Как бороться с откатами? - 14.08.2006

Михаил Шанцев

директор ООО «РейлКонтинент»

 

 

Сложно себе представить российский рынок без откатов. Размещение заказов нередко определяется личной заинтересованностью менеджера отдела закупок. Оценки такой практики неоднозначны. С одной стороны, откаты — это увеличение затрат, с другой — способ выживания в условиях недобросовестной конкуренции.

Черное и белое

Один мой знакомый поставляет компьютеры, причем большими партиями: оснащает офисы корпоративных клиентов. Два месяца назад его фирма участвовала в тендере на компьютеризацию крупного государственного учреждения. С хорошими шансами на победу. Но выиграла тендер компания, у которой и цены выше, и техника далеко не лучшая. Зато у двух управленцев из госструктуры появились новые машины. На одном из форумов в Интернете, где сотрудники отделов безопасности обмениваются опытом, я нашел анализ белых и черных схем решения вопросов с чиновниками. Оказывается, по черным схемам вопросы решаются в 2-3 раза быстрее, а по деньгам получается дороже не более чем в два раза. То есть корреляция «время — деньги» прослеживается четко. Неудивительно, что бизнес при взаимодействии с властью предпочитает откатные схемы решения задач. Но откаты чиновников — особая тема. В отношениях же между коммерческими структурами есть возможность урегулировать проблемы своими силами.

Не подмажешь — не поедешь

Речь идет о типичных ситуациях, которые я наблюдаю на екатеринбургском рынке транспортных услуг. Здесь, выбирая компанию-перевозчика, менеджер не всегда ориентируется на лучшие условия для своего работодателя (качество услуг, гарантия выполнения заказа в срок и т. п.), а часто на собственную выгоду. Поскольку цена на консолидированные перевозки в транспортных компаниях находится приблизительно в одном диапазоне, преимущества получает фирма, которая соглашается на больший откат.

Об откатах стоит задуматься собственникам крупных предприятий с большими объемами перевозок: вряд ли им хочется переплачивать, даже если речь идет о 5% наценке к прайсу транспортной компании. Зачем терять деньги?

Простые решения

Из личного опыта могу дать несколько советов собственникам бизнеса, которые пользуются транспортными услугами сторонних организаций и систему откатов не приемлют. Прежде всего, сотрудничайте с перевозчиками, чья репутация на рынке транспортных услуг не вызывает сомнений. Такие компании переговоров с откатчиками не ведут.

Периодически проводите мониторинг рынка, чтобы знать существующие расценки и условия. Серьезные транспортные компании не станут дискредитировать свое имя, обманывая клиентов и привлекая непроверенных перевозчиков. Впрочем, все это актуально и для других сфер деятельности.

Чтобы держать ситуацию с откатами под контролем, подсчитайте, каким может быть откат (в рублях и процентах), и соотнесите эту цифру с окладами сотрудников отдела закупок. Если они получают минимальную зарплату и продолжают выполнять свои обязанности, значит, уже перешли на самофинансирование. Призывать их к честной работе бессмысленно. Проще ввести процедуру утверждения крупных закупок. Определите сумму сделки, которую не нужно утверждать, например 100 тыс. руб. При стандартной схеме сотрудник может рассчитывать на 5 тыс. руб. Рисковать из-за такой суммы не за чем.

Другой вариант — разделить процесс поставки между разными подразделениями и заинтересовать их в экономии средств. Если бухгалтерия, финансирующая закупки, найдет возможность снизить затраты, часть сэкономленных денег можно выдать в виде премии. Тем самым вы создадите в компании систему «внутренних откатов», которая будет работать на вас.

Не стоит забывать и о методах скрытой проверки персонала. Задайтесь вопросом, почему ваш сотрудник заключает договоры с одной и той же компанией, несмотря на высокие цены и сбои в работе. В более сложной ситуации можно обратиться к специалистам и обнаружить «крота» с помощью технологии Mystery Shopping («тайная покупка»). Скрытая видео— или аудиозапись зафиксирует согласие на откат вашего сотрудника с виртуальной фирмой-производителем.

Не сидите сложа руки! Аппетит приходит во время еды: завтра вашему сотруднику захочется еще больше денег — и он найдет способ их получить. Лучше создайте ему такие условия, при которых он сможет зарабатывать без откатов, даже если речь пойдет о скромных суммах. Я думаю, многие выберут легальный способ повышения своего благосостояния. Конечно, самый правильный путь — формировать систему ценностей менеджеров среднего звена, поднимая уровень корпоративной культуры. Но это уже высший пилотаж.

 

МНЕНИЕ ЗА:

Дмитрий Головин

председатель совета НП «Комитет 101»:

— Мне не нравится, когда откаты укладывают в привычную схему. Если сотрудник коммерческой структуры (чиновник) берет откат, ускоряя решение вопроса, надо ему эти деньги дать, зафиксировав этот факт всеми возможными способами, вплоть до привлечения органов внутренних дел. Объяснение может быть простое: «Я о стране думаю больше, чем о собственной выгоде». И не нужно при этом стесняться: как же я дальше буду с ним работать? А так и работать. В лоб спрашивать: «Вы что, приветствуете откаты и коррупцию?» Наверняка ведь скажет: «Нет, не приветствую». «Так, значит, мы вместе с вами делаем большое и важное дело!» — и ресничками наивно трепетать… А если это государственная структура — дать понять, что вы со своим наивным вопросом в случае чего пойдете выше и дальше — искать союзников. И кто знает, вдруг вы и вправду их там найдете?! Также всем своим видом демонстрируйте, что готовы предать дело огласке.

Вновь скажу о своем: нередко вопрос перед предпринимателем стоит так: на какой уровень компромисса вы готовы пойти ради денег? Понятно, что каждый отвечает по-разному, в зависимости от своего воспитания и количества прочитанных хороших, умных книг, от понятий о чести и достоинстве, которые у предпринимателя — да-да, не смейтесь! — тоже должны быть. Когда я был маленьким, откаты еще не изобрели, а это явление называлось крысятничеством. А с «крысами» в дворовой среде разговор был коротким и жестким. У многих где-то внутри сохраняются эти мальчишеские понятия о добре и зле, о чести и совести. Иногда — лучше не взрослеть.

 

МНЕНИЕ ПРОТИВ:

Сергей Тарасенко

директор ООО «8 Ом»:

— Желание получить больше, чем имеешь, сидит в человеке изначально. Достаточно лицемерно звучат подобные фразы: «Откат — это грязь, я откатов не беру». Сразу думаешь: либо не предлагали, либо предлагали недостаточно. Цинично звучит? Возможно, да, но...

Я склонен рассматривать ситуацию со стороны «дающего», так как проблем при закупках в малой компании нет — всё на виду и под контролем. В большинстве случаев давать приходится не за то, чтобы выбрали и выбрали заведомо худшее, а за то, чтобы «откатозаинтересованное» лицо донесло до заказчика-инвестора все плюсы (а не скрывало минусы) сотрудничества именно со мной. Из всех откатных объектов не было ни одного случая, когда заказчик пожалел бы о своем выборе.

Можно предлагать сколь угодно хорошие решения с точки зрения цены-качества-функциональности, но если заказчик решил «срубить бабла», то с вероятностью 100% он пойдет к конкуренту, где получит то, что хочет, даже за большие деньги и с худшим качеством.

Откат — это инструмент бизнеса и, если им правильно пользоваться, достаточно эффективный. Применять его можно только в том случае, когда иные способы воздействия на заказчика нерезультативны. Необходимо лишь четко представлять, насколько экономически выгоден проект на откатных условиях, так как во многих случаях речь идет о необходимости «поделиться дисконтом».

Яд в малых дозах — лекарство, и отказываться от него не стоит, тогда как чрезмерное употребление витаминов может убить.