«Витек» завалит сладким снегом всю страну: как заработать на американских сладостях

В компании «Витек», которая занимает ведущие позиции по производству кукурузных палочек в УрФО, от ответов на вопросы про рентабельность и цифры уходят, однако по данным системы «Контур.Фокус» выручка предприятия на конец 2015 года превысила 478 млн руб. и по сравнению с 2014 годом увеличилась почти в два раза. Директор по продажам Антон Дмитриев рассказал DK.RU, как компания выводит новые продукты на рынок, какие бренды намеревается запустить на Россию и за ее пределами и в какой нише собирается установить федеральное лидерство. 

 

Справка:

 

Компания «Витек» входит в холдинг «Витаполярос», основанный в 1991 году в Екатеринбурге. В состав учредителей холдинга входили польские и российские предприниматели. Президент холдинга — Михаил Голенков, оперативным управлением занимается его сын, Александр. Под брендом «Витек» выпускаются кукурузные палочки, которые распространяются в основном в домашнем регионе. Всего же компания производит 38 наименований продукции: снеки, чипсы, маршмеллоу (кондитерское изделие с американскими корнями, похожее на зефир, которое готовится на основе кукурузного сиропа) под ТМ «Сладкий снег» по собственной технологии, которая отличается от американской. На сегодняшний день из-за продуктовых санкций и роста цен на импорт «Сладкий снег» стал популярен на российском рынке и в СНГ. Компания также рассматривает варианты поставок в другие страны, в том числе в США, и намерена расширить производство, построив завод под Екатеринбургом. К 2019 году, по замыслу учредителей, ряд брендов компании должны стать федеральными. 

 

 

 

 

Название «Витек», насколько я знаю, появилось от имени Витольд (компания основывалась как совместное российско-польское предприятие. Витольд — имя одного из партнеров, — прим. ред.). А почему выбор пал на кукурузные палочки?
 

— История компании началась в начале девяностых. Занимались всем: от производства различных видов отделочных материалов, сувениров из камня, торговли контейнерными бензозаправочными станциями до поставок одежды сэконд-хенд. В 1991 году поставили пищевое оборудование и начали выпуск хлебной соломки, стаканчиков для мороженого, а позже и кукурузных палочек. Кукурузные палочки как очень доступные сладости пережили все взлеты и падения.

 

На сайте компании говорится, что «Витек» ежегодно запускает 2-3 новых продукта...

 

— Да, мы пробуем свои силы в разных направлениях, не только в сладостях; сейчас, например, делаем чипсы, сырные кукурузные шарики, разработали снеки с низким содержанием жира, без обжарки в масле. В этом году мы уже выпустили пять новых продуктов и до конца 2016 года выпустим еще три, что позволит расширить наш ассортимент до 42 позиций.

 

Как вы выводите новый продукт на рынок?

 

— Стандарт вывода нового продукта основан по принципу «30-50-70». Выстраиваем количественную дистрибьюцию по отдельным регионам, собираем обратную связь от клиентов, от потребителей, замеряем продажи с полки. После получения положительной обратной связи расширяем географию продаж и заводим продукцию в сети.

 

«30-50-70» — что это значит?

 

— Это проценты покрытия активной клиентской базы на фокусной территории. В первый месяц не менее 30% покрытия, во второй не менее 50%, а в третий мы выходим практически на максимум. Еще до момента выхода нового продукта мы определяем, на какой территории, и по каким каналам будем его продавать. Например, кукурузные палочки «Витек» имеют сильные позиции на домашнем рынке: Урал, Поволжье, Казахстан. И все новые продукты под брендом «Витек» мы планируем в пределах этих регионов.

 

Что касается «Сладкого снега», то он оказался настолько интересен с точки зрения логистики, вкусовых качеств, востребованности на рынке, что здесь мы расширили географию, и сейчас поставляем этот продукт от Владивостока до Калининграда. Не везде удачно, не везде наша схема «30-50-70» сработала, но скажем так: когда берешься с нуля покрыть всю Россию и все СНГ, опрометчиво считать, что сразу все получится. Но — где-то быстрее, где-то медленнее — мы постепенно занимаем рынок. Для себя мы определили целевые показатели: на 2019 год мы будем федеральным брендом с присутствием в каждом регионе страны. В Казахстане сроки чуть поменьше: его мы достаточно плотно должны покрыть к концу следующего года. После февральской выставки «Продэкспо» 2016 года клиенты из Казахстана к «Сладкому снегу» проявили очень большой интерес: сразу пять областей захотели получить эксклюзивный контракт.

 

Кроме Казахстана, вы уже начали поставлять «Сладкий снег» в Белоруссию. Какие страны еще есть в ваших планах?

 

— Киргизия, Таджикистан, Узбекистан, Монголия, Иран. Это наши планы на ближайшие два года.

 

Давайте к России вернемся, и еще немного про вывод нового продукта поговорим.

 

— Сейчас  наибольший объем продаж генерирует сетевой ритейл, так как покупатель считает деньги, ищет выгодных предложений. По последним исследованиям потребители готовы переходить из магазина в магазин, чтобы найти лучшую цену на продукт, а 80% покупают продукты питания по промопредложениям. Поэтому одна из главных задач  для нас — это ввод новых продуктов  в сети через промомероприятия, а также сокращение сроков ввода.

 

О каком времени идет речь, когда вы говорите о сроках?

 

— Раньше уходило 4-6 месяцев, сейчас 3-4 месяца (это я считаю от этапа, когда мы первый раз привезли показать наш продукт, до момента, когда он появляется на полке в регулярной матрице).

 

По вашему опыту, наши, локальные сети более лояльны к местным производителям?

 

— Можно отметить, что у локальных сетей более простая процедура ввода нового ассортимента и короче путь к полке. При проведении переговоров с представителями федеральных сетей проходим больше этапов, путь к полке намного длиннее, а результат зависит от уникальности продукта или интересного ценового предложения, а не от размера предложенных денег за вход, как многие считают. Все сейчас фокусируются на поиске товаров по низкой цене, увеличивают долю СТМ в своем портфеле.

 

Вы берете такие заказы?

 

— Да, компания готова делать СТМ (собственная торговая марка, — прим. ред.), при условии, что это выгодно обеим сторонам. 

 

Для кого вы делаете СТМ?

 

— На сегодняшний день мы делаем СТМ для «Монетки», «Кировского». Рассматриваем варианты предложений от федеральных сетей.

 

Можете рассказать, какую долю в ваших продажах занимают кукурузные палочки, «Сладкий снег» и другие продукты?

 

— По объемам доля кукурузных палочек «Витек» равна  кондитерскому направлению, а новые продукты как правило занимают 10-15%. Я думаю, выход на федеральный уровень поможет нам уравнять три направления: производство соленых снеков, сладких кукурузных палочек и кондитерское направление.

 

По кукурузным палочкам у вас множество конкурентов, а по производству маршмеллоу?

 

— Это новый рынок, производители только сейчас начинают рассматривать данное направление. На территории России только два производителя. Но наша технология отличается от классической американской (есть информация, но она никак не подтверждена, что технология была разработана на предприятии во время экспериментов с начинкой для батончиков «Ups!». Продукт был запущен в начале 2000-х и должен был составить конкуренцию на местном рынке таким брендам, как Mars и Snickers. На вкус уральское маршмеллоу слаще, чем классчиеское американское — прим. ред.). 

 

 

Производство у вас только в Екатеринбурге?

 

— Да, и оно расширяется в этом году. Сейчас мы обновили оборудование, и это позволит нам увеличить объемы почти в три раза, потому что все говорит о том, что сегмент маршмеллоу будет расти. В этом мы и на собственном опыте убеждаемся, и видим по отчетам аналитического агентства Nielsen.

 

Какой объем вы сейчас производите?

 

— Я бы не хотел озвучивать эти цифры. Могу сказать только, что загрузка линий на 70%.

 

Как вы оцениваете себя на российском рынке?

 

—  По кукурузным палочкам мы входим в топ-5 по объемам производства, по покрытию территории. К 2019 году планируем топ-3. Если говорить о сегменте маршмеллоу, на конец 2015-го мы входим в тройку лидеров. К 2018 году планируем занять первое место в России.