Из банкиров - в боксеры: как создавался успешный бренд Ultimatum Boxing/ ОПЫТ

Сегодня в рубрике «Своё дело» - история предпринимателя Сергея Иванютина. Как увлечение спортом перевернуло всю жинь бывшего топ-менеджера - в материале DK.RU.

«Мы пошли по пути создателей iPhone, — заявляет Сергей Иванютин, натягивая боксерские перчатки. — Они сделали продукт, который удовлетворяет не только существующие потребности, но и те, о которых пользователи не заявляли. Так было и на нашем рынке: производители выпускали то, что боксеры привыкли покупать, тогда как продукт можно было сделать совершеннее».

Об истории создания своей компании Иванютин рассказал изданию «Форбс». Сегодня «Ультиматум Боксинг» выпускает боксерскую экипировку. Для того, чтобы это стало возможным, три года назад Сергей Иванютин, тогда топ-менеджер банка, едва ли не ежедневно встречался с физиками, технологами и спортсменами. Он пытался понять, какой должны быть хорошая перчатка для бокса. Сейчас изделия его компании на вид ничем не отличаются от конкурентов, но внутри у них – запатентованный наполнитель. Также в ассортименте – шлемы, бандажи, тренерские «лапы» и боксерские мешки. 

Нынешний спортивный бизнесмен Сергей Иванютин с детства увлекался боксом и помнит свои первые перчатки – из кожзама, набитые конским волосом. После спорт отошел на второй план, в вскоре был заброшен, все внимание занимала работа: сначала отдел связей с общественностью «ЮТейра», после – вице-президент МДМ Банка, руководство департаментом развития корпоративного бизнеса в Абсолют Банке. И только когда вес ценного банковского сотрудника добрался до отметки в 100 кг, Иванютин вспомнил про бокс.

Эйфория от огромного выбора экипировки в спортивном магазине, однако, была недолгой: набивка перчаток за несколько месяцев тренировок превращалась в труху. Сейчас Сергей вспоминает, как изучал отзывы на форумах: никто, от любителей до профессионалов, не был доволен той экипировкой, которая продается в России. Большая часть боксеров жаловалась на то, что устает запястье, травмируются костяшки пальцев. Иванютин и сам был готов согласиться  с тем, что вся защитная экипировка только спасает от ссадин, но однажды за обедом с клиентом банка — владельцем спортивных магазинов — Иванютин поделился идеей: где-то должны быть действительно качественные товары для профессионального бокса, надо найти их и наладить дистрибуцию. Ответ был следующим: если не продавать раскрученные бренды вроде Everlast или Winning, то в глазах потребителя товар будет «безымянным». А это значит, что нужно создавать собственный бренд.

Иванютин, недолго думая, купил билет на самолет в Пакистан, один из мировых центров производства боксерского снаряжения наряду с Мексикой и Тайванем. Предприниматель рассказывает, что там перчатки для него были готовы шить едва ли не в каждом подвале. В итоге он вернулся в столицу с 2 чемоданами образцов, качество которых разочаровывало при первой же тренировке.

«Кулак боксера и голова соперника — две сталкивающиеся массы. Чтобы ослабить столкновение, должна быть пружина, то есть набивка, — разъясняет владелец «Ультиматум Боксинг». — Если она слишком мягкая или жесткая, эффект не тот. Хорошая экипировка — это целая наука».

После этой поездки Сергей начал искать экспертов. Советовался, в том числе, и с Николаем Потаповым, молодым боксером, имеющим уже несколько титулов. Разговоры о физике смягчения удара он вел с учеными Института высокомолекулярных соединений РАН в Санкт-Петербурге, о безопасности — с сотрудниками инженерной компании «Ладуга», моделирующей краш-тесты для автомобилей. О разработке технологических карт Иванютин договорился с Центральным НИИ швейной промышленности, создающим стандарты пошива защитной одежды.

На исследования было потрачено около 2 миллионов рублей, но в итоге химики создали модифицированные полимерные пены, подобрав новые сочетания полимеров и связующих агентов. Заказ на выпуск наполнителя Иванютин разместил в Китае, на пошив изделий — в Пакистане.

Еще около миллиона рублей потребовалось на создание сайта и фирменного стиля в 2012 году. Компания была названа Ultimatum Boxing, давать марке российское имя Иванютин посчитал провальной затеей, ведь традиции профессионального бокса пропитаны американским духом.

«Сергей приехал к нам, показал товары, и мы сразу выявили для себя наиболее интересные позиции в ассортименте, — рассказывает Алексей Глебов, глава интернет-магазина RealBoxing и розничной сети Fight Point. — Послушав нас и что-нибудь примерив, люди соглашались купить на пробу. И, как правило, не сожалели о выборе. Со временем модели улучшались, интерес к ним рос. Во многом это результат усилий Сергея по продвижению бренда».

В течение 2013-2014 годов Сергей Иванютин раздал спортсменам шлемов и перчаток не меньше, чем продал (годовой оборот компании тогда не превышал 4 млн рублей). Он дарил экипировку тренерам, становился спонсором матчей, где 20–30 пар боксеров-любителей выходили на бой в Ultimatum Boxing. Параллельно шли переговоры о продажах экипировки в топовых боксерских клубах. Первым покупателям обещали обмен поношенных перчаток или шлема на новые. Иванютин признается, что тогда к нему обращались единицы.

«Для боксера важно ни на что не отвлекаться на тренировке и на матче. Должно быть всегда комфортно, перчатка должна держать хват. Ultimatum Boxing обеспечивает это лучше, чем большинство перчаток», — уверяет Сергей Карпов, тренер московского клуба «Октябрь».

 

По словам Евгения Каштанова, помощника директора «Академии бокса», у них в клубе все удивляются, узнав, что Ultimatum Boxing — российская марка (на бренд Иванютина в «Академии бокса» приходится более 50% продаж экипировки).

Постепенно качество начало превращаться в количество. В 2015 году выручка компании превысила 15 миллионов рублей. В настоящий момент Иванютин тратит на спонсорство только 10% оборота и работает только с соревнованиями, с которых ведется телетрансляция. Не отказывается бывший банкир и от промо-акций: его компания выпустила сувенирные перчатки для раздачи на байк-шоу, подарила экипировку участникам шоу «Голос», снимавшимся для арт-календаря.

Однако предприниматель признает, что бизнес еще не дорос до «бутиковых» рамок. Компания работает по предзаказам с 20 магазинами профессиональной экипировки и 5 боксерскими клубами. Примерно половину дохода приносят продажи через собственный сайт и страницы в социальных сетях, еще 5% выручки дают заказы из Европы и США.

При этом в конце 2014 года, когда курс рубля резко упал, Иванютин повысил цены на 5–10% — маржинальность позволяла. Он ждал, что импортеры возьмут паузу, доступных товаров будет меньше, однако с октября 2014 года по февраль 2015-го месячный объем продаж Ultimatum Boxing вырос в шесть раз. И только в феврале 2016 года, когда стало понятно, что бренду удалось завоевать рынок, цены поднялись примерно в полтора раза от докризисных. Однако и при новых ценах товар Иванютина стоит заметно меньше известных американских брендов.

«Маржа по собственным розничным продажам, - говорит Иванютин, — около 200%, по оптовым — 50%».

В планах бизнесмена на этот год – создать бренд в среднем сегменте, чтобы продукция появилась в торговых сетях.

«Российский рынок экипировки и одежды для бокса оценивают в 10 млрд рублей, — рассуждает Сергей Иванютин. — Около 60–70% составляют товары на полках массового ритейла. Попробуем побиться и за этот кусок пирога».