Илья Чупрунов, Арсентий Чанчиков, «Академия лестниц»: «Цель выше, чем деньги»

Основателям компании «Академия лестниц» кажется, что их история не интересна мэтрам бизнеса. Наверняка они ошибаются. Очень возможно, что в постуглеводородную эпоху именно на подобных компаниях будет подниматься экономика.

А начиналось все традиционно — в гараже.

Илья Чупрунов и Арсентий Чанчиков — двоюродные братья. В пику расхожему мнению, что с родственниками строить бизнес нельзя, они называют эту деталь основным фактором успеха. Жена Ильи Людмила также работает в компании, совмещая руководство маркетингом и продажами. Втроем они и начинали. Никто не знал, что такое бизнес, производственный процесс. Юрист Арсентий семь лет работал в банке, инженер Илья — на Энергомаше. В какой-то момент, в 2011 году, оба поняли: хватит перекладывать бумажки с места на место, хочется видеть результаты своего труда. Типичная такая мысль для многих современных офисных менеджеров.

— Ориентировались сразу на строительный сектор, потому что были у нас какие-то представления о том, что в нем происходит. Вроде даже было приблизительное видение экономики. Сейчас-то понятно — сильно приблизительное.

Когда мы все это затевали, на рынке столярного производства для домостроения было много деревянных окон, дверей, можно было пощупать, выбрать. С лестницами же ничего подобного не было, на весь город из всего огромного количества предложений — по факту пара цивильных компаний. Цивильных — значит, есть какое-то представление о маркетинге, менеджменте, есть собственное производство и опыт. Остальные — замаскированные под компании частники, где весь штат - от 1 до 3 человек. Звонишь в такую контору, тебе в трубку говорят: «Але?», сразу понятно — это не бизнес, не обслуживание клиентов. У многих компаний – никаких гарантий, что все будет сделано хорошо и в срок. Человек платит 200 тысяч за лестницу, а его могут легко кинуть, т.к. часто у таких подрядчиков нет правильно юридически оформленных обязательств, зачастую даже договора оформляют не на компании, а на физлица, которые потом сложно найти и что-то спросить с них.

В тот момент родители Ильи строили дом, и мы решили попробовать самостоятельно изготовить деревянную лестницу на второй этаж. Прочитали в интернете, как это делать, посмотрели ролики, купили простое оборудование. И сделали. Понравилось работать с деревом.

Но лестница — это не только дерево, это прежде всего каркас. Купили сварочник, опять посмотрели видео в интернете, научились варить. Так потихоньку в гараже родительского дома и начали делать первые заказы.

Субъективный бизнес

Конечно, на первых порах было сложно. Помогло усердие, помноженное на счастливый случай. Клиентов искали на строительных форумах. Привозили потенциальных заказчиков на объект и показывали, что мы делаем. Конечно, при этом мы не говорили, что это дом родителей. Когда наш первый заказчик спросил, какой у нас опыт, мы ответили, что это не первая наша лестница. И ведь действительно, лестница эта для нас не первая, а вторая! Убедили первого заказчика, он нам доверился, мы не подвели… Тот договор, помнится, был на половинке страницы, скорее, не договор, простая расписка.

Фото лестницы, открывающее галерею в портфолио

Вот когда выполнили первый заказ, у нас появилось свое портфолио — фото двух лестниц. Если спрашивали, почему мало фото, мы говорили: да мы что, простые мужики, не фотографировали, нам и в голову не пришло снимать — а что, надо что ли? Однако мы всегда показывали только свои работы, даже в те времена, когда их было всего несколько. Во-первых, это честно, а во-вторых, по тем заказам, которые ты реально сделал сам, ты можешь подробно рассказать все нюансы и ответить на все вопросы, а попадать впросак нам очень не хотелось.

Бизнес непростой, конечно. Много субъективных факторов. Каждая лестница индивидуальна, все заказчики — люди разные, у всех разные вкусовые предпочтения, сдать объект всегда очень сложно. Те же двери — типовой продукт. А лестницу в готовом виде можно увидеть и потрогать, только когда она уже закончена.

Поэтому на первом плане всегда стояло самообразование. Мы же бизнесом не занимались никогда, опыта не было, приходилось книжки по маркетингу-менеджменту читать, параллельно сайт создавали. Повезло, что среди наших друзей были отличные программисты и дизайнеры, помогли сделать хороший сайт.

С самого первого заказа мы решили, что все деньги будем инвестировать в развитие. Себе не брали ничего. Мы вдвоем варили каркасы и обшивали деревом, Людмила вела документооборот. Сначала на звонки мы сами отвечали, потом она стала их принимать. В дальнейшем она же формировала отдел продаж.

В течение года и каркасы, и обшивку деревом делали без привлечения работников со стороны

За первый год в гараже мы изготовили около двадцати лестниц. Долгое время работали вдвоем, потом поняли, что придется нанимать людей на производственные работы. Принимали по одному — мы варим каркас, он обшивает. Постепенно штат увеличивался.

Переломный момент случился, когда мы запустили массовое производство металлокаркасов. Стало понятно, что варить каркасы и одновременно руководить компанией не получается. В начале 2013 г. случился второй переломный момент — мы решили, что с этого момента полноценно занимаемся только вопросами развития компании. Все силы бросили на изучение маркетинга, работу с персоналом и прочее.

Освоение недружелюбного пространства

Очень явно мы почувствовали, когда кустарное производство перерождается в маленький бизнес: формируются подразделы, структуры, образуется иерархия. Тогда же мы наткнулись на книги Константина Бакшта. Оказывается, огромное множество пройденных и опробованных нами ошибок он уже описал! Если бы раньше прочитали, могли бы их избежать.

Первая наша ошибка была при формировании штата, когда искали кадры через своих знакомых. Думали так: да кто другой к нам пойдет, у нас же даже офиса нет! Но ведь не зря многие опытные бизнесмены говорят, что не нужно работать с друзьями, и мы на своем опыте в этом убедились. Теперь смотрим в первую очередь не на личные симпатии, а на опыт и профессиональные качества.

Заказчиков тоже не надо искать среди знакомых. Бывает — приходят люди, говорят: а, вы лестницами занимаетесь, давайте сделайте мне по дружбе. А что значит по дружбе? Значит, нерентабельно, без прибыли. У нас график забитый, приоритет отдаем заказам, которые приносят деньги, а заказы от друзей отодвигаются в дальний угол. В итоге сроки сдвигаются, друзья недовольны.

И мы ведь по-прежнему работали в гараже! На 50 квадратах стояли фрезерные станки, люди по колено в стружке. А объемы выросли, выпускать 10 лестниц в месяц на такой площади было уже невозможно.

В прошлом году все 700 кв.м были освоены. В планах построить еще один цех, полностью автоматизированный

Стали искать помещения, подходящее нашли в поселке Октябрьский. Была там давно заброшенная после перестройки птицефабрика.  Бескрайние площади, все заброшено, стоят огромные корпуса по тысяче «квадратов» без окон и дверей. Это только сейчас люди начали выкупать эти недострои и развивать производства, кто-то грибы выращивает, кто-то пилораму открывает. А тогда ничего не было. В тот момент нам немного помогли, и мы по цене земли купили бывший цех яичного порошка на 700 кв. м. Когда-то его начали строить, да так и бросили, стояли стены без окон и дверей, на крыше  и в двух корпусах росли деревья, вместо пола – бурьян на голой земле и кучи мусора.

Поскольку мы всегда были ограничены в средствах — кредиты не брали, развивались с оборотки — то сразу поняли: все 700 квадратов нам не осилить. В первый год выделили 100 кв.м для цеха и столько же для офиса, вставили окна, сами отремонтировали, провели электрику и перевезли оборудование из гаража. После каждый год понемногу добавляли готовых помещений. Вот, в этом году уже все 700 кв.м освоили.

Не импортозаместились

После переезда стали увеличивать мощности, заказов было все больше, как и сотрудников. Все было отлично вплоть до 2014 г., когда сильно подскочила валюта. А наши материалы очень дорого стоят. Например, лакокрасочные материалы все итальянские — и на них цены поднялись сразу на 30%. Очень больно ударило.

А тут по телевизору как раз говорят — не огорчайтесь, занимайтесь импортозамещением! Ну, мы и давай заниматься... Перерыли все фирмы, всех производителей. Оказалось, что в России вообще не производят полиуретановые паркетные лаки! Делают только алкидные, которые воняют и сохнут две недели, а у нас же цикл, мы не можем по две недели ждать.

Короче, не смогли импортозаместиться. Вроде нашли лаки подешевле во Франции, но они не подошли, отшелушивались. Пришлось вернуться к итальянским. Стараемся закупать большими партиями у производителей, меняем оборудование на более эффективное, например, покупаем краскопульты с лучшей укрывистостью и т.п.

После повышения цен на ЛКМ пришлось заменить оборудование для покраски на более эффективное

Потом возникла проблема с деревом. Мы используем полуфабрикаты ценного дерева — мебельные щиты из бука, ясеня, дуба. Везут их из Краснодарского края или Дальнего Востока. И вот в октябре наш поставщик — бац! — поднимает цену на 40%. А некоторые заказы взяты еще в августе, вот и представьте.

Спрашиваем у поставщика: что произошло, вроде дерево российское, клеи тоже наши. Оказалось, что со сменой курса крупным дальневосточным производителям, которые клеили щиты, стало выгоднее продавать их в Китай, чем везти через всю страну. Они просто цену уравняли с китайской, и для нас она выросла почти в два раза.

Ситуация была критическая. Мы ведь еще на ногах не стояли, все было нестабильно, непонятно было, как спрос себя поведет, еще и зима началась — в принципе неблагоприятное для нас время.

И тогда мы приняли решение сами клеить щиты, а закупать только доску. На нее почему-то цена не так значительно выросла.

Все имеющиеся средства вбухали в доску и оборудование. Новое купить не могли, купили бэушные станки где-то в старой столярке в Артемовском, наняли двоих человек, которые и клеили эти щиты. Год поработали на этих станках, потом станки крякнули, через полгода сменили парк, чтобы и дальше самим делать щиты. По сути, кризис стал неким толчком к качественному развитию.

Наверное, это вектор любой компании — уходить от субподряда там, где это возможно. Понятно, что завод по изготовлению стекла или ЛКМ мы делать не будем, но какие-то вещи — вполне можем. Особенно если сама экономика нас к этому подталкивает.

Разорванная сеть

Параллельно все эти годы мы открывали филиалы. В Челябинске, Тюмени, Казани. Ездили везде на машине, изучали рынки. Пришли к выводу: по сравнению со всеми другими городами Екатеринбург гораздо более продвинут, и люди тут активнее. И в плане торговых отношений, и с точки зрения рекламы. Там глухо все!

Приехали в Казань, поездили вокруг города. Ментальность у них другая. Они привыкли жить в частном секторе, но если у нас частный сектор — избушки старые, то у них — крепкие хозяйства, поэтому они если и строятся, то, как правило, достраивают или перестраивают имеющееся. Есть там и элитные поселки на берегу Волги, но объемы с нашими не сравнить. Т.е. сам рынок в Казани небольшой.

Или взять сферу маркетинга. У нас масса щитов — на трассах, в городе. Сейчас начали их убирать, вроде как вне закона они. Но если бы их не было, цена бы на щит была не 20 тыс. руб., как сейчас, а 35 тыс. — как в Казани. Там все, конечно, цивильно, по-европейски. В историческом центре запрещена любая реклама, поэтому вся наружка — на объездной, но ее мало, и цены бешеные. И ты едешь и видишь, что кроме крупных торговых сетей и трансконтинентальных компаний никто эти щиты позволить себе не может. Малого бизнеса, во всяком случае, мы на рекламе не заметили. Где он свои услуги рекламирует? Городского портала типа е1 там нет, люди через «вконтакте» и «одноклассники» ищут клиентов!

В Челябинске другое — там платежеспособность ниже. Поэтому много частников, которые перебивают спрос. Есть и компании, конечно, но все они ориентированы на эконом-класс. Такие цены выставляют неадекватные! Например, лестница в буке за 80 тысяч. Непонятно, с какой рентабельностью они работают, если только материал стоит 60-70 тыс. Масштабами, что ли, берут… Лестницы изготавливают на объекте у клиента — на свои производственные мощности, помещения, электричество у них средств не хватает.

В общем, поработали год и свернули сеть. Сложно работать с филиалами. Контролировать тяжело, сильны сепаратистские настроения. Решили, что будем развиваться не вширь, а качество улучшать. В Челябинске и Тюмени сейчас просто работают замерщики, т.е. мы можем изготовить лестницу тут, привезти и смонтировать. Но 95% заказов — это все-таки Екатеринбург.

О нелояльности, мясниках и коровах

Считается, что главное препятствие для бизнеса в России — это чиновники. Ну не знаем. Мы же с низов росли, в кабинеты ни к кому не ходили, не просили, свои проблемы решали сами. Как говорится, хорошо, что не мешают! Конечно, мы бы хотели, чтобы нам помогли, у нас есть хорошие идеи, но хотя бы просто не мешали, и это уже хорошо.

Взять тот же цех наш. Помимо того, что на крыше деревья росли, там не было никаких коммуникаций. До сих пор нет газа. Площади у нас огромные, по сути, их газом топить надо, дровами нереально, машина в два дня уходит, топщик круглосуточно работает. Бежишь в Исток в газовую службу… А, не стоит даже говорить. Очень непросто и долго все это делается.

Если даже по закону добиваться, все равно эпопея с подключением растянется на несколько лет. А мы ждать не можем! Мы цех отремонтировали, оборудование привезли, доску сложили — это все нельзя не отапливать, доску поведет сразу. Сначала простой твердотопливный котел поставили. Потом оформили лизинг, купили за 600 тыс. автономную  котельную установку, работающую на  сжигании отходов нашего производства. Теперь свои квадраты своей стружкой отапливаем, еще и не хватает, приходится еще машину опилок раз в неделю покупать. И вся эта катавасия только потому, что газ не смогли подключить.

Коммуникации — вот что тормозит бизнес. Вокруг Казани едешь — там везде промзоны, технопарки, коммуникации подводятся — приходите на готовое, организуйте свой бизнес. Мы говорим — ну возьмите пустующие площади, переведите в промку, ну организуйте бизнес-парки, сделайте их доступными! Увы, в коттеджи легче переводить.

Мы однажды попытались воспользоваться господдержкой — программа была по кредитованию МСБ. Хотели купить офис в собственность. Сначала долго собираешь документы, а потом они делают такую заниженную оценку объекта, что это не взаимовыгодное сотрудничество получается, а будто тебе подачку дают.

Так что самые хорошие отношения с нашей властью — чтобы просто не мешали. Говорят же, отношения бизнеса и власти — это разговор мясника и коровы. Наверное, так и есть.

Все время в тонусе

Сейчас у нас более 50 человек работают. В два раза увеличиваемся каждый год. И работать долго могут у нас только крутые профессионалы. Мы даже на собеседованиях всегда говорим, что середнячки у нас не задерживаются, только лидеры. И не потому, что мы строгие, просто у нас очень сложный продукт. Технически сложный. Надо понимать конструктив, терминологию, строительные процессы. И обязательно чтобы IQ был высокий, и человек живой.

Если цель — не самообогащение, то все финансовые трудности можно пережить. Не думаем, что нынешняя ситуация может компанию в ноль загнать. Если стало все плохо — оптимизируй штат, вернись, в конце концов, на два шага назад. Иди и начни продавать сам в отделе продаж.

Мы зарплату-то начали получать зимой прошлого года. До этого не получали. Вот если ты так живешь, может, что-то получится. А то как бывает — открыл бизнес, первая оборотка появилась — купил «крузак». Таким лучше не начинать вообще.

В летнее время в офисе продаж работают около 10 сотрудников

Кризисные явления  на любой компании могут отразиться. Но если у тебя люди работают хорошие, то они с тобой пройдут этап трудностей. Они могут и зарплату какое-то время не получать, и в плохих условиях поработать. Вот честно — у нас в компании нет подлости, неравноправного отношения к сотрудникам. Все — на взаимоуважении. А это немалый фактор в бизнесе — сохранять человеческое лицо!

Представьте — за четыре года у нас не было ни одного судебного разбирательства, хотя объем сейчас немаленький. Если возникает рекламация, сразу выезжает сервисная бригада, убытки возмещаем, переделываем даже в ущерб рентабельности. И такая же логика работы со своими сотрудниками.

Что будет в этом году, пока не знаем. Бюджет разрабатывали с тем прицелом, что падения не будет, но и роста тоже. В принципе, если будет падение, тогда и подумаем, что делать. Любой кризис  нас жестко стимулирует думать, разрабатывать идеи. Как Тиньков* говорил, надо постоянно поддерживать в компании ситуацию легкого кризиса. Мы всё проходили — и предательство, и цех у нас горел, и базы крали. Когда по голове бьют, а ты находишься в расслабленном состоянии — могут руки опуститься. Поэтому надо все время быть в тонусе. 

Мы думали о целях бизнеса. Почему кто-то дошел до кустарного производства и сидит дальше в гараже, и его все устраивает? А другой дальше идет. Просто надо цели ставить амбициозные. Не срубить бабла, а поднять промышленность, воссоздать то, что было разрушено. Чтобы цель была выше, чем деньги и социальный статус. Тогда тебе будет за что биться. Тебя будут гнобить и уничтожать, но у тебя будет смысл и миссия, и поэтому не страшно ничего. 

Фото: «Академия лестниц» и Игорь Черепанов, DK.RU

* - выполняет функции иностранного агента