Борис Лепинских: «Поиск дополнительных доходов — это нормальное состояние для бизнеса»

Осенью 2012 г. екатеринбургский интернет-магазин E96.RU объединился с московскими Utinet.ru и Sotmarket.ru — в составе IQ One Holdings. Его основатели Борис Лепинских и Дмитрий Пивоваров сохранили за собой 49% компании. Спустя 1,5 года DK.RU встретился с г-ном Лепинских, чтобы обсудить, получил ли E96.RU ожидаемый синергетический эффект от объединения, какие перспективы компания видит в совместных проектах с офлайн- и онлайн-рителерами, а заодно выяснить, какие настроения царят на интернет-рынке города.

Борис, в прошлом году вы рассказывали, что по условиям сделки IQ One Holdings не должен вмешиваться в операционные вопросы компании. А как по факту?

— Все верно. По факту: операционной самостоятельности мы не потеряли, дополнительных бюрократических механизмов запущено не было. Появился, конечно, дополнительный контроль, что в принципе неизбежно: собственник контрольного пакета не может не интересоваться, как идут дела у его актива. Увеличилось количество отчетности, но не критично.

В целом этот опыт я оцениваю положительно. Мы получили партнера, который гораздо сильнее нас по ряду инфраструктурных компетенций — например в вопросах безопасности, юриспруденции, финансов и т. д. Кроме того, вырученные от продажи доли компании средства мы вложили в развитие — на экспансию, модернизацию технологий и расширение штата.

Минувшей зимой IQ One Holdings объявил о намерении объединить акционерные капиталы Utinet.ru, Sotmarket.ru и E96.RU и выстроить единую интегрированную компанию. Это вызвало в медиасообществе массу слухов о возможном слиянии брендов в пользу одного сильнейшего — и в дальнейшем эта тема больше не поднималась. Объединение в итоге запущено?

— Да, и этот процесс идет прямо сейчас. Интеграция холдинга закончится до конца этого года, в результате все участники получат дополнительный синергетический эффект. Поясню: речь не идет и никогда не шла о слиянии брендов. Мы строим единую компанию — с точки зрения оптимизации процессов, связанных с логистикой, обработкой заказов, обеспечением широкой географии доставки. От своих планов — стать одним из крупнейших игроков в стране, возможно — самым крупным, с долей в 10-15%, — мы не отказываемся.

В прошлом месяце E96.RU открыл пункты выдачи товаров на базе ТС «СтройАрсенал» и запустил сервис продажи авиабилетов и бронирования отелей — совместно с Aviasales.ru. Как эти СП укладываются в стратегию IQ One Holdings?

— Искать дополнительные источники дохода — это нормальное состояние бизнеса. (смеется) К вопросу о самостоятельности: кто будет нашими партнерами — выбирать нам. Бизнес-цели у каждого из этих проектов разные. Выдача товаров в магазинах «СтройАрсенал» даст, во-первых, синергетический брендовый эффект, а во-вторых, мы увеличиваем количество точек выдачи, причем в удобных для наших клиентов местах. Что касается проекта с Aviasales.ru, то это пока эксперимент: в трэвел-бизнесе мы новички, посмотрим, каких результатов сможем добиться в этом направлении.

На каких условиях реализованы эти СП?

— Я не могу раскрывать финансовые составляющие проектов по условиям контрактов. Могу лишь сказать, что эти отношения взаимовыгодные.

Рассчитываете развивать СП и в дальнейшем?

— Безусловно. В этом году будет еще несколько новых премьер. Причем я не исключаю ротации: направления, которые окажутся провальными, будут заменяться более эффективными. Бизнес не должен останавливаться в развитии, тем более на развивающихся рынках, к которым относится и интернет-торговля. И тем более — в условиях взросления региональных рынков.

На ваш взгляд, интернет-рынок Екатеринбурга и Урала в целом можно назвать зрелым?

— Я прекрасно помню, каким он был 5-7 лет назад, и вижу, каким он стал буквально за последние три года. Рынок поумнел и повзрослел по всем фронтам: на новый качественный уровень вышли и производители, и потребители. Урал вообще сейчас является одним из наиболее развитых региональных рынков в стране — за исключением, конечно, столичных.

Какие, по-вашему, основные индикаторы взросления?

— Во-первых, я бы отметил первичные признаки. Это и рост качества продуктов, выпускаемых нашими ИТ-компаниями, и количество успешных компаний, вышедших из Уральского региона и выросших в крупных федеральных игроков. И даже количество ИТ-стартапов, создаваемых в регионе, является не менее важным признаком. Во-вторых, косвенные: например попадание местных компаний в федеральные отраслевые и межотраслевые рейтинги.

Нельзя не заметить пристального внимания федеральных и глобальных компаний к региону, а также инвестиционных фондов — это тоже одна из основных метрик зрелости рынка. Многие крупные компании стали рассматривать Урал в качестве старта для своей региональной экспансии. Особенно хорошо я вижу это по своим прямым конкурентам. Есть очевидная стратегия: Москва –> Центральная Россия –> Юг, но сейчас многие идут сразу в Екатеринбург. Причем не только московские, но и региональные компании. Например, магазин «Терминал.ру» из Новосибирска запрыгнул сразу в Екатеринбург. Или Newmans.ru — начинал работу в Ростове-на-Дону и Краснодаре, затем пришел к нам. То же и в других сегментах ИТ-бизнеса — будь то программное обеспечение, телефония, решения для информационной безопасности или др. — после насыщения столичных рынков весь вал предложений идет в первую очередь к нам. Это очень четкая тенденция.

Плюс для полноты картины следует обозначить общероссийские тренды. Серьезный тренд — выход на российский рынок e-commerce глобальных компаний: Amazon и eBay — из США и китайского Alibaba.com. Если смотреть в целом по ИТ, то этот ряд дополняют такие игроки, как PayPal и Apple, которые открыли в России свои представительства и точки продаж. Кстати, сейчас мы интегрируем E96.RU с платежной системой PayPal, скоро объявим о запуске — тоже следуем трендам. Другая заметная тенденция — повышение влияния государства на ИТ-рынки: антипиратский закон, ограничение зарубежных покупок, фискальное регулирование e-commerce и т. д.

Вы согласны с тем, что экономическая глобализация — это возможность масштабирования для крупных российских бизнесов и смерть — для малых?

— Если говорить в целом, то величина бизнеса не играет значения. Важно уловить вектор развития рынка, и тогда из стартапа может вырасти корпорация. Если вернуться в начало 2000-х гг., то можно увидеть, что успешными стали те компании, которые осознали, что рынок разработки веб-сайтов очень скоро станет массовым, а интернет-потребление станет не портальным, а поисковым. Через пять лет другие ребята увидели, что потребление меняется с поискового на социальное — выстрелили соцсети. В «СКБ Контур», например, увидели перспективы электронного документооборота и тоже были правы.

На инновационных рынках решает интуиция и прозорливость. Даже если бизнес не предлагает уникальный продукт, уникальной должна быть его реализация или сопутствующие механики. Без этого, даже при наличии всех «вторичных половых признаков» успешного бизнеса, будь то умелое позиционирование, привлечение высококлассных топ-менеджеров или партнеров с мешками, набитыми деньгами, — ничего хорошего не выйдет. Примеров много. За последние года два только из e-commerce ушли десятки игроков. Причины разные: кто-то не смог правильно спозиционироваться и дать рынку что-то, кроме цены. Кто-то не выдержал ценовой конкуренции с федеральными игроками. Кто-то умер на этапе масштабирования. У кого-то не получилось перейти из розницы в онлайн.

Динамичное развитие рынков неизбежно сталкивается с кадровым вопросом. В e-commerce тоже ощущается нехватка кадров?

— Квалифицированного персонала не хватает всегда и всем — таковы реалии российского бизнеса. Что касается e-commerce, в том числе в Екатеринбурге, недостаток кадров мы фиксируем на всех уровнях: топ-менеджеры, линейный персонал, операционный персонал, ИТ-персонал — в дефиците все. Проблема комплексная, но причины разные. Например, если на высшие позиции сложно найти адекватного человека, то у операционного и технического персонала — завышенные денежные запросы. Москва пылесосит рынок, предлагая специалистам зарплаты, не соответствующие их компетенциям, что называется, «на вырост». Поэтому аппетиты сегодня, даже среди студентов, очень завышены.

Готовых специалистов e-commerce в принципе мало. Рынок молодой, и компаний, откуда может выйти специалист или откуда мы его можем перекупить, не так много. Грубо говоря, их вообще нет на Урале! Выход — в межотраслевой миграции. Технические специалисты приходят из специализированных ИТ-компаний или ИТ-подразделений больших компаний. Коммерческий персонал переходит из классического офлайн-ритейла, из дистрибуционного бизнеса. Людей, конечно, приходится переучивать. Но по-другому — никак.

В последнее время мы стали брать на стажировку студентов технических факультетов. Опыт других ИТ-компаний показал эффективность этой модели. Посмотрим, насколько она применима к e-commerce.

Данный материал открывает цикл публикаций на портале DK.RU, посвященных интернет-рынку Екатеринбурга. В ближайшее время на портале выйдут: аналитический материал, бизнес-опыты, рейтинг интернет-магазинов и интернет-проектов города. Следите за публикациями!