«Хватит жмотиться». Зачем Иван Зайченко решил открыть продуктовую сеть

Основатель сети ресторанов японской еды «Сушкоф» Иван Зайченко опубликовал на свой странице в Facebook пост, в котором сообщил, что намерен развивать продуктовый ритейл. Несмотря на то что региональные ритейлеры в последнее время уходят с рынка и говорят о сильном давлении федералов, Иван Зайченко уверен, что свободные ниши в отрасли есть, и хоронить продуктовый ритейл в Екатеринбурге рано.

Как пришла к вам в голову идея создать продуктовую торговую сеть? Это для вас совершенно другой, незнакомый рынок.

— Дело в том, что у меня возникло множество  вопросов к ритейлерам. По моим впечатлениям, они сильно увлеклись ценовыми войнами, забыв о качестве, пользе продуктов, удобстве и ассортименте. Все мы имеем потребительский опыт. Я часто хожу в магазины, и меня бесит то, что там происходит. Причем не устраивает не столько сервис, сколько ассортимент товаров. Более-менее интересные продукты можно найти в «Гиперболе» и «Метро».  В других случаях я провожу в магазине полчаса, хожу из одного отдела в другой и не могу понять, что  хочу купить. Многие продукты мне не нравятся, не нравится ассортимент. Из-за этой боли у меня и появилась идея запустить свою сеть продуктовых магазинов. 

За последние пару лет многие местные игроки ушли с рынка ритейла. А те, кто остался, говорят, что сейчас очень трудно вести бизнес. Вы понимаете, насколько рискованный проект задумали? 

— Сомнений в том, что это рискованное дело, у меня нет. Любой может бросить в меня камень и сказать: «Куда ты лезешь, дурак. Продуктовый ритейл — это алый океан, и мест свободных там нет».  Эти люди могут говорить, что угодно, но моя точка зрения такая: нужно попробовать. Не попробуешь, не узнаешь. Я хочу сделать попытку, проверить свои гипотезы, реализовать все, что хочу. Если дело не пойдет, то зафиксирую убыток и скажу, что создать классную продуктовую торговую сеть нереально. Но если получится выйти хотя бы в ноль, то я буду развивать проект. Я хочу ходить в нормальный продуктовый магазин и получать от этого удовольствие.  

Как вам кажется, почему регионалы уходят с рынка? 

— Проблема в том, что все наши региональные сети пытались работать в одном сегменте. Они играли по правилам федеральных игроков. Когда открывается «Пятерочка» и продает молоко по 49 руб., то все начинают снижать цены на молоко. Зачем? Начни продавать фермерское молоко, которое будет стоить не 49, а 149 руб., но зато у него короткий срок хранения и оно есть только в твоем магазине. Такое ощущение, что все продуктовые сети видят один-единственный путь развития — стать дискаунтером. Они борются за низкую цену, в их ассортименте представлены в основном  продукты с долгим сроком годности. Так все становятся одинаковыми, работают на один рынок, конкуренция высокая — конечно, им приходится закрывать магазины. У нас вообще скоро магазины будут без кассиров, технологии идут вперед, а ритейлеры до сих пор думают о том, как бы цены на молоко снизить. Вообще не об этом нужно думать!

Но многие участники рынка говорят о том, что покупательская способность падает, люди экономят. Отсюда и ценовые войны. 

— Понятно, что в продуктовом ритейле все упирается в цены. И беда в том, что торговые сети гонятся за дешевизной, считают,  что люди не готовы платить. Да, есть такая категория людей, но есть и другие. Например, в ресторанном бизнесе я вижу, что есть сегменты, когда людям важна низкая цена, а есть и большая доля покупателей, которые готовы платить за качество. 

Александр Оглоблин, собственник ТС «Елисей» в одной из своих колонок как раз рассказывал, что региональные сети могут выжить за счет высокого сервиса и эксклюзивного ассортимента. Так, в «Елисее», например,  представлены фермерские сыры, молочные продукты, работает фабрика кухни. То есть они как раз сделали ставку на ассортимент и сервис. 

— Я был в «Елисее», у меня рядом с домом есть этот магазин. Он классный. Но это формат супермаркета, он огромный, от 300 до 700 кв. м, все полки фермерским товаром там не забить. Мой проект предполагает магазины на 120-150 кв. м, я знаю, как управлять такими площадями. 

А что у вас будет за ассортимент? Фермерские товары?

— Не только. Я не хотел бы всех подробностей раскрывать. Но по формату это будут магазины «у дома», которые могут изменить покупательское поведение. 

То есть некий аналог московской сети «ВкусВилл»? 

— Не совсем. «ВкусВилл» очень крутые, мне все про них говорят, это действительно отличный бренд. Когда я был в Москве, специально наблюдал за этим магазином целый день. Так вот там  по соседству, в одном доме, открыты «Пятерочка» и «ВкусВилл». Что вы думаете? В «Пятерочке» стоят два землекопа, а во «ВкусВилл» постоянно очереди. 

Но в Москве другая платежеспособность.

— Это понятно. Понятно и то, что «ВкусВилл» с их ценами в Екатеринбурге, скорее всего, не будут успешны. Но если быть дороже, чем в среднем по ритейлу, и дешевле, чем московский «ВкусВилл», то проект должен получиться. Вообще, у нас странные представления о платежеспособности населения в Екатеринбурге. Я о продуктах сейчас говорю.  Съездите на Шарташский рынок. Одно время я каждую субботу покупал там продукты, надо сказать, что ценник был недетский, но народу полно. Однажды разговорился с женщиной, которая торговала рыбой. У нее небольшой отдел, стоят два холодильника, так вот она платила за аренду 300 тыс. руб. в месяц. И пусть мне после этого скажут, что все покупают только дешевые продукты. 

На кого будут рассчитаны ваши магазины?

— Если я начну рассказывать, то опять же раскрою подробности проекта, а не хотелось бы. Но в целом магазины будут рассчитаны на одиноких молодых людей, скорее, даже девушек, или на семьи, где работают оба родителя, у них есть один или два ребенка. То есть они не хотят тратить время на большой супермаркет, но им нужно сделать быструю удобную покупку. Исходя из цен, это должен быть средний класс, средний плюс. За дешевизной гнаться не буду.

Есть уже какие-то договоренности с поставщиками?

— У сети ресторанов «Сушкоф» есть достаточно большой пул поставщиков, думаю, что с некоторыми из них мы и в этом проекте поработаем. Конечно, будем привлекать местных производителей.  Я не думаю, что на старте, когда у тебя один магазин, будем гнаться за максимальной маржой. Некий небольшой операционный убыток я готов нести, главное, уверенность, что за счет объема мы сможем нарастить маржу. 

Каковы стартовые инвестиции и что за команда работает над проектом?

— Стартовые инвестиции, я думаю, составят 5 млн руб. Сначала мы откроем один магазин. На нем можно проверить все гипотезы, отработать формат, докрутить сервис, ассортимент. Если все пойдет как надо, то потом обязательно нужно масштабировать, расширять сеть, иначе зачем это все? В команде сейчас три человека. Первый партнер — это топ-менеджер одной федеральной розничной сети, плюс я и технический директор, который будет отвечать за разработку ИТ-системы. Сейчас ищем в команду сильного маркетолога и операционного управляющего. Вообще, успех зависит от команды.

Вы также ищете партнеров для того, чтобы развивать торговую сеть. 

— Да, я написал на Facebook, что ищу партнеров, которые готовы вложиться в проект. У нас порог вхождения от 1 до 3 млн руб. Он нужен, чтобы человек чувствовал причастность к бизнесу и ответственность за проект. Удивительно, но у нас, с одной стороны, все говорят, что хватит работать на дядю, нужно заниматься собственным бизнесом, но в то же время я не получил вала писем. До сих пор любой желающий может писать мне по поводу партнерства, так как пока что никого не получается найти

Возможно, многие считают этот рынок слишком рискованным?

— Наверное, особенно на фоне последних закрытий. Но это не значит, что надо всех хоронить. Нам надо развенчивать миф про то, что рынок ритейла уже поделен, и там нельзя сделать бизнес. Есть свободные ниши! Давайте посмотрим на тот же «ВкусВилл». Может, конечно, я не вижу реальности, у меня розовые очки и я поглощен своей идеей. Но по-другому бизнесы и нельзя начинать.

Что, если партнеров не найдется?

— Я все равно реализую эту идею. Для старта бизнеса есть инвестиции, вопрос в деньгах не стоит, но хотелось бы иметь в команде единомышленников.

И все-таки, почему ваш проект должен выстрелить?

— Помимо ассортимента мы делаем упор на автоматизацию процессов и доставку. У нас есть технология, с помощью которой мы можем  выстроить логистику доставки продуктов на дом за 45 минут. Это наша фишка. Я, кстати, обошел ритейлеров, которые есть в Екатеринбурге, предлагал им воспользоваться нашей технологией, чтобы организовать доставку. 

Никто не согласился?

— Нет, они говорят: «Зачем нам инвестировать в это деньги?». Но я уверен, стоит Х5 сделать доставку продуктов на дом за 45 минут, всех прижмет,  и они сразу начнут ломать голову над доставкой. Ребята, нужно смотреть на перспективу, нужно видеть, как будет развиваться рынок. Это не только ритейлеров касается, любого магазина.  Хватит жмотиться. Вы потратите 5 млн руб. на внедрение технологии доставки, а заработаете на этом 100 млн руб. Беда в том, что мы это отрицание уже проходили. Когда я только развивал доставку, то обходил всех рестораторов и предлагал им эту услугу. 80% тогда говорили про доставку то же самое, что сейчас говорят ритейлеры: «Нам это не надо, нам и так хорошо». Сейчас все, как миленькие, бегут в Delivery Club и платят им 30% за то, что те возят их блюда. Фактически рестораны всю маржу свою отдают. А если бы подсуетились лет пять назад, то все было бы хорошо. Должно быть стратегическое видение, нужно представлять, как индустрии будут развиваться.

Вы видели пример  магазина, который  хотите открыть? Может быть, в Европе или Америке?

— Нет. Ни разу не видел. Такого, какой есть у меня в голове, нет нигде. Потому что этот проект будет создан из объединения смежных индустрий: ресторан, ритейл, доставка. Нужно брать самое лучшее из этих сфер. 

Когда ждать открытие первого вашего магазина?

— В этом году. Весной начнется активный этап работы.

Создание торговой сети наверняка будет отнимать большую часть вашего времени, что будет с «Сушкоф», вы продолжите его развивать?

— В этом бизнесе есть выстроенный менеджмент, который требует минимального моего участия. Франчайзинг ребята открывают самостоятельно.  Это не значит, что я вообще могу отойти от дел, но теперь это не фулл тайм.