Изнанка секонд-хендов: кто и сколько зарабатывает на ношеной одежде
«Мы превращаем секонд-хенд в современный бутик». Дмитрий Баев, «Мега Хенд» — о том, как работает современный рынок одежды б/у и почему люди стоят в очередях за ношеными вещами.
По запросу «секонд-хенд» система 2ГИС-Екатеринбург выдает 79 адресов. Еще лет пять назад наверняка никто бы даже и представить не мог, что такие магазины будут открываться в крупных ТРЦ рядом с бутиками, ломящимися от новья, и из полуподвальных темных углов, где специфически пахнущую одежду продают по граммам, они и сами превратятся как бы в бутики, в которых светло, просторно, персонал улыбчив, а блузки, платья и пальто аккуратно развешены на плечиках. В день нового завоза и финальных скидок до 90%, по информации DK.RU, такие магазины посещают 1500-2000 чел.
Более того, с окраин секонды постепенно начинают перебираться и в центр Екатеринбурга. Так, в мае в БЦ «Высоцкий» открылся «Мега Хенд» (головной офис в Москве), а в декабре магазин самой крупной и известной местной сети «Баско Пати» (на сегодняшний день, по данным сайта, под этой вывеской в городе работает 26 точек) появился на улице Малышева — прямо за храмом Большой Златоуст. «Баско Пати», кстати, вошел в неформальный гид «Афиши» по Екатеринбургу — с подачи скульптора Никиты Литвиненко:
«Они <магазины сети> мгновенно начинают атаковать прохожих своими ядовитыми оранжево-синими вывесками, как бы намекая, что все очень плохо, но давайте повеселимся. <...> в день, когда все было по 120, объехав 11 из 16 бутиков, мне удалось приобрести кожаный плащ, дубленку, свитшот Versace, свитшот Lipton, штаны Sprite, кожаные шорты, футболку с перечеркнутой свастикой и футболку с одним испанским городом, в котором я когда-то был. И что-то еще», — довольно рассказывал он.
Действительно, публика секондов сегодня весьма разношерстна: это и модники, гоняющиеся за брендами по дешевке, и пенсионеры, которые экономят на одежде, и молодые мамы, покупающие детские вещи, срок жизни которых в пределах одной семьи — все равно один сезон. О том, как живет магазин подержанной одежды, какой ассортимент востребован и насколько все это прибыльно — рассказывает территориальный управляющий «Мега Хенда» на Урале Дмитрий Баев.
Справка:
Магазины «Мега Хенд» открыты в 67 городах, сеть работает в России и СНГ. Компания принадлежит уроженцу Турции Хасану Сюлюну, который владеет фабриками по сбору и упаковке подержанной одежды в Голландии. В некоторых регионах сеть развивается через партнеров. Дмитрий Баев — территориальный управляющий на Урале практически два года, до этого занимался продажей строительных материалов. В его ведении пять точек: два магазина в Челябинске, и по одному — в Екатеринбурге, Каменске-Уральском и Нижнем Тагиле.
Дмитрий, расскажите, кто ваша целевая аудитория?
— Есть три категории людей, которые у нас покупают. Ассортимент у нас меняется каждый две недели, и первая категория — это те, кто приходит только на новый завоз и больше вообще не заглядывает в магазин. Их интересует только то, что только что вывесили. Обычно перед новым завозом уже за полчаса до открытия у нас очереди по 30-40 желающих забежать первыми.
К нам приезжают, например, люди, которые могут себе позволить брендовые вещи, но они знают, что у нас они купят дешевле. Я сам купил дубленку жене за 5 тыс. руб. — так она была оценена у нас в магазине, а потом я увидел в интернете, что такая же дубленка итальянского модельера висит в московском бутике, и ее цена две тыс. евро. Тот факт, что эти вещи не новые, людей не смущает. Кстати, в секонд-хенде процент износа может колебаться от 10 до 30%.
Возраст покупателей разный, но в основном это люди 35-40 лет. В Челябинске у меня есть три такие крутые тетеньки: они берут тележки и ходят 3-4 часа. В тележке у каждой по 50-60 вещей. По факту они из этого количества приносят на кассу 6-7 штук.
Вы говорили о трех категориях. Кто еще приходит в ваши магазины?
— Вторая категория — это люди, которые приходят на скидки 40% (в середине цикла), и третья — кто приходит на финальные скидки 70-90% в последние дни перед обновлением ассортимента. Это хорошее подспорье в экономическом плане для многодетных семей и пожилых людей. Я как-то стоял на кассе в Каменске-Уральском: женщина пробивала 57 вещей — ценники на них были 20-50-100 руб. Для чего мы делаем максимальную скидку? Чтобы у нас была возможность вывесить новый завоз.
Как я говорил, новый завоз у нас бывает раз в две недели. Все, что не продалось, мы убираем на склад. Мы не добавляем остатки, потому что люди, которые к нам ходят постоянно, знают чуть ли не каждую вещь. Мы пробовали немножко разбавить ассортимент, а клиенты заметили. Я знаю, что клиентов обманывать нельзя: даешь обещание выложить новый завоз — ты его обязан сдержать. Авторитет заработать очень легко с помощью рекламы, но потерять его еще проще, а вернуть клиента практически невозможно. Все остатки у нас хранятся на складах и пока мы не приняли решения, что с ними делать.
Вы работаете в Екатеринбурге больше полугода, у вас, наверно, уже тонны скопились?
— Я уже знаю: зимой достаточно сделать выкладку две тонны, и от этого останется примерно 200 кг. Весной я выкладку начинаю увеличивать. В Екатеринбурге, например, увеличивал до 3,5 тонн — в остатке получал 200-300 кг. Можно урезать выкладку до 1,5 тонн, и остатков не будет, но люди это сразу заметят, ведь у них станет меньше выбора. В общем, остатки — это проблема, и пока мы не придумали, что с ними делать.
Какая у вас тут площадь?
—1500 кв. м. В Тагиле — 700. В Челябинске два больших магазина, по 1800 кв м. в Каменске — небольшой, 600 кв. м., но там и город небольшой. Для своих клиентов мы превращаем секонд-хенд в современный бутик: чтобы было уютно, красиво, чтобы с вами поздоровались, угостили чаем и кофе. У нас есть зона отдыха, что не во всех магазинах бывает в принципе.
Оправдано ли держать такую большую площадь?
— В чем-то да, в чем-то нет. Стабильности у маленьких точек, конечно, больше, но мы делаем большие магазины для удобства наших клиентов.
Как вы выбирали место? Наверняка некоторых потенциальных покупателей может попросту отпугнуть, что это небоскреб «Высоцкий».
— Мы такие риски тоже учитывали, плюс с парковкой тут проблемы. Но все равно это место довольно-таки интересное для нас, потому что это самый центр города.
Первый магазин вы открыли в Тагиле. По сравнению с ним, какая ситуация в Екатеринбурге?
— Разница в том, что в Екатеринбурге люди привыкли к секонд-хенду. Сеть «Баско Пати» уже приучила людей покупать в таких магазинах, поэтому тут покупателям реже что-то приходится объяснять. Я, кстати, первую неделю сам стоял на входе, встречал и провожал клиентов, общался с ними, раздавал наши календари, где отмечены циклы обновления ассортимента и скидок.
Вы, как я понимаю, нередко выполняете в зале какую-то работу?
— Да, я стараюсь разговаривать с клиентами, узнавать, что их интересует. Публика у нас очень разговорчивая, и продавцы иногда даже выступают в роли психологов для покупателей.
У вас в штате есть оценщик. Каким опытом он должен обладать?
— К нам товар приходит в больших мешках, и этот человек каждую вещь должен просмотреть и назначить цену в зависимости от состояния и состава. Через его руки за две недели проходит около 60 тыс. вещей. Каким-то специальным опытом этот человек обладать не должен, он должен сам любить одеваться, знать бренды. У него должно быть понимание вещей, потому что от него очень многое зависит: к примеру, если цена, которую он назначил, завышена, это может отпугнуть покупателя.
В основном у вас студенты работают?
— Мы пробовали брать студентов, но от этой идеи отказались. Если продавец не вышел, я могу встать за кассу, если уборщица — взять тяпку и вымыть пол, но чтоб так не получалось, я стараюсь брать людей, которые смогут работать стабильно, не отвлекаясь на учебу.
Большая текучка?
— Большая текучка бывает в начале, потому что мы все делаем очень быстро. И раньше, когда набирали персонал, мало времени уделяли поиску кадров: набирали-набирали-набирали чуть ли не всех желающих. Это была наша ошибка, и мы ее уже уяснили, будем менять подход.
Вы чувствуете конкуренцию со стороны «Баско Пати» и других игроков, которые уже работали в Екатеринбурге до вас?
— Конечно. Плюс есть конкуренция со стороны магазинов, которые продают дешевую китайскую одежду — цены у них практически такие же, как у нас... Я заходил в такие магазины — там сильный специфический запах, он отталкивает. У нас, кстати, тоже есть запах, но я сам его уже не чувствую, а люди спрашивают, откуда он. Дело в том, что, чтобы ввести одежду из Европы в Россию, она должна пройти несколько ступеней обработки. Причем вещи не стираются — их обрабатывают газом, который и дает такой запах.
В современных секондах ценники совсем не низкие. В сезонные распродажи можно купить и новую одежду практически за такие же деньги. Почему, по-вашему, люди будут покупать у вас?
— Ценник повыше у нас на брендовый товар. Мы понимаем, что новые джинсы, например, Tom Tailor, стоят 5-6 тыс. руб., а у нас прайс на джинсы — от 650 до 1000 руб. И человек, который купит брендовые джинсы, понимает, что именно он покупает, и ему не приходится это объяснять. Некоторые говорят: «Ой, дорого, свитер 800 руб.». Я отвечаю: «Это же натуральный кашемир. Где вы купите кашемир за 800 руб.?».
Какой товар больше пользуется спросом?
— Детская одежда, мужская одежда и обувь. Самый большой спрос на новые вещи в принципе. Из всего цикла, который я выкладываю в зал, процентов 15-20 — это новая одежда, с ценниками.
Какой у вас средний чек?
— В моем регионе — 500 руб. В Тюмени, например, 700 руб. По регионам у нас чуть ли не самый низкий чек.
Какой срок окупаемости такого магазина, как у вас в Екатеринбурге?
— Три года. Магазин не всегда работает в плюс. Бывает, мы просто работаем в ноль — в расчете на светлое будущее.
Вы делаете ставку на кризис и на то, что у людей падают доходы?
— Да, люди стали экономить, и мы делаем на это ставку. Если в обычном магазине, чтобы купить джинсы и кофту, надо потратить пять тысяч, то у нас — тысячу. Даже если экономическая ситуация выправится, у нас все равно останется та публика, которую мы сейчас завоюем.
Какие у вас планы на Екатеринбург? Будете открывать еще филиалы?
— У меня нет информации по этому вопросу.
Какова норма прибыльности этого бизнеса?
— Нормы никакой нет. Завоз две тонны — один млн руб. (говорю примерно), зарплата — 150 тыс. руб. за две недели. Аренда — 300 тыс руб. плюс налоги, плюс реклама (еще 100 тыс.). Если это заработал — это ноль. Циклы же выпадают на разные числа: можно попасть в зарплату, и тогда людей придет больше и купят они больше. В первый же день нового завоза мы можем сделать выручку 300 тыс. руб., а можем и 200 тыс. руб. — бывает по-разному. Потом идут спокойные дни с выручкой по 50-70 тыс. руб. Пока работаем в ноль, на перспективу, развиваем клиентскую базу. По плану должны выйти на прибыль в 200-250 тыс. в месяц.
Фото: Игорь Черепанов, DK.RU
Самое читаемое
«Человеком года — 2024» стал Дмитрий Мраморов, «СКБ Контур» 
Правительство и Госдума публично поддержали Набиуллину в вопросе ключевой ставки 
«Сбережений слишком много». Заморозка вкладов: бессмыслица или очевидный вариант? 
«Ценно, что премия «Человек года» не застыла в металле. Она открывает нам новых героев»