Бизнес выходит в тираж. Как стать автором успешной франшизы?

Именно поэтому все компании, которые хотят развиваться, создают собственные корпоративные системы, принимают персонал с новыми компетенциями, которые могут способствовать росту бизнеса, обмениваются опытом с другими игроками рынка. Франчайзинг – это еще один путь раскрыть и обогатить свою корпоративную систему. Но как понять, что вы готовы сделать это?

Андрей Горбуль, директор по развитию СДЭК:

– Я коротко расскажу, как мы пришли к этому решению в СДЭК и как к этому может прийти каждый, кто решился развивать франшизу. 7 лет развития франчайзинга привели компанию СДЭК к широчайшей сети присутствия и статусу лидера доставки в сегменте электронной коммерции с развитым клиентским портфелем. Однако в 2009 году, когда компании было 10 лет, перспектива не выглядела такой радужной. В стране был кризис, и принцип был один: взлети или умри. Умирать не хотелось, и мы выбрали первый вариант. Руководство компании решило выходить на рынок электронной коммерции, которая тогда только набирала обороты, а для этого нужно было обеспечить географическое покрытие по всей России. На собственные средства и в такие сроки решить задачу было невозможно, поэтому мы выбрали франчайзинговую модель и используем ее для развития в качестве основной по сей день.

Упаковать и продать

Если вы решили повторить этот путь, сначала просто ответьте себе на вопрос: вы готовы уделять время этой работе? Вы готовы предложить полноценный продукт, который можно успешно тиражировать, который востребован и будет работать на благо других? Вы оценили риски? Вы готовы пожертвовать безраздельной властью в своей компании? Если ответ хотя бы на один из вопросов отрицательный, то о франшизе задумываться рано, но если вы абсолютно уверены в себе, тогда двигаемся дальше – к тем составляющим продукта, которые вы должны предложить потенциальным покупателям.

Ваш продукт должен включать:

• Технологическую часть. При разработке этого блока вы сможете понять, есть ли смысл идти дальше. Отработана ли ваша схема? Вы опробовали ее в течение определенного времени, скажем, 5 лет, открывая собственные филиалы или магазины? Это ваш путь к успеху – целенаправленные действия, а не случайная история. Технологическая часть, по сути, описание элементарных шагов и действий для «тиражирования» вашего продукта и услуги. В рамках компании СДЭК технологическая часть – это, в первую очередь, ERP- система, описывающая и структурирующая все действия, которые нужны для того, чтобы удовлетворить все потребности получателя.
• Маркетинговую часть. Отсутствие однозначных требований к маркетинговой активности – первый шаг к потере лица бренда. Она включает не только стандарты брендирования офиса партнера или макеты POS-материалов, но и четкие требования к позиционированию вашего франчайзи на целевом рынке. Например, мы прекратили несанкционированные активности в интернете и сосредоточили продвижение на собственном сайте и в сообществах СДЭК. В итоге www.cdek.ru входит в топ - 5 логистических порталов по популярности в мире. Очень редко в подобных рейтингах можно найти российские имена. Задумайтесь, что вы считаете главным, основным, важным, интересным в вашей маркетинговой стратегии, не поленитесь и запишите это на бумагу.
• Sales guide – ключевые инструкции по привлечению клиентов, набор методов, шагов и активностей позволяющих вашему франчайзи монетизировать купленную у вас франшизу, окупать расходы на паушальный взнос и генерировать базу для оплаты роялти. В СДЭК мы фанатично занимаемся этим вопросом, собираем и продвигаем наиболее успешные практики привлечения, развития и удержания клиентов. В инструкции по продажам СДЭК вы найдете не только варианты бонусных схем или должностных инструкций, но и точное описание целевых сегментов клиентов, лучшие скрипты холодных звонков и регламент развития клиентов вместе с политикой скидок и даже картой рабочего времени сотрудника отдела продаж.
• Административную часть – свод правил, содержащий и охраняющий ключевые ценности вашей компании и не допускающий конфликтов внутри вашей растущей компании. Правила деления зон ответственности, ресурсов и выручки. Вы очень быстро поймете, что не учли, когда думали о высоких и радужных перспективах франчайзинга. Совет от практика: не стесняйтесь прописывать штрафные санкции. Это лишит вас часов бесплодных дискуссий.
• Обучающие мероприятия – вы должны иметь четкое понимание, как, когда и в какой форме вы будете раскрывать ваш франчайзинговый пакет перед партнерами, как будете погружать франчайзи в тонкости вашего бизнеса. В рамках СДЭК мы имеем несколько полезных традиций. Например, обязательное участие собственника во всех операционных процессах. Инвестор работает курьером, грузчиком и оператором call-центра. Есть в СДЭК и Корпоративный университет, в рамках которого франчайзи могут развиваться и получать полезные знания.

• Контрольную часть – ее элементы есть во всех блоках пакета. В технологической части – оценка качества продукта, в маркетинговой – счетчики эффективности коммуникации, в продажах – выручка подразделения, в административной части – частотность нарушений, в обучении – оценка уровня профессиональной подготовки и эффективности персонала. В СДЭК основой системы контроля является ABC-ранжирование. Группа А – 20% лучших подразделений. Группа В – 70% подразделений, которые показывают результаты на уровне отраслевых нормативов. Это костяк нашей компании. Группа С – худшие, кандидаты на закрытие.

Как продвигать франшизу?

Для этого существует большое количество специализированных порталов. Лично я рекомендую обращаться также и к сайтам по подбору персонала, где всегда можно найти людей, заинтересованных в личностном и карьерном росте, имеющих управленческие компетенции, готовых делиться ими с работодателем. Это отличная целевая аудитория для того, чтобы быть вашими франчайзи. Еще одним средством продвижения являются франчайзинговые и отраслевые выставки. Такие мероприятия особенно эффективны при выходе вашей сети за пределы страны.

Ваша открытость – залог успеха

Франшиза СДЭК уже несколько лет подряд входит в ТОП-25 лидеров рейтинга высокоэффективных франшиз Forbes. Мы лидеры рейтинга BEBOSS.RU в своем сегменте в 2017 году. Мы ничего не скрываем, и наши франчайзи придерживаются этой же идеи. Экспертам рынка, принимающим решение, не достаточно цифр от управляющей компании о динамике развития сети, ее экономических показателях и проценте брака франчайзи. Они собирают истории франчайзи, которыми те готовы делиться. Именно это влияет на их конечное решение. Не стоит бояться того, что конкуренты завладеют вашей коммерческой информацией. Если вы не стоите на месте, то она всегда будет для них вчерашней, и им останется лишь гнаться за вами.