Гарант платежа

Большинство компаний вынуждены предоставлять своим покупателям все более и более длительные отсрочки платежа. Сегодня это одно из основных условий в борьбе за покупателя. Однако такие правила игры связаны с достаточно высокими рисками финансовых потерь для компаний-продавцов. Но, как известно, спрос рождает предложение, и на российском рынке сегодня представлено несколько инструментов, гарантирующих снижение потерь даже при самом худшем развитии событий.

том, как можно уберечь свой бизнес от неплатежей покупателей, рассказывает Михаил Давидович, директор Екатеринбургского Представительства Национальной Факторинговой Компании.

Михаил, как компании, работающие на условиях отсрочки платежа, могут обезопасить себя от неплатежей клиентов?

— Cегодня существует три способа покрытия рисков неплатежа. Это страховой полис, банковская гарантия и новый продукт, предлагаемый пока только Национальной Факторинговой Компанией, — «Факторинг-Гарант».

Что такое страховой полис и банковская гарантия, в общих чертах понятно. А можно рассказать поподробнее о «Факторинг-Гаранте», тем более что этот продукт не имеет аналогов на российском рынке?

— Предназначение «Факторинг-Гаранта» — закрыть возможность неплатежа покупателя. В двух словах это можно объяснить так: если дебитор не расплачивается с нашим клиентом в установленный срок, мы возмещаем клиенту от 70 до 90% от суммы поставки. Особенность этого продукта в том, что он может использоваться как с финансированием поставок с отсрочкой платежа (если нашему клиенту нужны оборотные средства), так и самостоятельно. «Факторинг-Гарант» решает проблему кредитных рисков. При этом компании могут концентрироваться на продажах, их главная задача — просто найти покупателей, а их проверку берем на себя мы.

«Факторинг-Гарант» предполагает покрытие рисков по всей сумме поставки?

— Клиент может покрывать риски не всей поставки, а только части суммы (например, 70%). Причем если клиент хочет помимо покрытия рисков получать еще и финансирование, то мы можем профинансировать поставку на 90%, а покроем риски, например, на 80%.

Какие компании обычно используют «Факторинг-Гарант»?

— К нам обращаются не только те, кто начинает работу с новыми покупателями. У нас есть клиенты, имеющие крупных дебиторов, с которыми они давно сотрудничают, но хотят передать работу с ними нам. Дело в том, что в России было много случаев, когда крупные и сильные компании банкротились. И в случае банкротства такого дебитора потери для нашего клиента были бы непосильными. Это та категория клиентов, которая говорит, что с рисками мелких покупателей они разберутся сами. А риски по крупным клиентам покрывают у нас.

Вторая категория клиентов — это те, кто собирается выходить на новые рынки, работать с новыми покупателями. У них, наоборот, другая точка зрения: они предпочитают покрывать риски только по новым неизвестным покупателям.

Соответственно, наши клиенты — это либо крупные компании, либо мелкие и средние. В частности, иностранные компании заинтересованы в факторинге именно в рамках продукта «Факторинг-Гарант». Обычно им не нужно финансирование, так как они получают его по более низким ставкам. Им нужно только покрытие рисков.

В чем же отличие «Факторинг-Гаранта» от страхового полиса?

— В принципе «Факторинг-Гарант» — это некая аналогия страхового полиса. Главное наше отличие от страховщиков в том, что у них более жесткие требования к клиентам. У них страхуется весь оборот и выдается один генеральный полис на весь оборот клиента, так как они сильно беспокоятся о том, чтобы снизить процент «плохих» рисков. И у них очень жесткие требования к качеству клиентов. Они начинают работать только с теми из них, кто довольно значим для рынка и для дебиторов — в их структуре продаж рисков заведомо меньше. Мы больше работаем со средними и мелкими клиентами. Если сравнивать стоимость «Факторинг-Гаранта» и страхового полиса, то средняя ставка страховщиков — 2-5%. Если страховая компания находит крупного поставщика, на которого «молятся» его дебиторы, то по нему ставка может упасть ниже. Потому что риск в данном случае будет минимальным, так как дебиторы будут платить такому поставщику в первую очередь. Наш тариф — 1,1% от суммы поставки. И он не зависит ни от дебиторов, ни от их количества, ни от чего. Это фиксированный процент. Единственное, что для нас имеет значение, — это количество дебиторов и доля участия клиента в убытке. Последнее важно для того, чтобы не было случаев, когда клиент снимает с себя все риски и начинает отгружать столько товара, сколько его дебиторы не в состоянии продать и, соответственно, расплатиться с ним. Таким образом, мы ограничиваем клиента в безответственности.

К тому же в Екатеринбурге я знаю всего несколько страховых компаний, которые бы работали со страхованием дебиторской задолженности. Но и эти компании оказывают услугу разово, локально. Наша же работа по покрытию рисков имеет перманентный характер.

Третьим важным отличием нашего «Факторинг-Гаранта» от страхования является срок оплаты клиентом страхования. Страховая компания получает свою страховую премию перед сделкой. Мы же — в тот момент, когда дебитор рассчитывается за поставку, или же, если расчета не получено, — в момент выполнения нами своих обязательств по гарантии. Это достаточно важно. Клиент при нормальной работе дебиторов не чувствует никаких неудобств по поводу выплат комиссионного вознаграждения факторинговой компании. При сбоях в работе клиента он получает возмещение той доли рисков, о которой мы с ним договорились, и выплачивает комиссию, что опять же менее болезненно, нежели преждевременная оплата.

А что с банковской гарантией?

— Проблема состоит в том, что ее очень сложно получить. Тем более что банковскую гарантию получают дебиторы, за которых поручаются банки. Условия выдачи поручительства банками могут быть совершенно разными. Например, тот же материальный залог основных средств или денег на расчетном счете при получении кредита или обороты по расчетному счету — это неудобно для дебитора. И, таким образом, поставщик не может решить свои проблемы, так как он не может диктовать своим дебиторам: я дам тебе отсрочку платежа, если ты принесешь мне банковскую гарантию. Это не будет решением задачи, стоящей перед поставщиком.

Получается, что банковская гарантия и страховой полис имеют массу ограничений и не всегда могут отвечать текущим потребностям компаний, торгующих с отсрочкой платежа?

— В целом, сравнивая эти три инструмента, можно сказать, что «Факторинг-Гарант» более гибок. Он как кубик Рубика, который можно по желанию совмещать и с финансированием, и с управлением дебиторской задолженностью. Для многих компаний это гораздо удобнее. Кроме того, клиент может покрывать риски у нас, а получать финансирование в другом месте.

Сейчас многие менеджеры начинают задумываться о защите большого объема дебиторской задолженности, так как отсрочки платежа в целом по рынкам увеличиваются и компании начинают нести большие риски. Потом постепенно, по мере узнавания своих новых дебиторов, клиент может отказываться от «Факторинг-Гаранта» и работать только с финансированием.

«Факторинг-Гарант» распространяется только на срочную задолженность или можно застраховать и «просрочку»?

— Для нас этот вопрос очень важный. Хорошо, что вы его задали. Мы покрываем риски только по тем поставкам, по которым на момент уступки нам не истек срок погашения по договору между клиентом и дебитором. Условно говоря, если дебитор вам должен платить через месяц и вы решили эту поставку уступить нам с целью покрытия рисков — мы ее примем и будем по ней работать. Если же срок погашения задолженности истек вчера — мы такую поставку в работу не возьмем. Для этой цели существуют другие компании с другой спецификой. Мы же не являемся коллекторской фирмой, которая занимается исключительно разовыми просроченными долгами.

И последний вопрос. До IV квартала 2005 г. вы работали исключительно по схеме с правом регресса. То есть в случае неуплаты долга дебитором средства вам возвращал клиент. «Факторинг-Гарант» — услуга молодая. Есть ли на нее спрос? Каковы ее перспективы?

— Лично я предполагаю, что в I полугодии 2006 г. основные обороты Екатеринбургского Представительства будут приходиться на «Факторинг-Финанс» (то есть с регрессом), но это преимущество будет недолгим. Повышенный спрос на «Факторинг-Гарант» и «Полный факторинг» (комбинация «Финанс» + «Гарант» + Сигнал») уже сегодня позволяет прогнозировать потребность екатеринбургских предпринимателей в покрытии рисков.

Банк «Национальная Факторинговая Компания»

(Общество с ограниченной ответственностью).

Екатеринбургское Представительство

Национальной Факторинговой Компании:

г. Екатеринбург, ул. Мамина-Сибиряка, 38, офис 407,

тел. 8-800-200-18-08 —

бесплатный федеральный номер,

тел. (343) 365-86-06, 353-18-15, 353-67-04,

e-mail: factoring@r66.ru

Лицензия ЦБ РФ № 3437.