Дилеры зарубежных автопроизводителей

эксперты
Григорий Балакин
исполнительный директор «УралФрансАвто»
Рустам Ганиев
директор компании «Автомобили Италии»
Андрей Кононов
директор «Автоцентра МС»
Евгений Теребенин
генеральный директор «Автоленд Холдинга»
Йорг Шрайбер
директор Mazda Motor Rus

почему
не исчезают очереди за иномарками
зачем
автоцентру продавать сноуборды и открывать автошколы
чем
опасен trade-in для салона

По подсчетам аналитиков компании «Автомобильная статистика», в Екатеринбурге и Свердловской области в 2007 г. продадут 105,8 тыс. автомобилей на общую сумму $2,056 млрд (около 5% от общероссийского показателя). Впрочем, эти цифры далеки от потенциальной емкости рынка, так как в столице Урала (и в целом по стране) спрос на иномарки по-прежнему сущест­венно опережает предложение. Машин в Россию поставляется в разы меньше, чем люди готовы купить, в итоге за иномарками популярных моделей приходится стоять в очереди около года. Производители и их дилеры пытаются справиться с ситуацией, вызывающей недовольство потребителей, уже несколько лет.

Одна из причин сохранения очередей на иномарки — политика распределения квот производителями. Несмотря на бурный рост, концерны осторожно прогнозируют возможности российского рынка, в итоге завезенных машин часто не хватает. «В отличие от европейских стран, где колебания продаж плюс-минус 2%, все просчитано и спланировано лет на десять вперед, российский рынок растет на 50-70% в год, не замедляя темпов последние четыре года. Ситуация в России для производителей действительно непредсказуема. Мы не знаем, сохранятся ли эти темпы, поэтому на 2008 г. аккуратно прогнозируем рост не менее 30%, хотя понимаем, что в реальности будет больше», — поясняет Йорг Шрайбер, директор Mazda Motor Rus.

Хотя жесткие квоты остались в прошлом (многие концерны изменили схему планирования объемов продаж и стали запрашивать прогнозы у дистрибьюторов, которые, в свою очередь, выясняют пожелания дилеров), проблема нехватки автомобилей решена лишь частично. Следующим камнем преткновения стали ограниченные мощности заводов. ­Евгений Теребенин, генеральный директор «Автоленд Холдинга»: «Люди в основном выстраиваются в очередь за машинами с «пустой» комплектацией, например за Ford Focus стоимостью $12 тыс. Учитывая, что завод производит в общей массе не более 4% базовых моделей автомобилей, а потребность в десятки раз больше, не удивительно, что на всех желающих их не хватает». По мнению г-на Теребенина, выпуск таких авто не увеличится, поскольку даже эти 4% машин с пустой комплектацией производятся исключительно из маркетинговых соображений (рентабельность от их продажи 1-2%, что в десятки раз меньше, чем от машин с дополнительными опциями). Если учесть, что и более дорогие автомобили распродаются полностью, компании предпочтут производить именно их.

Чтобы спасти положение, констатирует г-н Шрайбер, производители уже начали перераспределять в пользу России квоты из стагнирующих стран (например, по итогам девяти месяцев 2007 г. в Германии продажи сократились на 8%, в Испании — на 2%), а также активно запускать собственные сборочные производства на территории страны. В середине 2007 г. их было девять (см. таблицу 3), в том числе совместное предприятие General Motors и ОАО «АвтоВАЗ», завод Ford во Всеволжске, «Автофрамос» (выпускающий Renault). Согласно прогнозу компании «Автостат», все девять сборочных производств выпустят в текущем году свыше 400 тыс. автомобилей (в прошлом году было 280 тыс.). В ближайшем будущем будут запущены заводы по сборке машин таких брендов, как Volkswagen, Nissan, Suzuki, PCA (Peugeot-Citroen). В 2008-2009 гг. ожидается рост объемов производства до 500 тыс. авто в год, а к 2010 г. уровень сборки достигнет 1 млн автомобилей, что позитивно скажется на обеспеченности рынка недостающими моделями.

Пока же потребители выходят из положения двумя способами. Одни становятся клиентами предприимчивых людей, которые перепродают свои места в очереди за автомобилем. На популярные модели — Honda Civic, Nissan Qashqai, Mitsubishi Lancer Х, Mazda 3 и Ford Focus, ждать которые приходится от нескольких месяцев до года, место в очереди стоит от 10 до 40-50 тыс. руб. в зависимости от модели и комплектации. Другой вариант — заказать новое авто в дилерском центре одного из городов области, где очереди короче. Как пояснили в компании «Интер-авто» (дилер Ford-Mazda в Нижнем Тагиле), до 50% продаж их салона приходится на жителей Екатеринбурга.

В качестве одного из вариантов решения проблемы дефицита новых иномарок автосалоны развивают направление trade-in (торговля подержанными авто). Эта услуга позволяет удержать клиента, предложив ему без очереди нужную модель, правда, с пробегом. Как правило, автомобиль уценивается по стандартной схеме: минус 20% после первого года эксплуатации, затем по 15% от конечной стоимости за каждый год. Таким образом, клиент может позволить себе автомобиль более дорогой модели и комплектации. Впрочем, салонам пока этот вид бизнеса не очень выгоден: доход от продажи подержанного автомобиля — 10%, но более половины уходит на его содержание, поэтому итоговая рентабельность колеблется от нуля до 3%. Trade-in развивают в основном из маркетинговых соображений. По информации компании «Автомобильная статистика», в 2005 г. в России через автосалоны было продано не более 4% от общего количества подержанных машин, в 2007 г. этот показатель должен вырасти уже до 11%. Всего по схеме trade-in, как прогнозируют эксперты, должно быть продано около 260 тыс. авто общей стоимостью $4,55 млрд.

Екатеринбургские дилеры также осваивают программы trade-in, хотя и недостаточно активно. По данным исследования «ДК», в прошлом году в столице Урала с подержанными автомобилями работало около 40% салонов. В 2007 г., согласно экс­пертным оценкам, уже более 50%. Этот показатель до сих пор не достиг 100% по ряду причин. Во-первых, подержанный автомобиль может продаваться от нескольких месяцев до нескольких лет, в результате затраты на его содержание перекрывают потенциальную прибыль. Во-вторых, дилеры опасаются потребительского экстремизма. В законе «О торговле», регулирующем комиссионную продажу товаров, сказано, что покупатели, которым продан товар ненадлежащего качества, если его недостаток не был оговорен комиссионером, вправе по своему выбору потребовать замену товара на аналогичный и т. д. Прописать абсолютно все недостатки машины с пробегом, особенно уже устраненные, практически невозможно, и автоцентры предпочитают не рисковать.

В ближайшее время оснований опасаться потребительского экстремизма станет еще больше. 11 декабря 2007 г. вступают в силу поправки в закон «О защите прав потребителей»1, которые упрощают процедуру возврата и обмена дефектных автомобилей. В соответствии с новыми нормами купленную машину можно будет вернуть в течение 15 суток после приобретения, если в ней обнаружились недостатки. Автомобиль можно будет вернуть или обменять, если в течение года машина находилась в автосервисах суммарно более 30 суток. «Мы ожидаем, что количество случаев потребительского экстремизма возрастет, и будем готовы судиться по всем необоснованным претензиям», — рассказал Андрей ­Кононов, директор «Автоцентра МС». Дело в том, что производитель компенсирует дилерам только гарантийный ремонт, мелкие недостатки к нему не относятся. Поэтому потеря в стоимости автомобиля, который возвращают подержанным, ляжет на баланс автодилера. Г-н Кононов считает, что доля возврата в 7% уже может оказаться критичной для экономики автоцентра.

Если объем продаж популярных моделей ограничен поставками от импортеров, то в сегменте иномарок, не вызывающих ажиотажного спроса, салоны вынуждены конкурировать друг с другом. Количество автосалонов постоянно увеличивается. Как сообщает комитет по товарному рынку администрации г. Екатеринбурга, к концу текущего года их общее число в городе должно достигнуть 54, что на 17% больше прошлогоднего показателя и на 28% больше показателя за 2005 г. Монополистов на рынке остается все меньше, дилерам приходится делить клиентов. Например, в этом году компания «Асмото» положила конец многолетней монополии «Автоцентра МС» на автомобили Skoda. «Автосан», получив дилерство Mazda (новый центр открылся 3 декабря на ул. Высоцкого), покончил с монополией «Автоленд Холдинга» на этот японский бренд. Даже оставаясь единственным представителем марки, салоны чувствуют конкуренцию со стороны других брендов. Например, появление дилера Alfa Romeo («Автомобили Италии»), по оценке ­Рустама Ганиева, директора компании, способно косвенно повлиять на продажи ряда моделей BMW и Audi.

Для привлечения внимания покупателей к сравнительно дорогим моделям, на которые нет очередей, требуются маркетинговые шаги. Играть с ценой на автомобильном рынке сложно. Производители разрешают дилерам делать скидки за счет своей прибыли, но, учитывая, что дилерская маржа и так 5-7%, делать скидку более 2-3% проблематично. А дисконт в пару процентов не влияет на выбор клиентов. Поэтому дилеры предпочитают выдавать покупателям подарки на эту сумму (например, бесплатно устанавливать кондиционер). Стремясь заинтересовать клиентов, автосалоны активно продают сопутствующие товары. Как пояснил ­Григорий Балакин, исполнительный директор «УралФрансАвто», помимо шин, машинных масел и аксессуаров, связанных с автомобилями, летом компания продает велосипеды, зимой сноуборды — не ради прибыли, а для привлечения покупателей. Недавно появился еще один способ расширения клиентской базы — салоны открывают собственные автошколы. «Мы предоставляем партнерам помещение и наши автомобили, создавая, таким образом, поток будущих лояльных покупателей», — рассказывает г-н Балакин.

Автомобильные компании получают дополнительный доход, оказывая услуги страхования и кредитования. В частности, когда ОСАГО стало обязательным, спрос на предоставление услуг в точке продажи, т. е. в автосалоне, увеличился до 60%. Востребованность полисов автокаско напрямую зависит от кредитования (страховка для получения займа обязательна). В этом году, по словам Андрея Кононова, в кредит продается около 40% автомобилей. Рентабельность брокерских услуг может достигать 30-40%.

Несмотря на бурное развитие авторынка, аналитики прогнозируют, что темпы роста продаж новых иномарок в ближайшие три года должны сократиться. Основным источником дохода салонов станет сервисное обслуживание. Сегодня его рентабельность доходит до 50%. Эксперты убеждены, что у официальных дилерских центров, которые могут приобретать у производителя запчасти и аксессуары со скидкой, всегда будет преимущество перед самостоятельными сервисными станциями.

1 Федеральный закон РФ от 25 октября 2007 г. № 234-ФЗ «О внесении изменений в закон РФ «О защите прав потребителей», дата вступления в силу — 11 декабря 2007 г.

2 Как сообщает комитет по товарному рынку администрации г. Екатеринбурга, на 1 января 2007 г. в столице Урала работали 46 автоцентров, на начало 2006 г. — 42.