Федеральные консультанты осваивают местный рынок коммерческой недвижимости

Востребованность услуг консультантов на рынке коммерческой недвижимости увеличивается пропорционально темпам роста этого рынка. В профессиональном сопровождении нуждаются как федеральные, так и региональные девелоперы. Особенность местного спроса — привлечение консультантов на отдельные этапы проекта. Комплексный консалтинг понадобится после первичного насыщения рынка.

эксперты
Сергей Богданчиков
директор департамента консалтинга London Consulting & Management Company (Санкт-Петербург)
Юрий Борисов
президент Гильдии управляющих и девелоперов коммерческой и промышленной недвижимости, управляющий партнер «АйБи ГРУПП» (Санкт-Петербург)
Андрей Бриль
председатель совета директоров «Корин холдинга»
Алексей Клименко
генеральный директор УК RED
Татьяна Ключинская
заместитель директора департамента торговой недвижимости Colliers International (Москва)
Георгий Корелин
заместитель генерального директора по развитию девелоперской компании «Олипс»
Юлия Никуличева
директор отдела стратегического консалтинга и оценки Jones Lang LaSalle (Москва)
Александр Поволоцкий
советник по корпоративным финансам ГК «Корстон» (Москва)
Геннадий Стерник
главный аналитик Российской гильдии риэлторов, профессор Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова (Москва)
Алексей Чижов
директор департамента офисной недвижимости Becar Commercial Property SPb (Санкт-Петербург)

Сколько проектов в регионах делается с участием консультантов
Что заставляет федеральных консалтеров идти за пределы столицы
Сколько девелоперы платят за услуги консультантов

Еще пять лет назад российский рынок консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости ограничивался Москвой и Санкт-Петербургом. В столицах был сосредоточен главный инвестиционный капитал и основной пул заказов для консультантов. Сегодня география клиентов федеральных консалтинговых структур значительно расширилась.

В регионах активно работают как российские (London Consulting & Management Company, Becar Commercial Property SPb), так и европейские (Knight Frank, Swiss Realty Group) компании, в том числе «большая четверка» международных консалтинговых организаций, входящих в Moscow Research Forum: CB Richard Ellis Noble Gibbons, Colliers International, Cushman & Wakefield Stiles & Ryabokobylko и Jones Lang LaSalle. В сферу их влияния попали практически все города-миллионники и областные центры европейской части России с населением от 500 тыс. человек.

Татьяна Ключинская, заместитель директора департамента торговой недвижимости Colliers International, констатирует, что спрос на консалтинг повышается прямо пропорционально темпам роста самого рынка коммерческой недвижимости. Как отмечает Jones Lang LaSalle, с 2001 по 2006 г. объем этого рынка в миллионниках увеличился в три раза, а ежегодный рост доходов составил в среднем 10-15%.

По городам темпы развития отличаются, иногда значительно. Если в столице, сообщает Becar Commercial Property SPb, увеличение объемов торговой недвижимости в 2007 г. достигнет 33%, то в Екатеринбурге, уточняет London Consulting & Management Company, к концу 2007 г. будет функционировать 692,69 тыс. кв. м торговых площадей, что на 38% выше показателей прошлого года. В то же время в Нижнем Новгороде рост составит 20, а в Ростове-на-Дону — 91%.

В сфере офисной недвижимости, признает Юлия Никуличева, директор отдела стратегического консалтинга и оценки Jones Lang LaSalle, рост более сдержанный и от торговой недвижимости «отличается в разы».

По мнению Сергея Богданчикова, директора департамента консалтинга London Consulting & Management Company, сейчас в регионах консультанты участвуют в 80% проектов торговой и 60% — офисной недвижимости. Г-жа Никуличева приводит более скромные данные. «Пока в городах-миллионниках среди существующих проектов с участием консультантов делалась примерно половина объектов коммерческой недвижимости. 80% — это показатель для будущих проектов, над которыми ведется работа и которые выйдут на рынок до 2009 г.», — уверена она. Но даже такие цифры впечатляют, если учитывать, что пять лет назад эти показатели держались около нуля.

Консультанты идут в регионы вслед за инвесторами

Выросший спрос на консалтинг вне столиц эксперты объясняют несколькими причинами. Прежде всего увеличилась инвестиционная привлекательность региональных рынков. По оценкам аналитиков, доходность коммерческой недвижимости в Москве колеблется на уровне 10-15%, в то время как в регионах этот показатель составляет 15-20%, а в наиболее удачных проектах может достигать 35%. «Раньше из-за высоких региональных рисков столичные девелоперы строили объекты недвижимости только в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Сегодня торговые сети активно заходят в регионы, а московские и западные девелоперы откликаются на их потребности в увеличении торговых площадей, поняв, что потенциал регионов уже соизмерим со столичным», — объясняет Татьяна Ключинская.

По аналогичной схеме действуют девелоперы офисной недвижимости — они идут туда, где федеральные и международные компании открывают свои представительства. Геннадий Стерник, главный аналитик Российской гильдии риэлторов: «Один знакомый девелопер мне как-то признался: «Мы смотрим, куда летает Lufthansa. Раз потребовались регулярные маршруты, следовательно, европейские бизнесмены заинтересовались этим регионом. Значит, запахло медом».

Федеральные консалтинговые компании идут в регионы вместе со столичными и международными инвесторами, а иногда опережая их: анализируют по их заказу рынок и формулируют в итоге рекомендации — интересен город или нет.

Но не только девелоперы прокладывают для консультантов дорожку в регионы. Как поясняет г-н Стерник, у каждого консультанта обычно есть пул инвесторов-арендаторов, с которыми он тесно работает: «Если он пристроил их в Москве, то ему легче пристроить их и в других городах». С этим мнением согласен Юрий Борисов, президент Гильдии управляющих и девелоперов коммерческой и промышленной недвижимости: «В регионы федеральных консультантов толкает собственный агентский рынок — почему бы на одном и том же сетевом операторе не заработать комиссионные несколько раз?»

В Jones Lang LaSalle подтверждают, что в сфере торговой недвижимости внимание к тому или иному городу у консультантов определяется интересом со стороны крупных сетевых арендаторов-якорей. «В типовом проекте около 70% арендаторов — федеральные сети. Поэтому не совсем эффективно сначала разрабатывать концепцию, а потом говорить девелоперу: «Извините, но мы не можем сдать объект, потому что со стороны арендаторов нет спроса», — комментирует Юлия Никуличева.

Другую волну спроса на консалтинговые услуги формируют девелоперы с региональной пропиской. Их часто «неформатные» и «неконцептуальные» торговые и офисные центры, созданные еще во времена отсутствия консалтинга как такового, начинают проигрывать проектам, запущенным на деньги федеральных инвесторов с привлечением федеральных же консультантов. «Региональные девелоперы растут и умнеют, могут сравнить проекты, которые сделаны при сотрудничестве с консультантами, и проекты без основательно проработанной концепции. Чаще всего между ними большая разница», — считает Сергей Богданчиков.

Сравнивать проекты приходится, по­сколь­ку рынки коммерческой недвижимости постепенно насыщаются, признает Алексей Чижов, директор департамента офисной недвижимости Becar Commercial Property SPb: «Девелоперы понимают, что рынок просто не проглотит некачественный проект. Именно поэтому, прежде чем строить, они обращаются за помощью к консультантам». Юрий Борисов уверен: привлекать консультантов федерального уровня региональных девелоперов заставляет недостаток собственного опыта и отсутствие прямых контактов с федеральными торговыми операторами.

Сергей Богданчиков обращает внимание на то, что многие региональные девелоперы активно кредитуются у банков, но, чтобы получить необходимый кредит, в банк следует представить концепцию проекта. Геннадий Стерник добавляет: зарубежные банки, например ЕБРР, больше доверяют концепциям, разработанным либо утвержденным международными консалтинговыми компаниями с именем, что также прибавляет клиентов столичным консультантам с западными корнями.

Выход на региональные рынки федералам облегчает и фактическое отсутствие соперничества с местными консультантами. Все опрошенные «ДК» представители столичных консалтинговых структур признались, что не ощущают конкуренции со стороны региональных коллег. «Во всех городах, кроме Санкт-Петербурга, нет местных консультантов, которые бы делали большие торговые центры. Есть те, кто работает над мелкими проектами в 3-5 тыс. кв. м, но ТЦ с такой площадью существенной конкуренции на рынке не представляют», — считает Татьяна Ключинская.

Региональные консалтеры смогут соперничать с федералами не раньше чем через два-три года, полагают эксперты. «Сейчас местные компании наращивают опыт, но его пока недостаточно, чтобы соревноваться с крупными федеральными игроками. Но года через три региональные девелоперы станут обращаться к местным консультантам, поскольку их услуги, вероятнее всего, будут стоить дешевле, чем у столичных коллег. Сегодня цены тоже неравны, но опыт и знания дают фору федеральным компаниям. А заказчик идет за качеством», — убежден Алексей Чижов.

Рынок коммерческой недвижимости не созрел для комплексного подхода

Особенно привлекательными для строительства коммерческой недвижимости, а поэтому и для консультантов эксперты называют Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Самару, Челябинск, Уфу, Екатеринбург, Волгоград, Красноярск и Нижний Новгород.

Из региональных центров торговой и офисной недвижимости, по оценкам аналитиков, наиболее насыщен рынок Казани, что обусловлено активным строительством здесь новых объектов, начавшимся два года назад в связи с 1000-летием города. К столице Татарстана подтягиваются Нижний Новгород и Екатеринбург. В остальных крупных региональных городах, как полагают эксперты, пока есть достаточно большой потенциал развития.

Среди востребованных услуг консультантов участники рынка называют создание концепции и брокеридж . Алексей Чижов считает, что также высок спрос на консалтинг для редевелопмента сущест­вующих зданий.

Однако, несмотря на повсеместный всплеск строительства коммерческой недвижимости, интерес к консалтинговым услугам не носит системного характера. Проявляется это прежде всего в том, что в регионах полное пакетное обслуживание объекта (от идеи до управления) еще редкость. «В идеале консультант должен быть связующим звеном между собственником и арендатором на протяжении проектирования и строительства ТЦ или бизнес-центра. Но услуга, которую я называю «сопровождением проекта» — от утверждения концепции до управления объектом, — на рынке встречается достаточно редко», — замечает Юрий Борисов. «Мы чаще входим в проекты на различных стадиях», — подтверждает Сергей Богданчиков.

По убеждению консультантов, отсут­ствие комплексного подхода к осуществлению проекта связано с неготовностью заказчиков за такие услуги платить. «В этом слабость региональных девелоперов, которые подчас не в состоянии профинансировать дорогостоящие услуги консультантов и рассчитывают сэкономить», — полагает Юрий Борисов.

Одновременно консалтеры доказывают, что в общей структуре затрат стоимость их услуг незначительна. «Меньше 1% в случае разработки концепции и не более 5%, если речь идет об агентских услугах», — констатирует Юлия Никуличева. «Вознаграждение консультантов может увеличить стоимость проекта от $0,5 до $3 на кв. м будущего объекта, — подсчитывает Алексей Чижов. — Для сравнения: стоимость проектирования в столицах доходит до 80 евро, а в регионах — до 25 евро за кв. м. Строительство обходится примерно в 1 тыс. евро за кв. м. Доля стоимости услуг консультанта — от 0,1 до 0,3%».

Девелоперы полагают, что консультанты просто бегут впереди паровоза. «В комп­лексном подходе пока нет необходимости, — убежден Александр Поволоцкий, советник по корпоративным финансам ГК «Корстон» — крупного московского девелопера. — Спрос еще превышает предложение. Никто не будет представлять лучший продукт, потому что в этом нет экономической необходимости. Если я продаю кислые яблоки, а вам вообще есть нечего, то вы все равно будете их покупать, и мне не надо прикладывать усилия и искать яблоки по­слаще. Это объективное развитие растущего рынка. Поэтому девелоперы сейчас строят объекты по одной обкатанной успешной модели, а к иностранным консультантам обращаются в основном для того, чтобы с их помощью получить более дешевые и длинные западные инвестиции. Зарубежные источники капитала требуют участия в проекте консалтинговых компаний международного уровня с известными брендами, но это не значит, что этих консультантов следует привлекать на весь проект от «а» до «я». Достаточно их участия в одном-двух этапах. А раз достаточно, то зачем девелоперам покупать комплекс?»

Структуру спроса на консалтинг изменит редевелопмент

Консультанты с легкостью прогнозируют дальнейшее увеличение спроса на свои услуги, отмечая, что изменится его структура. Основной услугой через два-три года в городах-миллионниках станет редевелопмент, когда после насыщения рынков начнется перекраивание и корректировка концепций уже существующих объектов под потребности рынка, как это сейчас происходит в Москве, отмечает Сергей Богданчиков.

Географическая экспансия консалтинговых компаний продолжится, на этот раз уже в менее крупные города. «В городах с населением до 500 тыс. человек распространены street-ритейл, неполноформатные полупрофессиональные торговые центры и вещевые рынки. Всех их, конечно, вытеснит профессиональный ритейл, а тем ТЦ, которые захотят выжить, придется проводить редевелопмент. Так что спрос на консалтинг будет высоким», — описывает новое поле деятельности Татьяна Ключинская.

Рано или поздно на российском рынке утвердится и комплексный подход к ведению проекта, прогнозируют эксперты. «Консалтинговые компании сейчас наработали первичный портфель проектов, в том числе завершенных и выведенных на рынок. Это позволит девелоперам лучше ориентироваться и легче подписывать договоры с одним консультантом сразу на несколько услуг — от создания концепции до брокериджа, — полагает Юлия Никуличева. — Да и девелоперы набьют шишки на самостоятельности и поймут, что комплексный подход для них — гарантия того, что если мы сделаем концепцию, то мы этот проект потом и в аренду успешно сдадим».

мнение
Консультанты выдают себя за волшебников
Андрей Бриль
председатель совета директоров «Корин холдинга»:
— Успех работы с любым консультантом на 90% зависит от заказчика: насколько он в состоянии сформулировать техническое задание, а затем оценить полученный результат согласно четко выработанным критериям.
К сожалению, региональные девелоперы из-за небольшого опыта плохо представляют себе эффективную сферу применения консалтинга. Потому любые затраты, вызванные деятельностью консультанта, воспринимаются подозрительно, особенно с учетом тех расценок, которые существуют в этом бизнесе. В такой ситуации отчасти виноваты и сами консультанты. На конференциях я часто слышу, как они рассказывают о преимуществе использования своих услуг. Вместо того чтобы на конкретных примерах показать плюсы хорошей концепции или предупредить, какие подводные камни возникают при проектировании или подборе арендаторов, консультанты выставляют себя в глазах потенциальных заказчиков чуть ли не волшебниками, которые легким взмахом палочки могут сотворить девелоперу настоящее счастье. В результате у людей возникают преувеличенные ожидания, а затем и разочарование.
Поэтому вполне оправданно, что комплексное ведение проекта консультантами на региональных рынках пока редкость. И дело здесь не в стремлении сэкономить, что, впрочем, естественно для каждого бизнесмена. Причины другие.
Во-первых, отсутст­вует адекватное предложение комп­лексной услуги — стоящей тех денег, которые быстро окупятся и принесут девелоперу дополнительный доход. Нет сквозных историй успеха просто из-за молодости рынка.
Во-вторых, отдавая на аутсорсинг технологические операции, связанные с формированием финансового потока доходности, девелопер должен понимать, кто и как за это ответит. Ни один консультант не возьмет на себя ответственность и не будет делить риски с девелопером. То есть за удачу или неудачу проекта из своего кошелька будет платить только заказчик. И пока нет четкого понимания того, за что отвечает консультант и в какой форме, девелопер не станет отдавать ему на откуп весь проект. Тем более что консультанты стремятся забрать самые рентабельные участки работы, например создание концепций. И я вижу, что в этом направлении с их стороны уже наблюдается стремление к минимизации трудозатрат, которое проявляется в тиражировании стандартизированных концепций.
В-третьих, девелоперы еще сами не прошли всю технологическую цепочку ведения проекта, а значит, пока не могут оценить сравнительную эффективность. Поэтому они дробят процесс и пробуют все сделать лично, приглашая консультантов только для отдельных технологических операций, которые сами плохо представляют, или в ситуациях, когда необходим сильный консалтинговый бренд для привлечения серьезных инвестиций.

мнение
Участие международных консультантов помогает сформировать обоснованную ценовую политику
Алексей Клименко
генеральный директор УК RED:
— С консультантами федерального и международного уровня наша компания сотрудничает давно. Опыт в целом положительный. Если ранее мы привлекали консультантов, скажем, для разработки концепции объекта, то сегодня наши специалисты обладают необходимыми знаниями и опытом для самостоятельного проведения проектов, а консультантов приглашаем уже для экспертизы разработанных документов.
Сейчас, например, мы заканчиваем строительство двух бизнес-центров класса А. Практики создания подобных проектов ни у кого в нашем городе нет, поэтому мы и привлекаем консультантов с мировым именем и огромным опытом работы в данной сфере, чтобы действительно соответствовать всем мировым стандартам и принятой классификации.
В качестве эксклюзивного консультанта по маркетингу и сдаче в аренду мы пригласили международную компанию Jones Lang LaSalle. Концепцию и стратегию продвижения бизнес-центров разработали сами, а специалисты Jones Lang LaSalle провели экспертизу этих документов и утвердили их.
Компании мирового уровня обладают прежде всего отточенными за десятки лет технологиями работы. Их участие, безусловно, повышает себестоимость проекта, но и отдача от него становится больше.

мнение
Многие девелоперы готовы справляться со своими задачами самостоятельно
Георгий Корелин
заместитель генерального директора по развитию девелоперской компании «Олипс»:
— Мы заключили контракт с консалтинговой компанией из «большой четверки» — Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko. Они должны разработать концепции двух наших проектов. Во-первых, для действующей очереди ТРЦ «Дирижабль», которая нуждается в реконцепции. Первую очередь мы создали еще в 2001 г. На тот момент это был очень успешный проект, но сейчас он уже не отвечает требованиям современной торговли. Также в рамках этого проекта консультанты разработают предложения для второй очереди торгового центра. В итоге получится концепция единого современного ТРЦ «Дирижабль», состоящего из двух очередей.
Второй проект, над которым будет трудиться Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, — это «Парковый», крупный многофункциональный центр на месте бывшего одноименного оптового рынка.
На мой взгляд, привлекать консультантов на крупные проекты логично и оправданно. Конечно, разработка концепции стоит денег — от 0,5 до 1,5 млн руб., но при этом она может даже снизить себестоимость, поскольку позволяет избежать ошибок, например, при планировке ТРЦ. К тому же инвесторы охотнее идут в проекты, концепции которых были разработаны с привлечением профессиональных консультантов.
Мы только что заключили контракт, поэтому нам трудно оценить и сравнить работу федералов и местных фирм. За федеральными компаниями — богатый опыт работы в сфере недвижимости. Поскольку региональные рынки повторяют путь развития столичных, то лучше ориентироваться на практику московских консультантов, так как они в этих вопросах достаточно подкованы. Но следует учитывать, что у региональных рынков недвижимости, в том числе у уральского, есть свои особенности. Например, у нас сильны позиции местных игроков, которые завершили несетевые проекты с оригинальной концепцией.
Что касается комплексного подхода, в отсутствии которого консультанты упрекают девелоперов, то это, скорее, вызвано не желанием сэкономить, а верой девелопера в собственные силы. Если у него есть свой эффективный отдел продаж, зачем ему заказывать брокеридж у консультанта? Наверное, есть те, кто пытаются сэкономить, но большинство просто готовы самостоятельно справляться с поставленными задачами.