Диана Смидович: Как получить длинные дешевые деньги / КЕЙС

Фонд развития промышленности, созданный в 2014 г., выдает инновационным производствам займы под 5% годовых на срок до 7 лет — длинные и дешевые деньги. За время существования структура профинансировала порядка 150 проектов в 48 регионах, и вложенные 38 млрд руб. дали старт производствам общей стоимостью около 116 млрд руб. Заместитель гендиректора по продажам компании «Московский центр упаковки» Диана Смидович пошагово описала весь процесс — как предприятие получило 88 млн руб. на создание нового продукта, с какими сложностями столкнулось, и сколько времени потратило. Ее опыт и советы — на DK.RU. 

 

 

Диана Смидович, заместитель гендиректора по продажам «Московский центр упаковки»:

 

— У нас был полиграфический продукт, который мы хотели продвигать. И независимо от того, получили бы мы заем в Фонде развития промышленности или нет, мы бы все равно двигались в этом направлении. Это придавало нам уверенности, что мы выйдем на рынок с этим продуктом. И это важно — необходимо, чтобы внутри компании уже был заранее подготовлен продукт, который вы создаете или хотите продавать. Потому что требования к продуктам, которые являются импортозамещением, очень высокие. Мы с самого начала рассматривали только заем ФРП, а не банковский кредит, потому что кредит — это совсем другие условия. По займу же есть льготный период — два года, когда мы можем дополнительно оттачивать технологии. 

 

Путь к займу, который мы прошли, не был простым, за ним стоит большая работа. Начали мы ее с изучения документов, которые выложены на сайте Фонда. Я рекомендую зайти на портал, скачать все бумаги и действительно их прочитать. 

А 98% ответов на вопросы при подготовке документов, необходимых для получения займа, уже есть — это информация в регламентах, положениях, презентациях. Все это сделано очень профессионально и понятно.   

 

Далее мы собрали внутри своей компании команду, которая могла бы заниматься подготовкой заявки. Нужно все-таки высвобождать ресурсы, должна быть команда, куда входит финансовый директор, человек из отдела продаж и инициатор процесса — сам владелец бизнеса. Обязательно нужен специалист, понимающий конъюнктуру рынка и давно работающий в отрасли. Но когда мы создали внутри команду и детально изучили документы, которые представлены на сайте, то поняли: подготовкой заявки должны заниматься профессионалы, а у нас в штате таких нет. И нанимать их на работу для подготовки всех необходимых бумаг мы смысла не видим. Оценили для себя риски от той суммы займа, которую мы можем потратить на консультации, подсчитали, что это может быть не более 2-3% — их мы готовы потратить и заранее проститься с этими деньгами, они несущественно повлияют на наш бизнес, даже если мы не получим заем. Но лучше мы будем разговаривать на профессиональном языке — ведь состав экспертного совета Фонда, принимающий решения, весьма квалифицированный.  

 

Мы провели тендер: пригласили нескольких консультантов, очень плотно с ними пообщались — важно было подобрать людей, которые подходят нашей команде и хорошо понимают, какие цели и задачи у нас стоят, в каком сегменте рынка мы работаем. И у которых уже был успешный опыт реализации подобных проектов — получения именно не кредитов, а денег под инновационные проекты. Таких консультантов мы нашли и начали готовить документы. С начала подачи заявки до старта реализации проекта прошло полгода — мы считаем, это хорошие сроки, учитывая, что мы сами немного затянули процесс, долго изучали документы. 

В процессе мы поменяли менеджера, которого нам выделил Фонд. Он был не такой проактивный, как бы нам хотелось, что делать — все люди разные. Мы попросили у ФРП другого менеджера проекта — такого, кто мог бы дать нам больше дополнительных консультаций. Нам пошли навстречу — команда Фонда очень открытая и профессиональная.

   

Но когда мы подали первую заявку, и она прошла экспертизу, у нас был шок. Нам сразу щелкнули по носу и сказали: «А чем ваша заявка отличается от заявки на обычный кредит? Идите в банк! Зачем вы пришли в ФРП?». Мы поняли, что уделили недостаточно внимания именно инновационной составляющей проекта, четко не дали понять, в чем наше импортозамещение. Вернулись и стали подходить к заявке по-другому. Это ключевой момент: показать, чем принципиально отличается ваш заем от обычного кредита. 

И только вы являетесь экспертом, очень глубоко понимающим, какой продукт действительно нужен клиенту. Основная ваша задача — доказать экспертному совету, почему товар будет востребован, какова структура рынка, почему его должны купить.

 

Мы подготовили очень емкое обоснование: почему данный продукт и оборудование имеют перспективы, описали основной сегмент нашего рынка, преимущества, показали, как работают наши тендерные комиссии. Раскрыли все детали, всю внутреннюю кухню — то, чего не знают эксперты. И им было интересно. Понятно что и конъюнктура рынка меняется, и сырьевая составляющая очень сильно зависима от вариативности рубля, и у нас тоже есть импортная составляющая. Но мы смогли обосновать свою позицию, потому что очень хорошо понимаем, какой товар мы продаем.  

 

В итоге экспертизу мы прошли успешно и считаем, что это результат правильной подготовки документов и грамотной защиты на экспертном совете — 50 на 50. Плюс очень помогла уверенность в своем продукте. Я считаю, что настойчивость может преодолеть все. Даже законы природы.

 

Колонка написана на основе выступления на практической сессии «Сделка на 500 миллионов: получить нельзя провалить» в ходе ИННОПРОМа-2017. Автор: Екатерина Стихина / DK.RU.