Франшизы достаются уральским компаниям дешево

Для екатеринбургского бизнеса франчайзинг становится способом сохранить долю рынка во время региональной экспансии крупнейших сетевых компаний. Во франчайзи уходят дилеры и мелкие фирмы розничного рынка, где конкуренция нарастает особенно быстро.

эксперты
Валерий Балябин
совладелец компании «Бостон-2000»
Александр Богатенков
совладелец компании «БМиКо»
Борис Карнаухов
управляющий партнер консалтинговой фирмы «Легальный бизнес»
Михаил Лабузов
ведущий преподаватель Урало-Сибирского Института Бизнеса (USIB)
Владимир Чебаков
директор ТЦ «Успенский»
Вячеслав Чебаков
владелец сети магазинов «Электроника»
Александр Юсин
собственник компании «Юмакс»

Какие компании работают в Екатеринбурге по франшизе
Во сколько обходятся франшизы уральским бизнесменам
Как покупателям франшиз удается диктовать условия владельцам бренда

На отечественном рынке продается около 400 франшиз. Успешными, получившими широкое распространение аналитики называют только 20-40 из них. Более популярны франшизы в сфере розничной торговли (в основном одежда и обувь), общественного питания и услуг, реже — в производстве. Около 25% объема рынка франчайзинговых технологий приходится на наиболее известные у нас зарубежные бренды — Kodak, Subway, «Макдоналдс», «Баскин-Роббинс». (В США, классической стране франчайзинга, 55% рынка занимают неторговые сети — сервисы и обслуживание домашних хозяйств.)

Ситуация в Екатеринбурге повторяет общероссийскую лишь частично: франшизы раскупают охотно, но в основном ограничиваются инвестициями в раскрученные торговые сети, продающие одежду. Общепит по франчайзинговой схеме, например, не получил в нашем городе такого распространения, как в Москве. Эксперты считают, что по мере роста конкуренции в ближайшие годы начнется бум спроса на франшизы и в других областях — сфере услуг и производстве: по статистике, у предприятия, открытого по франшизе, в шесть раз больше шансов выжить.

Франчайзи предпочитают торговлю услугам

Наибольшим спросом в Екатеринбурге пользуются франшизы розничных, в частности одежных и обувных, марок. По схеме франчайзинга в ритейле работают сети по продаже одежды самых разных ценовых категорий (SELA, «Зарина», Premaman, Terranova, «Версаче», «Твое»), сети, торгующие обувью (ECCO, «Монарх», «РальфРингер», «Эконика», «Центр­обувь»), магазины подарков («Красный куб»), парфюмерно-косметических товаров («Ив Роше», «Л`Этуаль», «Л`Ореаль», «Для душа и души», «Ол! Гуд»). Кроме местных бизнесменов, торговые точки по франчайзинговым схемам в Екатеринбурге открывают иногородние игроки. По словам участников рынка, к ним можно отнести франчайзи марок New Yorker, Benetton.

Интерес к франшизам в ритейле эксперты объясняют высоким предложением — именно в розничном сегменте крупные компании наиболее активно идут в регионы: например, на сайте franchising-consult.ru из 323 представленных франшиз более 200 — розничные. Валерий Балябин, совладелец «Бостон-2000» (франчайзи марки SELA): «Есть достаточно широкий выбор состоявшихся отечественных и мировых брендов, предлагающих передать франчайзи полный набор технологий по ведению бизнеса».

Второй аргумент в пользу развития франчайзинга в ритейле — относительная простота этого бизнеса, а значит, и меньшие риски при тиражировании. Михаил Лабузов, ведущий преподаватель Урало-Сибирского Института Бизнеса (USIB), отмечает, что в рознице бизнес-процессы наиболее прозрачны: «Я арендую помещение, покупаю франшизу и запускаю бизнес — все несложно и поэтому привлекательно».

По наблюдениям г-на Лабузова, рост спроса на одежные и обувные франшизы в Екатеринбурге стимулирует и динамичное развитие рынка торговых центров: ТЦ форматируются, более четко выделяют сегменты потенциальных клиентов и, как следствие, повышают требования к известности бренда и качеству арендаторов.

На других рынках в Екатеринбурге пока не наблюдается франчайзингового бума — в сфере общественного питания и услуг такая схема ведения бизнеса представлена скудно: World Gym, «1С», «Баскин-Роббинс», «Росинтер», Subway. Эксперты подтверждают, что спрос на франшизы ресторанных брендов в городе еще невелик. Это обусловлено нехваткой недвижимости и небольшим числом профессиональных рестораторов, способных внушить доверие транснациональным брендам.

Сфера услуг и производство — более сложный бизнес, отмечает Михаил Лабузов. Работа на этих рынках требует большего профессионализма и серьезных вложений от франчайзи. Готовым бизнесом назвать такие франшизы сложно.

Следующим этапом развития франчайзингового рынка в Екатеринбурге г-н Лабузов считает рост спроса на франшизы в сферах B2B (например, на центры обучения, СМИ, консалтинговые компании), где бизнес-процессы максимально стандартизированы. Борис Карнаухов, управляющий партнер консалтинговой фирмы «Легальный бизнес», ожидает бума в сфере обслуживания и питания (сетевые фаст-фуды, турфирмы и т. д.).

Эксперты уверены, что интерес к франчайзингу со стороны местного бизнеса непременно усилится по мере активизации региональной экспансии национальных сетей и ухода с рынка дистрибьюторов. Чем меньше останется свободных ниш, тем больше будет спрос на франшизы. «Собственным бизнесом выгодно заниматься в том случае, если у вас есть уникальное предложение — то, чего нет на рынке», — полагает г-н Карнаухов.

Франшизы покупают дилеры и конкуренты федеральных брендов

Наиболее привлекательны франшизы для дилеров федеральных брендов и локальных конкурентов крупных российских и международных компаний — именно из них состоит костяк уральских франчайзи. В период региональной экспансии отечественных и западных гигантов эти две группы имеют наиболее уязвимые позиции. Для них покупка франшизы федерального или зарубежного бренда — самый безболезненный способ выжить.

Продавцы одежных и прочих розничных марок рискуют лишиться дилерства, если поставщик создаст в городе собственное представительство. Класс дистрибьюторов постепенно отмирает, дистрибуционные цепочки сокращаются.

У Александра Юсина, собственника компании «Юмакс», франчайзи Vianor в Екатеринбурге, в 2005 г. было два варианта: либо конкурировать с представительством европейского шинного производителя, пытаясь самостоятельно наладить стандарты сервиса, не уступающие по качеству, либо встать под его флаги. Свои сети в России сегодня создают два шинных производителя — «Нокиан» и «Мишлен». Г-н Юсин решил стать первым, опередив потенциальных франчайзи. Он выбрал марку «Нокиан» компании Vianor, так как продавал этот продукт в своем магазине и знал бренд досконально: уровень спроса, возможный объем продаж, специфику продукта.

Компания «БМиКо» также поначалу была дистрибьютором продукции марки «Экспедиция». Когда в Москве решили попробовать сделать проект франчайзинговым, «БМиКо» вызвалась провести эксперимент. Александр Богатенков, совладелец «БМиКо», объясняет, что франчайзи быть интереснее — больше ресурсов для развития бизнеса благодаря федеральной поддержке и меньше рисков. Получив франшизу на открытие магазинов, компания стала активно запускать розничные точки в Уральском регионе — сегодня их десять. Г-н Богатенков говорит, что наряду с затратами возросли и доходы от марки, увеличилась прибыль — дистрибуция приносила меньше денег.

Из всего портфеля брендов, которые «БМиКо» продавала как дилер, компания выбрала именно франшизу марки «Экспедиция», рассчитывая с помощью этой продукции занять свободную нишу, рассказывает Александр Богатенков. Это преимущество перевесило риски вложений в нераскрученный бренд. «Подарки нужны людям круглогодично, это не товар сезонного спроса, как одежда. Удобен формат торговых точек, которые можно размещать в ТЦ. Особенный плюс в том, что подобной подарочной продукции на рынке нет», — считает г-н Богатенков.

Компания «Бостон-2000» начинала работу на рынке тоже в качестве дистрибьютора — поставляла одежду марки SELA. «Первый магазин мы открывали без стандартов, без оборудования, просто как дилеры, — рассказывает Валерий Балябин. — А когда SELA стала внедрять единые стандарты, наш статус изменился — с 1999 г. мы франчайзи». Сменить статус было несложно, отмечает г-н Балябин: у компании к тому моменту уже был опыт работы с маркой и действующий магазин.

Покупка франшизы позволяет не только бывшим дилерам, но и локальным конкурентам крупных розничных компаний сохранить рентабельность с приходом в регионы крупных сетевых игроков. С гигантами выгоднее сотрудничать, чем соперничать. К тому же, купив франшизу, компания продолжает работать на том рынке, который досконально знает, продукция потенциальных франчайзеров ей знакома, уже есть и материальная база для ведения бизнеса, и персонал, и связи. Выбирая франшизу, ей не нужно просчитывать, как будет продаваться товар того или иного бренда — это уже известно. К примеру, для Вячеслава­ Чебакова, владельца областной сети магазинов «Электроника», франчайзи «Линия тока» в Каменске-Уральском, покупка франшизы федеральной сети стала способом закрепиться на рынке и сохранить позиции в будущем: уже два своих магазина он сделал франчайзинговыми. «В Каменске-Уральском сегодня напряженная конкурентная обстановка на ритейловом рынке бытовой техники. Работают «Кардинал», «Норд», «Уральский вал», «Эльдорадо», — рассказывает г-н Чебаков. — Я понял, что рано или поздно мелких игроков не останется, со временем мои магазины не выдержали бы конкуренции. Лучше приготовиться сегодня». Вячеславу Чебакову поступало несколько предложений — от «Норда», «Уральского вала», сети «Эксперт». Но он предпочел «Линию тока», предложившую наиболее выгодные условия.

Франшизы достаются предпринимателям дешево

Пока франшизы дешевы, и это повышает их привлекательность. «Розничным» франчайзи в регионе удается работать на легкоподъемных финансовых условиях: в массе своей они не платят паушальных взносов и роялти . Более того, им не угрожает конкуренция со стороны других франчайзи — эксклюзивность представительства часто предусмотрена в договоре. Эксперты утверждают, что это закономерно: пока бренд-франчайзер не представлен в регионе, он заинтересован в максимально быстром заходе на локальный рынок и готов идти на уступки. Иногда местные компании специально становятся одними из первых франчайзи бренда в России, чтобы открыть бизнес с минимальными затратами.

Местные предприниматели интересуются исключительно франшизами, предусматривающими эксклюзивное представительство в пределах города или региона. Вячеслав Чебаков считает, что сегодня, когда конкуренция между крупными техноторговыми сетями усиливается, можно выторговать право быть единственным представителем бренда по франшизе в своем регионе. По его словам, официальной договоренности об эксклюзивности с «Линией тока» не было. Но г-н Чебаков полагает, что компания не будет обзаводиться еще одним франчайзи в Каменске-Уральском: «Мы тогда просто не будем покупать у них технику. А это приличный объем. Нам придется найти другого франчайзера, и это будет конкурент «Линии тока», например сеть «Эксперт». Есть у Вячеслава Чебакова еще один веский аргумент: «Если мы договоримся с «Линией тока» о дополнительных финансовых льготах — товарных кредитах, отсрочках платежей, то и остальные свои магазины переведем под этот бренд. Если нет — купим другую франшизу».

ТЦ «Успенский» в пределах Свердловской области и ряда соседних городов является эксклюзивным франчайзи итальянской одежды Terranova: уже действует один магазин, ведутся переговоры об открытии еще трех в городах-миллионниках. Владимир Чебаков, директор ТЦ «Успенский»: «Эсклюзив мы попросили сами, чтобы обезопасить себя от конкурентов. Нам не поставили нормы по количеству и срокам открытия магазинов. Если мы не запускаем новые точки, а компании Terranova предлагают сотрудничество на хороших условиях, то, прежде чем продать франшизу, она должна получить наше согласие — не собираемся ли мы сами заходить в этот город. Так прописано в договоре».

Еще одно требование к франшизе, помимо эксклюзивности, — легкие финансовые условия: местные предприниматели стремятся приобретать те розничные франшизы, в которых оговорены минимальные отчисления владельцу бренда и незначительные начальные вложения в проекты. Благо выбор пока есть.

Леонид Базеров, совладелец ТЦ «Успенский», кроме Terranova развивает еще четыре одежных франшизы итальянского происхождения. Владимир Чебаков говорит, что паушального взноса и роялти итальянцы не требовали: они поставляют в ТЦ «Успенский» определенную партию товара, франчайзи продает, выручка делится пополам. По его словам, г-н Базеров сознательно выбрал таких франчайзеров: другие бренды предлагали паушальные взносы, требовали платить проценты с прибыли, вносить ежеквартальные платежи и др. «Нам пришлось произвести только единовременные инвестиции при запуске магазинов — выкупить фирменное оборудование, дизайн-проект магазина, напольную плитку, сделать ремонт. В среднем затраты на открытие итальянских магазинов составили порядка 600 евро на кв. м», — сообщил Владимир Чебаков.

Вячеслав Чебаков рассказывает, что главное условие его франчайзера — выкупать определенный объем техники через представителя компании «Линия тока» в Екатеринбурге: «В этом году ни паушального взноса, ни роялти нет. По сути, платим $1. С 2007 г. франчайзер назначит роялти, но меня условия устраивают: эти деньги пойдут в федеральный рекламный бюджет».

Александр Богатенков взялся за развитие молодого бренда «Экспедиция», поэтому не делал первоначального взноса и не выплачивает роялти. «Задача «Экспедиции» — открыть как можно больше точек. А паушальный взнос может стать преградой», — поясняет он.

Компания SELA также не взимает роялти и паушальных взносов, говорит Валерий Балябин. От потенциального партнера требуется только открыть магазин в полном соответствии со стандартами бренда — необходимы инвестиции в оборудование и освещение из расчета 250 евро на кв. м плюс стоимость ремонта. Первая поставка для наполнения магазина должна быть обеспечена депозитом в размере $30-50 тыс. Комплект рекламных материалов, необходимых для открытия торговой точки, поставляется бесплатно.

Максимальная рекламная поддержка — еще один критерий выбора франшизы. ГК «Арконада», владелец франшизы сети «Линия тока», компенсирует Вячеславу Чебакову около 70% рекламных расходов, не считая федеральной промоподдержки. Как рассказал г-н Балябин, кроме пакета промоматериалов при открытии магазина, SELA возмещает часть затрат на размещение на билбордах, а всего франчайзер компенсирует 40% рекламного бюджета плюс проводит шесть-семь федеральных кампаний в год.

По уверениям Александра Богатенкова, большую федеральную промоподдержку его бизнесу оказывает ежегодная акция «Экспедиция Трофи»: «Москвичи размещают рекламу в федеральной прессе с всероссийским тиражом. Индивидуально договариваемся о рекламе на местах. Помогают в основном не финансами, а материальными ресурсами. Например, для наших акций предоставляют технику, джипы».

Александр Юсин рассказал, что, помимо федеральной поддержки, он получает систему обучения, спецодежду, льготные условия поставок, гибкую ценовую политику. Если какие-то товарные позиции находятся в дефиците, франчайзи имеют преимущества перед дистрибьюторами в их получении, так как являются представителями бренда.

Покупая франшизу, местные фирмы экономят на расходах на брендинг, создание фирменного стиля, разработку формата — все это создано и отлажено компанией — владельцем бренда. Владимир Чебаков говорит, что «Успенскому» итальянцы обеспечивают мерчандайзинговую поддержку, инспектируют магазины, снабжают постерами, украшениями витрин. Франчайзеры сами анализируют информацию о продажах и формируют ассортимент.

Уральским франчайзи удается не только выбирать наиболее выгодные предложения — дешевые, эксклюзивные и с максимальной рекламной поддержкой, но даже диктовать собственные условия франчайзерам. В прошлом году Леонид Базеров отказался арендовать площади в ТЦ «Мега» в Екатеринбурге и открывать там магазин Terranova, несмотря на то что эта марка была якорным арендатором торговых центров «Мега» в других городах. Г-н Базеров счел проект экономически нецелесообразным: ТЦ предложил арендную ставку в размере $63 за кв. м в месяц, но с учетом страховых взносов и оплаты за энергоресурсы она возрастала до $84. Леонид Базеров решил, что плата слишком высока, учитывая отдаленность ТЦ «Мега» от города. Представители компании Teddy Spa (владеет маркой Terranova) пошли ему навстречу, поскольку екатеринбургская торговая точка одна из самых успешных по объемам продаж в России, — Terranova так и осталась в ТЦ «Успенский».

 

Франчайзинг, или коммерческая концессия, — способ организации бизнеса, при котором одно предприятие (франчайзер) передает другой компании или частному предпринимателю (франчайзи) право на продажу своего продукта или услуги. Франчайзи обязуется придерживаться заранее установленных правил ведения бизнеса, а взамен получает поддержку в организации дела и возможность использовать имя, репутацию головной компании, ее маркетинговые технологии, ноу-хау, систему ведения работы.

Паушальный взнос — единовременное вознаграждение франчайзера, первоначальный взнос.
Роялти — вознаграждение франчайзера в виде периодических отчислений по фиксированной ставке.