Борис Дьяконов: «Предприниматели грезят о росте, но чаще всего это чужие мечты»

Борис Дьяконов, старший вице-президент «ХМБ-Открытие», директор по управлению сервисом для предпринимателей «Точка»:

— В обществе сложилось устойчивое мнение, что бизнесмены грезят ростом. И на самом деле — многие предприниматели думают, как расти, масштабироваться, выстроить огромный бизнес. Но иногда это — чужая мечта. 

Несколько недель назад я был в небольшом семейном ресторанчике в Хорватии. Деревня буквально на 10 домов, тем не менее люди открыли свой ресторан. Как он работает? За день или два нужно им позвонить и сказать, что ты примерно будешь есть: рыбу или мясо. А потом ты приходишь к ним домой и тебе накрывают стол. Никакого меню нет, цена обеда 250 кун (около 2,5 тыс. руб., прим.ред.). На стол накрывают все, что есть: сыр, салат, суп, закуски, зелень, вино. Приносят блюдо, которое ты заказал: рыбу или мясо, затем десерт. И никто тебя не спрашивает, что ты будешь есть, никто не считает, сколько порций ты съел. В этом ресторане ты чувствуешь себя, как в гостях. Масштабируется ли эта модель? Нет. Потому что, все, что они готовят, они берут со своего огорода. Бизнес ли это? Бизнес. Счастливы ли они? Да, особенно если у них в сезон заполнены все столики.

Выступление Бориса Дьяконова на форуме предпринимателей Fresh Blood

И я знаю много историй, когда мечты о росте — чужие мечты. Люди сходят на конференцию, наслушаются экспертов, которые говорят, что обязательно бизнес должен расти, а потом предприниматель идет, набирает кредитов, и все мы знаем, чем это кончается. 

Поэтому, говоря о росте, очень важно честно ответить на вопрос: «А зачем мне это?». Если все, что меня драйвит — это то, чего я наслушался на конференциях, то это плохая идея, все плохо закончится. Если вы считаете, что у вас потрясающий сервис и вы хотите донести его до большего количества клиентов — это хорошая история. Но расти просто потому, что все растут, а я плохой, раз не масштабирую бизнес — неправильная идея. 

Синдром блохи

Если вы все-таки решили расти, то знайте: нам есть чему поучиться у блох. Есть такой эксперимент: тренировка блох. Блох помещают в стеклянную банку, накрывают ее крышкой и оставляют там на три дня. Потом крышку убирают, но ни одна блоха не может выпрыгнуть из банки, у них сохраняется ощущение, что крышка — есть. Причем они не смогут выпрыгнуть из банки уже никогда в жизни, и их потомство также будет следовать их примеру, а значит, будет ограничено невидимой крышкой — стеклянным потолком.

Я хочу сказать, что блохи плохого не посоветуют. В этой истории меня поразил короткий срок, за который блохи научились не выпрыгивать из банки. Второе, что меня поразило, что потомство блох тоже является запрограммированным. Когда я узнал про этот эксперимент, я понял, что видел это тысячу раз. 

Спрашиваешь у человека, почему он не стал заниматься другим делом, а уперся в то, что очевидно не идет. Или кто-то сидит в маленьком городе, строит бизнес и мыслит масштабами этой деревни, хотя может продвигать продукт по всему миру. 

Опираясь на эксперимент с блохами, становится очевидно, почему ни один книжный магазин не смог создать Amazon. Люди внутри индустрии не видели возможности. Люди из другой индустрии пришли, замутили инновацию, весь рынок изменился. Очевидно, что все прорывы совершаются вне «банки».

Большую часть истории неудач в бизнесе можно объяснить историей про блох. То есть люди оказываются заложниками своей ментальной ловушки. Люди не прыгают выше крышки, которой у них на самом деле нет. 

Я помню, что когда еще был «Банк24.ру», мы думали о себе как о круглосуточном банке для деловых людей в Екатеринбурге и как-то нам пришла мысль, что нужно развиваться. Знаете, о чем мы подумали? Мы решили, что надо еще какой-нибудь банк купить. Сделать мощную сделку слияния и поглощения. Знаете, что мы присмотрели? Доходягу в Кургане. Убили почти год жизни на исследование сделки, ездили в командировки в Курган!

Потом мы сделали настоящий скачок и открыли офис… на Уралмаше. Потом решили, что реально нужно расширяться и открыли офис…в Нижнем Тагиле. У нас ушло еще года четыре, чтобы размяться на Санкт-Петербурге. И только потом я подумал, почему бы не пойти в Москву. В целом нам ничто не мешало открыться в Москве сразу, кроме того самого стеклянного потолка. 

До «Банка24.ру» и «Точки» не было ни одного онлайн-банка. Я помню, как пришло понимание, что с офисами, с кабинетами, со всем этим добром нам не взлететь. Когда у нас не осталось вариантов, мы буквально за неделю придумали, как работать без офиса. Олег Тиньков* тогда прилетал смотреть нашу модель и спрашивал: «Ты уверен, что можно работать без офиса?». Я точно отвечал: «Уверен». Хотя еще год назад я бы ответил, что банку без офисов работать нельзя, потому что был тот самый стеклянный потолок. В итоге мы стали работать без офисов, тут же другие ребята эту идею подхватили. 

Почему блоха не может перепрыгнуть стеклянный потолок и почему соображающие зверушки вроде человека могут это сделать? Дело в том, что у соображающих зверушек есть цель. 

Сейчас у меня с партнерами есть бизнес в Англии, он на этапе старта. Еще пять лет назад это казалось нам совершенно невозможным, а после отзыва лицензии у «Банка24.ру» — в десять раз более невозможным, тем не менее, все получилось.

Какие обычно бывают стеклянные потолки у предпринимателей? Рынка нет. Кто так думает? У вас та самая крышка от банки.

Еще один потолок — «большая конкуренция» на рынке. Помните, что всегда можно что-то сделать по-новому. Представьте, как страдали ребята, которые пластинки и компакт-диски производили. Как для них рынок сжимался. А потом пришел Apple и выяснилось, что и рынок есть, и люди платить готовы. Следующий потолок — для масштабирования нужен кредит или инвестор. Иногда да, но очень редко. Чаще всего нужно что-то другое. 

Вопрос в том: где у вас этот стеклянный потолок. Где вы рассказываете себе истории, что так нельзя делать, потому что нельзя никогда. Есть только один способ проверить, можно ли сделать по-другому: необходимо прыгнуть со всей дури. Самое плохое, что произойдет: не получится. А если получится? В большинстве случаев получается. Вся история цивилизации и инноваций складывается из того, что люди смогли прыгнуть выше и сделать что-то, просто потому, что могут. 

Колонка написана на основе выступления Бориса Дьяконова на II форуме предпринимателей Fresh Blood, который организует клуб Бизнес Среда. Текст подготовила Екатерина Тарханова

* - выполняет функции иностранного агента