Бизнес, который выжил. Они не угадали с форматом, потеряли команду, но добились результата

Считается, что алкогольный рынок Екатеринбурга настолько насыщен, что свободной ниши здесь практически нет, а на большинство запросов покупателей найдется свое предложение. Разнообразные бары и винные магазины на любой кошелек создают иллюзию огромного выбора. Однако, с точки зрения бизнеса, подавляющее большинство таких проектов стартуют как чистой воды эксперименты и вскоре заканчивают свою жизнь, так и не добившись результата. На таком сложном и весьма узком рынке качественного алкоголя, где сервис играет не меньшее значение, чем качество самого продукта, компаний, которые можно считать постоянными участниками, в реальности крайне мало. Им трудно, они ищут своего клиента, меняют форматы, борются с крупными конкурентами, но стараются выжить. 

К числу таких бизнесов принадлежит и винотека Code de Vino. Она появилась на рынке в 2014 г. и создатели этого бизнеса в первое время с большим интересом и немалым трудом искали форматы развития. В прошлом году DK.RU уже писал про эту компанию, ее становление и первые шаги, спустя год мы решили посмотреть, что же изменилось, удалось ли ей реализовать заявленные весной 2017 г. планы. «Проверка на прочность» в исполнении героев одного из самых сложных для уральского региона рынков — руководителя компании Code de Vino Александра Шамшурина. 

В прошлом году ваша компания заявляла, что нашла для себя оптимальный формат работы, который получил название «винный бар». Ставка на него оправдалась? Очень интересно, что происходило с проектом за минувший год.

— Нет, не оправдалась. Конечно, я мог бы тут пуститься в пространные, натянутые и никому не интересные рассуждения о проекте как постоянном поиске, набросать еще всякой воды, а потом плавно подвести к тому, что концепция винного бара — это лишь шаг на долгом пути, и мы развиваемся дальше, открывая новые горизонты.

Но давайте будем честны. Code de Vino — не винный бар в том значении, которое принято вкладывать в это понятие. Да, люди приходят к нам посидеть и выпить по бокалу вина, что-то перекусить. Но происходит все это слишком официозно, скажем так. Согласитесь, когда гости серьезно готовятся к походу в бар, специально посещают визажистов, подбирают лучшие платья и костюмы, сидят за столиками с вытянутыми в струну спинами и некоторой напряженностью, присущей пафосным ресторанам, это совсем не барная история. И невозможно, не разрушив все до основания, натянуть бар на энотеку. Полумеры губительны и, в первую очередь, неприятны для гостей. Кто-то идет к нам как в бар, но попадает в ресторан, кто-то идет как в магазин, и задается вопросом «а туда ли я попал?» при виде столиков, а кто-то идет в ресторан и смущается излишней камерности ресторанной зоны, ведь большинство нашей площади это все-таки магазин.

Изначальный формат, в котором мы начинали работать — симбиоз винного магазина и небольшого ресторана с необычной интересной кухней. И вот она-то в такой конструкции всегда шла прицепом, зачастую убыточным, этакий чемодан без ручки. Однако в части позиционирования и имиджа «ресторанность» уверенно доминировала и затмевала собой магазин, а ее камерность (всего три столика в общем зале и отдельная закрытая комната с большим круглым столом) создала образ «закрытого клуба только для своих». Именно поэтому потенциал магазина невозможно было раскрыть полностью, а ведь там действительно классная и во многом уникальная коллекция вин и других алкогольных напитков.

Сейчас мы наконец-то приняли решение полностью отказаться от кухни. Разумеется, мы будем готовить блюда для наших еженедельных дегустаций и некоторых других мероприятий, но постоянного меню у нас больше нет. В том числе и за счет сокращения расходов на кухню мы увеличиваем представленный в магазине ассортимент напитков. Только за последний месяц мы расширили его на 20%, и это начало. 

Год назад, когда у нас ушла старая команда, бывшая с момента основания, многие прочили нам скорое закрытие. Но вот прошел год, мы живы, уверенно стоим на ногах и развиваемся дальше. И мы наконец-то привели суть к содержанию. Теперь мы все-таки магазин с огромной коллекцией напитков, для наших гостей мы по-прежнему предлагаем интересные индивидуальные услуги по части подбора вина и всего сопутствующего, и, конечно, у нас отличная команда молодых и фанатичных сомелье. Это и есть самое главное, что произошло за прошедший год. 

А как изменился ваш рынок с точки зрения конкурентов? С кем вы конкурируете, насколько активно приходят новые игроки?

— О, это отдельная большая история. За последнее время на рынке появилось много сетевых проектов. Только в радиусе двухсот метров от нас открылось пять таких. Их оружие традиционно — ценовой демпинг, который возможен благодаря снижению качества винной подборки с акцентом на количество и объем. Для потребителя это значит, что основная часть вин очень похожа друг на друга по вкусу. С точки зрения маркетинга сетевой формат создает у наших конкурентов иллюзию охвата, достижения этакого «прямого контакта» с покупателем. Хотя на практике это совершенно не так.

Я вам вот что скажу: бизнес-модель качественной винотеки — это модель, которая дисциплинирует покупателя к поиску, а в этом поиске мы выступаем поддержкой. Это не значит, что бизнес превращается в этакое элитарное, почти храмовое место, куда не может попасть неискушенный покупатель. Вовсе нет. Мы находим интересные и недорогие вина от небольших хозяйств, с которыми сетевики просто не работают, бутылку качественного неординарного вина у нас вполне можно купить, например, за 700 руб. 

Не стоит забывать и о живом общении сомелье с гостем, беседы затягиваются на часы, и собеседники прощаются приятелями. Можно ли представить душевную беседу за бокалом вина с продавцом в сетевом магазине, где выбор напитка полностью ложится на плечи покупателя? Мы боремся с иллюзиями о том, что качество — это высокая цена, недоступная большинству. 

Что сейчас происходит с запросами клиентов на вашем рынке? С их покупательной способностью? Правда ли что этот сегмент стремительно демократизируется? 

— На такие бизнесы, как наш, кроме чисто коммерческих задач ложится и другая сложная тема — популяризации качественного продукта как такового. В силу исторических и климатических условий культура вина в России не развита. По сравнению с Италией, Францией, Испанией или Грузией, где производство и употребление вина на протяжении веков является неотъемлемой частью жизни. К счастью, отношение к вину в нашей стране меняется: люди начинают воспринимать вино не только как алкогольный напиток, что-то среднее по крепости между пивом и водкой. В последние годы Россия признает вино самобытным глубоким продуктом для наслаждения и изучения. Поэтому люди и готовы тратиться на бутылку вина. Но наша главная задача — обеспечить еще и разнообразие выбора, чтобы удовлетворить потребности наших гостей. 

Есть какие-то смежные ниши, которые вы хотите развивать дальше, чтобы это было не только вино и алкоголь в целом? 

— Конечно, мы работаем с аудиторией, которая активно осваивает не просто вино как продукт, а именно культуру потребления определенных продуктов. И мы следуем этим явлением. У нас, к примеру, есть большой выбор сыров из местных фермерских и импортных хозяйств, масел и мясных деликатесов. В выборе продуктов ориентируемся на небольших производителей, недавно начали продавать оливковые масла и пасту, которые делают в небольшой сицилийской деревушке. Кроме этого, в ближайшее время начнем производство собственных деликатесов — вяленых томатов, паштетов.

Вы несколько раз проговорили про сервис, но откуда взять таких ориентированных на сервис людей? Какими качествами должен обладать человек, работающий в этой сфере?

— В этом человеке должно быть сконцентрировано много разных качеств: глубокое понимание вина, которое включает в себя способность держать в голове тысячи названий, десятки сортов винограда, сотни имен виноделов, чувствовать оттенки вкусов и ароматов. Вместе с тем важно умение расположить к себе гостя, поддержать разговор, но главное — умение понять, чего хочет гость, и предложить вино, которое обрадует покупателя. Это сложно, я не спорю, порой даже намного сложнее, чем найти хорошее вино. Для меня лично люди, работающие в моем бизнесе, дороже моего товара — это точно!