Годовой отчет: Консультанты и рекрутеры избалованы спросом

Объем рынка гуманитарного b2b (рекрутинг, бизнес­обучение и консалтинг) за год вырос на 50%. Спрос на услуги существенно опережает предложения компаний, а основная конкуренция идет между лидерами рынка. Первоочередной интерес вызывают программы по финансам и управлению персоналом. Главное, что мешает адекватно удовлетворять растущий спрос, — дефицит квалифицированных специалистов.

ЭКСПЕРТЫ

Юрий Афанасьев - генеральный директор ООО «Активные Формы»

Елена Бондарева - директор уральского отделения Kelly Services

Антон Воробьев - директор компании «ФИНЭКС-­Качество»

Ольга Жигальцова - директор Центра «Бизнес-­Образование»

Алексей Зайцев - директор консалтинговой компании «Менеджмент Апгрейд»

Михаил Лабузов - владелец консалтинговой компании «Лабузов и Партнеры»

Людмила Малюжец - директор кадрового агентства «АНКОР ­Екатеринбург»

Павел Неверов - генеральный директор компании «Апрайт»

Елена Старостина - директор тренинговой компании «Активные Формы»

Почему растет спрос на бизнес-образование?

 Как бренд компании определяет выбор клиента?

 Какие направления в бизнес-образовании стали актуальны за последний год?

 Как недостаток преподавателей влияет на развитие рынка?

Число игроков рынка гуманитарного b2b в 2006 г. выросло на 25-30%. Двадцатка лидеров не поменялась, увеличился только разрыв между ними по оборотам, числу предлагаемых продуктов и услуг. Эксперты отмечают, что ключевой фактор, определяющий сегодня лидерство, — репутация компании, раскрученное имя, сформированное минимум за пять-шесть лет работы. О том, что рынок далек от насыщения, говорят следующие цифры: спрос на услуги консалтинга и БО увеличился на четверть (оценка игроков рынка), а на рекрутмент, по данным Ассоциации рекрутинговых агентств Урала, в 3-4 раза.

Специализация формирует спрос

В 2006 г. спрос на услуги консалтинговых компаний продолжал расти быстрее, чем предложение. Среди причин участники рынка обозначили две наиболее значимые: общий рост конкуренции и специализацию клиентов.

Первая связана с появлением в Екатеринбурге крупных иностранных и федеральных компаний. Обострение конкуренции вынуждает руководителей местных фирм обращаться к услугам консультантов. Обучение и развитие собственного персонала, затраты на консалтинговые услуги — теперь это один из способов борьбы за клиента.

Однако особо значимой причиной эксперты назвали усиливающуюся специализацию своих заказчиков. АНТОН ВОРОБЬЕВ, директор компании «ФИНЭКС-Качество»: «Клиенты специализируются и требуют этого от консультантов. Главный признак здесь — рост популярности так называемого партнерского консалтинга. Консультант на проекте становится партнером клиента, вникает во все тонкости бизнеса, а не просто продает стандартный продукт. Заказчик теперь желает работать только с экспертами в своей отрасли».

Тенденция к специализации подкрепляется ростом отдельных отраслей производства, что играет на руку компаниям сферы гуманитарного b2b. В 2006 г. особенно прогрессировали розничная торговля, строительство и энергетика. ЮРИЙ АФАНАСЬЕВ, генеральный директор ООО «Активные Формы»: «За последнее время вырос спрос на наши услуги у строительных фирм, девелоперов и производителей стройматериалов. Но если некоторое время назад актуальной была разработка стратегий, оценка конкурентных преимуществ, то сегодня консультанты решают либо вопросы оперативного управления, либо берут на аутсорсинг управление отдельными объектами».

Интерес к консалтингу со стороны сферы торговли эксперты объясняют расширением торговых сетей в городе и приходом игроков-интервентов. Местные операторы вынуждены, помимо конкуренции друг с другом, соперничать с компаниями, у которых бизнес-процессы более системны. Иными словами, на пике популярности — оргструктурные проблемы, вызванные ситуацией на рынке. Рост спроса со стороны энергетиков был более прогнозируемым. Он связан с реформированием РАО «ЕЭС». В рамках этого процесса в регионах было объявлено несколько крупных тендеров на консалтинговые услуги. Желание их выиграть стало дополнительным стимулом для консультантов.

По словам ЕЛЕНЫ СТАРОСТИНОЙ, директора тренинговой компании «Активные Формы», значительный рост спроса на консалтинговые и образовательные программы не всегда подкреплен реальной готовностью клиентов переварить необходимые знания. Обращаясь за новыми бизнес-технологиями, покупатели «умного» товара зачастую еще не усвоили более простых инструментов работы.

Бренд определяет выбор

Наличие известного имени все чаще определяет для клиента процесс выбора. Причина прежде всего в том, что на рынок выпускается огромное количество однотипных программ и продуктов, поэтому заказчику все чаще приходится ориентироваться на деловую репутацию поставщика услуг. Антон Воробьев выделяет следующие признаки сильного бренда: опыт оказания консалтинговых услуг по необходимому направлению и специализации (не менее двух лет), наличие у специалистов сертификатов международного образца, признание компании авторитетными рейтинговыми агентствами, положительные отзывы клиентов, партнерские отношения с именитыми консалтинговыми фирмами. «Эффективность компании можно оценить по объему выручки на одного консультанта — в год он должен приносить минимум 600 тыс. руб., верхняя граница для Екатеринбурга — примерно 5 млн руб.», — говорит г-н Воробьев.

По словам игроков, особо острая конкурентная борьба разворачивается именно среди передовиков образовательного бизнеса. Это заставляет их предлагать клиентам все более изощренные способы подачи информации, разрабатывать новые продукты, искать нестандартные маркетинговые ходы. Старания лидеров не проходят даром: предложение подкреплено постоянно растущим спросом. ОЛЬГА ЖИГАЛЬЦОВА, директор Центра «Бизнес-Образование», отмечает, что клиентская база ее компании в этом году пополнилась на четверть. В целом по рынку, как говорят эксперты, спрос на услуги БО в 2006 г. увеличился на 20%, однако львиная доля новых клиентов пришла преимущественно все к тем же компаниям топ-двадцатки.

Для раскрутки, полагают эксперты, новичкам приходится действовать по следующей схеме: нанять штат грамотных продавцов консалтингового продукта, пригласить преподавателей-звезд с готовыми программами и устроить массовую рекламную кампанию. Метод не очень новый — лидеры его опробовали еще два года назад, и некоторые отказались от него из-за низкой рентабельности. Но известность так можно заработать.

Конкуренцию среди компаний гуманитарного b2b подхлестывает опасность прихода на рынок иностранных и столичных игроков. В сфере БО и консалтинга это пока незаметно, а вот на поле рекрутинга уже вовсю появляются интервенты¹. ЕЛЕНА БОНДАРЕВА, директор уральского отделения компании Kelly Services: «Приход крупных компаний усиливает конкуренцию, но это играет на руку клиенту. Ведь у иностранных и столичных компаний более системный бизнес, чем у малых местных». Однако, по словам ПАВЛА НЕВЕРОВА, генерального директора компании «Апрайт», вышедшие на рынок совсем недавно крупные игроки несут большие операционные издержки: «Только оплата рекрутерам у них в 2-2,5 раза превосходит среднюю по рынку. Это серьезно сокращает доходность, особенно на начальном этапе. Первые год-два они работают, просто чтобы закрепиться на рынке». Вместе с тем г-н Неверов утверждает, что его компании в этом году поступило пять предложений от более мелких операторов о сотрудничестве, а именно о покупке франшизы. Однако попытки оказались несостоятельными: фирмы, пожелавшие «встать под крыло», не соответствовали стандартам работы «Апрайта». Попыток же купить известную на уральском рынке компанию практически не было. Лишь об одной, неудачной, сообщила Ольга Жигальцова. Елена Старостина уверена, что компании, добившиеся известности, не готовы работать под чужим брендом. Напротив, они стремятся усилить свою марку.

Стандарты теряют актуальность

Среди наиболее востребованных услуг в сфере консалтинга и БО участники рынка называют программы по финансам и управлению персоналом. При этом, по данным «ДК», в портфеле компаний-лидеров значительно сократилась доля тренингов продаж. АЛЕКСЕЙ ЗАЙЦЕВ, директор компании «Менеджмент Апгрейд»: «В начале года мы ожидали падения интереса к финансовой тематике. Аудитория таких программ — финансовые директора, и мы, казалось, исчерпали ее полностью. Но теперь клиентами стали топ-менеджеры, работающие вместе с обученными финансистами. Им не хватает навыков для пользования новыми финансовыми технологиями. В результате стремительно возрос интерес к программам категории «финансы для неспециалистов».

Что касается программ по управлению персоналом, то пока они прежде всего рассчитаны на руководителей. Менеджеры по персоналу до сих пор выполняют в компаниях скорее формальные функции: прием на работу новых сотрудников, ведение кадрового делопроизводства и т. д. Стратегические задачи управления персоналом решают топ-менеджеры. Им-то, как оказалось, и потребовались новые технологии мотивации и удержания персонала в условиях кадрового голода.

Эксперты говорят, что на фоне роста финансового и кадрового сегментов говорить о безоговорочном падении интереса к теме продаж рано. Лидеры рынка отказываются от стандартных тренингов. Алексей Зайцев уверен: технологии «забалтывания» перестают работать, потому что их все уже знают — и продавец, и клиент: «Наступает время продавцов, которые общаются с клиентом, держа в руках калькулятор, правильно работают с аргументацией, конкретными цифрами и формулами». Г-жа Жигальцова говорит, что в первую очередь изменилась глубина затрагиваемых вопросов и содержание программ. От обычных «Технологий и техник продаж» консультанты перешли к «Удержанию клиентов», «Работе с возражениями», «Работе с дебиторской задолженностью» и т. д. Тенденция такова, что сегодня базовыми и стандартными тренингами занимаются в основном мелкие компании.

Кадровый голод рождает парадоксы развития

Нехватку квалифицированных работников эксперты считают основным фактором развития рынка гуманитарного b2b. Дефицит специалистов стимулирует потребность в кадровом консалтинге и рекрутменте. «Кадровый кризис в одной только торговле обеспечивает немалый фронт работ рекрутерам, — считает ЛЮДМИЛА МАЛЮЖЕЦ, директор агентства «АНКОР-Екатеринбург». — Массовый спрос на продавцов подхлестывает приход на рынок иностранных и федеральных торговых сетей. Показатели такие: из трудоустроенных нами работников в первые пару месяцев уволилось менее 1%, хотя мы ожидали отток около 20%, что говорит об острой нехватке персонала». По словам Елены Бондаревой, сегодня в городе не менее 70 кадровых агентств, но между ними пока нет особенно острой конкуренции: так, лист вакансий в Kelly Services в Екатеринбурге вырос за последний год на 100%. Но подобный рост спроса ведет к увеличению и операционных издержек компаний. «Например, за последние три года зарплаты специалистов по управлению персоналом выросли на 90%, а жалование рекрутеров — на 150-250%», — говорит Павел Неверов.

На рынке консалтинга и БО квалифицированные специалисты также на вес золота. Наиболее действенных способа мотивации и удержания персонала здесь два: внутреннее обучение и постоянное повышение оплаты труда. Лидеры рынка имеют возможность платить своим сотрудникам больше, но это преимущество может обратиться против них. Рост затрат на ФОТ снижает доходность бизнеса. Дефицит квалифицированных бизнес-тренеров и консультантов компании также пытаются компенсировать за счет московских и иностранных специалистов. Цена таких преподавателей на 20-30% выше «местного потолка». Сократить затраты, просто подняв цену (притом что рост стоимости на услуги БО и консалтинга за год составил 30-40%), не получается. Крупные компании попросту оказались в ловушке лидерства: «дер­жать марку» дорого, а снимать с рынка больше денег не позволяет высокая конкуренция.

Вдобавок к этому обостряется проблема удержания успешных преподавателей из местных. Ольга Жигальцова: «Тренеры, заработавшие репутацию на рынке, действуя в рамках консалтинговой компании, уходят из нее. Они либо становятся фрилансерами, либо создают свои небольшие фирмы». По мнению Антона Воробьева, выйти в свободное плавание, отработать несколько зарекомендовавших себя продуктов — несложно. Другое дело — системный бизнес, в котором одним именем не обойтись. Уход профессионалов наносит ущерб компаниям и вынуждает их тратить силы и средства на обучение и подготовку новых преподавателей, что в условиях кадрового голода совсем непросто.

МИХАИЛ ЛАБУЗОВ, владелец консалтинговой компании «Лабузов и Партнеры», считает, что выходом может стать создание центров БО по принципу бизнес-инкубаторов: преподаватель получает опыт в консалтинговой компании, а затем уходит в реальный бизнес. Через год-полтора он возвращается и специализируется на отрасли, в которой сам работал. Если необходимо, уход в реальный бизнес можно повторить. 

¹ В 2006 г. на рынок вышли такие компании, как Manpower, Coleman Services, BrainPower, Antal International, HeаdHunter.