Что не так с риелторами Екатеринбурга — Андрей Бриль

Рубрика: Особое мнение

Андрей Бриль, полномочный представитель Гильдии управляющих и девелоперов в Екатеринбурге и Свердловской области:

— В последнее время разговоров о том, что застройщики и агентства недвижимости Екатеринбурга должны взаимодействовать, что так продажи объектов станут эффективнее, стало больше — на рынке времена непростые. Причем девелоперы не против поделиться своей прибылью с риелторами. Вот только многие не вполне понимают, сколько денег и за что именно они должны отдать.

Дело в том, что на стыке есть ряд технологических проблем, из-за которых выстроить взаимодействие между агентствами недвижимости и отделами продаж застройщиков не выходит. Во-первых, риелторы не умеют продавать жилье на первичном рынке. С вторичкой им проще: такие квартиры — реальные объекты, их можно потрогать, посмотреть, с ними все понятно. А продажа первичного жилья — это, по сути, продажа сказки, мечты. Отделы продаж застройщиков имеют дело с проектом, а самого дома еще нет, он находится на начальной стадии. И сильные стороны этого проекта знает только тот, кто его придумал и сконструировал.

Риелторы же в подавляющем большинстве слабо себе представляют, как продавать объекты, которых нет.

К тому же каждое агентство недвижимости стремится к широкой базе предложения, они хотят работать с как можно большим числом застройщиков, продавать много жилых комплексов — чтобы у клиентов был выбор. На сотрудников падают сотни объектов недвижимости, а держать в голове такой дикий объем информации невозможно. Происходит специализация: риелторы начинают делить объекты по районам, по жилым комплексам. В итоге специалист может квалифицированно представить те же 5-6 объектов, что и менеджер отдела продаж застройщиков. Крупный федеральный застройщик MR Group поступает так: для них агентства недвижимости —это просто продолжения их отделов продаж. Они тренируют риелторов, и люди занимаются только объектами MR Group. Это технологический выбор для агентства — специализироваться или быть широкозахватным агрегатором. При этом я сомневаюсь, что свердловские риелторские компании готовы на это пойти.

И мы пока не видим технологических решений для выхода из этой ситуации.

Есть еще проблема: отделы продаж застройщиков не заинтересованы в агентствах недвижимости. Просто система оплаты труда специалистов устроена таким образом, что они должны поделиться своей зарплатой с риелторами. И у многих возникает закономерный вопрос: «А с какой стати?». Это серьезное препятствие, которое не оставляет экономического смысла во взаимодействии. Плюс надо признать: основная сфера компетенции агентств недвижимости — это объекты класса «жесткий эконом».

Риелторов, которые в Екатеринбурге могут продать дорогую или большую по метражу недвижимость, можно пересчитать по пальцам, причем двух рук будет много.

Это говорит о том, что у риелторов нет постоянной базы клиентов. А нам все же интересно увеличение входящего потока.

Вообще в городе большая проблема с квалифицированными риелторами, которые сегодня нужны застройщикам — специалистами со стажем работы от пяти лет, с навыком продаж вторичного жилья. Именно такой профессионал в состоянии оценить квартиру, ее собственника, дать прогноз по скорости реализации объекта. Плюс он имеет свою базу активных сделок, где могут быть задействованы до 300 квартир. Но этот персонал не бегает за застройщиками, не предлагает свои услуги. Руководители агентств недвижимости честно говорят: таких профи в составе их компаний не больше 5%. Среди риелторов ведь большая текучка кадров, вход в эту профессию длинный — первая сделка обычно происходит только через 3-6 месяцев. Плюс риелторы-профессионалы чаще всего открывают собственные агентства и начинают выходить из активной профессии.

В итоге зачастую профессионализм сотрудников агентств недвижимости под большим вопросом. Я сам недавно с этим столкнулся:

«Корин Холдинг», где я возглавляю совет директоров, решил выйти из непрофильного актива и продать 1 тыс. кв. м. площадей. Кроме того у ряда арендаторов наших офисных центров возникли проблемы — пришлось съехать Балтинвестбанку, компании Hewlett-Packard, которая закрыла массу офисов по всему миру. У нас образовалось 1,5 тыс. свободных площадей, которым нужно было найти новых арендаторов. Мы не поленились: перед Новым годом обратились к двум ведущим агентствам недвижимости города, поделили площади между ними. Цены выставили рыночные.

Вскоре представители первого агентства заявили: рынок умер, нужно снижать стоимость ниже плинтуса. Я подумал-подумал и решил: пойду-ка сам попродаю, посдаю в аренду.

Так делать нетехнологично, но хотелось самому пощупать рынок. В итоге за две недели я продал700 кв. м. площадей по начальной цене. И сдал 750 метров со средней ставкой 1,1 тыс. руб. за квадрат в месяц. Для сравнения: агентство недвижимости сдало 36 кв. м. по 650 руб. По продажам пока ничего.

Картина такова не потому, что риелторы плохие, а я такой молодец. Понимаю: агентствам сложно работать, особенно с коммерческой недвижимостью, где надо иметь свои клиентские базы. А первичным рынком жилья они стали заниматься только полтора-два года назад — за столь короткий период такие тектонические изменения не отыграть.

Главное другое — рынок сейчас очень слабый, напряженный, но живой. На нем есть и деньги, и клиенты.

А ряд риелторских компаний адекватно воспринимают критику девелоперского сообщества и готовы менять ситуацию. Я верю, что корректное технологическое взаимодействие можно организовать. Тем более что Уральская палата недвижимости – самое сильное и квалифицированное объединение риелторов в стране.