Девелоперы обзаводятся советчиками

Сегодня к созданию каждого крупного объекта коммерческой недвижимости в Екатеринбурге подключаются несколько консалтинговых компаний. Девелоперы все охотнее покупают альтернативное мнение профессионалов, в надежде что это позволит им избежать ошибок и создать успешный проект.

Какие консультанты работают на местном рынке.

Могут ли консультанты защитить
от просчетов.

Успешно ли девелоперы создают объекты
без помощи консультантов.

Брокеридж — сдача в аренду, продажа площадей объекта коммерческой недвижимости.

Финансовый брокеридж — деятельность по привлечению финансирования на основе агентского договора для собственника.

 

о словам Максима Гасиева, директора департамента торговой недвижимости московского офиса компании Colliers International, одного из лидеров консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости, рынок профессиональных советчиков начал формироваться еще 10 лет назад. В Екатеринбурге ему всего 2-3 года. Большая часть показательных объектов торговой недвижимости, к созданию которых привлекались консультанты, находится в стадии воплощения. Оценить их успешность можно будет через пару лет — после запуска в эксплуатацию. Поэтому о победном шествии консультантов в Екатеринбурге говорить рано. Часть застройщиков и девелоперов относятся к сторонним советчикам с долей недоверия и предпочитают работать самостоятельно, не тратя денег на покупку готовых концепций ТЦ. Тем более консалтеры не дают гарантий, что осуществление разработанной ими концепции будет успешнм. Как полагают сами консультанты, стабильным спрос на их услуги станет тогда, когда в городе появится история провальных проектов ТЦ, возводимых застройщиками, и начнется редевелопмент.

На местном рынке доминируют иностранные и столичные консультанты

Моду привлекать консультантов к созданию успешных торговых центров в Екатеринбурге завели собственники «Малышева-73». Их первый крупномасштабный проект «Купец» возводился с помощью консультантов международного уровня. С тех пор регионом заинтересовались и столичные консалтеры. Часть из них уже открыла офисы в городе или близка к тому. Первопроходцем стала российско-финская компания REIM-SMT с головным офисом в Москве, которая начала осваивать Екатеринбург еще три года назад. Плотно подбирается к нашему рынку питерская группа компаний «Бекар». «Проекты в Екатеринбурге сейчас находятся в стадии переговоров», — сообщила Александра Андреева, PR-менеджер ГК «Бекар». Ближайший географический пример сотрудничества питерцев и девелоперов — в Перми — проект с корпорацией «Перспектива», которой принадлежит бывший кинотеатр «Россия». Собственник намерен превратить здание площадью 4,2 тыс. кв. м в современный торгово-развлекательный комплекс и запустить его в III квартале 2005 г. С местными девелоперами работает и крупный международный игрок — Colliers International. Пока необходимости создавать представительство в Екатеринбурге москвичи не видят. «Мы справляемся с проектами и из Москвы. За последние два года освоили несколько городов. Пока в каждом городе-миллионнике у нас не больше двух объектов, открывать региональный офис нецелесообразно. Накладные расходы на поездки ниже, чем на создание и поддержание отдельного офиса», — поясняет Максим Гасиев.

На днях стало известно, что на местный рынок вышла еще одна международная компания — London Consulting & Management Company (LCMC). Стартовым для нее стал контракт на проведение маркетингового исследования рынка и разработку концепции торгово-развлекательного центра для екатеринбургского девелопера — ООО «Коммерс-АНТ». Предполагаемая общая площадь ТРЦ 60 тыс. кв. м.

Среди местных консультантов активно о себе заявили маркетинговая компания «Урал-Гермес» и «Ветер Перемен», которая специализируется на комплексном магазиностроении. Директор компании «Урал-Гермес» Александр Засухин считает, что у екатеринбургских консультантов перед столичными есть свои преимущества: «Главным образом это глубокое знание особенностей местного рынка. Разница же в используемых консультантами методиках проведения маркетинговых исследований и подготовки концепции на сегодняшнем этапе развития рынка коммерческой недвижимости все больше нивелируется».

Еще один тип консультантов — девелоперы и строительные организации, предлагающие консалтинговые услуги дополнительно к своей основной деятельности. К ним можно отнести екатеринбургскую компанию «Корин холдинг» и турецкую Renaissance construction, которая строит здания промышленной недвижимости. На ее счету заводы концерна «Балтика», компаний P&G, Ford и др., крупные объекты коммерческой недвижимости по всей России. Как правило, отдельно услуги консалтинга такие организации не предоставляют. Никита Балин, управляющий по развитию проектов Уральского региона компании Renaissance construction: «Мы привлекаем к сотрудничеству консультантов, в том числе международных. Построив значительное количество объектов коммерческой недвижимости в столицах, мы сформировали собственный штат профессиональных консультантов. В результате компания может делать проекты под ключ — от разработки концепции и архитектурного проекта будущего объекта до его строительства и комплектации».

Как сообщил Алексей Ванчугов, председатель совета директоров консалтинговой компании RBA-holding (Москва), консультанты выполняют не более 40% подготовительной работы по созданию ТЦ, остальное — задача регионального девелопера. С ним согласен Константин ПогрЕбинский, соучредитель «Общества Малышева-73»: «Разрабатывать торговую концепцию — не наш профиль. Этим должны заниматься профессионалы, а мы, в свою очередь, — адаптировать к нашим условиям. Консультант не в состоянии создать проект под ключ — он не знает специфики нашего рынка. Мы ориентируемся в ценах на недвижимость, представляем, в каком месте она будет наиболее эффективной».

Во многих проектах консультанты выступают некими модераторами, направляющими действия собственника в нужное русло. Необходимо увязать конъюнктуру рынков недвижимости и ритейла: совместно проанализировав доходность и риски проекта, сформировать концепт, задающий планировочные параметры узлов будущего ТЦ. Алексей Ванчугов уверен, что одновременно выступать и девелопером, и разработчиком концепции может лишь крупный торговый оператор, например IKEA. «Но даже ей, заходя в Россию, приходилось «резать по живому» торговые форматы, принятые в Европе. На начальном этапе допустили много ошибок — переформатирование первого проекта в Москве обошлось IKEA более чем в $1 млн — финансовая мощь компании позволила устранить недоработки в процессе эксплуатации ТЦ. Для развития сети они обратились к услугам местных консультантов. Общими усилиями сформировали универсальную концепцию, которую IKEA сегодня уже может транслировать в регионы», — рассказывает Алексей Ванчугов.

По словам Алексея Мальцева, исполнительного директора представительства компании REIM SMT, федеральные и иностранные игроки не заходят в регионы без консультантов: «Они присылают их на разведку, чтобы понять ситуацию на рынке и решить, где и что в городе можно построить. Кроме маркетинга, мы также осуществляем поиск и подбор земельных участков, необходимых для реализации девелоперовских проектов федеральными и международными структурами. Например, в данный момент проводим анализ 4 земельных участков в городе для федерального девелопера «Регионы-Девелопмент» (АФК «Система)».

Александр Шарапов, президент ГК «Бекар», отмечает, что консалтинг — высокозатратный вид бизнеса, так как работают в нем «дорогие» специалисты. Прибыльность консалтинга порядка 15-25%. «Мы не стараемся зарабатывать на консалтинге — наша задача завязать отношения с клиентом, сопровождать проект, оказывать услуги брокериджа , эксплуатировать объект. Консалтинг — это то, с чего начинается наше знакомство с клиентом. Мы надеемся предоставлять ему качественную услугу долгие годы», — поясняет г-н Шарапов.

Консультанты делят ответственность с девелоперами

Как оценивает Алексей Мальцев, 70-80% девелоперов обращаются к консультантам на первой стадии работы с объектом — как только получили землеотвод — и предлагают создать проект с чистого листа.

Игорь Заводовский, соучредитель «Общества Малышева-73», рассказывает, что привлекал по несколько консультантов на каждый объект недвижимости для того, чтобы выяснить принципиальные характеристики ТЦ — формат, ценовой уровень, планировку, подбор арендаторов и т. д. «Если определить это неправильно, то можно создать неказистую вещь, возможно, убыточную, — подчеркивает г-н Заводовский. — Нередко нам повторяют то, что мы и сами видим, но мы это делаем еще и для морального успокоения — мол, нам не примерещилось, а мысль правильная. Но полезную дополнительную информацию тебе все равно дадут». В «Малышева-73» поясняют, что цена услуг консультантов на их объектах колебалась в районе $15-30 тыс., что в общей сумме инвестиций — меньше 1%. «Это нормальная цена для подстраховки риска ошибки. Если мы ее допустим, можем потерять несравненно больше», — говорит Игорь Заводовский.

Концепцию для первого проекта «Малышева-73» — ТЦ «Купец» — создавала фирма Colliers International. Концептуальные зоны супермаркета разрабатывала екатеринбургская компания «Ветер Перемен». Проект «Гермес Плаза» — результат взаимодействия нескольких консалтинговых фирм — Colliers International и REIM SMT. Первые провели маркетинговое исследование рынка, порекомендовали, какой у «Гермес Плаза» должен быть размер, его покупательский уровень, создали систему зонирования, движения людских потоков, позиционирования и т.д. Вторые оптимизировали объемно-планировочные решения, увеличив коэффициент соотношения коммерческих и общих площадей ТЦ. Игорь Заводовский вспоминает, что переработки первоначального проекта были значительными, но в результате экономический эффект от эксплуатации ТЦ должен увеличиться на 15%.

Максим Гасиев считает нормальной практику, когда консультанты, постепенно подключаясь к проекту объекта коммерческой недвижимости, вносят в него изменения: «Любая концепция имеет больше чем одно решение». Как отмечают сами девелоперы, привлекая разных консультантов участвовать в своем проекте, они в итоге получают наиболее грамотный его вариант. Александр Засухин уверен, что сейчас компаний, способных обслуживать проект на всех этапах, немного. «Работая с разными консультантами на этапах создания ТЦ, девелопер снижает риски, равномерно распределяя их на участников проекта».

По такому пути пошла и группа компаний «Рендер»¹ при создании ТРЦ «Урал» на пересечении улиц Халтурина, Марата и Толедова. У компании есть своя УК, которая подбирала консультантов на разных этапах работы над объектом. Общую концепцию ТРЦ «Урал» сформировали еще в 2002 г. совместно с фирмой «Урал-Гермес». На услугу брокериджа проводился тендер. В нем участвовало 5 компаний. «Местные мы не рассматривали в принципе, потому что опыт привлечения арендаторов из Екатеринбурга у нас уже был по другим объектам (в числе построенных ТЦ — «Ботанический», «Таганский ряд», «Столица». — Прим. ред.). Договор заключили с Colliers International», — рассказал Василий Овсеенко, начальник отдела развития ГК «Рендер». Максим Гасиев сообщил, что, подключившись к проекту ТРЦ «Урал», его компания должна была сразу же внести свои корректировки в планировочные решения: «Здание рассекала противопожарная перегородка, которая делила его на две части. Циркуляция покупательских потоков между ними была плохой, пришлось поменять расположение арендаторов. К сожалению, часть конструктивных элементов нам не удалось исправить».

УК «Рендер» проводит брокеридж совместно с Colliers International. Василий Овсеенко подчеркивает, что договоры с основными якорями — продовольственным гипермаркетом «Рамстор» и сетью магазинов бытовой техники и электроники «М.видео» — УК заключила самостоятельно. «Мы могли бы и сами заполнить ТРЦ, но решили распределить риски с консалтинговой компанией. У нас цель — к запуску объекта в декабре 2006 г. минимум 90% площадей сдать в аренду. Мы не хотим открываться, как «Парк Хаус» — с полупустыми площадками», — отмечает г-н Овсеенко.

Не всегда привлечение нескольких консалтинговых компаний к проекту сулит быстрые плоды. Взгляды консультантов на проект могут расходиться, выбрать единственное правильное решение бывает не просто. Виктор Петров, исполнительный директор компании «Центральный стадион»², рассказывает, что они консультировались с двумя консалтинговыми компаниями: одна из них — REIM-SMT, другая — местная. Предложения по застройке земли оказались разными. «Из двух предложенных концепций мы создали третью: будем строить ТРЦ площадью 50 тыс. кв. м, офисное здание на 15 тыс. кв. м, гостиницу на 100 номеров и спортивный центр с бассейном, искусственным льдом и спортивными залами. Сейчас работаем над «посадкой» зданий на местности, после чего проект презентуем городу. При этом концепция застройки может корректироваться в процессе проектирования», — говорит Виктор Петров.

По другому, но не менее рациональному пути создания своего ТЦ пошла компания «ТЭН», решив отдать его в руки консультанта, девелопера и застройщика в одном лице. Сергей Трофимов, глава компании «ТЭН», владеющий «Центром Моды» и фитнес-клубами «Экстрим», для работы над своим объектом — ТЦ на ул. Малышева — Московская площадью 55 тыс. кв. м — обратился к турецкой строительной компании Renaissance construction. Сергей Трофимов: «Основной продукт консалтинговой компании — разработка концепции и брокеридж. Мы проводили переговоры с тремя московскими представителями международных консалтинговых компаний. Но остановили свой выбор на турецкой строительной фирме, которая взяла на себя реализацию нашего проекта под ключ и успешно с ним справляется».

Отказавшись от услуг консультантов, девелоперы рискуют ошибиться

Алексей Мальцев отмечает, что практика привлекать консультантов к созданию объектов коммерческой недвижимости в Екатеринбурге до сих пор не закрепилась. Часть девелоперов формирует собственный маркетинговый отдел, который обслуживает все объекты компании. «Бывает, что девелопер не привлекает консультанта, а объект получается успешным», — говорит Максим Гасиев. В пример он приводит ТЦ «Дирижабль». Хотя, уверен г-н Гасиев, его концепция не совсем удачна — очень маленький размер секций, есть тупиковые зоны, качество арендаторов довольно слабое.

По опыту компании Colliers International, неудачно подобраные арендаторы и неправильный баланс размера магазинов — основные ошибки в ТЦ. «Чем больше магазин, тем меньше арендатор платит. Поэтому у девелоперов бывает искушение — посадить в ТЦ только маленьких арендаторов, нарезав внутреннее пространство на небольшие секции. Есть иллюзия, что это будет приносить больший доход», — говорит г-н Гасиев.

Александр Засухин считает, что пока конкурентная обстановка не остра и многие ТЦ в городе, если их концепция содержит какую-то мысль, процветают.

Как отмечает Максим Гасиев, выявить четкую закономерность, на каком этапе девелоперы обращаются к консультантам, сложно — сотрудничество возникает по мере необходимости. Однако если собственник уже строит проект по своей концепции, привлечение консультантов на этом этапе не всегда будет плодотворным. Алексей Мальцев рассказывает, что владельцы ТРК «Антей» обратились в его компанию два года назад, когда первая очередь объекта уже возводилась. Консультанты вынесли отрицательное решение по объекту: «На той площадке в принципе нельзя строить ТЦ — маленькое пятно застройки, сетка колонн неудобная, возникают сложности с расположением торговых операторов и т. д. Все, что можно сделать — использовать под торговлю только первые этажи, а не шесть этажей, как предполагалось изначально. Мы посоветовали перепрофилировать их под офисные площади», — конкретизирует г-н Мальцев. Главный недостаток «Антея», убежден консультант, в том, что ТРК не выходил фасадом на главную улицу. «Вход в «Антей» — со стороны ул. Красноармейская, а не с ул. Малышева. Получается, торговый центр за углом. Да и фасад строящейся второй очереди не смотрит на главную улицу», — говорит Алексей Мальцев. По его словам, через год после первого обращения собственники «Антея» снова пригласили консультантов и сообщили, что столкнулись с текучкой арендаторов, поскольку торговля шла плохо, арендные ставки падали. Алексей Мальцев: «Все произошло так, как мы и прогнозировали». Однако один из собственников «Антея» Андрей Гавриловский рассказал, что общению с консультантами его партнеры по бизнесу были «не рады»: «Москвичи сделали все так, как было интересно им, а не так, как это было бы полезно нам. Да, они предлагали сделать вход с улицы Малышева, о предложении перепрофилировать торговые площади в офисные нам ничего неизвестно. Получилось бы очень длинное «плечо» до входа по ул. Красноармейская и короткое — по ул. Малышева. В таком случае первая очередь «Антея» потеряла бы значительную массу посетителей». Неудачный опыт сотрудничества с москвичами не отбил навсегда желание общаться с консультантами. Теперь г-н Гавриловский выбрал иностранный консалтинг: «Мы отдали 25 тыс. фунтов стерлингов за консультацию по строительной части высотного здания (третья очередь «Антея». — Прим. ред.). Считаем, это полезно потраченные деньги, и надеемся, что сотрудничество с иностранцами будет успешным». По мнению Андрея Гавриловского, привлекать консультантов нужно на сложных объектах, а более простые его компания может создать самостоятельно.

В компании «Торгмаш» советами консультантов также не воспользовались. «У нас в собственности есть производственные цеха на ул. Сакко и Ванцетти, рядом с Центральным рынком. По нашим оценкам, это место подходит для ТЦ, но консультанты предлагали построить 20-этажное офисное здание. Идея показалось нам спорной, — рассказал Сергей Чупин, заместитель директора компании «Торговый дом «Торгмаш». — Напротив, офисный центр общей площадью 26 тыс. кв. м решили построить на территории завода, выходящей на ул. Уральская. Мы самостоятельно оценили объем рынка, идея строительства комплекса на стыке центра и Северной промзоны, на наш взгляд, вполне обоснована».

Оставаться самонадеянными девелоперам позволяет благоприятная конъюнктура. «Рынок коммерческой недвижимости растущий. Пока неправильные технологии компенсируются большим запасом рентабельности», — подчеркивает Андрей Бриль, председатель совета директоров «Корин холдинга». В условиях усиления конкуренции, появления новых объектов все просчеты девелоперов и собственников могут обернуться убытками. По убеждению г-на Бриля, рост доверия к консультантам сдерживается отсутствием большого числа положительных примеров их совместной работы с собственниками и инвесторами. «Рынок становится более сложным, и базовых знаний, которые приобретают его участники, уже недостаточно. Чтобы последующие проекты были успешнее предыдущих, необходимо постоянно быть в курсе текущего состояния рынка во всех его сегментах и применять новый опыт, в том числе и международный», — считает Ольга Архангельская , руководитель отдела консультаций по недвижимости компании «Эрнст энд Янг» по России и СНГ.Можно ли измерить ответственность консультантов?Андрей Бриль,

председатель совета директоров «Корин холдинга»

Любой консультант — это структура с ограниченной ответственностью. Продавая советы, он не дает гарантий, что они будут правильно восприняты и девелопер создаст объект строго по его рекомендациям. Надо отдавать себе отчет в том, что мнения консультантов — это просто альтернативные возможности. Виктор Петров,

исполнительный директор компании «Центральный стадион»

Если бы консалтинговые компании несли финансовую ответственность за неудачную реализацию проекта, мы бы четко следовали их советам. Например, если бы они возмещаем разницу между прогнозируемой и реальной прибылью в том случае, когда ТЦ через год работы так и не принес нам запланированных консультантами доходов.

1 В группу компаний «Рендер» входит более 40 предприятий, в том числе ООО «Таганский ряд».

2 Компания создана группой «Синара» и г. Екатеринбург для реконструкции арены центрального стадиона и строительства рядом с ней коммерческой недвижимости.