Как по маслу

Вот уже почти десять лет менеджеры крупнейших компаний — производителей нефтепродуктов, оценивая ситуацию на уральском рынке смазочных материалов, учитывают потенциал фирмы «Румата», которой руководит хрупкая интеллигентная женщина Наталья Наумкина. Внимание гигантов нефтебизнеса к не самой большой фирме понять, а уж тем более объяснить очень сложно. Цифрами его не измеришь. Стартовали ЛУКОЙЛ, «Сибнефть» и «Румата» на нефтяном рынке фактически одновременно. Правда, с разным капиталом и разными возможностями, и до сих пор каждый на своем участке остается лидером.

Не буди

«Румата» торгует наливными смазочными материалами. По сути, это широкая, захватывающая Средний Урал и Тюмень масленка. Десять тысяч клиентов черпают со складов компании смазочные материалы. Как выражаются специалисты, масла (с обязательным ударением на последнем слоге). Профессиональный жаргон Наталья Наумкина освоила еще на заре рынка. Поняла и другую специфику: этот бизнес магнитом притягивает криминальные структуры и разжигает аппетит у государственных контрольных органов. Потому главное в деле, по убеждению Наумкиной, — не бояться: Как-то в самом начале пути к нам пришел господин, у которого на веках была татуировка «Не буди». Он заявил, что с ним, как с авторитетным в этом районе человеком, необходимо делиться деньгами. Думал, что мы (а в офисе сидело три женщины) испугаемся одного его вида и примем условия. Может, мы слегка и струсили, но не настолько, чтобы исполнять какие-то требования. Желающих выдвигать их — много. Но сейчас-то мы уж точно никого не боимся. Даже когда вызывает налоговая инспекция и рекомендует ввести новую акцизную схему, мы вначале изучаем все юридические тонкости новинки, а потом уже решаем, насколько это для нас приемлемо. Пару лет назад от предложенной акцизной схемы отказались и значительно выиграли.

Каждому сотруднику «Руматы» хотя бы раз снится один и тот же сон: вокруг морем разливается смазочное масло. Оно бежит с потолка, булькает по полу, заполняет все пространство. Наталью Наумкину этот сон не пугает, реальность была ужаснее.

Как-то воскресным утром позвонил дежурный и сообщил: «У нас на складе диверсия — масло течет. Залило так, что примерно по пояс будет». От шока Наталья залезла в ванну, минут десять полежала и поехала в ближайшие спорттовары покупать прорезиненные гидрокостюмы. С сапогами высотой до пояса.

Костюмы пригодились в самый раз: на полу склада бултыхалось тонн триста масла. Каждого входящего захлестывало по бедра. Было очевидно, что постарался специалист: он знал, что задвижки у емкостей — внизу, что тягучее масло вырвется наружу не залпом, а будет потихоньку утекать, поэтому с места преступления можно скрыться запросто. А смешанную жидкость, как отработанный продукт, можно продать только по самой низкой цене. С какой стороны пришел диверсант — неясно. По факту утечки возбудили уголовное дело — виновных так и не нашли.

Наумкина до сих пор не уверена, что эта масляная эпопея — происки конкурентов. Возможно, потоп устроил кто-то из своих, покинувших компанию. В Уральском регионе действует четыре предприятия, занимающихся торговлей смазочными материалами наливным способом. Это если не считать гигантов, вроде ЛУКОЙЛа.

Направление, на первый взгляд, у всех компаний одно, но отличает и выводит в лидеры «Румату» свойственный только ей подход к бизнесу. Если выразить коротко эту особенность, то Наталья Наумкина стремится достаточно грязный и неприглядный процесс разлива и доставки масла превратить в конфетку. В буквальном смысле раскрасить, красиво упаковать и доставить клиенту чуть ли не на блюдечке.

Заварили кашу

На рынок нефтепродуктов недавняя выпускница МВТУ им. Баумана Наталья Наумкина попала дружбы ради. В 1993 г. ей позвонил с Украины бывший одноклассник и попросил помочь в бизнесе. Он закупал в Перми на жемчужине нынешнего ЛУКОЙЛа — заводе «Пермьнефтеоргсинтез» — нефтепродукты, а расплатиться деньгами не мог. В те годы между двумя бывшими советскими республиками никаких расчетных схем не существовало. Чтобы отдать российским продавцам деньги, необходимо было пригнать и продать на территории РФ другой товар. Этой-то марксовской схемой: товар — деньги — товар — и предложили заняться Наталье. Она и четверо ее друзей организовали фирму для внешнеэкономической деятельности со странами ближнего зарубежья.

В деньги превращали все: вагоны кетчупа, сахара, китайского ширпотреба. Первое серьезное крещение на стойкость перед криминалом произошло, когда в их адрес прибыли пять цистерн с розовым нахичеванским вином. Придя в железнодорожный тупик принимать товар, Наумкина с удивлением обнаружила, что вместе с вином в прицепленной теплушке приехало пять бородатых вооруженных азербайджанцев. На следующий день в офис в дополнение к горячим кавказским гостям неизвестно откуда явилось еще 15 азербайджанцев. Они разбились на три группы и, потрясая оружием, стали спорить, чье же это вино и как его делить.

Пока не дошло до перестрелки, Наташа вмешалась в спор, показала документы, связалась по телефону с отправителями бочек и убедила посетителей, что они чужие на этом празднике жизни. Непонятно, чему те больше поверили: доводам женщины или абоненту на том конце провода, но они ушли. Отметить победу друзья-компаньоны решили все тем же розовым нахичеванским. Вино оказалась редкой гадостью — все тут же испугались, что продать его не удастся.

Второе испытание на прочность подтянулось следом — в виде вагонов с перловой кашей, приправленной тушенкой. Один из вагонов украли липовые реализаторы — увели тонны товара в неизвестном направлении. Продавать личное имущество для погашения долга не хотелось. У Натальи оставался единственный шанс — найти следы преступников и хотя бы частично вернуть товар. Наумкина обратилась в районный отдел милиции.

— Наши ребята познакомились со всем Кировским отделом, они в милиции жили и спали. Ездили по ночам на задержания, видели, как оперативники врывались ночью в притоны, где почти все поголовно были вооружены, как рисковали ради нашего бизнеса жизнью. В итоге большую часть украденного оперативникам удалось вернуть. И тогда я поняла, что при всей дремучести нарождавшегося капитализма ставка на легальную защиту была верной. Этот выбор и правило — работать легально — остались до сих пор. Они помогают решить многие проблемы с государством.

Постепенно едва не погоревшая на внешнеэкономической каше фирма стала преобразовываться в компанию по торговле смазочными материалами. Приобретя официальное название «Румата», заработав деньги, которые можно было уже вкладывать в дальнейшее развитие, и растеряв половину из своих соучредителей.

Насолидоленные

Жировой солидол. Два вагона темной субстанции, присланной с Украины, открыли глаза Наталье Наумкиной на новый, полный перспектив рынок. Солидол пришел в 200-литровых бочках. Что с ним делать, директор компании не знала. Как минимум его необходимо было где-то хранить, а затем попытаться реализовать. Спас отец, разъяснивший, что этой штукой можно мазать любые механизмы. Сотрудники фирмы взяли в руки телефонные справочники и начали обзванивать предприятия, где имеются механизмы. Через час все сидели счастливыми: в эпоху тотального дефицита люди скупали солидол с таким восторгом, что дух захватывало. Правда, открывая вонючую бочку, приговаривали: «Девочки, почему вы торгуете такой гадостью, вам бы шампанское продавать». Но ни одно игристое вино не могло сравниться с доходами от запашистого солидола.

Проанализировав региональный рынок, Наталья поняла: в сегменте смазочных материалов есть брешь, заполнив которую можно рассчитывать на хорошие перспективы. Не все из друзей-соучредителей приняли этот бизнес-план. Первыми отошли от дела две подруги, затем устали от сурового бизнеса и друзья.

— Мы делили не деньги — мы делили авторитет. Тогда закладывались основы кадровой политики компании. Бизнес не прост, требует постоянного внимания. Надо все время работать и быть последовательным. Если не завершаешь начатое, все валится или просто буксует, вперед не идет. Управлять людьми очень нелегко.

Изучать предмет бизнеса пришлось строго по книжкам. Вернее, по одной книге. О смазочной продукции в бывшем СССР можно было прочесть в единственном справочнике — Школьникова. Дефицитную книгу Наташа обнаружила только в библиотеке завода им. Калинина и хранила как зеницу ока. Уже после дефолта это печатное сокровище стали переиздавать в Москве и продавать специалистам за страшные деньги. Сотрудники «Руматы» до сих пор закупают в столице труды Школьникова, чтобы одаривать постоянных клиентов.

Химия с географией

Стартовым поставщиком «Руматы» был ЛУКОЙЛ. Но зацикливаться на пермском гиганте компания не стала, изначально избрав политику клиентоориентированного подхода. Ассортимент расширяли по заявкам. Иногда достаточно экзотическим, вплоть до поиска небольшого количества эксклюзивного масла. Однажды приехали представители уральского танкового завода с просьбой найти масло для своих бронемашин. Оказалось, что безотказные советские танки смазываются особым, едва ли не секретным видом масла, которое уже перестали выпускать. Другое оборонное предприятие просило найти специальные масла для армейских летательных аппаратов. Конечно, подобной продукции и в справочнике не было, и военные приходили с названиями без расшифровки состава. Нужно было убеждать в необходимости «раскрыть военную тайну»: без определенных параметров подходящий смазочный материал не отыщешь. Сейчас оборонщики приспособились к современным условиям и пытаются унифицировать все.

«Румата» работает примерно с двумя сотнями марок отечественных масел. Такую масленку непрофессионалу даже трудно представить. Есть продукты очень тонкой очистки, которые производят в Москве для оборудования пищевой промышленности. Их можно запросто намазывать на хлеб. Ярославцы перегоняют нефтепродукты в белое масло, которое используют при производстве, например, свечей. Более популярное трансформаторное масло возят из Ангарска. Но самые массовые виды продукции производятся достаточно близко от Екатеринбурга — в Тюмени, Перми, Орске, Уфе. Географию поставок можно, конечно, расширять. В частности, за счет выхода на рынок импортных смазочных веществ. Но Наташа Наумкина принципиально устанавливает границы:

— Я вообще считаю, что время географических открытий прошло. Белых пятен на рынке не осталось, поэтому развиваться надо в другом направлении — не в экстенсивном, а в интенсивном. У нас на рынке своя ниша, мы не хотим заниматься импортом, есть другие фирмы, которые на этом специализируются. Значит, основной вид своей продукции — услуги по снабжению — будем совершенствовать.

Но когда люди говорят, что главная стратегическая задача в бизнесе — захват новых рынков, я с ними принципиально не соглашаюсь. У меня другой взгляд на развитие. Бывает, люди в той же Европе содержат сверхдорогой эксклюзивный отель, и это их бизнес, и он прекрасен, он приносит доход. Они свое дело любят и не собираются захватывать мировую сеть отелей. Им совершенно это не нужно.

Жажда захвата зависит, конечно, от целей в жизни каждого. Так же и в нашем деле. Нам известен объем нашего рынка, известно, что он конечен. И ставить цель подмять его весь под себя мы не собираемся.

Эксперты по бульканью

Собственноручно Наташа Наумкина давно ничего не продает, хотя основные марки масел может определить, не глядя на этикетку, — по цвету и по запаху. Но это еще не предел. О специалистах, работающих на складах «Руматы», рассказывают корпоративные легенды, начинающиеся со слов «как-то раз». Как-то раз закупили у «Сибнефти» несколько 200-литровых бочек фасованного масла, и при разгрузке пришлось их катить. Пока тара булькала, перемещаясьь по полу, работники определили на слух, что консистенция продукта в бочках разная. Вскрыли герметичную упаковку — точно, «Сибнефть» прислала не то. Пришлось отправлять на замену. На таких мелочах «Румата» обжигалась раз сто. Громкие имена поставщиков гарантии не дают — вместо компрессорного масла могут прислать мазут. Скандалов, как правило, не бывает, поскольку вину признают сразу. С мелкими и средними перерабатывающими предприятиями еще сложнее. Напоровшись на такую особенность рынка, «Румата» создала собственную систему контроля качества. Это логично — официально торговая компания считается производителем.

— На самом деле мы ничего не производим — масел не мешаем, присадок не добавляем. Этот статус нам положен, поскольку у нас есть склады для хранения смазочных материалов. Специфика складской технологии в том, что одновременно в пользовании находится очень большой ассортимент — до 200 видов различных масел. Смешивать их нельзя. Наш продукт легко испортить, если налить в грязную тару или бензовоз, где находились другие смеси. Малейший контакт с водой или бензином, и пропадают такие важные свойства, как, например, температура вспышки.

Специфическая нежность масляного продукта изначально ставила перед Натальей серьезные задачи по подбору помещения. Снять офис для продаж — легко. Подыскать склад, на котором можно хранить товар, — почти невозможно. В миллионном Екатеринбурге нашлось только два хранилища, подходящих по всем параметрам. Одно из них — на заводе им. Калинина, с руководством которого Наталья сумела договориться. Сработала женская логика: склад находится на территории завода, а у серьезного оборонного предприятия охрана такая, что не сунутся ни бандиты, ни посланные недоброжелателями «маски-шоу». Первый же приход на склад поразил Наталью до глубины души. В отличие от хранилища бензина, где в одну емкость можно закачивать тысячи литров, масло необходимо сливать во множество бочек, ванн, цистерн разной емкости. Таких специализированных хранилищ у «Руматы» сейчас три, два из них — собственные.

Покорение Сибири

Одно географическое открытие за последнюю пятилетку Наталья Наумкина все-таки совершила. «Румата» двинулась на север Тюменской области — в тундру. Покорение Сибири началось как бы случайно. На одной из вечеринок знакомые предприниматели, торговавшие запасными частями для автомобилей, заметили между прочим: почему масла до сих пор не захватили север? Тогда Наталья и решила попробовать свои силы на сопредельной территории. Создала склад «Руматы» в Тюмени, но друзья, спровоцировавшие расширение бизнеса, в соучредители не пошли, каждый остался при своем. Северные территории оказались перспективными, правда, со своими особенностями. Производственных мощностей в Тюмени меньше, чем на Урале, зато много автомобилей. И, несмотря на разлившееся под землей море нефти, качественных нефтепродуктов не хватает. Конкуренция невелика — пока средний бизнес боится заходить на непредсказуемый Тюменский Север.

— Я не считаю, что это рисковый регион — он очень непростой. Там своя специфика, сложившаяся с советских времен. Централизованное снабжение. До сих пор все построено на личных связях, знакомствах, симпатиях. Чужаков пускают неохотно. Мы никого не подкупали и не подмасливали. Истинные связи зарабатываются на репутации.

А она проходит испытания в тундре. Без смазочных и топливных материалов в тех краях не выжить, и главное в этой ситуации — не упустить момент. На севере нормальные дороги существуют, только когда лежит снег. Растаял — и даже направления не осталось, сплошная трясина. И вот в момент первого таяния снега в «Румату» обратилось руководство нефтяного месторождения, расположенного посреди непроходимых топей. Срочно нужна была цистерна смазочных материалов. Из Екатеринбурга на зов клиента отправили лучший и самый весомый бензовоз. Но когда до места оставалось всего-то пятьдесят километров, дороги закончились. Волочь цистерну по болоту смысла не было. Пришлось искать воздушную поддержку и отправлять товар по воздуху. Чего не сделаешь ради репутации!

Право на ошибку

Клиенты у «Руматы», понятно, не те, что посещают автосалоны по продаже «мерседесов». За маслами приезжают представители производственных предприятий — в основном снабженцы и водители бензовозов — народ простой, не привыкший к вниманию, но в компании чрезвычайно уважаемый.

— Традиционно считается, что к простым клиентам и подход нужен попроще — зачем особенно церемониться? Но я уважаю этих людей, они, по крайней мере, ничего из себя не корчат. И для них приятно делать что-то хорошее. Мы хотим, чтобы все было на высоком уровне. Это прослеживается и в системе обслуживания, и даже во внешней и внутренней атрибутике компании. Но ставка на простого клиента вовсе не означает простых подходов к подбору персонала.

В «Румате» не существует научных систем тестирования при приеме на работу. Но есть два железных правила. Тем, кого принимают рабочими на склад, запрещают пользоваться ненормативной лексикой. Нецензурное слово — повод для увольнения. У менеджеров оценивают другие слова.

Наталья Наумкина просит кандидата написать… сочинение. Сочинение о себе. Не автобиографию, а авторизованный очерк о своей жизни. Претенденты смущаются, но, делать нечего, излагают. Наталья проверяет содержание и грамматические ошибки. Написавшего «карова» до продажи нефтепродуктов не допустят, а если ошибки беспредельны, то с кандидатом в менеджеры расстаются. Правило, которое установила Наумкина — «Человек, не знающий русского языка, в нашей компании работать не должен», — действует безусловно.

Первым делом, конечно, проверяется не правописание, а логика: насколько человек владеет языком, креативно или стандартно мыслит, последовательно излагает идеи. Директор компании считает, что такой метод подбора персонала оправдан:

— Бывают совершенно неожиданные вещи, когда из бывшей медсестры получается отличный менеджер по продажам масла. Она и с клиентом работает внимательно — словно лечит. Я вообще убеждена, что людей надо искать в разных сферах. Когда мы хотим найти готовых работников и ищем среди специалистов, то наживаем больше проблем. Люди, которые переходят с работы на работу и высоко себя оценивают, нередко живут сами по себе и не соответствуют требованиям фирмы. Тот, кого можно перекупить, никогда не будет хорошо работать. В этом одно из проявлений корпоративной культуры.

— У вас есть корпоративный кодекс чести?

— Нет. В корпоративные игры не играем, с тарзанки не прыгаем, кодекс не разрабатываем. MBA не заканчивали. Я считаю, это вредно, потому что не поправляет головы. Учиться нужно тому, что необходимо сейчас, а ликвидировать пробелы в знаниях сразу во всех направлениях — бессмысленно.

В 2000 г. я решила выяснить, что такое корпоративная культура, и пошла на специальные курсы. Оказалось, культуры этой и у нас много. Она присутствует у всех, но не каждый о ней думает. Это как вещь, данная нам в ощущениях. Можно немножко ею поуправлять, но, как правило, изменить очень сложно, потому что корпоративная культура напрямую зависит от руководства, а переделать человека, особенно руководителя, почти невозможно.

Четвертый сон
Натальи Владимировны

Частенько Наталья Наумкина ходит на свой ближайший склад смазочных материалов. Идет в туфлях на шпильках, красивом костюме. Причем делает это намеренно, потому как ближайшая цель, поставленная директором компании, — сделать так, чтобы даже на складе все было чисто. Настолько, чтоб клиент не подцепил ни масляного пятнышка. Пока замысел срывается: в свой кабинет она возвращается в масле.

Внешние изменения в «Румате» начались нынешней зимой. В офисе компании появилось множество больших комнатных растений. Какие-то принес из дома сотрудник — любитель фикусов, какие-то специально купили в ожидании жаркого лета, чтобы устроить для клиентов комнату отдыха — оранжерею. Комната релаксации делает свое дело — притягивает клиентов и продвигает бизнес. Когда неотложные организационные вопросы уже решены, то просто необходимо заняться внутренним маркетингом, считает Наумкина.

Прихорашиванием офиса дело не закончится. Директор «Руматы» намерена раскрасить и склад смазочных материалов, превратив серость промасленных емкостей в разноцветный мир. Чтобы красота была везде, сидела глубоко внутри компании.

И это не случайно, ведь идея гармонии заложена даже в названии фирмы. Когда-то на заре капитализма Наташа с товарищами выбрала для компании имя любимого героя — миссионера Руматы из грустной фантастической повести братьев Стругацких «Трудно быть Богом». Румата Эсторский тоже мечтал сделать мир гармоничным, утверждая: «Где торжествуют серые, в конце концов обязательно приходят черные». И серое, и черное из своего бизнеса Наталья Наумкина выводит намеренно. Право на жизнь есть только у красивого.

Обратная связь:
dk@apress.ru