«На этом пути я допустил много ошибок». Как уральский предприниматель меняет рынок ритейла

Первый магазин «Жизньмарт» основатель сети ресторанов японской еды «Сушкоф» Иван Зайченко открыл в марте 2019 г. на ул. Шейнкмана. Предприниматель рассказывал DK.RU, что решил зайти на незнакомый для себя рынок, потому что устал от формата современных супермаркетов :

По моим впечатлениям, торговые сети сильно увлеклись ценовыми войнами, забыв о качестве, пользе продуктов, удобстве и ассортименте. Многие продукты мне не нравятся. Из-за этой боли у меня и появилась идея запустить свою сеть продуктовых магазинов.

Магазин на ул. Шейнкмана работает почти год, за это время точка претерпела много изменений. Иван Зайченко рассказал, что в новой для себя отрасли наступил не на одни грабли, зато создал продуктовый магазин, о котором мечтал. 

В ассортименте «Жизньмарт» представлен один продукт в одной категории, на полках  нет десяти видов молока или колбасы, дегустационная команда отбирает один лучший товар в каждой категории, ориентируясь на состав и стоимость. Еще в ассортименте магазина есть продуктовые наборы — это пакеты, в которых лежат подготовленные продукты и рецепты для легкого приготовления блюд дома. Формат «Жизньмарт» сильно отличается от стандартных продуктовых сетей, однако предприниматель уверен, что его бизнес легко сможет конкурировать с федералами. 

За неполный год команда Ивана Зайченко проверила бизнес-модель продуктового магазина, его формат и поработала над ассортиментом. Осенью предприниматель объявил о запуске франшизы.

Первому и единственному пока что магазину «Жизньмарт» нет и года, но вы запустили франшизу проекта. Уверены, что взлетит? И почему решили развивать сеть именно через франшизу, а не самостоятельно открывать магазины?

— Как только я решил зайти в сегмент продуктовой розницы и задумался об открытии продуктового магазина, я сразу определил для себя, что буду развивать сеть с помощью франшизы.

У меня есть опыт развития «Сушкоф», где представлены как собственные филиалы, так и открытые по франшизе. На этом примере я понял, что в российских реалиях модель ведения бизнеса именно по франшизе работает гораздо эффективнее, нежели развитие собственной сети. Если мы хотим быстро построить большую сеть магазинов, чтобы она работала на потребителя, то нужно развиваться по франшизе. 

Но запуск новой франшизы качественного проекта в России дело непростое. Мы стартовали с продажей франшизы еще в сентябре, но люди боятся ее покупать. Наши предприниматели пугаются нового, указывают пальцем на франшизы, которые обещают миллионы без работы, с минимальными инвестициями. Люди ввязываются в эти проекты, платят паушальный взнос, а потом продавцы франшизы пропадают. 

Как с этим бороться?

— Никак. У нас похожая ситуация была в «Сушкоф». Когда мы объявили о продаже франшизы, долго ждали первого покупателя, никто не хотел рисковать. Постепенно мы закрыли потребности всего города в «Сушкоф», мест не осталось. А сегодня все звонят, просят франшизу, но мне нечего им предложить, все раскуплено. Уверен, что так же будет и с «Жизньмарт». 

Решающими при выборе франшизы должны быть цифры и работающая модель бизнеса. У нас в прошлом месяце выручка магазина была 5,4 млн руб. со 117 кв. м. Выручка растет на 10% из месяца в месяц. Количество заказов на доставку ежемесячно удваивается. Каждый месяц вводится по 5-10 новых позиций в ассортимент.

Мы полностью автоматизировали закуп, финансовый и товарный учет, кассы, управление персоналом, доставку, да и вообще все, что можно было автоматизировать. Наше ПО просто на две головы выше любых аналогов, так как оно написано именно под нас, а не под всех разом.

Сколько стоит франшиза?

— У нас есть два формата магазинов: полноформатный и небольшие торговые точки по 40 кв. м.

Полноформатный вариант предполагает открытие магазина на площади 90-110 кв. м. Инвестиции в такой супермаркет оцениваются в 6 млн руб.

«Жизньмарт» в миниформате — это магазины на 40-60 кв. м в торговом или бизнес-центре. Инвестиции в такой проект составят 3 млн руб. Роялти — после выхода на точку безубыточности. 

У нас есть собственная ИТ-система контроля с прогнозированием закупа. Мы берем на себя дизайн помещения, также за свои деньги сделаем вывеску, оформление торговой точки. Кроме того, мы поможем франчайзи найти помещение, дадим надежных строителей, обучим команду магазина, чтобы к моменту открытия они были готовы. 

За сколько гарантируется возврат вложенных в франшизу средств?

— По пессимистическим прогнозам — 2 года 3 месяца. Рост продаж 10-15% от месяца к месяцу. На точку безубыточности магазин должен выйти через четыре месяца. 

Многие интересовались франшизой?

— Как я говорил, запускать новую фрашизу непросто. Я сразу решил, что сначала заключим только три договора франчайзинга, так как был уверен, что мы должны сфокусироваться максимум на трех партнерах, чтобы не распылять внимание и успешно вывести их в прибыль, показав, что не только «Жизньмарт» на Шейнкмана может быть прибыльным, но и любой другой.

Мы подписали первые два договора в конце октября, но запуск магазинов идет не так быстро, как мне хотелось. Поиски помещений затягиваются. А мы очень сильно хотим скорее расти.

Сейчас мы изменили свою позицию и готовы в сумме заключить еще несколько договоров концессии с льготными условиями, то есть мы не возьмем паушальный взнос в размере 350 тыс. руб. и дадим пониженную ставку роялти.

Насколько я знаю, у вас уже был подписан договор с одним из бизнесменов, но пришлось отказаться от сотрудничества. Почему?

— Кажется, что бизнес — это интересная и увлекательная прогулка наверх, состоящая из сплошных успехов и положительных впечатлений. Но это полная чушь! Бизнес — это огромная работа, череда побед и неудач.

Когда я узнал, что наш первый партнер-франчайзи повторно не смог сдать аттестацию, мы пошли ему навстречу и предложили пройти дополнительное обучение, попробовать сдать аттестацию в третий раз, но он отказался. А поскольку без успешно сданной аттестации партнер не допускается к открытию магазина, мы решили расторгнуть договор и вернуть заплаченные деньги.

Почему такой строгий отбор? Франшизы ведь тем и хороши, что ты можешь просто заплатить деньги и получить работающую модель бизнеса. 

— Мы — та франшиза, в которой нужно работать, мы не обещаем пассивный доход: «Вложи 1 млн руб. и получай 100 тыс. руб. ежемесячного дохода».

«Жизньмарт» — это стартап, которому нужны только успешные открытия. Поэтому мы очень переживаем за наших партнеров, много работаем вместе с ними. Первым трем покупателям франшизы, думаю, сильно повезет, потому что для нас очень важно, чтобы они взлетели, мы все силы в них вложим. 

Но успех зависит не только от нашего формата, технологий и сопровождения, но и от вовлеченности партнеров. Мы не готовы работать с инвесторами, которые хотят вложить деньги в проект и поставить у руля наемного директора. Очень важно, чтобы партнер сам какое-то время управлял магазином, чтобы понял всю «кухню».

Именно поэтому мы разработали систему обучения и аттестации. Да, в начале будет тяжело и придется работать, но потом вложенные время и деньги окупятся.

Просто продать франшизу и дать стандарты — это путь в никуда, одна из сторон обязательно проиграет. Да, возможно, в этом случае мы быстро получим новые открытия, но партнеру потом работать с этим магазином. Чтобы не рисковать ни деньгами партнеров, ни нашей репутацией, мы не идем на компромиссы.

Как строго вы будете контролировать франчайзи после запуска? Будут ли аттестации постоянными, смогут ли покупатели франшизы менять ассортимент или внешний вид магазина?

— В Екатеринбурге мы сами определяем ассортимент, продуктовую матрицу магазина. Мы готовы обсуждать предложения, но оставляем за собой право отказаться вводить продукт в продажу. На предложение продавать сигареты или алкоголь мы ответим категорическим «нет», это наша позиция. 

Что касается контроля, аттестации не будет, но у нас есть служба независимых контролеров, которые по чек-листу проверяют филиал раз в месяц. Обязательно будут оценивать чистоту магазина, работу сотрудников, выкладку товара, сроки годности товара. Также нам важна скорость доставки продуктов, требования к франчайзи такие же, как к основному филиалу — 30 минут.

Также у нас есть система бизнес-аналитики, которая в режиме онлайн обрабатывает большие массивы данных и в графиках выводит ключевые показатели магазина.

Условия франшизы «Жизньмарта»

Есть особые требования к покупателям франшизы? Может быть, вы готовы работать только с теми, у кого есть предпринимательский опыт? 

— Как я уже говорил, мы хотим, чтобы инвестор управлял магазином самостоятельно. У человека должен быть опыт ведения бизнеса.

Скорее всего, нам будет комфортнее работать с молодыми людьми поколения миллениалов. Дело в том, что проект «Жизньмарт» живой, мы регулярно тестируем нововведения, меняем ассортимент, наш партнер должен быть готов к изменениям.

Идеально, если деньги, которые вкладывает франчайзи, не кредитные, но мы допускаем, что 50% суммы могут быть заемными. Никто, кроме человека, вложившего свои кровные, не будет заинтересован в получении результата и не будет так хорошо управлять магазином.

Сколько времени требуется на открытие магазина с момента подписания договора?

— Два месяца длится обучение, параллельно нужно искать помещение для магазина, закупать оборудование. Стройка занимает порядка двух-трех месяцев. В общем итоге на открытие магазина понадобится примерно четыре месяца . 

Сколько человек нужно для того, чтобы обеспечить работу магазина?

— На старте требуется минимум четыре человека, на последующих этапах штат сотрудников вырастет до 8-9 человек. 

Сколько магазинов готовы запустить в Екатеринбурге?

— 40. Самое сложное — стартовать и открыть первые пять магазинов по франшизе, а затем все пойдет по накатанной. 

Масштабировать сеть в соседние регионы будете?

— Да. У меня нет задачи открыть 40 магазинов в Екатеринбурге и только потом идти в другие города. Если будет запрос, я готов параллельно выходить в другие регионы с этим проектом. 

Магазин на Шейнкмана, по сути, образец. Насколько сегодняшний формат «Жизньмарта» отличается от того, каким он был задуман полтора года назад?

— Проект сильно изменился. В первые три месяца мы внесли много изменений в концепцию, потому что некоторые задумки не оправдались, зато неожиданно нашлись новые работающие идеи.

Например, для меня стало большой неожиданностью, что мы не получили того объема, который ждали от доставки. Мы планировали, что у нас будут очень много продуктов заказывать с доставкой на дом. В первые недели заказов были единицы. При этом неожиданно для нас трафик в самом магазине оказался куда более высоким, чем мы рассчитывали. И уже через пару недель мы зафиксировали нашу первую ошибку: маленький зал для приема пищи.  

И еще один момент не сработал: салат-бар в центре зала. Мы планировали утром выкладывать там каши, в обед — салаты и горячее, а люди, по нашей задумке, должны были сами набирать необходимое количество еды в контейнеры. Это формат не зашел.

Но что касается доставки — это же стало и точкой роста, у этой услуги огромный потенциал, мы сейчас его развиваем. Последние месяцы показали двукратный рост объемов доставки в неделю. 

Доставка должна стать ключевым конкурентным преимуществом сети?

— Я считаю, что за доставкой большое будущее, и мы будем много сил тратить на развитие этого направления. 

Пока работает один магазин, район доставки у нас небольшой, буквально в радиусе 1,5 км, поскольку мы обязуемся привезти продукты в течение 30 минут. Чтобы увеличить географию доставки, нам нужно как можно скорее открыть новые магазины вместе с франчайзи. Как только нужное количество магазинов появится, мы сможем доставлять продукты по всему Екатеринбургу в течение тех же 30 минут — это будет лучшее предложение на рынке, никто из федералов не сможет повторить наш результат. 

Сегодня мы доставляем продукты в среднем за 22 минуты. То есть человек зашел на сайт, сделал пару кликов, пошел заваривать кофе, и пока он его пьет, ему уже привезут продукты. За этим будущее.

В чем еще видите потенциал роста?

— Мы видим большую точку роста в расширении ассортимента, постоянно работаем над тем, чтобы вводить новые категории товаров. Например, у нас не было солений. Мы долго искали поставщика, и теперь у нас на полке самые вкусные соленые огурцы и помидоры. 

Сейчас мы ищем поставщиков охлажденной курицы. Несмотря на то что в регионе много птицефабрик, мы не можем найти качественную птицу. Есть, конечно, фермерская курица, но у нее такая высокая цена для розницы, что я просто стесняюсь класть ее на полку в «Жизньмарте». 

На ваш взгляд этот год для «Жизньмарт» был удачным, старт нового проекта удался?

— Несмотря на все сложности, с которыми мы столкнулись, я думаю, все получилось. Мы создаем действительно достойный продукт, аналогов, которого просто нет на рынке России.