Как «Уралнефтехим» зарабатывает на китайской резине

На рынке резинотехнических изделий идет битва за конечного клиента между заводами-изготовителями и дистрибьюторами. Чтобы победить, ТД «Уралнефтехим» решился на контрактное производ­ство в Китае. Это позволило импортировать продукцию аналогичного качества по более низкой цене. Зачем компании переходить на контрактное производство
Насколько китайская продукция дешевле российской
Как выбрать производителя в Поднебесной
Чем подтвердить качество ввозимых изделий

Загибая пальцы на руке, ИГОРЬ ВОРОСЦОВ, директор ТД «Уралнефтехим», отсчиты­вает пять основных видов резинотехнических изделий (РТИ): «Первая категория — конвейерные ленты. Это самая дорогостоящая продукция, из-за которой и идет вся битва по поставкам: одна штука стоит от 100 тыс. руб. Дальше идут РТИ, примерно одинаковые по стоимости: ремни клиновые, рукава разных назначений (шланги), техпластины. И наконец, формовые изделия». Последние он называет самой перспективной и прибыльной продукцией. Стоят они дешево, покупателю неважно, 20 или 40 коп. заплатить за штуку, поэтому наценки достигают 200-300%. Г-н Воросцов: «Заниматься формовыми РТИ сложно из-за огромной номенклатуры. Под них требуется большой склад, и надо все ставить по полочкам. Если свалить изделия разных размеров в одну коробку, то их потом не найти. Постоянно нужно держать ассортимент, например, у нас их, наверное, десяток тысяч наименований». Торговля формовыми, на взгляд Игоря Воросцова, высший пилотаж. Однако он отмечает, что это помогает привлечь и удержать заказчика, которому удобно все взять в одном месте.

12 лет назад, когда «Уралнефтехим» только начинал свою деятельность, компания ориентировалась на крупные заказы, считая, что не стоит распыляться на мелочи. «Мы шли стандартным путем. Покупали у изготовителей конвейерную ленту, месяц искали заказчика и продавали. А затем говорили: классно поработали! И не задумывались, что велики лишь оборотные средства, а прибыль минимальна», — вспоминает г-н Воросцов. Конвейерную ленту берут в основном крупные предприятия — металлургические заводы, шахты, в цикле производства которых есть подача угля или руды. Например, в этом году «Уралнефтехим» заключил контракт с генерирующей компанией ОГК-5 на поставку конвейерной ленты для Рефтинской ГРЭС, работающей на угле.

И раньше, и сейчас сложность сотрудничества с крупными клиентами сводилась к тому, что заказчик продавливал минимальные цены за счет большого объема поставок. Поэтому в «Уралнефтехиме» постепенно переориентировались на широкий ассортимент и работу с разными категориями потребителей. Вскоре это привело к тому, что интересы компании пересеклись с политикой заводов — изготовителей РТИ.

Продавцов вынуждают сотрудничать с Китаем

Чтобы обеспечить страну резиной, в России действует много маленьких заводов РТИ и несколько крупных. К последним Игорь Воросцов относит Уральский завод РТИ, Курский, Ярославский, Саранский, Казанский, Черкесский заводы, «Каучук» в Москве и «Красный треугольник» в Питере. Исторически сложилось так, рассказывает он, что «Уралнефтехим» стал работать с тремя производителями — Уральским, Казанским и Саранским заводами. Закуп у разных изготовителей позволяет компании проявлять ценовую гибкость, поясняет г-н Воросцов: «Наша компания десять лет «живет» через дорогу от Уральского завода РТИ, но мы берем изделия не только у него. Причина банальна — стоимость продукции. Один и тот же товар можно купить на других заводах на 5-20% дешевле, чем здесь».

У производителей резинотехнических изделий обычно есть собственные торговые дома. Они продают продукцию конечным потребителям — заводам и компаниям — дистрибьюторам РТИ. Крупным продавцам изготовители дают солидные скидки, причем размер последних зависит от объема. Например, на Уральском заводе РТИ максимальная скидка — 13%, она полагается за ежемесячный объем закупок в 2 млн руб. За счет скидок продавцы могут либо больше заработать, либо предложить более конкурентные цены заказчику.

Однако торговые дома при заводах, стремясь расширить собственную сбытовую базу, стали уводить клиентов у дистрибьюторов. «Почему-то зависимость между объемами поставок и размером скидки распространяется только на продавцов. Как только на изготовителя выходит какое-то предприятие, для него цены сразу падают. Обращается, например, к производителю наш клиент — маленькое предприятие — с объемом заказа 100 тыс. руб. Уральский завод РТИ дает ему скидку 11%, а продавцу на ту же сумму завод дал бы 1-2%. Где справедливость?» — возмущается Игорь Воросцов. При проведении крупных тендеров на снабжение металлургических предприятий «Уралнефтехим» предлагал цены с учетом максимальной для себя 13% скидки, а завод выставлял 14% и выигрывал.

После того как «Уралнефтехим» потерял некоторых клиентов и проиграл несколько тендеров, в компании призадумались, как быть дальше. Работать себе в убыток и выставлять цены ниже закупочных бессмысленно. Можно было пойти на прямой договор с заводом: показать ему всех своих крупных покупателей, подписать соглашение, чтобы предприятие не выходило на них напрямую. «Грубо говоря, нас на колени ставили, вынуждали упрашивать. Нам такое положение не нравилось, мы решили искать производителя за рубежом. Выбирали между Индией и Китаем. Остановились на Поднебесной — китайцев мы хотя бы на отраслевых выставках встречали», — поясняет г-н Воросцов.

В Поднебесной рады любому покупателю

Игорь Воросцов вспоминает, как нашел несколько предприятий в Китае по Интернету, взял российские ГОСТы и ТУ, купил билеты себе и технологу, через турфирму нашел переводчика и сел в самолет. «Знаете, сколько производителей РТИ в Китае? Тысячи, причем немаленьких! Правда, у них все разделено — одно предприятие может производить либо ремни, либо рукава. Наверное, это связано с законодательством», — рассказывает директор «Уралнефтехима».

В первую поездку он посетил восемь предприятий, в последующие — по 14-16 в течение двух недель. Оказалось, китайцы заинтересованы в россиянах, для них наша страна — огромный рынок сбыта. Поэтому к каждому потенциальному заказчику они относятся с большим вниманием: показывают производство, существенно уступают в цене, а после переговоров обязательно приглашают в ресторан. «Объезжаешь три завода в день, и на каждом тебя ведут обедать, независимо от того, будешь ли ты с ними работать. У них рестораны устроены по-другому. Обычно стоит вращающийся стол, на котором в три яруса расположены блюда. Крутишь его и кушанья на тарелку складываешь. Очень много незнакомых и непонятных блюд, хорошо, переводчики предупреждают, какие даже пробовать не стоит. Я китайской еды наелся на всю жизнь», — с улыбкой комментирует особенности национальных переговоров г-н Воросцов.

Чтобы правильно выбрать партнера, стоит обратить внимание на три момента: современное оборудование, внешний вид товара и цены. «Найти производителя через Интернет еще ничего не значит — важно посмотреть на производство, — подчеркивает Игорь Воросцов. — Там, как и у нас, есть современное оборудование, а по соседству идет кустарное производство на коленке». По ценам ориентироваться чуть сложнее. Бывает, что в одном городе, буквально в 100 м друг от друга, стоят несколько заводов РТИ, а прайсы у них отличаются в разы. Первое время приходится сопоставлять с российскими ценами. Понимание, как договариваться с китайскими партнерами о стоимости, приходит после объезда первого десятка заводов. Как правило, цены завышают, главное — понять насколько. Г-н Воросцов: «Приезжаешь на завод, тебе говорят — доллар. Ты — 50 центов. Тебе в ответ — о-кей, 50 центов. Ты — по 50 у меня есть уже поставщик, давай по 48. И тут он уже думает, будет работать или нет». Самое важное, в погоне за низкой ценой не нарваться на соответствующее качество. Директор «Уралнефтехима» вспоминает, как однажды не устоял перед стоимостью ремней, которые были в три раза дешевле обычного. Привез в Россию контейнер, распродал по заказчикам, а затем за свой счет менял продукцию. А из Китая продолжали звонить и предлагать свой неликвид: мол, купите хоть что-нибудь.

По итогам первой поездки Игорь Воро­с­цов сделал вывод: качественная китайская продукция с учетом доставки обойдется дешевле российской на 10-30%. Сравнивая отечественные изделия и импортные по критериям цены и качества, он решил, что будет закупать в Китае конвейерную ленту, клиновые ремни и рукава.

Партнеры ценят простоту отношений

Вернувшись из Поднебесной, Игорь Воросцов стал составлять договоры. Он нанял въедливого юриста, который сверял каждую строчку контракта с нормами международного права. Готовый документ отдали переводчикам, чтобы было два варианта — на русском и английском. Договор получился на двенадцать страниц. В нем прописали все до мелочей, вплоть до перечня судов, где стороны будут отстаивать интересы в случае размолвок. Затем договор передали китайцам. Однако представители заводов один за другим с недоумением возвращали его обратно. Г-н Воросцов: «Надоело мне с юристами и переводчиками постоянно корректировать документ. Я китайцу говорю: дай свой договор. Он сбрасывает документ на двух листах. Я быстро пробежался глазами и поставил печать. Проще надо, проще, китайцы этого всего не любят».

Директор «Уралнефтехима» признается, что момент подписания договора и организация доставки были для него самыми трудными: «Я не знал, как это делается, и боялся. Думаю, все боятся в первый раз. Два года назад я понятия не имел, как что-то можно привезти из Китая в Екатеринбург. У меня была стойкая ассоциация с челноками, что придется нанимать человека, который баул на себе потащит». Проблем добавляла мысль, что стоимость контракта $500 тыс. Однако в действительности все оказалось не так страшно. Первый договор состоялся, затем пошли системные поставки.

Схема работы с финансами у китайских производителей универсальна для разных сфер деятельности: они требуют 30% пред­оплаты. Затем, когда изготовят продукцию, загрузят контейнер и отправят его с транспортной компанией, они сбрасывают копии документов, подтверждающих отправку, и ждут оставшихся 70%. После этого высылают оригиналы бумаг.

Что касается доставки, то сначала определяется с китайской стороной, из какого порта будет отправка. Груз (40-футовые или 20-тонные контейнеры) морем доставляют до российского порта Восточного, а затем железной дорогой везут в Екатеринбург. Игорь Воросцов говорит, что, несмотря на обилие транспортных компаний, нет такой, которая бы привезла груз от завода в Китае до склада в Екатеринбурге. Есть транспорт­ная компания в Китае, есть в Восточном и в Екатеринбурге. Чем меньше посредников, тем дешевле доставка. Он отмечает, что за два года работы логистику отточили до совершенства, но предпочитает не описывать найденную схему. Объясняет тем, что конкуренция среди поставщиков РТИ велика, многие работают с Китаем или присматриваются к нему, поэтому не хотелось бы облегчать жизнь соперникам, раскрывая свои наработки.

На груз делают сквозную таможенную декларацию, чтобы он шел по России без досмотров, таможню проходят в Екатеринбурге. Процедура стандартна, но есть сложность, связанная с Отделом таможенного контроля стоимости товаров. «Когда привозишь товар впервые, они смотрят, по какой цене (например, по доллару), подписывают, пропускают, — рассказывает г-н Воросцов. — В следующий раз я нахожу другого поставщика, привожу изделия по 70 центов. Они округляют стоимость товара до доллара. Аргументируют это тем, что стоимость занижена, чтобы заплатить меньше налогов1». Директор «Уралнефтехима» вспоминает, что уже был случай, когда за контейнер продукции в результате корректировок пришлось заплатить налогов на 70 тыс. больше. Способы отстоять свою позицию существуют. Для этого необходимо представить кипу документов, заверенных китайскими нотариусами (например, прайсы завода-изготовителя, таможенную декларацию с китайской границы и т. д.). Чтобы собрать эти документы, бизнесменам приходится тратить много времени.

Спустя полгода с момента начала сотрудничества у «Уралнефтехима» по­явился свой представитель в Поднебесной. Игорь Воросцов говорит, что это китайский специалист по РТИ, владеющий английским. Особых трудностей с подбором кандидатуры не было, поскольку в Китае много бывших работников резинотехнических заводов, готовых взяться за администрирование поставок. Главная задача представителя — контролировать заказ на этапе изготовления и отгрузки. Это позволяет жестче следить за качеством и избегать ошибок при доставке. «В наш контейнер уже не загрузят, к примеру, РТИ австралийского заказчика», — замечает г-н Воросцов.

Сейчас, когда работа с Китаем поставлена на поток, «Уралнефтехим» получает от двух до пяти 40-футовых контейнеров в месяц. Изготовление партии под заказ на китайских заводах занимает 25-45 дней. Время доставки с момента оплаты до разгрузки на складе в Екатеринбурге 75-90 дней. Объем импортной продукции достигает 50% от всех закупок «Уралнефтехима».

За последние два года компания расширила круг клиентуры в два раза. Сейчас это не только заводы — потребители РТИ, но и компании. «Таким образом, мы, по сути, становимся поставщиками или даже производителями, правда, без производства», — подытоживает Игорь Воросцов.

Сертификаты рушат стереотипы

Ввезенные в страну резинотехнические изделия не подлежат обязательной сертификации. Однако г-н Воросцов их сертифицирует. Говорит, что прежде всего для себя. Хочет быть уверенным, что выбрал правильного изготовителя и привез качественный товар. К тому же российские документы повышают доверие к китай­ской продукции и увеличивают продажи, обычно их спрашивают конечные потребители РТИ.

Чтобы получить сертификат соответствия, продукция должна пройти тестовые нагрузки. «Уралнефтехим» заключает договоры на проведение испытаний с Уфимским и Уральским заводами РТИ. Эти производители, как никто другой, одновременно пристрастны и объективны в оценке импортной продукции, потому что сами выпускают аналогичные РТИ. Экспертиза некоторых видов продукции обходится в 200 тыс. руб. Заводы выдают протоколы испытаний, на основании которых сертификационный орган выписывает соответствующий документ.

По оценке Игоря Воросцова, большинство компаний не тратят так много средств и усилий, чтобы подтвердить качество китайских РТИ. «В Москве масса фирм, которые за меньшие деньги делают сертификаты. Причем большинство документов, если их проверить по номеру, я уверен, вообще не существуют», — полагает он. Есть еще один легальный, но некорректный способ сертификации товара. «Привозят на экспертизу, например, 16-миллиметровый рукав, измеряют диаметр... О чудо! Китайские 16 мм соответствуют российским 16 мм! Товар сертифицирован! — иронизирует г-н Воросцов. — Тут же ставят печати, документ готов. Позже сертификат на этот единст­венный параметр предъявляют покупателю, и если он не разбирается в тонкостях, то все выглядит вполне честно».

Однако российские заводы РТИ все неохотнее идут на проведение испытаний китайской продукции. Отказать официально они не вправе, поэтому организуют всяческие проволочки. Глава «Уралнефтехима» предвидел эту ситуацию и сертифицировал до 2020 г. производителей, с которыми работал на постоянной основе, и теперь берет продукцию только у них.

Продавец станет производителем

Бизнес приносит прибыль, связи налажены, сбыт тоже. «Два года назад я уже не знал, чем заняться, все было выстроено. Потом появился Китай. Драйв, что-то новое! Сейчас опять все отлажено, робота посади, и поставки будут идти. Я могу и дальше все возить из Китая, не напрягаясь. Скучно А вот собственный заводик — это было бы интересно!» — развивает мысль Игорь Воросцов.

В 2008-2009 гг. он планирует подыскать в области подходящее помещение под собст­венный завод РТИ. Правда, объем инвестиций пока не просчитывал. На оборудование для производства одного вида РТИ придется потратить $200-250 тыс., если брать его по лизинговой схеме через Китай. «Я верю, что мы можем производить в России продукцию лучшего качества, чем сейчас производят все отечественные заводы РТИ, но по ценам, которые действуют в Китае», — убежден г-н Воросцов. Он говорит, что китайцы закупают каучук в России. Рабочая сила у них дешевле, чем у нас, но ненамного. Зарплата рабочего китайского завода РТИ 5-6 тыс. в рублевом эквиваленте, а российского рабочего на маленьком предприятии — 8-10 тыс. руб. Плюс пойдет экономия на транспортировке. Игорь Воросцов считает, что значительно снизить себестоимость продукции позволит все то, чего нет на отечественных заводах РТИ: современное оборудование, автоматизация труда, правильная организация процесса, сокращение издержек и т. д.

Чтобы наработать опыт, полтора года назад «Уралнефтехим» приобрел небольшое производство РТИ в Каменске-Уральском. Как поясняет г-н Воросцов, у одного из крупных предприятий города раньше был маленький цех РТИ для собственных нужд. А когда необходимость в своем производстве отпала, станки и пресс-формы решили продать. «Уралнефтехим» купил их, чтобы попробовать себя в роли производителя. Теперь сами изготавливают клиновые ремни и некоторые формовые изделия. Доля собственного производства в общем объеме продаж не превышает 1%. Но основная ценность не в этом, а в отработке бизнес-процессов. «Зачем кормить китайцев, когда у нас в городах области безработица и полно людей, которых нужно задействовать? И мы это сделаем», — обещает Игорь Воросцов.

1 Ввозная пошлина на РТИ 5% плюс НДС 18%.

досье
Что такое ТД «Уралнефтехим»
Год основания: 1996.
Направления деятельности: продажа и производство РТИ, контрактное производство в Китае.
Структура: головной офис и склады в Екатеринбурге, филиал в Челябинске, производство в Каменске-Уральском.
Основные контракты на закуп: Уральский, Казанский и Саранский заводы РТИ, пять производителей в Китае.
Годовой оборот за 2006 г. — 112 млн руб.
Предполагаемый оборот за 2007 г. — 140 млн руб.
Источник данные компании.