«Даже в престижные лицеи под видом школьной формы может пробраться китайщина»

Каждый родитель раз в год сталкивается со сложной проблемой — выбором школьной формы. На первый взгляд, проще, если школы централизованно решают этот вопрос и заказывают одежду у одного производителя. Но это только на первый взгляд. Юлия Лопаницына, основательница бренда детской одежды и школьной формы CHADOLINI, рассказала DK.RU, что происходит на этом рынке, почему даже в престижных лицеях дети могут быть одеты в китайский ширпотреб, кому из производителей и какой ценой удается пробиться сквозь кордоны из родительских комитетов и директоров школ.

Ни формы, ни денег

Рынок производства школьной формы в России слабо регулируемый. Такого понятия, как «школьная форма», нет, поэтому нет и специальных требований с точки зрения цвета, состава ткани и качества: если на изделие получен сертификат соответствия, то формально оно может находиться в свободной продаже. Но под полученным сертификатом недобросовестные производители могут продавать все что угодно. Нет механизма проверки качества изделий, уже находящихся в продаже: иногда поставщики ведут нечестную конкурентную борьбу, главным принципом которой становится бесконечное снижение цен.

Год назад одна из екатеринбургских школ, соблазнившись супернизкой ценой, заказала форму у ателье, в котором по факту работает одна швея. Конечно, вовремя сделать заказ этот подрядчик не успел. Последовали суды, неприятные разборки. Три параллели не получили форму до сих пор. И это не единичный случай.

Как вообще школы выбирают поставщика школьной формы?

— Мы начинаем работать по коллективным заказам еще с осени. Это презентации, показы, творческие конкурсы среди детей — просто чтобы о нас, как о производителе, узнали, чтобы заранее спросить у детей и родителей, что нравится и что не нравится в нашей форме, и чтобы допустили позже до презентации на родительском собрании. Сами собрания, где можно показать коллекцию, проходят ближе к весне. Раньше это было в феврале-марте, но с каждым годом срок сдвигается. В этом году, например, мы собирали заказы до 25 июня.

А после презентаций на родительском собрании по различным критериям выбирается один производитель из нескольких. Так действуют почти все, кто производит или перепродает форму.

Наравне с крупными фабриками и поставщиками презентуют себя и небольшие ателье, иногда все ателье — это одна швея. Обещают низкую цену, индивидуальный подход. Родители соглашаются на привлекательные условия, а потом возникают проблемы: ни формы, ни денег. Такие негативные ситуации вызывают большой резонанс среди родителей и руководства школ, и, конечно, негативно сказываются на рынке. В итоге добросовестным компаниям, кто действительно может и хочет заниматься формой, заходить в школы становится еще сложнее.

Вы сказали — «чтобы нас допустили до родительского собрания». А могут и не допустить? Как вообще поставщики попадают в школы?

— По-разному. Не всегда график собраний есть в открытом доступе. Но даже если он есть, то без предварительного согласия директора попасть на собрание сложно. Кто-то договаривается с представителем родительского комитета или школы. Это вообще особая история — можно пройти все этапы, провести сто презентаций, вложиться в изготовление образцов, быть уверенными в том, что все хорошо, а закончится тем, что эту школу одевает другая компания.

Потому что предложила более низкую цену?

— Не обязательно. Цена может быть сравнимой. Вообще, если брать производителей, у которых достаточные производственные мощности и есть все необходимые сертификаты, то ценовой конкуренции между ними как таковой нет. Вопрос только в оригинальности моделей и предпочтении по составам ткани. Сильно демпингуют только маленькие ателье и перекупщики китайской или узбекской одежды. Простой пример: основные игроки рынка предлагают жилет за 1300 руб., а приходит крошечное ателье и говорит: «Я вам сделаю за 700, то же самое и завтра», и родители соглашаются. А потом возникают проблемы.

Нет такого понятия — «школьная форма»

В Екатеринбурге сегодня 163 школы. Больше половины централизованной закупкой формы не озадачиваются: в непростой экономической ситуации заставлять родителей покупать то, что они не могут себе позволить, неправильно. Чаще к единой форме стремятся лицеи, гимназии, новые школы.

Какова емкость этого рынка?

— По Свердловской области, если брать статистику Министерства образования Свердловской области по количеству школ и количеству обучающихся, это около 600 млн руб. в год.

Сколько в среднем можно заработать с одной школы?

— Сейчас средний заказ на одну школу у нашей компании — 500 тыс. руб. Но это тоже примерно: бывает, что во всей школе только один класс решается на единую форму. Нашему производству такой объем неинтересен, потому что накладные расходы на 25-30 комплектов будут слишком высокими и цена будет значительно выше рыночной. Таких заказчиков мы сразу перенаправляем в наш розничный магазин, чтобы родители могли выбрать что-то из наличия, но цена, конечно, будет отличаться. Обычно мы принимаем заказы на пошив уникальной формы для школы или параллели классов — от 100 единиц. Под каждый такой заказ ткань закупается оптом из одной партии, потому что оттенки ткани могут отличаться.

Классам, которые не придумывают уникальный стиль, мы предлагаем принять участие в коллективных закупках. Каждый год мы выпускаем коллекцию формы для розницы и предлагаем родителям подобрать комплекты из этих же моделей, но по более низкой цене, делая скидку за объем и отсутствие расходов на содержание магазина, и так как все производится под заказ, получается выгодно. Например, стандартный набор нашей формы брюки+жилетка для мальчика в розничном магазине или в онлайн-агрегаторах стоит примерно 5500 руб., а родители в школе заплатят около 3000 руб.

Если это выгодно, то почему бы всем школам не ввести единую форму?

— Для кого-то и 3000 руб. за комплект дорого, хотя с учетом стоимости качественной ткани и фурнитуры — это более чем адекватно. Введение единой формы — это мечта, наверное, всех производителей. Все для всех стало бы проще — родителям, потому что не нужно каждый день придумывать, в чем завтра ребенок пойдет в школу, самим школам, и нам, конечно.

Но у нас пока нет такого закона. На федеральном уровне этот вопрос направляют в региональные министерства образования, но учитывая, что у министерства образования вопрос школьной формы — это не вопрос №1, решения в Екатеринбурге и Свердловской области принимают или школа, или класс, или никто.

Вопрос еще в том, что в России в принципе нет понятия «школьная форма», есть «одежда для обучающихся». А значит, ни отдельной сертификации, ни особых регламентов, ни каких-либо особых норм по количеству натурального волокна в ткани и т.п.

Хотя это неправильно. Ребенок проводит очень много времени в школьной одежде, по большому счету, для детей форма — как деловой костюм у мужчин. Одежда должна быть безопасной, красивой, удобной и при этом простой в уходе. Я знаю, что можно купить за 400 руб. вещь, которая в целом будет нормально выглядеть и не будет мяться. Но при такой цене не может быть и речи о натуральных тканях. Это будет — стекло. Но какой родитель в адекватном состоянии согласится каждый день одевать своего ребенка в стекло?

Сколько еще таких производителей, как вы, приходит в школу?

— Местных — порядка трех-четырех. Есть еще московские компании, которые активно начали вести работу в этом году. Но у них нет своего производства, они не стесняясь говорят, что сейчас заказывают одежду в Китае, но потом — когда-нибудь — откроют производство в Свердловской области. Зачастую у них нет здесь ни офиса, ни шоу-рума. Только контактный телефон торгового представителя и комплект образцов, который они возят на собрания.

Вот такие игроки могут выставить цену в два раза ниже, могут и какие-то бонусы предложить школе. Такое сотрудничество может закончиться и заказом, но положительным опытом — почти никогда. Потому что в процессе возникает множество нюансов: от невозможности заменить размер, который не подошел, до невозможности дозаказать такие же модели дополнительно, например, для новичков или для тех, кто испортил одежду или сильно вырос за лето.

Может показаться, что это мелочи, но по факту для отдельно взятого класса и родителей конкретного ребенка это становится реальной проблемой. И если школа уже получила негативный опыт, после зайти в нее очень сложно. Даже если долго объяснять преимущества локального производства.

Выше вы упомянули, что могут возникнуть особые отношения — бонусы и т.п. Скажите честно, бывает?

— Мы в этом не участвуем. Это принципиальная позиция и часто — камень преткновения в нашем развитии на этом рынке.

То есть на некие преференции намекают? А в какой момент?

— Всегда в конце. Ты вкладываешься в предварительные показы, приглашаешь детей на фотосессии, взаимодействуешь со школой в течение года, и вроде бы всем все нравится, а в конце апреля школа выбирает другого поставщика.

А что вам говорит администрация, когда отказывает?

— Что родители приняли решение ничего не менять. Ну, с этими хотя бы понятно. Сложнее с теми, кто в последний момент начинает намекать на какие-то бонусы.

Мы идем другим, гораздо более сложным путем — используем каждую возможность, чтобы рассказать о себе. Раз форму все равно в конечном итоге выбирают родители, то нужно, чтобы они о нас знали.

А в прошлом году, например, стали социальными партнерами Департамента образования Екатеринбурга. Участвуем в качестве партнеров в общешкольных соревнованиях и олимпиадах, где дарим детям подарки — фирменную продукцию, запустили конкурс рисунка во всех школах Екатеринбурга с хорошими призами. Получили более 150 работ, что очень много. Нам это дает определенный охват аудитории и узнаваемость.

Школьной форме нужен протекционизм

Отсутствие регламентов на школьную форму больно бьет не только по родителям и по репутации добросовестных производителей. Свободный доступ на рынок и только ценовая конкуренция приводит к тому, что один из самых перспективных рынков — легкая промышленность — не развивается, считает Юлия Лопаницына.

Что можно сделать, чтобы китайщина в школах не появлялась?

— Нужен какой-то критерий отбора производителей школьной формы. Вот есть ведомственная одежда, та же униформа: МВД, прокуратура, Роспотребнадзор — вся она проходит жесткий отбор, производится из отечественных тканей и вероятность того, что эта одежда будет некачественной, сейчас фактически равна нулю. Потому что чаще эти заказы проходят через тендеры, госзакупки, и там заказчик — непосредственно государство. У нас ситуация иная — платят родители.

Когда рынок не регламентируется государством, производители пытаются сами организовываться. У вас такого нет?

— Есть национальный союз производителей школьной формы, но его функционал не позволяет решать никакие вопросы. Есть организация Союзлегпром. Это как Союз промышленников и предпринимателей, но для предприятий легкой промышленности. Вступить туда достаточно сложно, есть определенные критерии, компании, не имеющие производства, войти туда не могут. В прошлом году при Союзлегпроме был создан комитет школьной формы. Цель — продвинуть в федеральном Минпромторге совместно с Министерством образования законопроект, по которому будет введено понятие «школьная форма». Если получится, это будет прорыв.

Вы говорите, что школьная одежда не сертифицируется, но детская — должна?

— Вся детская одежда сертифицируется, вопрос в том, что на форму нет отдельных сертификатов. Сама сертификация — это дорогое удовольствие. Сертификат на три года на одну группу продукции (например, платьево-блузочный ассортимент для девочек) стоит в районе 50 тыс. руб. Маленькие ателье этим не заморачиваются. Тем более, они предоставляют бытовые услуги индивидуального пошива, закон их не видит. А это неправильно. Потому что швея, предлагая школьную жилетку за 800 руб. против средней стоимости 1300 руб., очевидно, будет использовать другую ткань, другой подклад и фурнитуру, и никто из контролирующих органов этого не проверит. Так что кто здесь выиграл — вопрос. Родители могли изначально купить жилетку за 1300 и носить ее два года, а могли — за 800, и уже через три месяца она ни на что не похожа.

Опять же, если родители однажды получили такой опыт, то на следующий год они наверняка выберут дороже и качественнее. Вопрос — кто из добросовестных поставщиков успеет попасть в этот промежуток и сказать «Я лучше»…

— Идеальная картина выглядела бы так: есть четкий критерий — наличие производства, сертификаты, возможность взаимодействия в оперативном режиме с кем-то из родительского комитета, ну и, понятно, цена. И на этом этапе кто-то сразу отсеется. Дальше — непосредственно работа с заказом. Доступ на те же родительские собрания, школьные мероприятия, чтобы для родителей процесс был максимально прозрачным. При этом хотелось бы, чтобы школа со своей стороны регламентировала требования к форме, хотя бы внешний вид. На этом этапе вся китайская дешевая форма с разноцветной клеткой тоже отсеется.

Единая форма в школе необязательно ведет к уравниловке — выбор моделей у производителей широкий

А чем плох Китай? У них сейчас достаточно много качественной одежды.

— Чаще всего там очень низкий процент натуральных волокон — как в основной ткани, так и в подкладах. Поэтому и цена такая низкая. Есть очень много достойных китайских изделий, но и цена на них соответствующая, совсем не маленькая.

Вообще, я уверена, что в вопросе школьной формы должен присутствовать определенный протекционизм. Ведь школьная форма, если можно так сказать, это социально значимый товар. Для родителей это существенная экономия бюджета, не нужно думать о том, во что одеть ребенка, что и где купить. И для детей это важно, особенно в начальной школе: они учатся ценить человеческие качества, а не сравнивать марки одежды. Бывает так, что у родителей детей в одном классе доходы существенно отличаются, а форма позволяет сгладить такие моменты. При этом об уравниловке речи не идет: моделей — огромное количество.

Конечно, это сложно реализуемо, но когда речь идет об импортозамещении качественной продукцией — это очень и очень актуально. Такое, к примеру, есть в Новосибирске: туда просто не пускают компании из других регионов. Это позиция руководства региона. Мне кажется, это правильно, они поддерживают развитие своих производителей.

Как они следят за этим? Ведь любой иногородний может открыть свое представительство и стать как бы местным.

— Есть список из понятных, известных производителей, которые себя зарекомендовали, у которых есть репутация, хорошие отзывы, школы работают только с ними.

Еще же вопрос налогов возникает. Вот есть, например, одна компания из Челябинской области. Они открыли в Екатеринбурге представительство и поэтому их включили в реестр поставщиков Свердловской области. На мой взгляд, это неправильно. Куда уходят их налоги? В наш бюджет — лишь отчисления с зарплаты одного-двух оформленного сотрудников, а все зарплатные налоги, налоги на имущество, прибыль, НДС с производства — идут в бюджет другого региона.

Просто если есть рынок, на котором спрос стабильный и есть возможности развивать местного производителя — а на школьную форму всегда есть спрос — у региона должна быть заинтересованность в том, чтобы поддерживать своих. О финансовой поддержке речи не идет, здесь самое ценное — это информационная поддержка. Но это мое мнение. Все-таки все работают по законам бизнеса.

Это не только вашего рынка касается, практически всего — и агрокомплекса, и лесопереработки.

— Но ведь логично, что если есть на рынке местный производитель, то его нужно поддерживать. Это как с фермерскими хозяйствами, которых на волне импортозамещения начали активно продвигать. Так и тут — если с точки зрения качества или каких-то других условий иногородний или китайский поставщик проигрывает, то выбор очевиден — нужно вставать на сторону местных производств.

— А как это сделать? Нельзя ведь взять и запретить розницу, нельзя школам в директивном порядке сказать: вот тебе список поставщиков, выбирай из них.

— Вообще запрещать ничего не нужно и конкуренция должна сохраняться. Я говорю не о «запретить», а о разрешить тем, кто соответствует критериям. Ну и определенную лояльность к местным производителям тоже хочется видеть.

Если вернуться к идеальным мечтам производителя, то их, наверное, две: первая — о том, чтобы в регионе приняли единую школьную форму и чтобы она была однотонной — это сделало бы процесс производства максимально управляемым. Так, кстати, сделано в Казахстане, у них принят единый цвет формы — классический темно-синий. У нас же заказывают и черную, и синюю, и серую, и бордовую форму, и клетку.

А вторая — долгосрочные контракты, чтобы можно было работать с одной школой много лет. Думаю, от этого все только выиграли бы, и рынок поделился бы равномерно. Но так не получится — свободная конкуренция.

Фотографии предоставлены CHADOLINI