Банки собирают сервисы под одну крышу

У кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ) по темпам роста объемов есть все шансы догнать показатели потребительского. Реагируя на мировой кризис ликвидности и ужесточение условий кредитования, предприниматели запасаются заемными средствами. Чтобы подхлестнуть рост кредитования МСБ, банки совершенствуют методы оценки заемщиков, объединяют b2b-сервисы, попутно обеспечивая клиентам финансовый и управленческий ликбез.

 

Чем банки привлекают малый и средний бизнес
Какой приток клиентов дают специализированные сервисные центры
Зачем объединять банковские и небанковские услуги на одной площадке

Потемпам роста числа предприятий малого и среднего бизнеса Свердловская область занимает девятое место в России. Специалисты регионального министерства экономики и труда указывают: в течение 2007 г. субъектов МСБ стало больше на 3 тыс. (всего — 33,2 тыс.). В этой сфере работает каждый третий трудоспособный житель области — всего 579 тыс. человек. Сведения 2006 г. по кредитованию небольших предприятий показывают: объем ссуд, предоставленных таким юридическим лицам, увеличился в 1,6 раза, в то время как заимствования физических лиц выросли в 1,7 раза. Анализ данных 2007 г. еще не проведен. Но поскольку развивающемуся бизнесу постоянно нужны средства, кредитование МСБ банкиры считают наиболее динамичным направлением работы после розницы и при благоприятном стечении макроэкономических обстоятельств — наи­более перспективным.

Это подтверждает картина рынка. В частности, в 2007 г. практически все банки в Екатеринбурге скорректировали сформированные в 2004-2005 гг. линейки кредитных продуктов для МСБ: резко подняли максимальный размер кредитов, упростили требования к документам. Экс­перты объясняют это возросшей конкуренцией на рынке корпоративного и розничного кредитования и тем, что предприниматели научились считать стоимость денег и все чаще стали отказываться от более дорогих потребительских ссуд. Потребкредитами, правда, вынужденно продолжают пользоваться начинающие предприниматели, поскольку банки не рискуют кредитовать стартапы. Но МСБ все активнее требует особого отношения. Поэтому банкиры всячески подчеркивают ориентированность на обслуживание небольших компаний.

Кредитные учреждения привлекают малый и средний бизнес, открывая специализированные пункты обслуживания, расширяя возможности интернет-банкинга, формируя мобильные офисы, способные решать задачи МСБ на выезде. Одним из недавних веяний стало создание банковских центров, подчеркнуто ориентированных на обслуживание небольших предприятий. За последние три года в Екатеринбурге на такой шаг решились четыре участника рынка: Уральский банк Сбербанка России, ВУЗ-банк, СКБ-банк и банк «Северная казна». В отличие от моноофисов, в которых, как правило, представлены только банковские и финансовые услуги, в центрах на одной площадке собраны консалтинговые, юридические, страховые и даже риэлторские сервисы.

Малый бизнес не понимает банкиров

Банки ставят кредитование на первое место среди услуг для малого и среднего бизнеса. Прирост объема таких займов в последний год подтверждает повышенное внимание к этой услуге. «Потребность МСБ в финансировании со стороны банков удовлетворена лишь на 20%. Учитывая, что экономика России на подъеме и количество малых предприятий неуклонно растет, можно говорить о том, что насыщение рынка кредитования предложениями банков произойдет не скоро», — полагает ИРИНА КУЗЬМИНА, начальник управления кредитования малого и среднего бизнеса СКБ-банка.

Первое место кредитам отдают и другие участники рынка. Сложность в том, что предприниматели из сферы МСБ не вполне осознают требования банков, считает ЕВГЕНИЙ БОЛОТИН, заместитель председателя Уральского банковского союза. Это препятствие мешает осваивать рынок кредитования малого бизнеса в полном объеме.

Типичная ситуация: за кредитом обращается предприниматель, который уверен, что хорошей идеи для получения кредита вполне достаточно. При этом в учредительных документах у него полный беспорядок, бухучет поставлен как попало, зарплаты выдаются «в конвертах» и обычно отсутствует управленческий учет. Получив несколько отказов, такой бизнесмен перестает интересоваться специализированными банковскими продуктами. «В штате малых компаний чаще всего нет финансистов, и потому предприниматель и работник банка в прямом смысле говорят на разных языках, — отмечает г-н Болотин. — Бизнесмены затрудняются составить бизнес-план, не представляют, куда обращаться за кредитом. Приходят в первый попавшийся офис — а это офис Внешторгбанка, который работает с крупнейшими корпорациями, «Газпромом» например. Там их разворачивают, и они больше не верят рекламе».

С другой стороны, сами банки не выставляют четких внешних критериев, которым должен соответствовать малый и средний бизнес. Параметры Федерального закона «О развитии малого и среднего предпринимательства», который вступает в силу с 1 января 2008 г., они называют «слишком общими», а внутренние системы оценки (в тех редких случаях, когда банки согласились о них рассказать) оказались весьма вариативны. «Малый и средний бизнес для нас — это предприниматели без образования юридического лица и юридические лица с годовым оборотом до 200 млн руб. и с численностью сотрудников до 200 человек, — говорит г-жа Кузьмина. — Но вполне возможно, что эти критерии в ближайшее время будут пересмотрены».

В ВУЗ-банке при кредитовании определяют параметры МСБ исходя из собст­венных критериев. «Малым и средним предприятиям выдаются кредиты до 15 млн руб. на оборотные средства, до 30 млн руб. — на инвестиции. Более масштабные проекты кредитуются по программе крупного корпоративного бизнеса», — отмечает ДМИТРИЙ ПОПОВ, начальник департамента малого и среднего бизнеса ВУЗ-банка.

В «Северной казне» систему внутренней оценки предпочитают вовсе не обнародовать. «Если клиент считает удобным воспользоваться услугами для МСБ, он ими пользуется, при этом может себя даже не относить к малому бизнесу», — говорит АНДРЕЙ ВОЛЧИК, председатель правления банка «Северная казна».

Определиться с четкими параметрами по большому счету мешает непрозрачность бизнес-процессов МСБ. «Объективные критерии — это объем выручки для предприятия и операционный результат для банка. Но объемы выручки весьма условны, потому что банки стремятся оценивать не только картину официальной бухгалтерской отчетности, но и реальное состояние дел», — рассуждает ВИКТОР НОВОСЕЛОВ, и. о. управляющего филиалом ОАО «УРАЛСИБ» в Екатеринбурге.

Банки ставят на специализированное обслуживание небольших компаний

Эксперты отмечают: вывески, на которых есть слова «услуги малому и/или среднему бизнесу», играют роль маяка для потенциальных клиентов. Не случайно прототипом комплексных центров стали моноофисы, которыми в последние пару лет обзавелись многие региональные банки. По данным Уральского банковского союза, обслуживание клиентов МСБ отдельно выделили в допофисах Уралтрансбанка, Уральского Банка Реконструкции и Развития, банка «Драгоценности Урала» и ряда других. «Малый и средний бизнес нуждается в сервисе, который отличается от обслуживания крупных корпоративных клиентов и физических лиц, — считает АЛЕКСЕЙ ИКРЯНИКОВ, вице-президент — директор департамента по работе с корпоративными клиентами Уральского Банка Реконструкции и Развития. — Важно учитывать индивидуальные особенности ведения бизнеса, отраслевые и сезонные факторы. Поэтому мы выделяем обслуживание этого клиентского сегмента в рамки специализированных моноофисов».

Такие офисы предлагают типичный набор банковских и финансовых услуг: РКО, валютно-обменные операции, кредитование, операции с ценными бумагами и банковскими картами. Дальше возможны варианты: проведение зарплатных проектов, а также лизинговых и факторинговых схем — если у банка есть соответствующие подразделения или аффилированные структуры. Строго говоря, в формате моноофисов работают и центры роста малого бизнеса Уральского банка Сбербанка России: на территории своего функционирования (Свердловская, Челябинская, Курганская области и Республика Башкортостан) он уже открыл 13 таких центров, три из них — в Екатеринбурге. Дополнительной опцией к банковским услугам здесь стал информационный сервис: на базе центров проводятся бесплатные семинары и круглые столы для МСБ, в организации которых участвуют не только консалтеры, но и представители власти и фискальных органов.

Запуск центров позволяет привлекать дополнительную клиентуру. Сегментирование решает и другие задачи: сокращает нагрузку на остальные офисы, ускоряет сервис, снижает себестоимость услуг. Сотрудники специализированных офисов быстрее ориентируются в спектре предложений для МСБ. Например, они могут доступно разъяснить, почему лизингом оборудования воспользоваться выгоднее, чем брать кредит, — работники должны разбираться не только в банковских, но и в смежных сервисах. При соблюдении данного условия у малых предпринимателей, склонных к экономии, формируется положительный имидж банка. Банкиры подчеркивают, что это общение должно быть максимально комфортным для клиентов, не имеющих экономического или финансового образования. Г-н Новоселов: «УРАЛСИБ пошел по пути введения института финансовых консультантов, который, я полагаю, в перспективе будет создаваться повсеместно, учитывая, что банковские продукты динамично развиваются. Такие люди будут играть роль навигаторов, ориентируя клиентов в многообразии сервисов. Ведь важно, чтобы общение шло на понятном малому бизнесу языке».

Партнеров привлекают арендными ставками

Центры, объединяющие банковские услуги и сервисы сторонних компаний, ориентированы на повышение финансовой грамотности предпринимателей больше, чем моноофисы. Они также открываются на базе существующих пунктов обслуживания, и поэтому затраты на их создание минимальны. Более важную роль играет выбор места. Эксперты описывают идеальный центр следующим образом: расположен в центральном районе города или вблизи крупных дорожных развязок, существует возможность подъехать, минуя автомобильные пробки, есть вместительная парковка, площади — до 1,5 тыс. кв. м. «Такая точка должна обладать постоянной клиентской базой, — подчеркивает Ирина Кузьмина. — Этот фактор особенно важен в момент открытия и раскручивания центра».

Екатеринбургские центры комплекс­ных услуг позиционируются как сервисные супермаркеты. «Фактически в центре можно находиться по 3-5 часов в день и за это время решить ряд вопросов, которые между собой могут быть не связаны», — комментирует г-н Волчик. Помимо банковских сервисов в центрах комплексного обслуживания можно получить консультацию и готовые решения по юридическим вопросам, организации бухучета, аудиту и налогам — остальные составляющие варьируются. В ВУЗ-банке перечисленные услуги предоставляет подконтрольная компания «Лайф Консалтинг», в которой работают в том числе специалисты банка. По словам г-на Попова, иногда консалтинговые услуги в соответствии с условиями договоров могут передаваться на субподряд сторонним организациям. «Такая схема позволяет конт­ролировать качество консультационных услуг и вписывать их в продуктовую линейку банка», — объясняет он. ВУЗ-банк, запустивший центр обслуживания малого и среднего бизнеса четыре года назад, вскоре собирается добавить оказавшиеся востребованными услуги по экономической безопасности и расширить список юридических сервисов.

Перечень дополнительных услуг банки составляют, опираясь на результаты анкетирования или устного опроса заемщиков. ДМИТРИЙ ИГОНИН, начальник управления корпоративного бизнеса банка «Северная казна», рассказывает, что специалисты кредитного учреждения проанализировали несколько сотен анкет, прежде чем сформировать окончательный список продуктов и сервисов, направленных на решение практически всех вопросов, связанных с организацией, ведением и поддержкой не только малого бизнеса: «Сегодня мы позиционируем центр как площадку, где предприятие может получить весь комплекс услуг — от регистрации и открытия счета до бухгалтерского и налогового консалтинга».

СКБ-банк и «Северная казна» уже риск­нули допустить в свои офисы неаффилированные организации (см. «Детали»). В первом случае партнеров подбирали через тендер. Учитывалась деловая репутация компаний и их соответствие идеологии центра. В «Северной казне» решили подстраховаться и выбрали партнеров из числа клиентов банка. «Но вначале мы выяснили, кому доверяют предприниматели, — уточняет г-н Игонин. — Это было не анкетирование, а скорее неформальный опрос, поскольку сложно формализировать репутационные вещи».

По сути, компании-партнеры открывают на территории банков собственные офисы, адрес которых могут указывать в рекламных материалах. Об условиях сотрудничества кредитные учреждения предпочитают не распространяться. Но эксперты говорят, что партнеры пользуются площадями банков на правах аренды, причем ставки пока держатся на уровне ниже среднерыночных: дисконт объясняется тем, что сам формат сотрудничества во многом экспериментален.

Небанковский сервис помогает нарастить базу заемщиков

О необходимости объединять различные бизнес-услуги на одной площадке уже давно говорят сами бизнесмены, представляющие МСБ. Два года назад Совет предпринимателей Екатеринбурга выдвинул идею создать в городе Единый предпринимательский центр. Ожидалось, что уже в 2007 г. он объединит кабинеты бизнесменов, юристов и консалтеров, чтобы коммерсанты могли получить все услуги в одном месте. Но осуществление планов в итоге отложили на неопределенный срок. Администрация города, которая должна была предоставить бизнесменам здание, сославшись на отсутствие площадей, заморозила проект.

Авторы идеи продолжают считать ее актуальной. Их не вполне устраивают банковские центры услуг, по организации схожие с Единым предпринимательским центром. Бизнесмены убеждены: эти центры служат банкам исключительно для наращивания базы заемщиков из сферы МСБ. «Все услуги направлены на увеличение финансирования малого бизнеса, рост кредитования, — считает ВЛАДИМИР БРЫЛИН, генеральный директор Екатеринбургской палаты товаропроизводителей. — Даже наличие небанковских сервисов работает на эту цель. В области финансирования интересы бизнесменов и кредитных учреждений, может быть, и совпадают, но в остальном наш проект другой».

Банки признают, что кредитование — наиболее выгодный для них продукт среди услуг малому и среднему бизнесу. А обращение потенциальных заемщиков к другим сервисам помогает оценить реальную картину бизнеса. «Комплексное сотрудничество способствует установлению доверительных отношений банка с клиентом. При таких отношениях для предприятия облегчается процесс получения кредита», — уточняет Виктор Новоселов.

Дмитрий Попов сообщил, что за четыре года работы центра обслуживания МСБ ВУЗ-банка к его услугам обратилось свыше 2 тыс. новых клиентов. Особенно востребованными были беззалоговое экспресс-кредитование и расчетно-кассовое обслуживание. В СКБ-банке конкретных цифр не называют, но заверяют, что за год работы центра развития малого бизнеса клиентскую базу удалось увеличить вдвое. Г-жа Кузьмина: «Таким образом, проект оказался удачным. Основная цель — привлечь дополнительных клиентов».

Подводить итоги в «Северной казне» не берутся: с момента открытия центра услуг малому бизнесу прошел всего месяц. По оперативной оценке, еженедельно к услугам центра прибегает около 70 клиентов. Дмитрий Игонин: «Мы не ожидали, что сопутствующие услуги будут пользоваться стабильно высоким спросом. Но все базовые сервисы идут примерно наравне: кредитные и лизинговые продукты, юридические услуги, страхование, бухгалтерский аутсорсинг, продажа программ 1С, аудит набирают по 10-15% от общего количества обращений».

Эксперты, настроенные по отношению к банковским центрам для МСБ критично, полагают: такой формат устроит далеко не всех представителей целевого сегмента. «Идея удачна, но с одной оговоркой: она хороша только для тех, кому подойдут все условия услуг, предлагаемых в комплексе», — комментирует СЕРГЕЙ СЕВРЮКОВ, заместитель генерального директора банка «ГРАН». Все зависит от того, что клиент хочет сэкономить в первую очередь — время или деньги. Г-н Севрюков: «Ведь можно найти нужные услуги по более дешевой цене, обратившись в несколько разных компаний, нежели предпочесть удобство и оформить все в одном офисе». Г-н Новоселов придерживается другой точки зрения: «Основной формат офисов продаж УРАЛСИБ — финансовый супермаркет. Поэтому мы не открываем моноцентры, специализирующиеся на отдельной группе финансовых услуг, а развиваем сеть универсальных офисов, ориентированных на работу с предприятиями малого и среднего бизнеса, продажу розничных банковских услуг, а также услуг страхования, лизинга и факторинга. Опыт показывает, что малые предприятия нуждаются в разнообразных сервисах, в том числе в продуктах, ориентированных на розничных клиентов».

Открывать комплексные центры стоит в небольших городах

Андрей Волчик констатирует, что в будущем банк «Северная казна» начнет запускать центры услуг малому бизнесу на других территориях присутствия. «Будет это через год или полтора, мы не знаем. Но вектор развития выбран правильно. Центры необходимы в Челябинске, Перми и Тюмени. Нужны ли такие офисы более мелким населенным пунктам, сказать сложно», — рассуждает г-н Волчик. При запуске центров он советует ориентироваться на успешность филиала и допофиса банка в том или ином городе.

В СКБ-банке уже началась подготовка к открытию центра развития малого бизнеса в Волгограде. Аналитики кредитного учреждения оценивали разные города по развитости деловой культуры, уровню инвестиций, степени открытости к сотрудничеству администраций и пришли к выводу, что Волгоград — это оптимальный вариант. Учитывался и еще один немаловажный фактор — отсутствие на территории аналогичного проекта другого банка.

Представители ВУЗ-банка и УБРиР считают формат специализированных центров перспективным и для населенных пунктов районного значения. «Это города с населением от 100 тыс. жителей, такие как Нижний Тагил, Каменск-Уральский, Первоуральск, Ревда, — конкретизирует г-н Икряников. — Там есть крупный бизнес, градообразующие предприятия. Соответственно активно развиваются сопутст­вующие сферы экономики — торговля, услуги. Как правило, структуру этих сегментов составляют именно предприятия малого и среднего бизнеса». Осваивать небольшие города рекомендует и Евгений Болотин. «Мнение, что малый и средний бизнес мегаполисов нуждается в услугах банков сильнее, уже не оправдывается. В небольших населенных пунктах тот же кредитный голод предпринимателей острее, а уровень организации бизнеса — ниже. Там действительно будут востребованы и финансовые, и сопутствующие сервисы», — заключает он.

детали
Банки привлекают партнеров в центры услуг для малого и среднего бизнеса

Банк	Количество центров в Екатеринбурге	Год открытия первого центра	Постоянные партнеры	Нефинансовые услуги
ВУЗ-банк	3	2004	«Лайф Консалтинг»*	Правовое сопровождение бизнеса, бухгалтерский и налоговый консалтинг, риэлторские услуги по коммерческой недвижимости
СКБ-банк	1	2006	Юридическое агентство «СОДБИ», «СКБ Контур», «Прайм-1С-Екатеринбург»	Правовое сопровождение бизнеса, бухгалтерское сопровождение бизнеса, внедрение систем бухгалтер­ского и управленческого учета
«Северная казна»	1	2007	АФ «Ваш финансовый консультант», «1С:Консалтинг Уральский Центр», лизинговая компания «Северная казна»*, страховая компания «Северная казна»*, НПФ «Северная казна»*	Правовое сопровождение бизнеса, бухгалтерский и налоговый консалтинг, внедрение систем бухучета, корпоративное страхование, корпоративные пенсионные программы

Источник: данные банков.

* Аффилированные с банком компании.