Из новых интернет-магазинов выживет лишь каждый пятый

За прошедший год на рынок Екатеринбурга вышло около сот­ни интернет-магазинов. Эксперты отмечают новый всплеск интереса к виртуальной торговле и прогнозируют: выживет не более 20% дебютантов. Причины — неразвитость склад­ской логистики и систем доставки товаров, а также неумение работать с клиентом в виртуальном пространстве. Что привлекает новичков на рынок интернет-продаж
Почему екатеринбургские электронные магазины не могут решить проблемы с логистикой
Зачем рекламировать виртуальную торговую площадку в оффлайне
Когда сайты оффлайновых ритейлеров начнут вытеснять небольшие интернет-магазины

Решение открыть интернет-магазин у менеджмента Atribute.ru возникло спонтанно, рассказывает руководитель проекта Зульфия Муфтахутдинова. По ее словам, изначально «Атрибут» должен был стать компанией, поставляющей оптом женские сумочки из Европы в бутики города. «Начали искать клиентов, — продолжает она, — и буквально через две недели решили открыть розничный элект­ронный магазин».

Специально рынок они не исследовали. Ориентировались на собственный опыт интернет-покупок и увидели пустующую нишу. По оценкам руководст­ва «Атрибута», целевая аудитория этого магазина в городе уже сформировалась. Занятых состоятельных женщин, заинтересованных в максимально удобном и быстром приобретении эксклюзивных сумочек, в Екатеринбурге достаточно. Однако соответствующего предложения в Сети не было. Ближайшие конкуренты — в Москве. Но качество их работы, по словам г-жи Муфтахутдиновой, покупателя вряд ли устраивало: «Мы проводили контрольные закупки. Заказали сумочку в московском интернет-магазине. Заказ доставили только через неделю. Причем привезли не то, что требовалось».

По прогнозу Зульфии Муфтахутдиновой, «Атрибут» сможет занять пустующую нишу и составит серьезную конкуренцию оффлайновым бутикам.

За год на рынок вышло около сотни новых интернет-магазинов

Как считает Дмитрий Горбатюк,  директор ИТ-компании «WEB-Формат», с учетом множества мелких проектов в 2006 г. появилось около сотни новых интернет-магазинов. Это в разы превышает цифры 2005 г. Г-н Горбатюк опирается на статистику обращений потенциальных владельцев электронных торговых точек в его компанию. В 2005 г. в «WEB-Формат» за две-три недели поступало не более одного заказа на создание интернет-сайта электронной торговли, а с прошлого года еженедельно компания принимает два-три таких предложения. Если в 2005 г. «WEB-Формат» разрабатывал торговые сайты в основном для крупного оффлайнового бизнеса (в частности, для сетей «Уральский вал», «Эолис», «Звездный»), то теперь потянулись заказы от предпринимателей, нацеленных на продажи только через Интернет, добавил Дмитрий Горбатюк.

Станислав Сиражев, исполнительный директор АКСИТ, считает, что новых игроков на рынок электронной торговли привлекают низкий порог вхождения и кажущаяся простота работы. «Если учитывать, что сайт для своего интернет-магазина я делал сам, а в штате специалистов компании, кроме меня, никого не было, то можно говорить о том, что моя торговая точка в Сети окупилась и начала приносить деньги с первой же покупкой первого клиента», — рассказывает Константин АрсЕнов, создатель интернет-магазина TV66.ru. Но позже, когда число клиентов стало расти, пришлось расширять штат сотрудников, продолжает г-н Арсенов. Возросшие издержки заставили задуматься о технологическом обновлении сайта и увеличении ассортимента.

Первую волну виртуальных магазинов задушил оффлайновый бизнес

Столкнувшись с массой незаметных с первого взгляда проблем, многие создатели сайтов электронной торговли отказываются от этого бизнеса. К примеру, из упомянутых в статье «ДК» «Бесчеловечная торговля» (2002 г.) интернет-магазинов до сих пор существует лишь половина. В част­ности, закрылись Gudvin.ru (продукты, бытовая химия), Gsm4u.ru (сотовые телефоны и аксессуары), Tvplus.ru (системы спутникового телевидения), не работает интернет-торговля на E.superstroy.ru. По словам Станислава Сиражева, из каждой волны новых электронных магазинов выживает не более 20% проектов. Остальные работают около года и закрываются.

Сергей Амиров, директор ИТ-компании «МедиаСайт», считает, что первые реально работающие и приносящие деньги интернет-магазины появились в Екатеринбурге около четырех лет назад. Подавляющее большинство из них продавало через Всемирную паутину сотовые телефоны. «И примерно до 2004 г. дела у них шли очень хорошо», — вспоминает г-н Амиров. Массово уходить с рынка первые екатеринбургские операторы электронной торговли начали тогда, когда в город пришли крупные оффлайновые игроки рынка сотового ритейла.

«Многие из них не смогли конкурировать с той же «Евросетью» по ценам», — поясняет Сергей Амиров. По его словам, цены первых интернет-магазинов не оказались существенно меньше стоимости аналогичной продукции в оффлайне: «Интернет-магазины снижали себестоимость товара за счет отсутствия издержек на содержание торгового зала. А крупные оффлайновые продавцы сотовых телефонов — за счет масштабных прямых закупок. Если владелец екатеринбургского электронного магазина заказывал у поставщика партию из нескольких сотен телефонов, то «Евросеть» везла их вагонами».

Еще одно веское преимущество — удобство совершения покупок для клиента — также перестало быть уникальным торговым предложением электронных продавцов мобильных телефонов. «Сотовый ритейл в Интернете успешно развивался до тех пор, пока мог предложить рынку редкий товар», — рассказывает Стани­слав Сиражев. Оффлайновые ритейлеры расширили сеть своих торговых точек: покупателю больше не надо ехать за телефоном с Уралмаша в центр города.

Виртуальные продавцы не могут выстроить эффективную логистику

Год назад компания «МедиаСайт» создала собственный интернет-магазин — продавали через Сеть цветы. Окупился проект через неделю, но вскоре Сергей Амиров его продал. «Развитие цветочного интернет-магазина требует затрат, которые в случае «МедиаСайта» неоправданны: этот бизнес для нас непрофильный», — уточняет г-н Амиров.

Чтобы гарантировать клиентам удобст­во выбора в виртуальном пространстве, компания должна была предложить им список уже сформированных букетов. «Для этого необходимо глубоко знать цветочный бизнес и иметь налаженные связи с поставщиками», — подчеркивает Сергей Амиров. Развить систему эффективной работы с оптовыми продавцами цветов не получилось. Специалисты «МедиаСайта» точно не знали, какой именно ассортимент может предложить поставщик. А продажа букетов требовала оперативности выполнения пожеланий клиента. Фирма столкнулась с необходимостью расширить штат сотрудников. Потребовались профессионалы — флористы. Оценив издержки на развитие непрофильного бизнеса, компания отказалась от дальнейшего управления интернет-магазином.

Часто товаров, которые представлены на виртуальной витрине, в наличии у интернет-магазинов нет, констатирует Дмитрий Горбатюк. Из-за этого, по его словам, электронные торговые точки начинают терять своих клиентов. «Человек звонит или отправляет письмо. Заказывает конкретный товар. Ему перезванивают и сообщают, что сейчас интересующей его вещи в наличии, к сожалению, нет. Предлагают подождать от нескольких дней до нескольких недель либо заменить товар на аналогичный. Один-два раза покупатель еще терпит. Когда ситуация повторяется, он от такого продавца уходит и настоятельно советует всем своим друзьям и знакомым услугами этого интернет-магазина не пользоваться», — уверен г-н Горбатюк. Причина — «длинная рука» транспортной логистики, считает Стани­слав Сиражев: большинство поставщиков находятся в Москве, из-за чего сроки доставки товаров увеличиваются.

Сайты электронных магазинов, как полагает г-н Сиражев, должны обновляться с завидной периодичностью и содержать достоверную информацию о том, какие товары есть в наличии. Но для многих интернет-магазинов это невозможно, возражает Константин Арсенов. Большинство электронных продавцов, по его словам, работают одновременно с несколькими оптовыми поставщиками. Собственные складские площади виртуальных торговцев позволяют хранить лишь малую часть представленных на их витрине в Интернете товаров. А объективной информации о том, какие товары есть на складе в данную минуту, нет и быть не может, настаивает г-н Арсенов.

По словам Ярослава Касимова, заместителя директора интернет-магазина Rossotel.ru, сайт его фирмы обновляется еженедельно. Но все равно возникают проблемы, связанные с отсутствием у поставщика модели, нужной клиенту.

Единственный вариант устранения проблемы — создание собственного склада, на котором хранился бы весь ассортимент интернет-магазина, предлагает Дмитрий Горбатюк. Но позволить себе это, настаивают игроки рынка, электронные магазины не могут. Несмотря на то что интернет-продавцы экономят на содержании штата сотрудников и на аренде торговых площадей, оборотных средств для развития складской логистики у них недостаточно. Как оценивает г-н Касимов, месячная выручка интернет-магазина в два-три раза меньше выручки аналогичного оффлайнового.

Зато в вопросах логистики выигрывают электронные площадки оффлайновых магазинов. «У них уже есть свои склады, они обладают развитой системой доставки и потому не испытывают проблем с перебоями поставок, с которыми неизбежно сталкиваются те, у кого за спиной оффлайновый бизнес не стоит», — поясняет Станислав Сиражев.

Наконец, уменьшают рентабельность продаж через Сеть необходимость поддер­живать предельно низкие цены и демпинг игроков электронного бизнеса. Потенциальный клиент может относительно легко сравнить цены разных виртуальных магазинов. «Есть компании, которые делают наценку 2-3%, рассчитывая заработать на больших оборотах. В итоге не зарабатывает никто. Их рентабельность минимальна. А остальные просто не могут ничего продать, так как клиенты уходят туда, где дешевле», — поясняет Ярослав Касимов.

Интернет-магазины не научились грамотно продвигать бизнес

Причины, по которым закрываются интернет-магазины, лежат не только в плоскости логистики, делится наблюдениями Людмила Ладонина, бизнес-консультант, автор проекта «Школа интернет-маркетинга Expertum.ru». Многие виртуальные продавцы, по ее словам, так и не научились эффективно привлекать и удерживать клиентов.

Самая банальная ошибка — размещение рекламы только в виртуальном пространстве, отмечает г-жа Ладонина. «Если человек пользуется Интернетом, это не означает, что он обращает внимание на размещенную в Сети рекламу или доверяет ей», — добавляет Зульфия Муфтахутдинова. Электронный магазин сможет привлечь клиента только в том случае, если будет активно рекламироваться и в оффлайне. Издержки на продвижение интернет-магазина не должны быть меньше, чем аналогичные затраты реальных торговых точек, полагают консультанты.

И здесь преимущество — у электронных магазинов оффлайновых ритейлеров. Денис Русских, руководитель группы интернет-продаж уральского филиала компании «Евросеть»: «Наш интернет-магазин в Екатеринбурге пришел на подготовленную почву: до этого компания «Евросеть» на Урале существовала полтора года, покупатели уже познакомились с брендом, появилось доверие. Теперь интернет-магазин компании продвигается за счет сформированного бренда: информация о нем содержится на рекламных щитах «Евросети», в каталогах компании».

Несмотря на то что цены в таких магазинах, как правило, выше, чем расценки онлайновых точек, за спиной которых не стоит реальная торговая сеть, они пользуются большей популярностью у клиентов. Согласно рейтингу российских электронных продавцов, опубликованному Национальной ассоциацией участников электронной торговли (НАУЭТ), в первой двадцатке по популярности у покупателей 13 сайтов, принадлежащих обычным, а не интернет-компаниям. В рейтинг, в частности, попали торговые интернет-площадки сетей «М.видео», «Спортмастер», сайты крупных федеральных дистрибьюторов — «Ультра», «Никс», «Адлум» и «Эдил».

«Но даже если интернет-магазин умеет эффективно работать с привлечением потенциальных покупателей, он часто оказывается не в состоянии правильно предложить ему товар», — дополняет Людмила Ладонина. Свое желание продать виртуальные магазины нередко ставят выше намерения клиента купить именно то, что ему необходимо. В качестве примера г-жа Ладонина приводит систему поиска товаров на многих сайтах интернет-магазинов. По ее словам, потенциальному покупателю сложно найти подходящий товар, поскольку на его запрос в строке «Поиск» сайт выдает обычно несколько сотен товаров. Чтобы человек мог найти и купить необходимую вещь, виртуальные торговые точки должны предложить ему возможность многоаспектного поиска, утверждает Людмила Ладонина: «К примеру, выбирая платье, потенциальная покупательница должна иметь возможность задать его цвет, фасон, назначение (вечернее, повседневное и т. п.) и еще множество других показателей». Фактически такой возможности своим покупателям не предоставляет ни один екатеринбургский интернет-магазин, считает г-жа Ладонина.

Оффлайновые ритейлеры начнут вытеснять электронных конкурентов

Несмотря на то что большинство новых интернет-магазинов долго не живут, их общее число с каждым годом увеличивается, констатирует Станислав Сиражев: «Грубо говоря, накатила волна из 50 новых фирм — на рынке осталось десять. Следующая волна — 100 новых магазинов. Осталось 20».

По оценкам Дмитрия Горбатюка, на Урале уже работает около 1,5 тыс. сайтов электронной торговли. Конкуренция усиливается, отмечают эксперты. Показатель этого, в частности, — участившиеся попытки интернет-магазинов занять нехарактерные для такого бизнеса узкие ниши. «Если раньше все торговали самыми ходовыми товарами — книгами, компьютерами, сотовыми, то теперь в Сети можно купить парфюмерию, косметику, жен­ские сумочки и другие товары, которые, согласно статистике, большим спросом в Интернете не пользуются», — поясняет Сергей Амиров. В 2006 г. парфюмерию в Сети начал продавать екатеринбургский электронный магазин Aromacasa.ru. Совсем экзотические для Всемирной паутины товары — все для вышивания — предлагает приобрести сайт компании «Вышивка для Вас» (Vdv.ur.ru).

Необходимость значительных капиталовложений в развитие логистики, маркетинга и постепенно усиливающаяся конкуренция должны привести к тому, что на рынке в итоге останутся только самые большие и сильные, прогнозирует Зульфия Муфтахутдинова. Мелких предпринимателей могут вытеснить оффлайновые торговые сети. Однако, по общему мнению экспертов, этого не происходит. Интернет пока не стал серьезным конкурентом реального бизнеса. Виртуальные магазины оффлайновых ритейлеров ведут себя недостаточно агрессивно и не вытесняют тех, у кого за спиной нет сильного бренда в реальном мире и солидных капиталов на продвижение.

«Для оффлайнового бизнеса Интернет — это еще один канал продаж или еще один способ увеличить клиентскую базу реальной сети. Не более», — уточняет Станислав Сиражев. Но скромная активность ритейлеров временна. Как полагает Зульфия Муфтахутдинова, уже через пять лет на рынке интернет-продаж останутся только сайты крупных торговых сетей и электронные магазины, которые смогут привлечь солидные инвестиции.