. В июле 2013 г. состоялось открытие центра.

Есть старая как мир поговорка: лучше качество, а не количество. В бизнесе она работает на все 100%. Я с глубоким уважением отношусь к маркам, которые не продают франшиз. Меня, например, поражает Starbucks: более тысячи кофеен в мире, и все собственными силами! Три года назад я выходил с предложением открыть Starbucks в Екатеринбурге. Получил отказ. Считаю, это правильный подход: начнешь швыряться франшизой — обязательно попадется недобросовестный партнер, пострадает репутация. Я тоже чувствую ответственность за бренд Powerhouse Gym, который представляю, и раздавать франшизы направо и налево не собираюсь.

Сейчас мы ведем переговоры об открытии фитнес-центров по франчайзингу из Тюмени, Казани и Ростова-на-Дону. Пока присматриваемся, разговариваем. Перед подписанием договора мы должны быть уверены в своих партнерах. В дальнейшем планируем раз в полгода выезжать с инспекцией. Без контроля качества никак: партнеры получают не только торговую марку, но и значительную скидку на спортинвентарь от дружественной нам московской компании. В том же Томске мы сэкономили Дмитрию Шишкину значительную сумму на оборудовании.

Наша главная цель сейчас — развитие сети Powerhouse Gym в Урало-Сибирском регионе. Ну и, конечно же, хотелось бы открыть фитнес-центр в Москве. Для начала своими силами, не привлекая партнеров по франшизе. Все-таки крупный бренд должен быть представлен в столице! Рынок там очень насыщенный, конкуренция высокая. Но и возможностей больше: если в Екатеринбурге можно закрыть потребности района одним фитнес-центром, то в Москве этого не могут даже 3-4 крупных заведения. Пока делаем расчеты. Думаю, в ближайшие 2-3 года выход состоится. В Екатеринбурге планируем открыть еще порядка пяти фитнес-центров. На текущий момент Powerhouse Gym — крупнейшая сеть спортивных клубов на Урале. Хотим стать крупнейшей в России.

На пороге своего первого спортклуба «Фитнес Шейп», 2001 г.

Антон Гиренко-Коцуба с Дмитрием Корнюхиным поздравляют абсолютного чемпиона Урала по бодибилдингу 2006 г. Олега Невского

Открытие Powerhouse Gym-КомсоМОЛЛ с мэром г. Екатеринбурга Аркадием Чернецким, 2010 г.

Награждение призеров чемпионата России 2012 г. по бодибилдингу. В центре Александр Колясников — мастер-тренер Powerhouse Gym, абсолютный чемпион России и чемпион Европы по бодибилдингу-2012