«Американцы четкие, корейцы ведут бизнес только с мужчинами, а арабы играют «в долгую»»

Глобализация и интернационализация бизнеса — яркие приметы современной действительности. Сегодня Екатеринбург активными темпами встраивается в глобальное социокультурное и экономическое пространство. В эти дни город принимает десятки тысяч гостей ЧМ по футболу, а уже менее чем через месяц начнет свою работу крупнейшая в России площадка для межкультурного делового взаимодействия — промышленная выставка ИННОПРОМ-2018. В этом году она посвящена цифровому производству, а страной-партнером выбрана Республика Корея — одна из стран-лидеров Азиатско-Тихоокеанского региона по темпам экономического развития и объему торгового оборота с Россией.

По оценкам специалистов, до 40% глобального валового продукта производится совместными предприятиями. Тем более острой и актуальной становится тема стереотипов в восприятии различных культур. Мы привыкли считать свое деловое поведение «естественным и правильным» и любим рассуждать о «странности» других культур.

Как умело использовать и адаптировать зарубежный опыт с учетом сходств или различий деловых культур? Как эффективно взаимодействовать с представителями бизнес-кругов, не допуская этических ошибок, которые ведут к прекращению сотрудничества и к формированию негативного имиджа россиян как деловых партнеров?

В преддверии ИННОПРОМа мы попросили дать несколько полезных практических советов эксперта по межкультурным бизнес-коммуникациям, создателя проекта «Публика моя» Константина Попкова. Константин жил и работал в США, Израиле, странах Европы и Юго-Восточной Азии. Он имеет опыт общения с мировыми лидерами, бывшими и действующими главами государств и в настоящее время выступает консультантом и занимается сопровождением международных переговоров.

Константин Попков, эксперт по межкультурным бизнес-коммуникациям, создатель проекта «Публика моя»:

— За время своей работы с международным сообществом я выработал алгоритм из шести шагов, который помогает настроить партнерские отношения с зарубежными коллегами и провести переговоры на международном уровне. Этот план кажется очень простым, но если соблюдать его поэтапно, то исходя из моей практики, все должно получиться. 

Как добиться международных переговоров?

1. Первое, что необходимо предпринять, если вы рассчитываете на успешный контакт, — это правильно определить точку входа. Заходить всегда нужно через правильную дверь. Иными словами, крайне важно знать до начала переговоров, на какие культурные ценности ориентирован ваш собеседник, что ему близко и что для него неприемлемо, что вызывает у него искренний отклик и что может настроить против вас. Например, некоторые люди обожают Москву, некоторые ее ненавидят, а некоторые пробуют туда переехать, но вынуждены вернуться, потому что «зашли не в ту дверь».

2. Необходимо строго соблюдать правила общения, которые действуют в кросс-культурном пространстве. Продолжая аналогию с дверью, предлагаю вспомнить поговорку «зайдешь без стука — выйдешь без звука». Когда вы выбрали нужную дверь и оказались, например, на одном мероприятии со своими потенциальными партнерами, нужно их не разочаровать и закрепить положительное отношение.

3. Третий шаг— инструменты влияния. При выстраивании эффективных коммуникаций крайне важно не быть пассивным. Просто наладить контакт недостаточно, нельзя раствориться в ситуации — оставаться незаметным или занимать позицию бедного родственника. Закрепившись, необходимо понемногу распространять свое влияние и начинать выстраивать сеть контактов. И на этом шаге очень важно показать, чего вы стоите, но при этом не перегнуть палку.

4. В распространении идей и своего влияния вам поможет глобальный нетворкинг. Связи решают все, и не только в России, так происходит во всем мире. Очень важно завязывать знакомства с людьми, это поможет вам при выходе на рынок.

5. После того как вы познакомились с нужными людьми, наступает пятый шаг — выход на уровень сотрудничества. Это этап закрепления деловых связей, обмена предложениями и установки доверительных отношений, обязательных в бизнесе.

6. Шестой финальный шаг — это, собственно, та цель, которую вы преследуете — международные переговоры. Я часто сталкиваюсь с нетерпением: «Давай сразу перейдем к международным переговорам, время не ждет». И это, пожалуй, самая частая и самая серьезная ошибка. Какого результата можно достичь, если начать, к примеру, «холодный обзвон» европейских или американских компаний, когда нет репутации, нет поручителей, нет никакого доверия? Очень важно не торопиться и делать все шаг за шагом, не пропуская ни одного из перечисленных этапов.

Роль культуры

Что же касается культурного контекста, он, безусловно, способен сильно повлиять на результат. И все же это не единственный важный фактор при построении деловых отношений.

Европейцы, например, всегда испытывают некоторое напряжение при общении с русскими. При этом надо понимать, что на самом деле они боятся не Россию и не нас с вами конкретно, они боятся своих представлений о стране — это власть стереотипов и шаблонов.

Еще Георгий Щедровицкий, основоположник советской философии, говорил, что каждый живет в своем мыследеятельностном пространстве. Мы выстраиваем только ту реальность, с которой взаимодействуем.

Именно у лидеров очень часто возникают серьезные проблемы с восприятием мира и принятием решений. Руководители высокого уровня настолько привыкают получать информацию из одних и тех же каналов, от одних и тех же людей, что любая информация, которая приходит к ним извне, начинает ими отторгаться.

Есть несколько параметров, по которым можно оценить страну, в которой мы собираемся работать. Эти критерии оценки предложил нидерландский социолог Герт Хофстеде, и они позволяют понять, как нужно вести себя с деловыми партнерами из разных стран.

Первое, на что стоит обратить внимание, — дистанция власти. Есть культуры, в которых к начальнику так просто не подойдешь, а есть культуры, где с владельцами корпораций можно и нужно выстраивать отношения напрямую. Например, в Израиле дистанция власти минимальна. Там легко можно оказаться на одном мероприятии с президентом, и рядом с вами не будет тысячи человек охраны.

Стоит знать, что чем дальше на Восток, тем дистанция власти становится больше. Американцы, например, обязательно будут подчеркивать, что дистанция между вами невелика. А вот корейцы, наоборот, будут создавать эту дистанцию. Руководитель бизнеса из этой страны будет ожидать, что его статус начальника или лидера будет подчеркиваться.

Еще один фактор, который влияет на построение партнерских отношений — отношение мужского и женского. Для корейцев равенства мужчин и женщин не бывает — мужчина все-таки главный. Такое же четкое разделение существует и в Японии, где женщина-руководитель — это нонсенс. А вот в Швеции, Финляндии и других северных регионах Европы, где принято выступать за качество жизни, женщины воспринимаются равноправно.

На что еще обращать внимание? Важно учитывать, как вторая сторона относится к неопределенностям. Есть культуры, где любят четкость. Например, американцы очень конкретны. Если встреча назначена на 7:15 утра, то они придут на нее ровно в это время. Если вы договорились, что встреча будет длиться 15 минут, то, поверьте, именно столько она и продлится.

При налаживании отношений с американским бизнесом нужно помнить, что американцев размытые формулировки, примерные цифры, фразы типа «давайте не будем загадывать» могут сильно выбить из колеи. Эта бизнес-культура попросту не приемлет состояние неопределенности.

А если взять арабский мир, там все наоборот. Во время бизнес-переговоров с такими компаниями вы часто будет слышать выражение «Иншаллах», что означает «Как бог даст». И если эта фраза прозвучала, не считайте это проигрышем — началась игра «в долгую».

Еще один важный фактор — стратегическое мышление: долгосрочность и краткосрочность. Есть культуры, которые планируют надолго, им важны перспективы сотрудничества, и они не особенно переживают за то, что происходит в первые несколько лет. Сегодня большинство европейских стран работают на перспективу, и наша чрезмерная поспешность при заключении контракта легко может их отпугнуть.

Знаете, как приступают к проекту японцы? Они на старте проделывают очень большую работу, суетятся, нервничают, организовывают, планируют, но в процессе работы они абсолютно спокойны вплоть до самого дедлайна. Сравните это с тем, как привыкли действовать российские предприниматели. Они долго запрягают, а потом, перед самым дедлайном, у них начинается очень много суеты, зачастую практически паника — все решается в последний момент. По этой причине с русскими работать непросто представителям многих западных и восточных культур.

Важная культурная деталь, это насколько люди потакают своим желаниям. Ее обязательно нужно учитывать, иначе вы рискуете лишиться уважения и подорвать доверие.

Итальянцы любят себя баловать и не отказывают себе в удовольствиях: вкусная еда, хорошие отели, комфортные автомобили. Американцы в зависимости от своей политической принадлежности имеют очень разные взгляды на жизнь: с американцами-либералами выстраивать отношения немного проще, а вот если ваш партнер — республиканец, то он, скорее всего, очень религиозен, строго следует семейным ценностям и консервативен во многих вещах.

Япония — страна, в которой представления о личных и деловых приоритетах очень контрастируют с нашими. Я общался со знакомой девушкой, которая живет в Японии, она рассказывала: «Я устала работать с девяти до семи». Я говорю: «Так в России это норма, обычно работают даже больше». Ответ меня поставил на место: «Ты не понял, с девяти утра до семи утра. Это, конечно, много, до трех утра нормально работать». Когда вы налаживаете деловые контакты с партнерами из страны восходящего солнца, важно понимать, насколько важна для них работа.

На ИННОПРОМе в этом году будет много корейцев, предстоит с ними проводить переговоры, налаживать контакт. Что нужно знать о корейской бизнес-культуре? Деловые представители этой нации ценят роскошь, хорошую еду, дорогие костюмы, украшения. Корейцы стремятся к первенству и ждут, что их деловые партнеры будут относиться к ним с максимальным уважением.

Еще раз хочу подчеркнуть тот факт, что международная деловая среда — это зона максимального риска. Восстановить деловую репутацию в чужой стране — задача практически невыполнимая, поэтому крайне важно с самого начала очень внимательно относиться к своему поведению.

Реакцию представителей деловых кругов, связанную с дезориентацией относительно норм и правил, существующих у других народов, называют кросс-культурным шоком. Если мы этого состояния для себя и своих партнеров и заинтересованы в налаживании отношений международного уровня, мы обязаны осознавать самоценность деловых культур различных стран, учитывать их специфику и избегать однозначных поверхностных оценок «хорошо-плохо».