«Эконика техно»: стратегия железного успеха

Чтобы продавать станки и компрессоры, таланта нужно не больше, чем для торговли йогуртом или баскетбольными мячами — на всех рынках действуют одни и те же маркетинговые законы. Но вот для того, чтобы каждый год удваивать обороты там, где остальные добиваются роста на 5-6%, несомненно, нужны нетрадиционные подходы. Секретами своего успеха делится генеральный директор компании «Эконика Техно Урал» Константин Клепалов.

Элементы превосходства

— «Эконика Техно» — одна из самых динамичных компаний в своей отрасли — что позволяет сохранять такие темпы роста?

— Изначально «Эконика Техно» развивалась классически, «по учебникам маркетинга». Результаты были: мы росли чуть быстрее конкурентов, отъедали свою долю рынка. Но этого казалось мало. Несколько лет назад мы изменили стратегию. Это позволило выйти в лидеры. Компания сделала ставку на развитие и формирование самого рынка, и у нас получилось. В 2002 г., когда открылось представительство в Екатеринбурге, оборот составил $650 тыс., в 2003 г. — уже $2,5 млн, а прошлый год закончили с результатом $4 млн.

Многие наши конкуренты не стесняются говорить, что повторяют за нами. Копируют наши методы, конкретные маркетинговые шаги, формы работы с клиентами. Это тоже позиция — позиция выживания, но не позиция лидерства. С одной стороны, такое поведение досаждает, с другой — льстит: многое из того, что мы делаем сегодня, остальные будут делать только завтра. Значит, мы движемся в правильном направлении.

— На Урале немало фирм, поставляющих промышленное оборудование. Можно немного поподробнее о том, что все-таки вывело вашу компанию в лидеры?

— Когда «Эконика Техно» только вышла на екатеринбургский рынок, было много специализированных фирм по насосному, сварочному, компрессорному оборудованию. И практически никто не занимался всем этим в комплексе. Мы сделали упор на клиентоориентированный подход. Наши партнеры получают весь комплекс услуг и оборудования в одном месте: экспертную консультацию, товар (более 5500 позиций), сервис. Представьте себе снабженца из области, которому сначала надо за день объехать множество офисов, а потом отгружаться на удаленном складе, расположенном в другом конце города… Теперь вам понятно, почему люди приходят к нам?! Такого ассортимента, какой предлагает «Эконика Техно», просто ни у кого нет. Мы стараемся обеспечить клиенту максимальное удобство.

— То есть секрет успеха в правильно выбранном формате?

— Да, но не только в этом. Не менее важен правильный ассортимент. У нас несколько категорий потребителей — мы занимаемся «промышленным ширпотребом». «Эконика Техно» не поставляет громадные доменные печи и не торгует мелким электроинструментом. Мы предлагаем оборудование, нужное средним и крупным предприятиям ежедневно. Тот же компрессор требуется и машиностроительному холдингу, и ремонтной автомастерской, и медицинскому учреждению. Кроме того, мы уверены в своей продукции. В «Эконике Техно» существует специальная система отбора — благодаря ей, поставки только качественного оборудования гарантированны. Отслеживаем мы и мировые новинки, инновации. Постоянно участвуем в специализированных выставках в Европе и России.

Приносят нам успех и другие ходы. Например, у нас впервые на рынке оборудования появился выставочный зал. Кажется, что, когда 95% продаж идет оптом, зал не нужен. Однако это имеет важное психологическое значение — людям хочется пощупать железо, посмотреть, тем более что мы привозим много новинок.

— Например?

— Мы первые завезли в Россию вибро-трамбовщики — 3-4 года назад вместо них использовали деревянную чурку с ручками, и не только в Екатеринбурге, но и в Москве. Сейчас вибротрамбовка — это уже стандарт. Именно наша компания познакомила российский рынок с продукцией мирового гиганта AtlasCopco, после чего они уже сами открыли в России представительство. Это наша позиция — мы формируем рынок.

— Такое под силу только большим и современным компаниям.

— Это так. Поэтому мы используем самые продвинутые информационные технологии. Сейчас внедряем систему сбалансированных показателей, в корпоративном управлении используем систему от Oracle. Отдельное преимущество на рынке: наша система логистики — заказанный товар, которого нет в наличии, доставляется в течение недели. Кроме того, мы используем современные финансовые инструменты — продаем оборудование в кредит, в лизинг. Причем клиент сам может выбрать лизинговую компанию, мы лишь посоветуем лучших и надежных.

— Наверняка столь быстрое развитие невозможно без грамотного персонала.

— У нас все менеджеры с высшим техническим образованием — это наша принципиальная точка зрения. Наш менеджер должен быть не просто специалистом в своей сфере — он должен быть экспертом. Даже если к нам приходит успешный менеджер с большим опытом продаж, но в другой сфере, мы предпочтем технического специалиста и сами научим его продавать. Надо, чтобы наш эксперт и его клиент разговаривали на одном языке, а вести дела можно обучить любого образованного человека, для этого мы специально проводим тренинги. Компания приглашает самых известных преподавателей. Все свои тренинги мы проводим в Москве, с менеджерами работает Радмило Лукач (PINTA LAB LTD.) — один из пяти лучших бизнес-тренеров страны. Это не самый дешевый способ, но мы понимаем, что таким образом вкладываем в будущее. Наши сотрудники — золотой резерв компании, мы гордимся ими.

Уральская специфика оборудования

— Урал чем-то отличается от других регионов?

— Во-первых, местный рынок несколько несбалансирован — специализированных фирм достаточно, но при этом не все оборудование представлено. Во-вторых, он довольно динамичен. Степень изношенности основных фондов на заводах очень высока — до 75%. Многие станки работают еще с Великой Отечественной — на них еще снаряды для фронта точили! А Россия до 2007 г. в ВТО вступить собирается! Это прямой удар по отечественному производителю. Поэтому сейчас большинство промышленников озаботились техническим перевооружением производств, внедряют ноу-хау, соответствующие мировому уровню. В наш технологичный век мы все как на беговой дорожке: или постоянно движемся вперед или становимся вчерашним днем.

— Как изменился рынок за три года вашей работы?

— Рынок растет и качественно, и количественно. Многие предприятия предпочитают закупать импортную технику и качественную продукцию отечественных производителей: заводы набирают обороты и могут себе позволить более технологичное и дорогое оборудование. В некоторых сегментах наши производители держат рынок, особенно это касается станкостроения.

— Сами потребители изменились за эти годы?

— Люди становятся более технически образованны, требовательны. Запросы растут, многим необходимо нестандартное оборудование. Недавно мы вынуждены были искать специального человека для организации отдела химико-технологического оборудования. Пришлось взять на работу кандидата химических наук, потому что само оборудование оказалось очень сложным. У нас универсальна фирма, а не люди. Мы называем себя самообучающейся организацией и осознаем свою значимость для перевооружения предприятий региона.

Движение к инжинирингу

— Вы готовы закрыть все потребности местных предприятий в оборудовании?

— Думаю, да. У нас есть каталог, который мы бесплатно распространяем. Он уже фактически стал настольным справочником всех снабженцев. Мы поставляем весь спектр оборудования — компрессорное, строительное, сварочное, химико-технологическое, отопительное, для металло— и деревообработки. Часть продукции производим сами.

— То есть «Эконика Техно» уже не просто торговая компания?

— Свое производство появилось не так давно — в 1998 г. Когда поняли, что мы отлично знаем рынок, потребности предприятий, — решили выпускать собственную продукцию. Начали с производства в Подмосковье тепловых пушек и завес под маркой «Макар». Три года назад «Макара» на Урале совсем не было, сейчас все знают нашу марку, и мы занимаем до 30% рынка в этом сегменте.

— Чем «Макар» отличается от продукции конкурентов?

— При разработке оборудования мы учитывали мнение потенциальных покупателей — анкетировали клиентов, изучали спрос. В итоге получили неприхотливые и надежные тепловые пушки и завесы. В компании свой инженерно-конструкторский отдел. Даже в простых обогревателях применяются самые современные технологии. Мы первыми в мире выпустили КОР-нагреватели с карбоновой нитью — их КПД в разы выше традиционных.

— Собственный конструкторский отдел — это точно не признак торговой компании.

— Мы стремимся не просто развивать промышленно-торговую компанию, а постепенно движемся к инжинирингу. В нашей структуре есть сервисный центр, мастерская по гарантийному ремонту. Мы выполняем пусконаладочные работы, занимаемся арендой оборудования, техобслуживанием. Инжиниринговая компания будет полностью удовлетворять потребности клиентов. Заказчик только формулирует цели, а все остальное, от проекта до монтажа, делает инжиниринговая компания. Доля услуг на нашем рынке будет все время только расти.

— Сейчас ваша компания обгоняет рынок — когда, думаете, достигнете потолка?

— Еще не скоро. Да, сейчас среди наших клиентов практически все предприятия Урала. Но мы начинаем более детально охватывать регион. В планах на этот год — открытие филиалов в соседних городах: Тюмени, Перми, Нижнем Тагиле. Это значит, клиентам будет еще удобнее работать с нами.

Беседовал Даниил Кауфман.

 

«Эконика Техно Урал»:

ул. Уральская, 59,

тел. 359-28-58,

e-mail: ural@et.ru

www.et.ru

 

Что такое «Эконика техно»?

Компания «Эконика Техно Урал» является дочерней компанией «Эконики Техно» (г. Москва). Возникшая в 1994 г., она специализируется на поставках промышленного оборудования. За прошедшее десятилетие фирма прочно утвердилась на ведущих позициях своего рынка. Ассортиментный перечень фирмы превышает 5500 наименования. Холдинг поставляет компрессоры, сварочную технику, электростанции, насосное, сантехническое и отопительное, строительное и окрасочное, деревообрабатывающее оборудование, металлообрабатывающие станки. На сегодняшний день по России открыто 5 региональных офисов в городах С.-Петербург, Екатеринбург, Самара, Краснодар, Уфа. Кроме того, для удобства клиентов в Москве создана система мини-офисов, охватывающих всю территорию города. Сейчас с компанией работает более 40 дилеров на территории страны. Дилерская сеть постоянно расширяется в зависимости от потребностей регионов России.

«Эконика Техно» входит в корпорацию «Эконика», которая включает торгово-производственную компанию «Эконика-обувь», одного из крупнейших строительных подрядчиков страны «Сити XXI век», финансовое подразделение «Эконика-Инвест» и несколько других предприятий. Президент корпорации награжден дипломом конкурса «Лучший предприниматель десятилетия». Миссия «Эконики» — всегда предлагать лучшие товары и услуги своим потребителям.