Грузоперевозчики топят конкурентов в соляре

Транспортным компаниям нужно дешевое топливо. Сократив издержки на соляру, они смогут пойти на уступки клиентам, которые сейчас ультимативно требуют больших скидок. Чтобы заправляться подешевле, перевозчики идут к крупным нефтяникам или вступают в топливные сговоры с коллегами по рынку. Но мелким игрокам автотранспортного рынка такие схемы недоступны.эксперты
Елена Балаба
исполнительный директор компании «Тарго»
Александр Волик
директор компании «Интер Транс Авто»
Ольга Наумова
первый вице-президент AVS Group
Алексей Сапрыкин
заместитель директора компании «Реил Континент»
Юрий Ступак
генеральный директор компании «Лорри»
Александр Трахтенберг
директор по стратегическому развитию компании «Лорри»
Фарид Фазылов
коммерческий директор компании «Газпромнефть-Урал» Как добиться скидки от федеральной сети АЗС?
Откуда у транспортных компаний топливо по оптовой цене?
Почему у мелких перевозчиков нет доступа к дешевой соляре?

Еще в прошлом году клиенты автотранспортных компаний сетовали: перевозчики устанавливают высокие цены, которые далеко не всегда соответствуют реальному качеству оказанной услуги. Сейчас ситуация изменилась с точностью до наоборот. На ценовой прессинг жалуются сами транспортники.

«Звонит грузовладелец и говорит: «Хочу отправить груз из Москвы за 45 тыс. руб.». Сумма вообще нереальная. Она даже в себестоимость такой перевозки не укладывается. У меня по всем расходам тариф из Москвы ниже 53 тыс. руб. никак не получается. Но клиент на доводы о моих затратах не реагирует», — рассказывает Алексей Сапрыкин, заместитель директора компании «Реил Континент». Сейчас такая ситуация для рынка типична, комментируют операторы. Грузовладельцы требуют большого дисконта. И перевозчик вынужден идти на поводу их требований. Либо везешь по ценам клиента, либо не везешь вообще.

Причина — в падении грузопотока, разъясняет Александр Трахтенберг, директор по стратегическому развитию компании «Лорри». Объем рынка, по его словам, сократился на 20-25%: «Число операторов при этом пока не изменилось. И конкуренция ожесточилась — прежде всего по тарифам». Масштабы падения спроса больше, возражает Александр Волик, директор компании «Интер Транс Авто». По его оценкам, снижение минимум на 30%.

Соответственно меняются и прайсы перевозчиков. В среднем операторы рынка скинули от 30 до 40% тарифа. При этом работать в минус никому из них, естественно, не хочется. Нужно урезать издержки. Стандартные методы снижения расходов применили практически все грузоперевозчики. Сократили персонал, зарплату и т. д. «Мы, к примеру, перевели наши транспортно-логистические предприятия на режим экономии электричества, коммунальных платежей. Сервисные службы переместили в помещения меньшей площади. Также сокращены площади ремонт­ного цеха. Если раньше наши ремонтные бригады базировались в трех помещениях, то теперь они располагаются в одном цеху», — рассказывает Ольга Наумова, первый вице-президент AVS Group.

Но этих мер мало. Ужимать нужно и специфические для рынка грузоперевозок статьи расходов. И главная из них — топливо. В среднем на него приходится до 25% себестоимости перевозки, подсчитал Фарид Фазылов, коммерческий директор «Газпромнефть-Урал». У компании «Тарго» цифра доходит до 30%, сообщает Елена Балаба, исполнительный директор этой организации. А в тарифах «Лорри», по словам г-на Трахтенберга, расходы на соляру занимают не менее 50%.

Транспортники выжимают скидки из заправщиков и коллег

Дальнобойщики больше не могут выбирать заправки по собственному усмотрению. С наступлением тяжелых времен руководители компаний обязали их заливать топливо у тех, с кем удалось договориться о скидках.

Как правило, дисконт поставщика топлива привязан к объемам приобретенной соляры. На заправках «Газпром нефти», к примеру, скидка колеблется от 3 до 7%. Причем максимальный дисконт автотранс­портная компания получает только в том случае, если за месяц купит не менее 50 тыс. т топлива, поясняет г-н Фазылов.

Подстроившись под условия поставщика нефтепродуктов, «Тарго» вообще отменила наличный расчет с заправками. Каждый водитель этой компании получил карточку, по которой может приобрести соляру на четко определенных АЗС. Так грузоперевозчик увеличивает объемы приобретенного топлива и добивается максимальных скидок.

Есть и другие варианты сокращения топливных издержек. К примеру, в целях экономии «Лорри» вообще отказалась от заправки «с пистолета». Активно искать альтернативу недешевому топливу с АЗС в компании начали в январе, рассказывает Юрий Ступак, генеральный директор «Лорри»: «Раньше об этом мы вообще не задумывались. Заливали баки на обычных автозаправках. А когда прижало — стали искать альтернативу. И нашли. Ответ оказался простым». Дешевую соляру «Лорри» нашла у других автоперевозчиков.

Большинство крупных российских транспортных компаний содержат собст­венные заправочные станции. Топливо они закупают по оптовым ценам. И если доступ к этим заправкам получить, то расходы можно существенно сократить. «Вот и вся схема, — заключает г-н Ступак. — Нам оставалось только договориться с другими перевозчиками».

А здесь помогли связи. «Лорри» состоит в Ассоциации международных автомобильных перевозчиков, которая включает в себя более 2 тыс. крупных транспортников всех регионов РФ. Со многими директорами этих предприятий Юрий Ступак знаком лично. «Просто взял телефон и обзвонил нужных людей, — вспоминает он. — Спросил: «Ты за сколько топливо берешь? А можешь добавить к цене рубль-полтора и мне продать?» И всё». Уговаривать не пришлось, так как выгода есть для обеих сторон, поясняет г-н Ступак: «Я получаю топливо на треть дешевле рыночной цены, а мой партнер — прибыль от продажи. Ежемесячно я у него забираю не меньше 200 тыс. л. То есть при наценке всего в рубль за литр он зарабатывает 200 тыс. руб., в принципе не прилагая к этому особенных усилий».

Договорились быстро. Оставалось только съездить на место, уладить все документальные формальности и заодно проверить качество топлива. На это, по словам Юрия Ступака, специалисты «Лорри» потратили месяц-полтора. И схема заработала. Сейчас фуры «Лорри» заправляются на пяти «альтернативных» заправках: в Дзержинске, Смоленске, Брянске, Выборге, Санкт-Петербурге.

Такой сети хватает, чтобы довести долю дешевого топлива в общем объеме потребления компании до 60%. В ближайшем будущем цифру намерены максимально приблизить к 100%. Для этого компания ведет переговоры с автотранспортниками из восточной части страны. И скоро дешевую соляру «Лорри» сможет приобретать в Омске или Новосибирске, делится планами г-н Ступак.

Экономическую выгоду схемы объясняет Александр Трахтенберг: «Расход топлива на рейсе Екатеринбург — Москва примерно 750 л. Средняя цена дизеля на обычных заправках — 17-18 руб. И если заправляться с пистолета, то потратишь 12-13,5 тыс. руб. А мы покупаем литр соляры на 5-6 руб. дешевле и на выходе за один только рейс до столицы получаем экономию в 3-4 тыс. руб.».

Сокращение топливных расходов повысило прибыль «Лорри». Если в четвертом квартале прошлого года перевозчик работал на рентабельности продаж в 8%, то сейчас эта цифра увеличилась до 10,5%.

За утечкой соляры следят со спутника

Сама по себе топливная экономия неэффективна, отмечают транспортники. Необходимо следить за водителями грузовиков. Если не наладить контроль за их работой, купленную со скидкой соляру будут либо неразумно жечь, либо сливать налево. «Я знаю, что многие компании закладывали в тарифы риск воровства. Закрывали глаза на то, что дальнобойщики банально продают топливо, — перекладывали издержки на грузовладельца», — рассказывает г-н Трахтенберг.

Сегодня резерва для того, чтобы компенсировать украденные сотни литров, у транспортников нет. Проблему решают, например, при помощи спутниковой системы слежения (GPS-навигаторы). Эти устройства в реальном времени контролируют маршрут фуры и расход топлива и в конечном счете экономят деньги компании.

GPS установлен, к примеру, на грузовиках AVS Group. «Прибор сокращает время поездки на 10-12% и расход топлива на 30%», — поясняет г-жа Наумова. Но систему слежения в AVS Group внедрили еще полтора года назад, продолжает она, потому сейчас за счет этой техники текущие издержки не сокращаются.

Те, кто купить GPS не успел, делать этого не торопятся. Для того чтобы оборудовать спутниковой системой слежения один автомобиль, нужно потратить около $500, плюс ежемесячное ее обслуживание. И вкладывать в GPS пока нецелесообразно, считает г-н Сапрыкин.

Потому используют более простые и менее затратные методы. В «Тарго», к примеру, установлены жесткие нормы потребления топлива на 1 км пути. Если водитель выходит за рамки нормативов, цену соляры, закупленной сверх отведенных объемов, он компенсирует из своего кармана. За экономию топлива — получает премию.

Контролировать водителей помогают поставщики ГСМ. Так, «Газпром нефть» готова вводить лимиты по платежным картам, которые получают дальнобойщики для оплаты услуг АЗС этой сети. Установив предельно допустимую сумму трат на топливо каждому водителю, перевозчик делает перерасход попросту невозможным, поясняет Фарид Фазылов. «Сейчас такой сервис очень популярен. Хотя до кризиса с просьбой ввести лимиты транспортники к нам особенно не обращались», — добавляет он.

Топливные скидки должны выкинуть на обочину мелких перевозчиков

Выстроив систему экономии, крупные автоперевозчики ждут, когда вымрут мелкие участники рынка. Правила игры сейчас таковы, что небольшие транспорт­ные компании оказались отрезанными от топливных скидок. Для лидеров рынка это возможность взять реванш: еще год назад они в голос уверяли, что частники ломают им бизнес и дискредитируют грузоперевозку как услугу.

Привязка дисконтных систем нефтяных компаний к объемам заправляемого топлива по определению ставит мелких и крупных перевозчиков в неравные условия. Владелец десяти фур никогда не добьется такой же скидки, как автотранспортное предприятие с парком в 200 грузовиков. И делать для кого-то исключения продавцы топлива не намерены, заявляет г-н Фазылов: «Предложения об увеличении скидок мы рассматриваем в индивидуальном порядке. И на дополнительные уступки идем в очень редких случаях».

Найти недорогую соляру на АЗС, принадлежащих другим автоперевозчикам, небольшая компания, скорее всего, тоже не сможет, считает Александр Трахтенберг: «Просто нет нужных связей. С какой стати «Лорри», например, будет отдавать топливо человеку с улицы? Все-таки это не бизнес, а форма помощи одного уважаемого человека другому уважаемому человеку. Наше дело — перевозки, а не торговля нефтепродуктами».

Но мелкие игроки могут и не вымереть, возражает г-н Волик. Многие из них работают как экспедиторы — у них вообще нет своего подвижного состава, как следствие, нет и расходов на его содержание, рассуждает он. Зато эти расходы есть у собственников автомобилей, с которыми экспедиторы работают. И в числе таких контрагентов, скорее всего, нет крупных транспортников, способных серьезно сократить свои издержки, парируют владельцы масштабных автопарков.