«Через пару лет наш бизнес полностью уйдет от китайской продукции. Мешают лишь 4 фактора»

Производственное объединение «Промсвязь» уже несколько лет развивает региональный рынок контрактного производства электроники. Частные изобретатели и компании-разработчики идут сюда со своими идеями и наработками, чтобы превратить их сначала в опытные, а затем — серийные партии готового продукта. Директор по развитию ПО «Промсвязь» Федор Селютин рассказывает на DK.RU, почему большая часть таких проектов остается только на бумаге и зачем современному изобретателю нужно учиться считать деньги.

Федор Селютин, директор по развитию ПО «Промсвязь»:

— Правы те, кто утверждает, что Россия до сих пор не может слезть с «сырьевой иглы». К сожалению, это факт. С другой стороны, ошибаются те, кто считает, что технические новинки и электронику в нашей стране способны разрабатывать только госкорпорации вроде «Ростеха» или «Роснано».

Как ни парадоксально, антироссийские санкции 2014 года и ослабление рубля по отношению к иностранным валютам привели к всплеску внутренних разработок.

Отечественным производителям электроники и электротехники стало трудно, а иногда и невозможно получить доступ ко многим западным технологиям и оборудованию (в том числе в силу двух-трехкратного удорожания этой продукции для российских компаний). Соответственно на рынке возник спрос на импортозамещение, который сейчас и стараются закрыть все, кто может — от индивидуальных разработчиков до быстро создающихся инжиниринговых компаний, конструкторских бюро и НПО.

Более того, в последние несколько лет разработчики электроники разного уровня поняли, что для выпуска их продукции можно пользоваться услугами контрактных производителей — вместо поиска инвестиций на организацию собственного производства. И все же мы до сих пор не видим обилия инноваций, да и просто конкурентоспособной продукции на российском рынке электроники. Причина кроется в том, что для достижения успеха разработчик должен быть еще и хорошим экономистом, то есть уметь правильно рассчитывать финансовую составляющую своего проекта.

Первый и наиболее проблемный сегмент — частные изобретатели. Их довольно много, идей — тоже. Трудности у изобретателей начинаются тогда, когда они пытаются запустить свое изделие в серийное производство.

Вопреки расхожему мнению, не все изобретатели являются квалифицированными техническими специалистами. Нам, например, приносят документацию на изделие, которое просто невозможно воплотить в работающее устройство из-за огромного количества крупных и мелких недоработок. Можно знать общий принцип устройства розетки и даже уметь ее нарисовать, но настоящую розетку по такому рисунку сделать нельзя. Конечно, мы можем взять схему, довести до ума или переработать полностью — но в таком случае на заказчика лягут дополнительные расходы, к которым он почти всегда оказывается не готов.

Бывает, что нам дают вполне рабочую схему. И выясняется, что совершенно не продуман момент посадки внутренней начинки устройства в корпус — какой-нибудь крепежный элемент может задевать контактные площадки на микросхеме и вызывать сбои в работе устройства. Это тоже влечет за собой доработку. Или же разработчик закладывает в схему устаревшие комплектующие, давно снятые с производства. Альтернативу им надо, во-первых, найти, что не всегда просто, а во-вторых — приобрести.

Случается, что схема предполагает наличие комплектующих, которые не продаются в розницу. Нужно брать партией, минимальный объем которой составляет 5 тыс. штук, а стоимость превышает 1 млн руб.

Результат — дополнительные и немалые расходы заказчика, а чаще всего — консервация проекта до лучших времен.

Еще одна большая проблема у индивидуального разработчика возникает тогда, когда он изобретает велосипед — то есть закладывает в изделие не универсальные, а собственные технологические решения или компоненты, для производства которых требуется уникальная оснастка (штампы, пресс-формы и т.п.).

Многие автолюбители знают, что такое автомобильная платформа c индексом B0 — это универсальная платформа, на базе которой сегодня производится широкий ряд автомобилей Nissan, Reno и Lada. Это сделано для ускорения темпов и удешевления производства. Представьте, сколько стоила бы какая-нибудь Lada Granta, если бы «Автовазу» пришлось разработать под нее уникальную платформу? Цена выросла бы минимум в три-четыре раза!

Поэтому производство одного изделия с уникальными элементами может стоить сотни тысяч рублей. При пересчете этой стоимости на небольшую партию хотя бы в 200-300 штук получается сумма, к которой разработчик оказывается не готов.

Другими словами, такие заказчики всегда «отпадают» именно в момент столкновения с экономической составляющей производства, поэтому множество полезных изделий, увы, так и остаются на стадии идей и чертежей.

Вторая и наиболее популярная категория клиентов контрактных производителей — молодые инжиниринговые компании, конструкторские бюро и НПО, пока не имеющие собственного производства. Сегодня их открывается достаточно много, и именно они являются драйвером роста для отечественного рынка контрактного производства электроники на ближайшие несколько лет. Тем не менее, даже у них встречаются ошибки, связанные именно с экономикой.

1. Компания вкладывается в организацию собственного производства: арендует цеха, нанимает персонал, закупает дорогостоящее оборудование. Как правило, на это уходит львиная доля инвестиций. Если продукт оказывается мало востребованным (так бывает по самым разным причинам) и производство не удается в полной мере обеспечить заказами, либо возникает большая дебиторская задолженность, конструкторское бюро сваливается в банкротство. Причем в такие ситуации иногда попадают и крупные производители.

Достаточно посмотреть на историю с одним из активов «Роснано» — питерским заводом «ЛЭД-Энергосервис», выпускающим светодиоды. Предприятие было создано в 2010 г. с многомиллионными вложениями, и к 2015 году пришло с убытком почти в 10 млн руб. против выручки в 1,8 млн руб. Сейчас, после еще четырех лет убыточной деятельности, госкорпорация распродает производственные площадки. Причина — отсутствие высокого спроса на российские светодиоды на внутреннем и внешнем рынке из-за неконкурентоспособности.

2. Компания сознательно отказывается от выпуска пробной партии продукции, потому что на 100% уверена в работоспособности своих разработок. Сам контрактник может только предупредить о важности пробной партии, но принудить к ее заказу — нет. Далее следует почти всегда один и тот же сценарий: выпуск серийной партии, понимание, что она оказалась нерабочей, и высокие дополнительные затраты на доработки, а также второй-третий-четвертый запуски серии. Денег на это хватает не у всех.

3. Компания не понимает, что переход от пробной партии к промышленной с учетом всех доработок может растянуться на год и более, а себестоимость конечного продукта может увеличиться на 100-200%. Не предусмотрели этого — потеряли рынок.

4. При выборе партнера-контрактника компания рассчитывает стоимость сделки исходя из прайсовых цен контрактного производителя. Но не понимает, что реальная стоимость производства продукта всегда отличается! Поэтому для нее становится сюрпризом, что цена на выходе получается немного иной. И иногда это становится неразрешимой проблемой.

На первый взгляд, хорошей альтернативой отечественным контрактникам может быть Китай. Однако многие молодые компании-разработчики электроники чаще всего боятся Китая. Они просто не знают, как разместить там заказ, как решать вопросы с таможенным оформлением и какие на это нужны средства. А если уж решают попробовать, то сталкиваются с рядом трудностей.

Например, китайцы берут в работу в основном крупные серийные заказы на готовые изделия или комплектующие от нескольких тысяч штук. Во-вторых, китайцам трудно предъявить претензии по качеству. Если из партии в 10 тыс. микросхем почти все не работают — проще смириться с потерей денег. «Что вы прислали, то мы и сделали», — вот что вам вполне любезно ответит китайский партнер.

Просто любая солидная китайская фирма — это юрлицо, за которым могут стоять несколько разных предприятий, где продукция производится по-разному: при помощи современных технологий или руками наемных чернорабочих. Куда попадет заказ — чистая лотерея.

Неслучайно ключевые российские заказчики для китайских контрактников сегодня — это крупные холдинговые структуры или НПО, работающие на рынке по 15-20 лет. Они размещают заказы на крупные партии комплектующих для каких-либо изделий (сами же изделия производят обычно собственными силами в России) и имеют достаточно средств, чтобы легко пережить потерю той или иной партии. А в случае с примером «Роснано» — и потерю целого производственного кластера, оказавшегося убыточным.

На самом деле, в нашей стране медленно, но складываются условия для развития отечественной электроники. По крайней мере, уже через пару лет малый и средний бизнес уйдет из Китая и полностью переориентируется на местное производство своей продукции — спрос на услуги контрактных производителей в регионах (где они ближе всего к заказчику) с каждым годом прирастает на 100%, рынок таких услуг формируется с огромной скоростью. Всевозможных разработок тоже немало.

Но чтобы продукция была конкурентоспособной, в том числе по цене, в стране должен, во-первых, значительно повыситься уровень технического образования (во многих вузах будущих инженеров и конструкторов до сих пор учат по советским ГОСТам). А во-вторых, российскому разработчику нужно научиться жить не только своим техническим творчеством, но и, подобно его западным коллегам — экономикой, финансами и маркетингом.

В своей предыдущей колонке на DK.RU Федор Селютин рассказывал, как монополисты уровня «Газпрома» губят региональные производства, вкладывая деньги в геополитические мегапроекты, а не в развитие собственных территорий.