Как развиваться, когда другие стоят на месте. Кейс от мебельной компании
«Мебельный рынок падает вслед за покупательской способностью. Но мы не только смогли удержаться, но и растем. А заодно помогаем расти бизнесу застройщиков», — рассказывает директор мебельной компании.
За последние три года с рынка ушло до 20% мебельных компаний. А из тех производств, что работают, около 80% находятся в стадии медленного угасания, еще 5% скоро закроются. Такие цифы сообщают эксперты портала mebel-news.pro. По их данным, активно развиваются от силы 2-3% игроков — те, кто смог перестроить свои бизнес-процессы под изменяющиеся условия и найти на падающем рынке новые возможности.
Одним из трендов для таких компаний стало сотрудничество с застройщиками. «Коллаборация девелоперов и мебельщиков выгодна и первым, и вторым и главное — третьим: покупателям», — уверен Александр Чмелев, директор мебельной компании Astra. Почему за этим трендом будущее, как выстраивается сотрудничество между всеми участниками процесса и как мебельщики улучшают проекты квартир, — Александр рассказал DK.RU.
На Западе наши новостройки посчитали бы недоделанными
— Рынок новостроек всегда был интересен мебельщикам. Это логично: люди, заезжая в новую квартиру, будут ее обставлять. Но в «тучные» годы взаимодействие мебельных и строительных компаний строилось в основном на скидках: мебельщики давали определенный дисконт новоселам из тех ЖК, с которым были договоренности.
Сейчас все чаще и чаще девелоперы задумываются о меблировке новостроек — как в более развитых странах. В той же Европе, в США наши новостройки показались бы недоделанными. В России квартиры «под ключ» — в большинстве случаев просто чистовая отделка. Для Запада же абсолютно нормально заехать в полностью готовое помещение: где уже есть шкафы, диваны, кровати и проч.
Кстати, в советские годы в нашей стране тоже сдавали жилье с уже встроенным кухонным уголком. В новое время от этого отошли: до сих пор многие застройщики предпочитают передавать квартиры собственникам в варианте «под чистовую» отделку. В этом случае говорить ни об отделке, ни о меблировке не приходится.
Но изменившиеся экономические условия заставили меняться всех. Несколько лет назад в России стал развиваться рынок меблированных новостроек. Началось все, конечно, в центре — Москве, Питере. Постепенно тенденция стала распространяться в другие города.
Девелоперы и IKEA
Меблированные квартиры интересны застройщику, потому что выгодны покупателю
Сейчас меблированное жилье активно предлагают застройщики в Москве, Питере, Казани, Тюмени. В Екатеринбурге пионером этого рынка стал «Атомстройкомплекс», постепенно к нему присоединились другие компании. Сейчас меблированные квартиры есть, к примеру, в ЖК «Московский квартал» компании «ЕКБ-Строй-Инвест». Два года назад с таким же предложением вышла на рынок компаний «Гринвич жилая неджвижимость»: они предлагали меблированные квартиры в ЖК «Триумф».
Для застройщика меблировка — дополнительное конкурентное преимущество.
Покупателю меблированная квартира выгодна. Причем как с точки зрения комфорта — получил ключи, заезжай и живи; так и с финансовой точки зрения, — поясняет Александр Чмелев. — В первую очередь, цена такой мебели ниже, чем на розничном рынке. Мы считали: те кухни, что мы сегодня устанавливаем, например, в ЖК «Вудс», на розничном рынке стоят ровно в два раза дороже.
Еще один плюс меблировки в плане финансов — стоимость мебели зашивается в общую стоимость квартиры. При покупке в ипотеку — а сегодня доля ипотечных квартир в общем объеме продаж доходит до 80-90% — цена мебели будет практически незаметна: никаких дополнительных затрат, рассрочек, кредитов на покупку мебели — все вшито в один ипотечный платеж.
Обычно против меблировки приводят такой аргумент: все будет как у всех. Но мы так не работаем. Заключая контракт с застройщиком на меблировку, мы заранее оговариваем, что для кухни, скажем, должно быть не менее трех вариантов дизайна. Покупатель жилья прямо в отделе продаж застройщика выбирает модель, которая ему нравится, но если ему недостаточно такой комплектации — хочет он, к примеру, встроенный холодильник или пару дополнительных шкафов — это все можно дозаказать.
Александр Чмелев: «Для кухонь мы предлагаем один вариант классики и два вида модерна — светлый и темный. Для каждой новостройки дизайнеры разрабатывают специальные проекты. Плюс есть несколько стандартных вариантов для разного типа планировок».
Стоимость мебели сверх «стандарта» в ипотечный платеж не входит. Однако покупателю такая кухня в любом случае обойдется значительно дешевле, чем при покупке в розницу.
Тут все дело в экономике — да, то самое «оптом дешевле». Мебельная компания, получая заказ на поставку крупной партии, естественно, уменьшает свои затраты на логистику. Закупка комплектующих тоже обходится дешевле — из-за крупной партии, — поясняет Александр Чмелев.
Как строится сотрудничество мебельной и строительной компании
Конечно, мебельщикам приходится перестраивать свою работу. Меблировка квартиры — это процесс одновременно и длительный, и стремительный. Длительным оказывается первый этап.
Сначала участие в тендере: ни один девелопер не отдаст заказ без предварительного конкурса. Причем условия прописывают очень строго: какой должна быть фурнитура, какие фасады, какие столешницы — когда речь идет о мебели для кухни.
Александр Чмелев: «По сути, на этапе тендера мебельная компания получает от застройщика готовую спецификацию с четко прописанными параметрами по фурнитуре, материалам, бытовой технике».
Если ты все эти условия можешь выполнить и при этом укладываешься в цену, получаешь контракт. На втором этапе мебельная компания закупает фурнитуру и необходимые материалы, подписывает контракт на поставку определенного количества бытовой техники, смесителей и проч. — этим всем занимаются мебельщики.
Следующий год, пока строится дом, ты постоянно находишься на низком старте: чтобы к моменту, когда застройщик уведомит, что можно заходить на объект, было все готово.
Этап монтажа очень стремительный: обычно на то, чтобы обставить две сотни квартир, у компании два месяца, рассказывает Александр.
За две недели до выхода на объект мебельщики готовят комплекты на 5-7 этажей. Дальше работа идет параллельно: пока одни наборы монтируются в новостройке, на производстве идет выпуск деталей для следующих этажей, в то же время готовые квартиры уже принимает заказчик.
Финансирование при таких заказах, понятное дело, тоже поэтапное: обычно от 10% до 30% получаем после подписания контракта. Остальное или по мере выполнения заказа, или уже после — тут механизмы могут быть разными, — поясняет директор мебельной компании Astra.
После сдачи объекта сотрудничество не заканчивается. Мебельная компания еще как минимум год контролирует объект: занимается доукомплектовкой в тех квартирах, собственники которых пожелали расширить стандартный вариант; рассматривает гарантийные случаи — если они возникают. «Под нашей ответственностью не только собственно мебель — шкафы, полочки, дверцы. Вся бытовая техника, все сантехника в кухне тоже в зоне нашей ответственности», — поясняют мебельщики.
Александр Чмелев: «Сотрудничая с девелоперами, мы еще и изменяем проекты — делаем их более жизнеспособными. Скажем, розетки именно в тех местах, где ими удобно будет пользоваться жильцам. Конечно, застройщики реагируют не сразу. В «Атоме», к примеру, мы высказали пожелание на одном из объектов, а учли их уже на следующем ЖК. Все-таки строительная компания — это махина, которой сложно перестроиться сразу. Но если пожелания разумны, их обязательно учтут».
По словам Александра Чмелева, сотрудничество мебельных и строительных компаний — это новый тренд на рынке недвижимости.
С одной стороны, это заставляет и тех, и других быть более гибкими, перестраивать свои бизнес-процессы. С другой — это дает дополнительные конкурентные преимущества всем участникам процесса: девелоперам — новые привлекательные предложения, мебельщикам — крупный заказ, который всегда дает возможность держаться на плаву. Тенденция меблировки новостроек стремительно набирает обороты, уверен, в ситуации стагнации рынка недвижимости это неизбежное изменение, которое рано или поздно коснется каждой новостройки.
Реальная продуктовая инфляция в России составит 50-100% по итогам 2024 г. 
В одном из крупнейших застройщиков России меняется генеральный директор 
«Больше, чем девелопмент». Крупный уральский застройщик объявил о ребрендинге 
Россия обсуждает строительство трубопровода для экспорта газа в Китай через Казахстан