«Для себя выбираем хорошее, а для бизнеса — дешевое. Где здравый смысл?» — Сергей Кислицын

Сергей Кислицын, генеральный директор «Аверс СК»:

— Что было бы, если бы бумеранг изобрели в России?
— Зачем нам бумеранг? У нас грабли есть!
Из КВН

— Вам никогда не приходил в голову вопрос: насколько правильно принимать решение о покупке, если ключевой критерий, определяющий выбор, — это самая низкая цена?

Думаю, в жизни мы нечасто встречаем такие ситуации:

Жена — мужу: «Дорогой, купи мне шубу, только самую дешевую».

Муж — жене: «Дорогая, ты можешь мной гордиться, я купил самый дешевый автомобиль в городе».

Молодая семья строит планы: «Наша цель — купить квартиру, и чем дешевле, тем лучше».

Конечно, когда мы выбираем что-либо для себя, мы смотрим на цену, но далеко не в первую очередь. В примере с шубой: если ее будущая обладательница и рассматривает вопрос цены, то самая низкая стоимость может вообще послужить критерием для НЕвыбора. А выбирая машину, мы посмотрим ее назначение, характеристики, стоимость эксплуатации, комфорт, безопасность и многое другое. Конечно, цена тоже важна, но только после и в соотношении со всем вышеперечисленным.

Иными словами, когда мы решаем, как распорядиться собственными деньгами, мы очень рациональны и разумны, нам надо соблюсти десятки условий, прежде чем мы будем думать о цене.

Почему же достаточно большое количество людей, принимая решение о том, как потратить деньги компании, забывают о рациональности и смотрят только на цену? Ладно, если речь про государственные закупки. Тут многие скажут: «Это федеральный закон и ничего поделать нельзя». Вы правы, закон есть закон. Но за рамками его действия остается огромная область закупок, которые подчиняются внутренним правилам компаний. Давайте поговорим именно об этом сегменте.

Итак, представим менеджера или даже топ-менеджера компании, перед которым в один прекрасный момент встает задача приобрести какой-либо товар или услугу. Если речь идет о покупке, например, ему нового кресла, то, как любой разумный человек, он отберет варианты и сравнит их по ряду факторов: материал, дизайн, комфортность, производитель, надежность и срок службы, гарантия, условия поставки и оплаты, цена.

В результате он сделает выбор и купит хорошее кресло, соответствующее своим потребностям. Он уверенно сможет обосновать себе и другим свое решение.

А если закупка посложнее? Например, выбрать компанию для замены трубы водоснабжения на промплощадке. В голове того же менеджера сразу возникает мысль: «Проведу-ка я конкурс». Идея сама по себе правильная, ведь конкурс — это «соревнование с целью выявить из числа представленных наиболее достойных участников или наилучшие работы» (толковый словарь под ред. Ефремовой).

Вполне логично выбрать самого достойного подрядчика, самое лучшее предложение. Надо определить важные для нас факторы, а они вытекают из цели самой закупки. Такими факторами могут быть:

• раз и навсегда решить проблемы изношенного трубопровода, ведь частые аварии и утечки — это не только потеря огромных денежных средств, но и постоянные неудобства;
• добиться гарантированного выполнения работы в заданные сроки;
• не «нянчиться» с подрядчиком, а просто передать ему фронт работ и потом принять готовый результат;
• не парализовать работу всего завода во время ремонта;
• забыть о проблемах на этом участке лет на 50-100 после ремонта;
• не переплачивать: цена должна быть оптимальной.

Список не конечный, но, согласитесь, настолько логичный, что не надо быть технарем или иметь специальное образование, чтобы с ним не согласиться.

Думаете, когда проводят подобный конкурс, решение о выборе победителя принимают исходя из перечисленных факторов? Нет!

Мой опыт показывает, что в 95% случаев решение принимают исключительно исходя из самой низкой цены. Здравый смысл таинственным образом пропадает. В конкурсе побеждает не самый лучший и самый достойный, а наоборот. И вместо решенной задачи организатор конкурса получает дополнительные проблемы за свои же деньги.

Не будем вдаваться в подробности, на чем и как можно сэкономить, чтобы заработать на низкой цене. Но как будет относиться подрядчик к работе, если заказчик демонстрирует, что ему, кроме цены, ничего не важно?

А потом жалуемся, что денег нет…

Звучит неоптимистично, но это так. Конечно, есть случаи, когда конкурс проводят исходя из здравого смысла, «как для себя». За таких хозяйственников берет гордость, для них всегда хочется сделать работу еще лучше.

Давайте честно ответим на вопрос: кто выигрывает, выбирая подрядчика по цене?

Заказчик? Он тратит время, деньги, а в итоге не получает желаемый результат. Кроме того, инвестирует время своего персонала, самостоятельно решая задачи, которые должен был бы решить подрядчик, но они не вошли в цену. Нередки случаи, когда работа просто не делается, процесс уходит в суды, срываются сроки, бюджет трещит по швам, а тем временем играется новый конкурс, и история повторяется. Гарантийные ситуации такой заказчик будет решать самостоятельно, ведь у подрядчика просто нет такой возможности, а гарантийные случаи будут, и много, поскольку на этом сэкономили. В итоге заказчик платит две-три цены, а потраченные время и нервы я оценить не берусь.

Выигравший подрядчик? Из-за неправильно рассчитанной экономики он еле сводит концы с концами, экономит на всем, в том числе и на качестве, налогах, персонале, соцпакете. Мысли о развитии ему в голову вообще не приходят. Как правило, такая история заканчивается банкротством, претензиями со стороны контролирующих органов. Часто подобные конторы закрываются каждые год-два, избавляясь таким образом от обязательств. В итоге — кредиторы, уголовная и административная ответственность.

Рынок? При таких условиях рынок деградирует. Добросовестные подрядчики не развиваются, у них не хватает средств на совершенствование своих продуктов и услуг. Из-за отсутствия массового спроса их себестоимость не самая низкая, что вполне логично при «штучном» производстве. Это пройдет, когда работа встанет «на конвейер», в итоге рынок получит более качественный продукт за оптимальную цену.

Можно и дальше разбирать, как от таких решений страдают сотрудники всех вышеперечисленных компаний, города, отрасли промышленности, вся страна. Проблема в том, что мы начинаем мириться с отсутствием сервиса и порядка, снижаем свои потребности в уровне жизни.

А вы уверены, что мы не нуждаемся в высоком уровне жизни или комфорте? Нуждаемся, и это естественно. Те, кто может себе это позволить, едут в отпуск и платят деньги за то, чтобы ощутить на себе комфорт и высокий уровень жизни. Знаете тех, кто так поступает?

Конечно, по щелчку пальцев перемены не произойдут. Может, для начала просто перестать наступать на грабли?