«У большинства акции ассоциируются с риском». На чем стали зарабатывать private-клиенты

Состоятельные клиенты банков все чаще перекладывают деньги из депозитов и валюты в другие инвестиционные инструменты. Доходность вкладов падает: после резкого повышения ключевой ставки ЦБ до 17% в декабре 2014 г. банки привлекали деньги граждан под 15-20% годовых в рублях и под 4% и более — в долларах и евро. Но с плавным снижением ключевой ставки постепенно падали и ставки по депозитам. 

Так, на декабрь 2015 г. базовый уровень доходности вкладов составил, по данным Центробанка, от 9,41% для краткосрочных депозитов до 11,88% при размещении средств более чем на год. В декабре 2016 г. доходность рублевых сбережений составила 9,2–9,7% годовых соответственно, по вкладам в долларах можно было получить в среднем не более 2,4%, а в евро — 0,56%. К декабрю прошлого года на депозитах можно было заработать уже только 7,3 –7,8%. 

Оздоровление банковского сектора России займет еще несколько лет, говорила в феврале 2017 г. председатель ЦБ РФ Эльвира Набиуллина в интервью ТАСС. Надзор регулятора усиливается, лицензии отзывают даже у крупных и, казалось бы, стабильных банков, нарастает конкуренция и продолжается консолидация, отмечал Юрий Грибанов, генеральный директор Frank Research Group. 

Рынок private banking реагирует на изменения наиболее остро, так как речь идет о больших капиталах, говорил он. Главные тенденции в этой сфере: средства клиентов концентрируются у крупных участников рынка, в частности, госбанков и банков с участием иностранного капитала, подчеркивала главный эксперт Frank Research Group Любовь Прокопова. Кроме того, в условиях низких ставок по депозитам банки развивают альтернативные продукты и услуги. 

Лиц с состоянием $1–30 млн называют high-net-worth individuals (HNWI), или просто «хайнеты», а при состоянии свыше $30 млн — ultra-high-net-worth individuals («ультра-хайнеты»). В России насчитывается около 200 тыс. семей с активами от $1 млн, говорит Сергей Кульпин, управляющий розничным филиалом банка ВТБ в УрФО. Им принадлежит 8–10 трлн руб. депозитов, не считая средств в инвестиционных продуктах — всего же россияне хранят в банках 25,5 трлн руб. Большинство экспертов прогнозирует ежегодный рост объема рынка private banking примерно на 9–11% в горизонте 2018-19 гг.

DK.RU рассказывает, как устроен рынок по финансовому обслуживанию состоятельных клиентов на Урале. Во что они теперь предпочитают вкладывать деньги вместо депозитов? 

Бегство из вкладов

При инфляции в 2,5% депозитные ставки даже на уровне 6% остаются положительными и позволяют зарабатывать, отмечает директор представительства банка «БКС-Ультима» в Екатеринбурге Виктор Долженко. Однако их продолжающееся снижение и стагнация на рынке недвижимости меняют инвестиционные предпочтения частных инвесторов. 

Потребители рассуждают с точки зрения своей памяти и привычек, и комфортный уровень ставок для них — это примерно 10% годовых. Может, если нынешняя инфляция сохранится еще пять лет, то люди привыкнут к более низкой доходности, но сейчас она вызывает желание что-то изменить, — рассуждает г-н Долженко.

 

Массовый перевод клиентских средств из депозитов в более доходные финансовые инструменты происходит уже минимум полгода, говорит региональный управляющий по УрФО брокерского дома «Открытие» Виктор Немихин. 

Чаще всего в качестве альтернативы рассматриваются облигации федерального займа (ОФЗ) и несколько реже — корпоративные облигации. Еще реже — остальные инструменты, достаточно консервативные, например, структурные продукты. Вряд ли депозиты меняют на акции, хотя, на мой взгляд, совершенно напрасно. Сегодня дивидендная доходность многих российских акций сопоставима с доходностью банковских депозитов и превышает ее, при том что бумаги могут еще и вырасти в цене. У большинства людей акции ассоциируются с риском, — рассказал финансист DK.RU.

Клиенты с рублевыми вложениями проявляют очень высокий интерес к ОФЗ и корпоративным облигациям, и в гораздо меньшей степени — к рынку российских акций, подтверждает г-н Долженко. Впрочем, чем более существенной суммой располагает клиент, тем больше он стремится приобрести паевые фонды или ценные бумаги напрямую, отмечает он.

Выход из евро

Переток средств из валютных активов в рублевые наблюдался несколько месяцев назад, при укреплении рубля. Сейчас же наступило некоторое равновесие, считает Виктор Немихин. Доля валютных счетов у клиентов за последнее время уменьшилась и теперь она меньше доли рублевых вложений. В валюте остались ее традиционные приверженцы и сторонники мультивалютных портфелей, а те, кто пытался мигрировать и выбирать наилучшую валюту для инвестирования, сидят в рублях, и выбрали его еще в 2016 г. при курсе на уровне 65-70 руб. за доллар.

Состоятельные клиенты сейчас серьезно интересуются инвестициями на Западе. На российском рынке выбор бумаг достаточно ограничен, количество эмитентов почти не растет, нет новых идей для вложений средств, перечисляет Виктор Немихин. На западных рынках торгуемых инструментов больше, в частности, есть класс ETF (Exchange Traded Fund, Биржевой инвестиционный фонд — это индексный фонд, паи которого обращаются на бирже). Такие инструменты есть и на Московской бирже, но их немного, а провайдер всего один.

В 2017 г. американский биржевый индекс S&P 500 вырос почти на 16%, и это выглядит разумным размещением долларов, согласен Виктор Долженко.

Есть один интересный тренд, отмечает Виктор Немихин: в этом году люди начинают закрывать индивидуальные инвестиционные счета (ИИС). У них возникло предубеждение, что спустя три года после открытия ИИС надо закрыть и открыть заново, хотя такое не написано в законе — счет можно держать сколько угодно долго. 

По поводу ИИС есть осторожный оптимизм: в прошлом году было довольно много людей, которые открывали счета по рекомендации знакомых, а не после звонков брокеров и рекламы. То есть инструмент начинает жить своей жизнью, надеюсь, никаких законодательных изменений не произойдет, и он будет наращивать обороты, — говорит г-н Немихин.

Приток клиентских средств в Россию из-за грядущих антироссийских санкций на местном уровне практически не заметен, единодушны эксперты.

Вместо депозитов

Во что банки предлагают инвестировать состоятельным клиентам, насколько эти условия выгоднее, чем по классическим банковским депозитам?

Сергей Кульпин, управляющий розничным филиалом банка ВТБ в УрФО:

 — В прошлом году и в начале нынешнего года хорошо показывают себя отдельные акции и облигации развивающихся рынков, в то время как ставки по депозитам все это время снижаются.

В работе с (U)HNWI клиентами последние несколько лет успешной показывает себя очень емкая модель — портфельный подход в управлении благосостоянием. Это не только банковские депозиты и инвестиционно-страховые продукты, это работа со всеми классами активов клиента.

У таких клиентов, как правило, сформированы портфели, в которых есть депозиты, акции, облигации и т.д. И он дифференцирован по множеству индивидуальных для конкретного клиента параметров (валютам, рискам, срокам, странам, отраслям и т.д.).

Юлия Глинских, директор по работе с состоятельными клиентами Уральского банка Сбербанка:

 — В «Сбербанк Управление Активами» самым прибыльным оказался фонд «Глобальный Интернет», который принес инвесторам 42,7% за 2017 г. Один из самых популярных и относительно консервативных — ПИФ «Фонд Перспективных облигаций» с доходностью 11,9% за 2017 год при средней доходности депозитов 8,2%. 

Целевая доходность за 2017 г. в стандартных стратегиях в рублях составила от 15,3%, в долларах — свыше 8%. Минимальная сумма инвестирования — 3 000 000 руб. или $50 тыс. 

Среди состоятельных клиентов пользуются популярностью и структурные продукты, которые могут быть в несколько раз доходнее классических депозитов. В то же время их гибкость при выборе структуры позволяет отыгрывать различные сценарии на рынке: рост, падение и боковой тренд.

Для консервативных клиентов доступны вклады с повышенными процентными ставками в рублях и долларах США. Повышение в рублях составляет от 0,6%, в долларах — от 0,8%. 

Инна Беликова, управляющая отделения «Альфа-Private» в Екатеринбурге:

 — По нашему опыту, для подавляющего большинства состоятельных клиентов интересны консервативные варианты вложений: основная их задача, как правило, сохранить капитал и защитить его от инфляции.

Но даже самые консервативные инвестиционные стратегии сегодня доходнее банковских депозитов. Вложения в облигации высокого кредитного качества (ОФЗ или корпоративные облигации сопоставимого кредитного рейтинга) могут принести 9-11% годовых в рублях, а годовой депозит в Альфа-банке сегодня предлагает ставку 6,45%. На фоне ожиданий дальнейшего снижения ключевой ставки ЦБ РФ (вслед за которым, как правило, снижают ставки по депозитам), облигации подходят, чтобы зафиксировать рублевую доходность на длинный срок.

Если говорить о долларовых вложениях, в консервативном варианте особенно интересны для клиентов сейчас стратегии, ориентированные на еврооблигации развивающихся стран. В российских бумагах это доходность в районе 4-4,5% годовых. В Турции, Мексике, Индонезии, Бразилии можно ориентироваться на 4-5% годовых и выше, если речь идет об управляемых стратегиях. Для консервативных инвесторов крайне важен грамотный отбор эмитентов. Это должны быть бумаги комфортного кредитного качества: компании со стабильным бизнесом, способные обслуживать свои долги и демонстрировать устойчивость в условиях страновых рисков.

Инвестиции в долларовые инструменты актуальны даже на фоне ожиданий дальнейшего повышения ставки со стороны ФРС США, потому что ставки по долларовым депозитам в российских банках не отражают прямой зависимости от изменения ставки ФРС США — есть много других внутренних факторов. Так, за последний год ФРС США повысила ставку на 0,75%, при этом ставка годового депозита в Альфа-Банке за этот же промежуток времени выросла всего на 0,25%: с 1,8% до 2,05%. 

Чем привлечь private-клиентов?

Основная конкуренция среди игроков в этом сегменте не ценовая: услуги всех компаний стоят примерно одинаково, и, так как она отличается от доходности на порядок, то сумма нечувствительная, отмечает Виктор Долженко. Чаще всего клиенты обращают внимание на экспертизу — широту аналитического покрытия, и линейку инвестиционных продуктов, например, брокерское обслуживание, доверительное управление и ПИФы, структурные продукты. То есть конкурентная борьба зависит от функциональности, от вариантов реализации того или иного рынка и экспертизы. 

Инна Беликова:

— По нашим данным, клиенты смотрят прежде всего на три фактора: надежность банка, качество экспертизы, а также этику и честность банка по отношению к клиенту. Если мы говорим о банковском сервисе, то крайне важна возможность совершать операции удаленно. 

Сергей Кульпин: 

— Сервис, безопасность и доходность — безусловно, важные факторы для клиентов при выборе банка. Не менее важными сегодня являются высокий уровень экспертизы и профессионализм сотрудников, а также открытая архитектура для работы капитала. Здесь подразумевается наличие в private banking всех решений, существующих в мировой практике и возможность работы активов на зарубежных площадках.

Юлия Глинских: 

— Клиенты private banking в России привыкли обслуживаться в определенном банке с высокой надежностью, и для них немаловажно личное знакомство с топ-менеджерами. При этом они размещают капитал в двух-трех банках или брокерских домах. Состоятельные клиенты ценят удобство расположения офисов, высокое качество обслуживания, удобство интернет-банка и технологичность операционных процессов, требовательны в отношении индивидуальных инвестиционных решений и повышенных ставок по депозитам.

«Надежность банка первостепенна для клиента при размещении в банке депозитов, поскольку клиент берет на себя риск банка. При выборе инвестиционных продуктов клиент оценивает экспертизу брокерского дома или управляющей компании, размер активов под управлением, актуальность и персонализацию инвестиционного предложения, рейтинг надежности. Опытные инвесторы оценивают адекватность реакции управляющей компании при возникновении форс-мажорной ситуации на рынке, умение минимизировать возможные потери».

Каких значимых изменений стоит ждать в сегменте private banking? 

Сергей Кульпин: 

— Основными факторами, определяющими поведение состоятельных клиентов, и критериями выбора банка продолжат оставаться надежность, профессиональная экспертиза и relationship management, а также скорость и удобство обслуживания, в том числе дистанционных каналов.

Юлия Глинских:

— Прецеденты отзыва лицензий у банков из числа ТОП-30, а также слухи о проблемах в банках, входящих в список системообразующих, приводят клиентов — крупных держателей капитала к осторожности в оценках банковской системы. Мы также наблюдаем, что сохраняется количество клиентов, не желающих раскрывать информацию о своих активах. Они нацелены на поиск новых возможностей сохранения банковской тайны. 

Однако не всегда клиент готов инвестировать именно с банком. Поэтому нашей основной задачей становится не только привлечение состоятельных клиентов. При растущей конкуренции важно их удержать в рамках банка через создание экосистемы удобных и выгодных сервисов: юридическое и налоговое консультирование, нотариальные услуги и вопросы наследования, путешествия и life-style, сопровождение сделок по покупке/продаже недвижимости, наличие уникальной программы лояльности. 

Инна Беликова:

— С каждым годом мы наблюдаем рост финансовой грамотности клиентов в вопросах размещения и структурирования активов. Люди становятся более требовательны к экспертизе, которую они получают в банке. Давно прошли те времена, когда клиенты воспринимали банк исключительно как место для хранения депозитов и совершения платежных операций. Вопросы, которые они задают сегодня, затрагивают довольно широкий круг интересов: задачи, связанные с бизнесом, комментарии по поводу налогообложения, наследование и адресная передача капитала, структурирование активов, альтернативные инвестиции, изменений международного законодательства и другие. Например, в начале года у нас был поток вопросов по поводу изменений в MIFID-2 (The Markets in Financial Instruments Directive — Директива Евросоюза «O рынках финансовых инструментов»). 

Это требует от сотрудников банка развития «helicopter view» — способности увидеть и понять весь спектр задач клиента, а не просто решить какой-то конкретный вопрос. Это уровень взаимоотношений с клиентом, при котором private-банкир становится доверенным лицом. Наряду с семейным доктором, семейным юристом это уже почти член семьи.

Банк становится местом, где клиент может получить комплексную экспертизу, независимо от места хранения активов и уровня сложности финансовых инструментов — мы двигаемся в сторону открытой архитектуры, и я уверена, что в перспективе ближайших 2-3 лет наиболее успешными банками будут те, кто сможет работать в этой философии. 

 

Инна Беликова: «Прошлый год был действительно очень динамичным для Екатеринбурга: мы удвоили объем активов за год. Темпы роста первых двух месяцев 2018 г. превысили соответствующую динамику 2017 г. в три раза, и, по нашим ожиданиям, по итогам 2018 г. Екатеринбург как минимум удвоит инвестиционный портфель, как и в прошлом году».

Сергей Кульпин: «Офис Private Banking ВТБ в Екатеринбурге обслуживает более 400 семей и руководителей крупных предприятий региона. Портфель под управлением VIP-офиса составляет более 50% всех средств физлиц, размещенных в розничном бизнесе банка ВТБ в Свердловской области». На 1.01.2018 объем средств физлиц в рознице в Свердловской области у ВТБ составлял 43,4 млрд руб.

Ирина Шипова, директора территориального офиса Росбанка в Екатеринбурге: «Объем средств, размещенных состоятельными клиентами Росбанка на счетах, в Екатеринбурге вырос вдвое, до примерно 1 млрд руб. При этом объем депозитов практически не изменился — клиенты предпочитают альтернативные финансовые продукты с более привлекательной доходностью».