Как заработать на центрифугах? Семейный бизнес Сапрыгиных

Семья Сапрыгиных в начале 90-х годов сбежала из Киргизии в Ижевск. Там глава семьи, Сергей, начал хвататься за все, чтобы прокормить близких. Он работал на разных предприятиях, торговал прокладками, оказывал услуги коллектора. «Секрет фирмы» пишет, что в советское время он разрабатывал лабораторные центрифуги на заводе «Биофизприбор» в городе Фрунзе. В итоге от безысходности (предприятия, на которых Сергей работал, закрывались, партнеры и поставщики кидали на деньги) он решил создать собственное производство этих приборов.

Так была создана компания «Элекон», которая за 20 лет захватила половину российского рынка центрифуг для химических, биологических и медицинских лабораторий и начала поставлять их в 40 стран. Сейчас оборот компании составляет 90 млн рублей, «Элекон» поставляет  центрифуги и дистилляторы в страны по всему миру.

Первый коллектор России

Сергей Сапрыгин, создатель компании, провел свое детство в киргизском городе Кара-Балта, он мечтал быть инженером. С 9-го класса учился на подготовительном отделении Томского политеха, потом в самом университете. Оттуда его распределили обратно в Киргизию на фрунзенский Приборостроительный завод. За десять лет работы Сапрыгин стал заместителем главного конструктора, курировавшим новые разработки, в том числе торпеды, на которых завод специализировался.

В середине 1980-х, когда оборонным предприятиям дали задание выпускать «что-то для людей», во Фрунзе разработали центрифуги для анализов крови, мочи и прочих жидкостей. Это было побочное производство, и Сапрыгин, конечно, куда больше внимания уделял торпедам.

Когда СССР распался, в Киргизии стало сложно жить русским, начались гонения.

«Как сейчас на Украине, только в меньшей степени», — рассказывает Сапрыгин. Ничего особо страшного не происходило, но атмосфера в целом доверия не внушала. Директором завода поставили киргиза, он привел своих родственников, которые к инженерии отношения не имели. Работы становилось все меньше, так как у новых демократических государств на постсоветском пространстве потребность в торпедах сильно упала.

У жены Сапрыгина были родственники в Ижевске, и Сергей поехал туда. После краткого периода работы на «Ижмаше» (перестали платить зарплату) он устроился в коммерческую компанию, которая обслуживала бумагоделательные машины. Вскоре его отправили в командировку в Кондрово (Калужская область, судьбоносный для Сапрыгиных регион), где по соседству с бумажной фабрикой началось производство женских прокладок «Натали».

«Я даже не знал, что это такое», — смеется сегодня Сапрыгин.

Однако ему быстро объяснили, что это такое, и тут в инженере проснулась коммерческая жилка.

Сергей приехал в Ижевск, переговорил с директором компании, тому идея понравилась, и он дал денег на реализацию. Сапрыгин купил партию прокладок, и через 15 дней в Ижевск прибыл вагон с товаром. Прибывшие прокладки поставили в аптеки города, вложения окупились тут же и в многократном размере: директор сразу купил «Москвич», но расплачиваться с Сапрыгиным не хотел. Выбить свою часть денег удалось, но на новую партию прокладок средств не хватило, отношения с директором испортились. С тех пор Сапрыгин отказывается от любых видов равноправного партнерства со сторонними людьми. Все руководящие должности в его компании занимают члены семьи.

В начале 90-х все вокруг казалось Сапрыгину очень зыбким, хотелось независимости. Инженер отправился в Бишкек на родной завод и за откат («для меня это была возможность выжить») договорился, что будет выбивать долги у региональных «Медтехник». Эта созданная в 1976 году на базе Министерства здравоохранения СССР организация комплектовала медицинские лаборатории по всему Союзу. После его распада «Медтехника» потеряла монопольное положение на рынке, но не лидерство. Центрифуги из Бишкека в Россию шли по-прежнему через нее. Однако из-за проблем с межгосударственными денежными переводами расплачиваться с поставщиками у «Медтехники» получалось не всегда — деньги терялись по пути.

Именно эту проблему Сапрыгин и пообещал решить, став в России одним из первых коллекторов. Угроз он не использовал: «Медтехники» легко соглашались на выплаты — средства у компании были. С платежей Сапрыгин брал себе небольшой процент, остальное переправлял в Бишкек. Спустя некоторое время он фактически превратился в полноценного дилера завода в России. Стал брать технику на реализацию и неплохо зарабатывал. Однако в 1997 году на киргизском заводе сменилось руководство, которое отказалось от сотрудничества с Сапрыгиным.

Кризис №1

После этого Сапрыгин наобум отправился на Воткинский завод, известный выпуском межконтинентальных ракет «Тополь-М». На проходной его пропустили после разговора по внутреннем телефону:

«Здравствуйте! У меня вот тут с собой чертежи для уникального прибора, хочу предложить вам его выпускать. Вы не могли бы спуститься посмотреть?», - сказал тогда Сергей.

Когда к нему вышел сотрудник завода, Сергей предложил ему делать пресс-формы и штампы для центрифуги за процент от продажи. Предприниматель до сих пор недоумевает, почему тот согласился.

Повезло начинающему бизнесмену и с другими помощниками. Бывший главный конструктор бишкекского завода в те годы торговал будильниками на знаменитом рынке «Дордой». Именно он нарисовал будущую центрифугу, штампы и оснастку. Главный инженер «Ижмаша» по знакомству разрешил использовать своего сотрудника в качестве механика. Сапрыгин дома паял электронную начинку, а механик в ванной клеил пластиковые корпуса. Вскоре начинающий предприниматель снял комнатку на лесозаводе и перенес производство туда.

Через год были готовы центрифуга и разрешительная документация на нее. Были проведены испытания в трех больницах, они оказались успешными. По заключению Министерства здравоохранения, прибор получился надежнее, долговечнее и современнее бишкекского прототипа, созданного еще в 1970-е. было решено приступить к продажам, от московских оптовиков Сапрыгин сразу получил отказ.

«Бишкекские центрифуги все знают, они описаны в учебниках, с заводом рассчитываемся уже после продажи. Зачем нам с вами возиться?», - сказали в столице.

Однако на помощь снова пришли друзья – на ижевском мотозаводе «Аксион». Предприятие участвовало в медицинской выставке в Москве и безвозмездно предоставило начинающему бизнесмену 1,5 кв. м на стенде для демонстрации центрифуги. Это не принесло контрактов, зато многие заинтересовались продукцией.  Сапрыгин собрал коллекцию визиток поставщиков, в основном из региональных «Медтехник», и по возвращении всех их обзвонил. Покупать у него центрифуги они были не готовы, но предлагали взять на реализацию, чтобы выставить опытные образцы в демонстрационных магазинах.

Сегодня Сапрыгин жалеет, что соглашался тогда на подобное предложение, ведь многие из отправленных на реализацию центрифуг пропали и оплачены не были. Зато прибор стал известен: уже через полгода после выставки два крупных московских оптовика, которые ранее отказали Сапрыгину, сами перезвонили и предложили сотрудничество.

Старт, казалось бы, получился хорошим, появились перспективы. Старый друг предложил Сапрыгину свою квартиру в Обнинске за $40 000. Переехать ближе к Москве, где основные оптовики, клиенты и крупные выставки, было бы удобно. Знакомые пообещали помочь с переносом производства, семья взяла кредит в $20 000 на покупку квартиры. Вскоре пришел дефолт 1998 года. Кредит стал ужасно огромным, денег брать оказалось негде.

Кризис №2

За несколько лет до этого, в  1992 году, к офису «Элекона» подъехал новенький «Мерседес». Из него вышел мужик бандитского вида, открыл багажник, достал оттуда металлический короб и спросил:

«Это вы тут лазерные услуги оказываете? Корпус для платежного терминала вырезать сможете?». Сапрыгин озадаченно пожал плечами: «Надо подумать».

За несколько месяцев до этого случая сын Сергея Роман наткнулся в интернете на объявление о продаже старого лазерного станка, который десять лет стоял без дела в армейской части. Купить станок помог Фонд поддержки малого бизнеса Калужской области. Сапрыгины дали рекламу в «Товарах и услугах» и получили первого клиента. Правда для того, чтобы его обслужить, пришлось купить листогиб, на который взяли кредит в банке «Диалог-Оптим» (банк скоро разорился, деньги со сберегательного счета Сапрыгиных пропали, но кредит все равно пришлось вернуть).

Вот так у компании появилась еще одна производственная линейка. Оказалось, что полный процесс изготовления корпусов из металла востребован. Производство центрифуг «Элекон» не забрасывала, но объемы продаж были небольшими из-за ограниченных размеров рынка страны.

Постепенно стал виден выход из кризиса, цены на нефть начали расти, в целом спрос на медтехнику тоже повышался. Но Сапрыгины (Сергей и примкнувшие к нему сыновья Роман и Юрий) по-прежнему всем занимались сами: возили приборы на прицепе на московские вокзалы, чтобы сдать их в багажные вагоны, чинили оборудование, общались с банками. Про маркетинг и рекламы предприниматели просто забыли, да и времени на это у них не оставалось.

В 2007 году они, наконец, начали думать о расширении линейки товаров, начали разрабатывать центрифуги на вертикальных двигателях, это самая современная технология в отрасли, по ней в том числе делают двигатели для автомобилей Tesla. Однако этот этап остановил новый кризис. Прямо перед ухудшением экономической обстановки компания взяла кредит (на этот раз в Сбербанке) на собственную землю, чтобы построить собственные цеха. Но 2008-й убил заказы: выручка с 80 млн рублей в год упала втрое.

Падение произошло из-за сокращения госбюджета: основные покупатели медицинской техники — поликлиники и больницы. В результате программу по разработке новой линии центрифуг свернули. Сотрудников сократили с сотни до 30. Предприниматели, чтобы выжить, стали не только резать металл, но и варить заборы, делали все, чтобы хоть как-то сохранять оборот и выплачивать сотрудникам зарплаты. Сбербанк же наседал и не понимал, почему с ним не могут рассчитаться, если хоть какой-то оборот у компании есть.

Семья уже готова была пойти на крайнюю меру и взять денег у крупного московского поставщика (Сапрыгины не раскрыли названия компании) в обмен на эксклюзивный контракт с ним. Но тут подвернулся заказ на производство аппарата для сахарной ваты. Его собрали за месяц, работая с 9 утра до 11 вечера. Денег от заказа хватило, чтобы отказаться от потери самостоятельности. Сейчас Сапрыгины уверены, что компания не развалилась только благодаря родственным связям: хотя оба сына Сергея на какое-то время ее покидали, все равно потом возвращались и поддерживали друг друга больше, чем просто коллеги.

Бизнес спасли непрофильные заказы, конкурентам из СНГ повезло меньше, a московский производитель центрифуг разорился после рейдерского захвата. В итоге Бишкекский завод выпуск центрифуг прекратил, часть приборов разрабатывалина оборонном заводе Зеленограда, но в продажу они пока не поступали. Дистилляторы для медицинских лабораторий в России не производил никто.

В 2009 году Юрий Сапрыгин поехал учиться в Финляндию, поступил на экономический факультет Университета города Ювяскюля. Частично это был побег от проблем. Он даже не был уверен, что продолжит работать в «Элеконе», когда вернется, — компания была в тупике. Спас бизнес преподаватель маркетинга из Штатов. Он на каждом своем занятии вдалбливал ученикам:  «Если вы что-то делаете — делайте сразу для мирового рынка». Юрий Сапрыгин слушал это раз за разом, и понимал, что пора возвращаться.

Вперед, за границу

Вернувшись, Юрий первым делом подал заявку на регистрацию торговой марки, которую можно было бы легко перевести на английский. «Элекон» уже был занят, еще несколько вариантов отклонило Патентное ведомство, в итоге остановились на слове «Листон» — так называлось понравившееся его брату Роману кафе на острове Корфу. Сайт также перевели на английский, и стали ждать.

Спустя несколько месяцев до приблизительной сотой страницы Google долистал неизвестный итальянец:

«Ваши центрифуги действительно столько стоят? Я беру».

В тот вечер в семье Сапрыгиных был накрыт праздничный стол. Но уже утром Юрий проснулся с мыслью: a как это осуществить? В пожарном порядке владельцы компании открыли счет в евро, научились проходить таможню и отправлять товар на экспорт. Крупные экспортеры обычно действуют через маклеров, но при стоимости товара в 30 000 рублей отдавать еще треть стоимости заказа маклеру невыгодно.

«У нас вся логистика заточена на то, чтобы сюда ввозить. Когда я пришел вывозить, на местном посту на меня смотрели с вытаращенными глазами», — смеется Сапрыгин.

В первый раз таможню проходили 3 дня. Инспекторов очень озадачило, как кодировать вывозимое: они настаивали на том, что у прибора должен быть тот же код, что и у ядерной центрифуги, — слово-то одно и то же. А ядерная центрифуга — это экспортно-контролируемый товар. Сапрыгину пришлось ехать в Федеральную службу по товарно-экспортному контролю и получать официальное разрешение на вывоз. Следующим барьером стало получение европейской сертификации ISO.

«В российском сегменте интернета просто не было информации, как это осуществить. Видимо, до меня этим никто никогда у нас не занимался», — удивляется Сапрыгин.

Постепенно дело удалось наладить, Сапрыгины научились делать работающую контекстную рекламу, ездить на международные выставки, давать рекламу в справочниках. Сейчас «Элекон» через дилеров поставляет центрифуги в более чем 40 стран, в том числе в США. Недавно заказы пришли из Германии — родины медицинских центрифуг и крупнейшего их производителя компании Eppendorf (компания производит различное медицинское оборудование, выручка в 2014 году — 531 млн евро, стоимость центрифуг в того же класса, что и приборы «Листона», — 3000 евро).

В 2015 году экспорт компании составил 12% из почти 100 млн рублей выручки компании, в этом году он растет и в номинальных, и в относительных цифрах. В России «Элекон» поставляет половину всех центрифуг, ещё 20% — конкуренты из двух латвийских компаний. Однако пока говорить о какой-то значимой доле мирового рынка рано.

В последние 2 года в компании разработали новые виды центрифуг с европейскими двигателями и камеры для хранения стерильных изделий, но этого не достаточно. Захватить большую долю рынка получится, если компания дополнит линейку своих центрифуг, и этот процесс уже идет: разработаны термостаты, еще несколько разработок на подходе. Очень много технологических новинок ждут своей очереди из-за недостатка в конструкторах, имеющиеся просто не успевают закрыть все вопросы. В компанию наняли одного стороннего специалиста по электронике, но он за полтора года так и не смог ничего сделать, пришлось доделывать своими силами.

«Мы еще и вентильные двигатели сделаем, обязательно», — подбадривают себя Сапрыгины. Они не станут первопроходцами, но и на этом рынке будут использовать два своих ключевых преимущества: низкую цену (ниже, чем у всех, кроме китайцев) и опцию продажи единичных приборов, а не комплектов. Первый фактор стал особенно важен после падения курса рубля: теперь экспорт стал заметно выгоднее.

Что говорят конкуренты

Генеральный директор Elmi Tech (Латвия): «Листон» — наши конкуренты в небольшой степени. У нас немного другой уровень, мы уже давно на международном рынке. Я их продукцию знаю, но плохо. Сейчас буду на конференции в Москве, постараюсь узнать получше. Мировой рынок центрифуг большой, пока на нем хватает места всем. Мы занимаем среднюю нишу между дорогими центрифугами от компании «Эпендорф» и дешевыми китайскими. Если «Листон» разместится где-то между нами и китайцами, на них тоже хватит спроса. Но для этого нужно на год-два вперед делать новые машины, развиваться, иметь контакты с крупными научными организациями».