Брут на производстве. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения

Директор компании «Любо-Дорого & Ко» обнаруживает на прилавках городской розницы контрафактный ТОВУС. Беседуя с сослуживцами, Николай Сходняк понимает: это дело рук начальника производства его фирмы. Проблему нужно решить так, чтобы не вышло заминки с выпуском нового премиального продукта.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Николай Сходняк - генеральный директор

Степан Залесов - директор по производству

Юлия Белоусова - маркетолог

Наталья Карпатская - финансовый директор

*****************************************************************************************************************************************

Решение предыдущей серии

В доверительной беседе с Носыревым выяснилось, что человек из ресторана — его друг детства, полгода назад уволившийся от пермских конкурентов. Чтобы вычислить «крысу», Николай Сходняк очертил круг подозреваемых и подкинул каждому из них «меченый атом» — дез­информацию, требующую от конкурентов быстрого реагирования. Обратная связь пришла через неделю — «крысой» оказался менеджер из отдела снабжения, бравший с поставщиков откаты. Конфиденциальной информацией Сходняк поделился с Равшаном Нигматуллиным. «Крысу» решили и дальше использовать для утечки «секретных материалов».

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

**********************************************************************************************************************************************

Пальцы Николая Сходняка выбивали нервную дробь по ободу руля: директор «Любо-Дорого & Ко» ехал в офис, уже почти опаздывая, а ему еще надо было заехать в магазин — обменять подарок сыну, оказавшийся бракованным. Прошло уже несколько дней, и откладывать это дело еще на сутки было стыдно.

Оказавшись в торговом центре, Николай слегка поплутал, прежде чем увидел нужную вывеску. Приближаясь к ней, он бросил взгляд внутрь торгового зала соседнего магазина, заприметил родной ТОВУС и не смог не полюбоваться им вблизи.

Приняв его из рук продавщицы, Сходняк пару минут смотрел на ТОВУС: вроде бы все было в порядке, но что-то мешало ему расцеловать этот ТОВУС как родной…

Открытие нельзя было назвать приятным. На этикетке красовался неизвестный производитель Loxo-tronus, и цвет изделия был совершенно чужим — такой ТОВУС из цеха «Любо-Дорого & Ко» сроду не выходил.

— Девушка, кто производитель этого продукта?

— А-а-а… Это отечественная фирма делает, — как-то неохотно ответила продавщица, разглядывая Сходняка.

— И давно вы его продаете?

— Точно не скажу, с полгода. Вот осталось всего несколько экземпляров! — Лицо девушки засветилось готовностью отдать жизнь за самозваный ТОВУС.

— Как интересно… — Сходняк засиял ей в ответ. — А можно посмотреть накладные? Я бы хотел знать название поставщика.

Но этим вопросом он лишил себя всяческих шансов на симпатию продавца.

— Мужчина, я бы рада сказать название, да не знаю. У нас для этого специально обученные люди есть, — процедила она и посмотрела на него, как на чужого. — Щас нету никого, зайдите позже. — Она всем своим видом дала понять, что разговор окончен.

Сходняк вышел из магазина. О том, что так и не обменял подарок, он вспомнил, только подъехав к офису.

На совещание, посвященное наболевшему вопросу о ТОВУС-премиум, он опоздал на 40 минут. Купленная в Германии для продаж в магазинах города партия аналогичного продукта разошлась довольно быстро. Необходимо было оперативно принять решение о налаживании собственного производства ТОВУС-премиум, чтобы упредить появление товара немецкого конкурента.

Но проблема возникла откуда ни возьмись. Неделю назад Степан Залесов, директор по производству, внезапно материализовавшись у Сходняка в кабинете и потрясая кипой бумаг, забубнил, что ТОВУС-премиум — это стопроцентный геморрой для производства и вообще для всех. По расчетам Залесова, внедрение новой технологии для выпуска ТОВУСа потребует непомерных инвестиций, это нерентабельно и будет окупаться долгие годы. И вообще, производить премиальный ТОВУС некому и негде — обычный-то продукт делается на последнем издыхании.

Сходняк вошел в кабинет. Маркетолог Юлия Белоусова и финдиректор Наталья Карпатская уже ждали его. По обрывкам фраз Сходняк понял, что они обсуждали ТОВУС.

— Ну-с, вы ознакомились с аргументами Залесова? Где он, кстати?

— Обещал сейчас подойти, — ответила Белоусова. — Николай Евгеньевич, Залесов, конечно, лучше меня разбирается в производственных вопросах, но я еще до Германии изучила все нужное для выпуска оборудование и инвестиции в запуск линии. Если учесть, как быстро удалось продать партию немецкого ТОВУСа, деньги отобьются за год, я же показывала…

— Да, но Залесов говорит, цех не потянет новую линию, — перебил Сходняк.

— Так вы же знаете, что производственные мощности фирмы превышают сегодняшнюю потребность. Цех изначально оборудовали с расчетом на рост объемов!..

— Наталья Сергеевна?

Лицо Карпатской приняло загадочное выражение.

— Я, конечно, извиняюсь, — произнесла она, — но мне просто удивительно, как Залесов, такой маститый производственник, мог сочинить столь наивные бумаги. Я сравнила его данные с нашими прошлогодними расчетами. Помните, мы проводили исследование и выяснили, что производство недозагружено на 20%? А с тех пор объем выпуска ТОВУСа увеличился только на 5%.

— Степан убеждал, что загрузка цеха превышает 105%... — задумался Сходняк.

Тут к собранию присоединился худощавый длинный Залесов, вид у него был вполне независимый.

— Степан, вот Наталья Сергеевна посмотрела твои расчеты. И выходит какая-то неувязочка.

По лицу Залесова промелькнула тень. Он встал и налил себе чаю, пролив кипяток мимо кружки.

— С каких пор у нас производство стало перегруженным, когда оно было рассчитано на больший объем выпуска? — Сходняк внимательно следил за реакцией Залесова, и в душе его вдруг появилось неприятное предчувствие. — Вспомни прошлогодние отчеты.

— Оно было полностью загружено уже в прошлом году, — угрюмо молвил Залесов. — А сейчас мы не поспеваем: новых рабочих вы не набираете, а те, кто есть, уже днюют и ночуют в цехе.

Уши у Залесова покраснели, и он стал нервно почесывать левую ладонь.

— Я не понимаю, на черта нам нужен этот премиум, это все выдумка наших фантазеров-маркетологов!!! — Залесов кивнул куда-то в сторону коридора. — У нас сейчас есть налаженное, как по часам, производство, качество ТОВУСа за год улучшилось — все это знают, — потому что я внедрил новую технологию обработки деталей. Новый продукт не пойдет! Ведь сами все постоянно говорите: кредиты, долги... Не время сейчас этим заниматься. Не буду я тратить время на этот премиум, не буду!.. — Он скрестил руки на груди и умолк.

Николай Сходняк жестом остановил открывшую было рот Белоусову:

— Хорошо, коллеги, я еще раз проанализирую все факторы и приму решение.

Его настроение окончательно испортилось.

Собрание потянулось к выходу. На пороге Белоусова остановилась:

— Да, Николай Евгеньевич, я вчера, когда объезжала розничные точки, видела клон ТОВУСа, ну просто близнец нашего, только логотип другой приклеен. Надо как-то разбираться с этим, похоже, работает какое-то подпольное производство.

— Да-да, — пробормотал Сходняк.

Оставшись в кабинете один, он с размаху рухнул в кресло. Мрачно вперившись в монитор, проследил за прыжками розового слона, который с легкой руки сына с некоторых пор носился по экрану его компьютера.

Когда слон испарился в никуда, Сходняк вдруг все понял. Начальник производства саботирует внедрение ТОВУС-премиум. Залесов сам невольно выдал себя, сказав, что не понимает нужности продукта. Дело было вовсе не в том, что производство не справится. А в том, что это не в залесовских интересах. И ТОВУС-клон — это плод левых контактов ударника производства, его-то и куют бравые кузнецы Степана по выходным. Потом либо сливают налево конкурентам, либо сами по сниженным ценам сдают благодарной рознице, а деньги Залесов кладет себе в карман.

Сходняк мрачно усмехнулся. Уволить Залесова нельзя: директор производства был сейчас просто необходим фирме, на подбор замены ушло бы слишком много драгоценного времени. А Залесов — технолог высочайшей квалификации, стоявший у истоков выпуска ТОВУСа: в свое время Сходняк долго переманивал его с оборонного завода. И решить проблему надо без скандала, чтобы сохранить хорошие отношения с Залесовым, ведь именно ему предстоит взяться за выпуск нового продукта.

Как Сходняку справиться с человеческим фактором на пути внедрения ТОВУС-премиум без ущерба для фирмы? Что нужно, чтобы договориться с Залесовым и вынудить его служить интересам «Любо-Дорого & Ко»? Или лучше нанять нового директора по производству?

 ***********************************************************************************************************************************************

Сергей Лихачев - генеральный директор консалтинговой компании «Бизнес-Архитектура»

Сходняку необходимо действовать в коммерческих интересах фирмы. Следует освоить выпуск ТОВУС-премиум. А Залесов делает достижение этой цели либо невозможным, либо растягивает на длительный срок, и коммерческий эффект теряется. Предприятие не может страдать из-за этого инцидента и должно проводить свою программу развития в любом случае.

Я бы сманеврировал. Надо поймать Залесова за руку, проследить, что и когда производственники делают, саму подпольную цепочку, собрать факты. Это полезно при любом раскладе, так как воздействовать на Залесова лучше резко и жестко.

Я вижу два сценария решения проблемы. С одной стороны, то, что Залесов делает контрафакт, недопустимо. Думаю, даже сам вопрос сформулирован некорректно — «как с ним договариваться?». У меня жесткая позиция: это неприемлемо, договариваться с Залесовым нельзя.

Прецедент с увольнением был бы очень полезен для укрепления корпоративной культуры. Надо культивировать идеи единой команды: наш успех связан с успехом предприятия, обворовывать фирму, в которой сам работаешь, недопустимо. Каждый имеет право на риск, право на ошибку, но существует и табу: воровство и крысятничество. Это не прощается. А громкое увольнение Залесова расставило бы точки над i, закрепило бы правило среди остальных сотрудников.

Если от быстрого увольнения директора по производству пострадает коммерческая сторона, возможен второй сценарий. Залесов сам осознает ущербность своей позиции, судя по его реакции, понимает, что поступает плохо, чувствует свою вину.

Пока собираем доказательства, выясняем, есть ли возможность найти специалиста ему на замену. Если кандидатура найдена, тогда с треском выгоняем Залесова, назначаем другого, продолжаем развиваться. Если это проблематично, то Залесова нужно жестко поставить перед фактом: все, ты пойман с поличным. И пригрозить уволить.

Залесов находится не в очень выгодном положении, у него не самая ходовая специальность, ему повезло, что он попал на хорошее предприятие, где начал зарабатывать. Но, оказавшись на рынке труда, он станет аутсайдером. Информация о причинах его увольнения очень быстро распространится. Он рискует получить волчий билет от работодателей.

Когда Степан испугается, поймет все слабые стороны своей позиции, уязвимость своего положения, Сходняк должен сказать: «Я тебя могу простить». Но неформальный статус Залесова нужно постепенно понижать. Вообще, я бы не стал предавать историю громкой огласке, поскольку тогда народ узнает, что руководство простило такое предательство. Все должно решиться в узком кругу. Но в перспективе песенка Залесова спета. Все зависит от того, насколько директор готов простить это предательство.

По второму сценарию мы рискуем корпоративной культурой. Даже если постараемся сохранить историю в тайне, все равно, скорее всего, случай выплывет наружу.

Александр Шершевский - первый заместитель генерального директора ЗАО «Уралпромоборудование»

Выбор решения зависит от того, в каких отношениях Сходняк находится с Залесовым. Если в прохладных, то я бы на месте гендиректора «Любо-Дорого & Ко» поставил к Залесову зама из числа бывших военных — дотошного и придирчивого. Заму бы дал указание сделать полную инвентаризацию и обязал вести полный учет: коэффициент расхода материала, выхода деталей, готового продукта и т. д. Тогда утечка бы обязательно всплыла. А потом можно разобраться и с Залесовым.

Если же Сходняк дорожит Залесовым — другое дело. У руководителя есть «офицеры ближнего окружения», Залесов среди них. Такими не раскидываются, особенно производственниками. В отличие от юристов, маркетологов, производственника готовят очень долго, и поменять его не так-то просто. Вырастив, его лучше удерживать в своей обойме.

Сходняк в очередной раз не поработал индивидуально с человеком, на которого опирается, — это уже не первая его ошибка. Залесов не понимает, зачем нужен ТОВУС-премиум. Может быть, залесовские расчеты действительно говорят, что внедрение нового продукта убыточно и сомнительно.

Нужно с этим человеком работать. Залесов должен услышать ясную и откровенную позицию своего начальника. Я бы так поступил: пригласил Залесова после работы — чтобы не отвлекаться на звонки, выбрать правильную доверительную тональность. Попытался порассуждать о том, каким он видит развитие компании («Как ты считаешь, что у нас с продуктовым рядом?» и т. д.). Сходняк должен сказать: «Меня беспокоит появление левого продукта, нас поджимают непонятные контрафактные конкуренты. Ты согласен со мной? И что с этим делать?» Выслушать Залесова и потихонечку вырулить в нужное русло. Необходимо попытаться его переубедить. А то, получается, человек считает себя достаточно уровневым руководителем, а его просто ставят перед фактом, что он не участвует в разработке стратегии.

Самое бестолковое — это менять начальника производства, который успешно работает, внедряет новые технологии, улучшает качество. Уж точно руководителя производства не меняют в переломный момент.

В любом случае, чтобы выгнать — большого ума не требуется. Этим грешат сегодня многие руководители, считающие себя продвинутыми капиталистами. Это мальчишество из серии «отломать колесико — и выбросить».

Я бы открытым текстом высказал свое отношение к ситуации (только если уверен, конечно): «Напоролся на контрафакт, значит, виновен в этом кто-то, кому я доверяю. Какое у тебя отношение к этому вопросу?» И занять твердую, непримиримую позицию. Если человек признает это и как-то объясняет, дать ему второй, но последний шанс.

Сказать примерно следующее: «Я тебе доверял, ты мой руководитель производства, я работал и не оборачивался, зная, что ты у меня за спиной. Сегодняшнее неприятное открытие — это для меня вдвойне тяжело, так как обманул человек, который у меня половину фронта закрывает. Надеюсь, это просто результат недопонимания. Признаю: мне, наверное, не хватает на тебя времени, не все удается обсудить, не всегда говорим о стратегии. Я тоже что-то недорабатываю. Но для меня принципиально, что я не должен сомневаться в своих людях, которым даю столько прав и возможностей и на которых возлагаю столько надежд. Одного разговора между нами, взрослыми мужиками, достаточно. И больше никаких леваков не будет. Со своей стороны гарантирую: буду тебе и твоему направлению уделять больше внимания. Ты мне сегодня, как никогда, нужен, чтобы наладить производство ТОВУС-премиум». То есть необходимо сделать Залесова своим сторонником. Сходняку пока не на кого опереться, он должен воспитывать единомышленников, легионеров.

 Игорь Васильков - генеральный директор Свердловского камвольного комбината

В возникновении такой ситуации Сходняк сам и виноват. Планировать не умеет (опаздывает), о защите интеллектуальной собственности не задумывается (ТОВУС подделывают), ситуацию на предприятии абсолютно не контролирует (не знает возможностей цеха), персонал не мотивирует (у сотрудников нет нацеленности на общий результат), конкурентов не знает и т. д. Одним словом, не видно мне перспектив у фирмы под его руководством!

Еще одна из проблем Сходняка: не он управляет сотрудниками, а они им манипулируют. Незаменимых людей нет, просто надо быть готовым к изменениям. А желание работать и новый взгляд порой приносят намного больший результат, чем опыт и оседлость. Сходняк, конечно, боится уволить начальника производства и даже готов ему все простить. Ведь если Залесов уйдет из фирмы, то придется искать другого и некоторое время решать проблемы производства, вникать в них. Проще голову в песок!

Договориться с Залесовым можно, надо просто его замотивировать на результат. Например: рубль с ТОВУСа, премию за выполнение плана по ТОВУС-премиум… Тут лучше выяснить, что для Залесова наибольший мотивирующий фактор — деньги или коллектив. Для многих производственников, особенно старой закалки, коллективные интересы крайне значимы, им важнее, чтобы коллектив зарабатывал, а не фирма. Главное — замотивировать, а дальше — подбирать инструменты.

Но, по-моему, эффективнее будет Залесова уволить. Человек не думает о перспективах фирмы, его не интересуют финансовые результаты компании, хотя это, может, и не его вина. Ну и, конечно, если сотрудник уже начал работать не на компанию, а на собственный карман, то он и дальше каждое действие будет пропускать через личную выгоду. В сложившейся ситуации решить проблему дипломатически вряд ли получится. Если договариваться, это подействует только как краткосрочная пилюля. Залесов выбрал свой путь, он уже не изменит мировоззрения.

Чаще всего старые производственники — это люди высокообразованные и подкованные технически, но плохие управленцы, не способные оптимально выстраивать процессы, не всегда задумывающиеся об эффективности решения вопросов. Сказывается привычка, когда решение любой задачи сводилось к оформлению заявки на финансирование. А Залесов — это еще и «осложненный» случай производственника старой закалки. Он же сумел скопировать процессы — и не просто ворует материалы, а даже выстроил собственные закупки. Его невозможно удержать в рамках начальника производства. Залесов — предприниматель. Это случай еще хуже. Поэтому лучше всего его уволить.

Поэтому мой вердикт: 1) уволить Сходняка; 2) если невозможен первый пункт, то уволить Залесова.

 Рашит Халитов - коммерческий директор компании «Аверон»

Начальник производства, быть может, прав. Лучше посчитать, а вдруг выпуск ТОВУС-премиум действительно нерентабелен. А если Залесов и вправду производит и продает налево — выгонять! Он же тормозит процесс!

Ситуация кажется мне немного искусственной, поскольку левое производство возможно в крупной фирме с массовым товаром, а в небольших конторах все жестко регламентировано, служба безопасности видит все и подобное просто не произойдет. У нас в компании такого никогда не было, наверное, потому, что товар специфичен (стоматологическое оборудование) — его сложно гнать налево.

Пусть Залесов сильный, хороший специалист, но раз он работает на сторону, в свой карман — это уже диагноз. Основная цель любого капиталиста — получение прибыли. А если прибыли нет — зачем нужен Залесов? От него слишком много убытков: левое производство, сдает товар под другой маркой, значит, страдает бренд «Любо-Дорого».

Важно то, что в этой ситуации возникает еще одна внутрифирменная проблема. Начальник производства не может сам все выпустить, положить товар в карман и вынести. Следовательно, он создал группу людей — систему охраны, учета на производстве и т. д., у него должно быть человек пять сообщников. То есть образовалась преступная группировка, именуемая в простонародье шайкой! Это яркий признак умирания или болезни фирмы «Любо-Дорого».

Необходимо срочно прояснять положение и наказывать виновных, а то Залесов в итоге все под себя подгребет. Он ведь может пойти по другому пути. Например, накапливает оборотные средства, организует собственное производство, параллельную фирму, и тогда «Любо-Дорого» просто начинает глохнуть. Потенциал для этого у него есть, ведь Залесов, как было сказано, отличный специалист, стоявший у истоков производства ТОВУСа. И по закону-то его здесь не пришьешь, даже если патенты какие-нибудь есть, так как можно минимальное изменение в продукт внести, и все — товар уже не защищен.

А если сразу уволить Залесова, он вряд ли организует собственное производство: оборотных средств нет, бренд не наработан, дилерская сеть отсутствует. И не нужно бояться, что уволенный Залесов разгласит коммерческую информацию конкурентам. Это все равно, что производитель 3-мегапиксельного фотоаппарата собрался производить 5-мегапиксельный — разглашение такой информации не повредит производителю.

Шантажировать Залесова испорченной репутацией бессмысленно. На репутацию Залесова увольнение мало повлияет. Да и кто из конкурентов его знает? Вряд ли обстановка на этом рынке так напряжена, чтобы любое движение в одной из компаний вызывало реакцию остальных.

А если конкуренты знают специалистов своего рынка, многие из них в любом случае обрадуются, что хороший производственник освободился. И у Сходняка не получится Залесова шантажировать. Представьте, что Сходняк звонит конкуренту и говорит: «Я уволил Залесова, потому что он ворует». Почему конкурент должен этому верить?