Банки подготовились к баталиям за клиентов

Прошлый год стал своего рода водоразделом, изменившим парадигму отношений бизнеса и банков. Структура прибыли последних претерпела серьезные изменения: раньше значительная доля их доходов приходилась на процентные операции, прежде всего, на кредитование. Однако в 2015 году объемы потребляемых кредитных продуктов для малого и среднего бизнеса сократились – уменьшился спрос на рынке, да и у самих банкиров снизился аппетит к риску. Предлагаемые варианты стали дороже, их число уменьшилось, как и количество потребителей. В этой ситуации фокус интереса банков сместился в сторону комиссионного бизнеса – он становится источником, позволяющим увеличивать доходы. Таким образом, сегмент, ранее находившийся на периферии внимания банковских структур, стал полем для активной конкуренции. Модель же, в которой для привлечения клиентов достаточно было предложить привлекательную процентную ставку по кредиту и лояльные условия, ушла в прошлое. Игрокам финансового рынка приходится прилагать максимум усилий, чтобы сохранить собственных клиентов и привлечь внимание компаний, не удовлетворенных условиями сотрудничества со своими банками. Они стали внимательнее прислушиваться к потребностям бизнеса и оперативно на них реагировать.

Перераспределение клиентов в банковском секторе продолжится

В течение прошлого года шел процесс перераспределения клиентской базы из банков меньшей величины – в большие, из испытывающих финансовые трудности – в более надежные. В первую очередь, этому способствовал страх потерять деньги в случае отзыва лицензии.

Основная проблема, с которой сталкиваются клиенты «неблагополучных» банков, – сохранение денег. В случае отзыва лицензии средства «замораживаются» на долгое время: компания не может их снять, перевести, провести оплату. Деньги предприятий в отличие от частных вкладов не застрахованы, поэтому их возврат требует много времени и усилий, и, к сожалению, не всегда возможен в полной мере. «Это касается лишь крупных клиентов, – уточняет Константин Богатырев, заместитель председателя правления банка «Кольцо Урала». – Если мы говорим о клиентах – индивидуальных предпринимателях, то их средства застрахованы в рамках 1,4 млн руб., поэтому они столкнутся лишь временной задержкой денег».

В части отзыва банковских лицензий 2015 год во многом стал рекордным. Их лишились почти 100 банков, включая по-настоящему крупные, даже такие, которые ранее могли быть отнесены к категории «неприкасаемых» – с большими остатками средств государственных организаций. В качестве причин отзыва лицензий регулятор указывал существенное снижение уровня достаточности капитала кредитных организаций и иных обязательных нормативов, нарушение требований законодательства по противодействию легализации и отмыванию доходов, полученных преступных путем, и финансирования терроризма. Таким образом, основной проблемой банковского сектора в области отзыва лицензий был не кризис, а «скелеты в шкафу». По данным РИА Рейтинг, в большинстве случаев проблемы банков начинались задолго до текущего кризиса, а колебания курса рубля, рост просрочки и другие негативные проявления лишь усилили проблемы.

То, что ЦБ продолжит борьбу с проблемными банками в 2016 г., не вызывает сомнений. «В текущих условиях банки просто вынуждены закрываться, либо по причине того, что резервы по кредитному портфелю съели капитал, либо банк занимался незаконными операциями. Если банк «всплыл», потому что у него нарушен норматив капитала или он участвует в отмывании денег, то это и в 2016 г., и в 2017 г., и вообще всегда должно быть», – говорит Константин Богатырев.

«Банковский бизнес сложный и затратный. Сделать на падающем рынке прибыль непросто, нарастить активы – непросто, эффективно работать с просроченной задолженностью – непросто, – считает Анна Позднякова, заместитель управляющего филиалом по работе с малым и средним бизнесом Уральского филиала Промсвязьбанка. – Полагаю, банковский рынок будет структурироваться и дальше. Клиенты проблемных банков, которые перешли к нам на обслуживание, больше всего нуждались в быстром открытии счетов и переходе на нашу платформу всех услуг – не только расчетно-кассового обслуживания, но и эквайринга, инкассации, кредитного финансирования. И мы сумели им в этом помочь, максимально сократив цикл внутреннего документооборота и регламентных процедур».

Многие предприниматели научены горьким опытом потери остатков на счетах в банках с отозванными лицензиями и страхуются, переводя обороты. Важное значение приобретает масштаб финансовой структуры, ведь крупнейшие банки более устойчивы. «В каком-то смысле перетекание клиентской базы мы видим уже несколько лет. Пожалуй, оно началось еще в кризис 2008 г. А нервозность на банковском рынке последних двух лет лишь добавила остроты. Этому, безусловно, способствовал отзыв лицензий у значительного числа неблагополучных банков, – отмечает Ольга Бакина, директор по малому бизнесу Уральского региона банк УРАЛСИБ (ПАО «БАНК УРАЛСИБ»). – Часть клиентов, особенно предприятий с госучастием или бюджетных организаций, ушла в госбанки. Но осталась большая доля компаний, которые предпочли более выгодные условия, более удобное обслуживание, более внимательное отношение – то, что могут предложить опытные частные банки. Надежность банка при этом все равно играет крайне важную роль, и клиенты обращают внимание на размеры банка, рейтинги, публикуемые финансовые показатели, на профессионализм менеджеров, доступность его руководства, например, при решении сложных вопросов финансирования тех или иных проектов».

По словам первого зампреда ЦБ Алексея Симановского, регулятор прекратит активный отзыв лицензий, как только не останется банков с глубоко отрицательным капиталом, которые не поддаются лечению, как только закончатся банки, которые активно сопровождают криминальный бизнес. Глава Сбербанка Герман Греф полагает, что в 2016 г. еще 10% банков потеряют лицензии. Таким образом, угроза лишиться денег в случае отзыва лицензии у банка-партнера сохранится. Впрочем, Константин Богатырев убежден в том, что волна перераспределения клиентов из-за страха потерять деньги в банковском секторе уже спала, поскольку крупные клиенты еще в 2014 г., опасаясь за свои средства, основные обороты перевели в те банки, которым они доверяют больше.

Г-н Богатырев акцентирует внимание на втором факторе, побуждающем клиентов искать лучшие условия, – желании сократить свои расходы. «Фактор экономии сейчас выходит на первый план при выборе банка, тем не менее, вызванное им перераспределение тоже не носит массового характера. Не буду утверждать, что сейчас идет активное перераспределение клиентов. Для этого на рынке должны быть «баталии» между банками, которых мы сейчас не наблюдаем. Причем, нужно отметить, что такие баталии ограничены, в том числе и 115 ФЗ. Банки стали осторожнее относиться к массовому притоку клиентов, тщательнее изучать клиентов и избирательнее открывать счета», – отмечает г-н Богатырев.

РКО – точка входа клиента в банк, банка – в бизнес клиента

В течение 2015 г. редкий банк не назвал направление РКО своим стратегическим приоритетом. Некоторые даже заявили о полном сосредоточении на модели расчетного банка без использования кредитов. Причины интереса понятны: расчетно-кассовое обслуживание – это доходы, не связанные с кредитным риском, деньги от множества операций (ведение счета, платежи, документарные операции) поступают в банк непрерывным ручейком. Причем, без дополнительной работы: клиент просто постоянно обслуживается, нужно только обеспечить сервис.

Впрочем, профессионалы предлагают смотреть на значение сотрудничества клиента с банком в рамках РКО и под другим углом. «РКО – это якорь. С него начинается для клиента само понятие «банк», – рассказывает Ольга Бакина. – Качество обслуживания, скорость, мобильность и точность расчетов – важнейшие критерии выбора банка клиентом. Для банка РКО – это хорошая площадка для наблюдения за новым клиентом, качеством его бизнеса, его местом на рынке, устойчивостью спроса на его услуги или товары, успешностью его бизнес-стратегии». Таким образом, именно взаимодействие в рамках РКО позволяет банкирам и клиентам присмотреться друг к другу, выстроить продуктивные отношения. «Чем больше знаешь о бизнесе своих клиентов, тем больше и точнее могут быть твои предложения, начиная с зарплатных проектов и заканчивая проектным финансированием. Думаю, что главным оружием в баталиях за РКО-2016 станут удобство, мобильность и внимательность», – говорит г-жа Бакина.

«Расчетно-кассовое обслуживание для бизнеса – это совокупность трех факторов: надежности банка, сервиса и цены, – отмечает Анна Позднякова. – У клиента не должна болеть голова об устойчивости банка, о корректности его отчетности. Об уровне сервиса может свидетельствовать то, насколько банк заинтересован в работе с контрагентами, как оперативно проводятся платежи и удовлетворяются потребности в сопутствующих услугах – в документах, в управлении финансовыми средствами предприятия и персонала. Задел в конкурентной борьбе сейчас – это скорость обслуживания и профессионализм команды банка, именно это и подпадает под определение сервис».

В течение 2015 г. банки активно выводили на рынок все новые и новые предложения по РКО. Однако неискушенному взгляду зачастую сложно обнаружить принципиальное различие между ними, в том числе, по стоимости. «Говорить о схожести можно только тогда, когда нет полной информированности о предложениях рынка, – считает Константин Богатырев. – Стоимость платежки, снятия наличных, проценты на остаток – на первый взгляд все универсально. Чаще всего клиенты, пользующиеся РКО, не задумываются о его стоимости, поскольку они привыкли к текущим тарифам. Таким клиентам мы объясняем, как возможно сэкономить в его конкретном случае, с его бизнесом, формируя зачастую индивидуальные условия, подстраиваясь под его потребности. Как правило, предлагаемые расходы значительно отличаются от того, что он платит на данный момент».

Банки идут навстречу бизнесу

Одним РКО потребности бизнеса, конечно, не исчерпываются. В 2015 г. бизнес стал активнее осваивать факторинговые схемы. Ключевые потребители этого продукта – компании, сотрудничающие с торговыми сетями. Они работают в условиях разрыва денежного потока: закупают товары на условиях полной или частичной предоплаты, а деньги от сетей получают с большими временными отсрочками. Проволочки в оплате серьезно мешают бизнесу, снижая его устойчивость и способность к развитию. Факторинг позволяет продавцу получить живые деньги сразу после предоставления документов по отгрузке товара покупателю – за счет уступки банку дебиторской задолженности. Разумеется, это делается не бесплатно, однако возможность бесперебойного функционирования бизнеса важнее. О том, что факторинг из малопонятного финансового инструмента превращается в незаменимый, говорят данные Ассоциации факторинговых компаний: в первом полугодии 2015 г. к нему обратились более 6 тыс. предприятий при расчетах с 14 тыс. покупателями-дебиторами. Оборот российского факторинга за этот период составил 830 млрд руб.

Спрос на заемные деньги в кризис существенно сократился, но не исчез. В основном компании МСБ привлекают деньги на пополнение оборотных средств и покрытие кассовых разрывов (по некоторым оценкам, до 80%), значительно реже целью получения кредита является расширение и модернизация бизнеса. В новой экономической реальности все популярнее становятся беззалоговые кредиты и банковские гарантии. Получение последней – едва ли не единственный путь для МСБ в сфере госзакупок, где банк выступает в роли гаранта. По оценке специалистов, гарантии второй год остаются одним из наиболее востребованных банковских продуктов. Их стоимость варьируется в зависимости от вида и обеспечения, но она в любом случае ниже ставки по кредиту. «Главный тренд 2015 г. умещается в короткую формулу – взвешенная (осторожная) кредитная политика. Этот подход был характерен как для банка, так и для клиента. Рынком наиболее востребованы были беззалоговые программы кредитования, поэтому мы предлагали предпринимателям такие продукты, как овердрафт, факторинг, банковские гарантии, – говорит Анна Позднякова. – Для нас каждый из этих продуктов имеет высокую вероятность возвратности, а клиентам эти банковские инструменты позволяют в минимальной зависимости от размера бизнеса в разы нарастить оборот и работать с самыми крупными и требовательными клиентами». Госпожа Позднякова полагает, что 2016 год будет годом банковских гарантий. «Все нуждаются в финансировании, а платить вперед не будут бояться только смелые, или те, кто понял, что гарантия – это страховка от невыполненных работ или сорванной поставки. Уже в январе мы запустили сервис, позволяющий заказать банковскую гарантию прямо с торговой площадки B2B-Center», – говорит Анна Позднякова.

Банк УРАЛСИБ тоже реагирует на изменение рыночной ситуации. «Сегодня мы работаем над повышением качества услуг, удобства наших сервисов, – отмечает Ольга Бакина. – Так, в 2015 г. мы вывели на рынок овердрафт с упрощенной процедурой принятия решения о выдаче кредита. Он оказался очень востребованным. Уже в 2016 г. мы внедрили на региональном рынке бизнес-гарантии по 44-ФЗ. Получение таких гарантий является обязательным для подачи предприятиями заявок на участие в конкурсах по государственным закупкам. Хочется отметить и наш продукт «Бизнес-Оборот», который позволит многим предпринимателям рефинансировать существующую задолженность на более выгодных условиях, уменьшить долговую нагрузку и стоимость оборотных средств».

Укрепление отношений с клиентами вплоть до действенной помощи в развитии их бизнеса – необходимое сегодня условие для формирования партнерских отношений. Поэтому банки активно развивают дополнительные сервисы – обучают, консультируют.

«Мы проводим работу по повышению финансовой грамотности предпринимателей, организуем обучающие семинары своими силами и с привлечением наших партнеров (например, 1С, Фонд поддержки предпринимательства), – рассказывает Ольга Бакина. – Для УРАЛСИБА такая работа давно стала традицией и будет продолжена в этом году. И конечно, каждый клиент может получить у нас индивидуальные консультации по любым вопросам взаимодействия с банком, обратившись к клиентским менеджерам».

Промсвязьбанк тоже активно использует нефинансовые инструменты поддержки клиентов. В прошлом году банк неоднократно организовывал для клиентов встречи с экспертами по бухгалтерскому учету и налогообложению, проводил форумы с СОФПП, правительственными структурами, Опорой России и Деловой Россией, активно работал венчурный фонд. В феврале на базе стратегически важного партнера – Горного университета – банк проведет экономический форум.

«Малому бизнесу всегда непросто, а в кризис тем более. Сегодня многие предприниматели стараются вести себя более осторожно. Сохраняется нестабильность валют, падает стоимость недвижимости, меняется цена залогов, неопределенность мешает формировать долгосрочные планы. Бизнесу приходится внимательно относиться к расходам, переоценивать арендные платежи, логистические затраты. Плюс в том, что это дисциплинирует, заставляет компании всегда быть в тонусе и позволяет увидеть новые рынки и ниши в них. Сегодня есть сегменты, в которых мы даже в текущих кризисных условиях видим рост и оживление. К ним относятся сельское хозяйство, переработка сельхозпродукции, информационные технологии», – резюмирует Ольга Бакина.

Анна Позднякова, заместитель управляющего филиалом по работе с малым и средним бизнесом Уральского филиала Промсвязьбанка:

– Секрет эффективности – в максимальной концентрации на главном. Именно там и максимальные доходы, и самые существенные расходы, которые надо «отбить». Поэтому в 2015 г. банк сконцентрировался на своих прямых функциях – расчетных операциях и кредитовании. Вот что привлекло к нам новый пул клиентов: РКО в режиме онлайн, удлиненный рабочий день и круглосуточное проведение платежей, быстрое включение кредитных программ. Ведь для кредитования кассовых разрывов нам нет необходимости выжидать время, мы анализируем обороты клиента в другом банке для расчета лимита кредитования. Аналогично и для факторинга: нет необходимости ждать нескольких оплат от покупателя на поставщика, есть программные механизмы, способствующие достоверной верификации поставок, например, программа «Факторплат». Основные факторы, глобально определяющие интерес бизнеса к банку – надежность, скорость внутренних процессов, клиентоориентированность персонала. В «Промсвязьбанке» все это есть.

В 2016 г. Уральский филиал Промсвязьбанка сохранит тактику и приоритеты 2015 г. В арсенале банка – полный спектр инструментов, которые помогут бизнесу не только не остановиться, но и заработать в сегодняшних экономических обстоятельствах – овердрафты, факторинг, инвестиционное кредитование, и, конечно, банковские гарантии.

Хочу особо отметить такой банковский продукт, как опционы, – прекрасный и очень доступный по цене инструмент, превращающий стихию валютных колебаний в тихую и прогнозируемую гавань. При пользовании опционом клиент получает гарантированную цену валюты на дату сделки вне зависимости от сложившегося сегодня курса.

Я думаю, в 2016 г. мы сможем помочь клиентам банка нарастить производственную базу, а значит, в приоритете будет инвестиционное кредитование по льготным программам на покупку площадей и оборудования. Низкая цена – надо покупать, это бизнес.

Промсвязьбанк входит в десятку крупнейших банков страны, он сконцентрирован на отношениях с бизнесом, а значит, стратегически перспективен. Банк серьезно нарастил капитал как первого, так и второго уровней, участвует в сделках по слиянию с финансовом оздоровлении проблемных банков, что говорит о хорошем качестве финансов. У нас понятные акционеры, источники ресурсов, заемщики, реализуемая стратегия и деловая репутация.

Константин Богатырев, заместитель председателя правления банка «Кольцо Урала»:

– Главное желание бизнеса сегодня – экономить. До 2015 г. клиенты были менее восприимчивы к вопросу снижения расходов, в текущих же условиях он стал для них очень актуальным. Понимая это, мы ищем для клиентов самые выгодные решения, обсуждаем варианты снижения их затрат. Практика показывает, что такой партнерский подход работает на выстраивание крепких взаимоотношений, на повышение лояльности компаний к банку.

Мы видим сохранение высокого спроса на расчетно-кассовое обслуживание – наша линейка нравится клиентам, и мы успешно продвигаем эту услугу. В 2016 г. банк «Кольцо Урала» продолжит развитие РКО. Мы дополнили данный сервис различными легкими продуктами, такими, как овердрафт, обслуживание банковских карт (сервисы, терминалы и все, что связано с платежными картами, сервисы по повышению защиты данной технологии), а также сохранили наиболее выгодные ценовые предложения. Банк несколько оживил кредитование малого и среднего бизнеса за счет залоговых кредитов, а также снижения процентных ставок. Консервативная политика в целом сохраняется. Но можно отметить, что рынок мы будем стимулировать за счет снижения стоимости кредитования малого и среднего бизнеса. Планируем делать это за счет отказа от работы с высокорисковыми, необеспеченными ссудами.