Как уральский бизнесмен вытесняет китайцев с нашего рынка: история фабрики Domani-Spa

«Домани-Спа» — единственное предприятие на Урале, выпускающее акриловые ванны и душевые кабины. Его основатель и генеральный директор Владимир Килунин шел к своему делу много лет: сначала импортировал сантехнику, после заказывал ее в Китае, потом открыл производство в Екатеринбурге. Двигала им амбициозная цель: добиться, чтобы деньги не утекали за рубеж, а оставались в стране. Подробности — в материале DK.RU.

История Domani-Spa (Domani — по-итальянски «завтрашний день») началась в 2003 г., когда Владимир Килунин начал торговать сантехникой. Спустя два года, столкнувшись с непредсказуемостью импортных поставок, он решил поехать в Китай, выбрать там пару фабрик и импортировать товар напрямую.

Я постоянно спрашивал у покупателей: что нравится, что не нравится в этой сантехнике. И, с учетом этих отзывов, постепенно начал вносить изменения в конструкцию изделий. Все это выросло в техзадания для фабрик, в штате появились маркетологи, дизайнеры, конструктора.

В результате возникла рыночная история: товар стал качественный и отлично продавался. И это не давало покоя конкурентам: российские импортеры приезжали на те же фабрики и пытались выкупить товар, изготовленный для г-на Килунина.  Чаще всего им это удавалось, и в магазинах стали появляться ванны и душевые кабины «те же самые, что продает Килунин, только чуть дешевле».

Чтобы избежать «промышленного шпионажа», пришлось патентовать свои разработки. Но этот инструмент не сработал: с момента подачи патента и до его получения проходит не менее двух лет. Кроме того, договорные отношения с китайцами соблюсти невозможно: есть патент или нет, они все равно будут продавать твои изделия на сторону.

После нескольких попыток сохранить свои преимущества — например, попробовав размещать заказы на разных фабриках — Владимир Килунин махнул на китайцев рукой и решил: быстрее сделать свое производство на родине.

Посчитал затраты, сформировал представление о том, что необходимо в первую очередь, разработал свои техусловия для оборудования и заказал его у иностранных производителей. В планах г-на Килунина было строительство большой фабрики — для чего уже был куплен участок на Полевском тракте. И тут грянул кризис 2014 г.

Возникла дилемма: или затевать строительство, или использовать оборудование прямо сейчас:

Конечно, было бы хорошо и красиво, если бы мы поставили станки и машины сразу в новое здание. Но я быстро переориентировался: здание само по себе не будет приносить пользу, а вот оборудование — будет.

Поэтому производство было оперативно запущено в заброшенных цехах на ул. Труда. «Это реально были сараи, — вспоминает Владимир Килунин. — Даже отопления не было. Сделали, что могли: утеплили стены, оборудовали офис. Когда принимал на работу первых ребят, они даже не знали, что мы в итоге получим: вот вы нам поставите задачу, мы это сделаем. В итоге кое-как запустили участок по изготовлению форм и матриц, получили первую мастер-модель, первую форму, установили ее в формовочную машину, отформовали... Смотрим — так это же на ванну похоже!»

В таких «полевых» условиях изготовили первую партию ванн, и покупатели их сразу оценили — цена как у китайских аналогов, а качество — на порядок выше.

Но ванны — это очень просто, а Владимир Килунин был сразу нацелен на более сложный товар — душевые кабины: если ванна состоит из трех-четырех деталей, то кабина — из 80-ти. Риски были очень большие, вспоминает он: «Было множество вероятностей, что что-то пойдет не так. Но деваться некуда: вывернули карманы, потратили все сбережения на сырье и приступили».

30 декабря 2015 г. фура с двумя сотнями душевых кабин отправилась к первым клиентам: в Казахстан и Пермский край. В январе-феврале на «Домани-Спа» изготовили уже 300-400 кабин, и с ноября 2016 г. по сей день производство функционирует круглосуточно, без выходных дней, загрузка всегда максимальная. В месяц завод может выпустить от 3 тыс. душевых кабин, и это не считая ванн различных модификаций.

Каждая форма для ванн уникальна

Распространение

Когда Владимир Килунин импортировал готовый товар с китайских фабрик, он поставлял их напрямую ритейлерам. Но для реализации собственной продукции нужны были другие каналы. Решение было простым и оригинальным:

Я пришел к бывшим конкурентам-импортерам и говорю: ребята, зачем вам деньги в Китай переводить? Давайте договоримся так: я вам предоставлю товар на лучших условиях, чем предлагают вам китайские фабрики, сделаю качественнее, быстрее и уж точно не дороже». Так как я был в тот момент одним из лидеров на рынке, они мне поверили. Огромное им спасибо за это доверие.

Собственно, Владимир Килунин и не сомневался, это было выгодное предложение для импортеров: товар «Домани-Спа» был реально лучше и качественнее, что сразу же отметил и потребитель. Более того, срок поставки изделий с китайских заводов составлял 10 недель, а тут — в два раза меньше.

Довольно быстро у фабрики сформировался пул клиентов-дистрибьюторов, появились оборотные средства, и заказы стали росли в геометрической прогрессии.

Выгоды от работы с дистрибьюторами очевидны, перечисляет г-н Килунин: раньше приходилось содержать парк автомобилей и водителей, теперь это не нужно — дистрибьюторы сами забирают продукцию. Практически нет проблем с браком и возвратами: благодаря сокращенной логистике процент боя сведен к нулю, но если возврат все же необходим, «Домани-Спа» делает это в течение четырех суток (у китайцев тот же процесс занимает не менее 2,5 месяцев).

Самое главное преимущество касается самих оптовиков: у них появились новые возможности для прибыли и значительно снизилась внутренняя конкуренция. Дело в том, что иностранному производителю не важно, кому из дистрибьюторов поставлять товар, и нередки случаи, когда одни и те же оптовики приходят в одни и те же точки и предлагают одинаковый ассортимент. Естественно, начинается демпинг, оптовики теряют прибыль, торговые затраты не покрываются. Но если производитель и оптовик находятся рядом, у них есть возможность распределить товар по розничным точкам так, чтобы минимизировать внутреннюю конкуренцию между дистрибьюторами и магазинами.

Ежемесячно на «Домани-Спа» отгружают от 3 тыс. изделий, которые расходятся практически по всей России, а также в Казахстан

В итоге многие импортеры вообще отказались от китайских изделий — на отечественных получается и заработать больше, и число негативных рекламаций значительно снижается. «И им приятно, и деньги в стране остаются», — подытоживает Владимир Килунин.

И еще один важный момент: в такой схеме соблюдаются интересы конечного потребителя. Ведь когда между производителем и потребителем сокращено логистическое плечо, фабрика может оперативно реагировать на замечания и пожелания покупателя.

Впрочем, также существуют перспективы поставки товара в глобальные торговые сети: OBI, Castorama, «Леруа Мерлен»: «Причем, у них уже интерес к нам появился, сейчас ведем с ними переговоры».

 Достижения в управлении

«Больше всего я горжусь даже не тем, что мы запустили оборудование и стали производить сложный продукт. Самая большая задача была — научиться управлять большим количеством операций, так называемыми переделами в производстве», — говорит г-н Килунин.

В принципе, перед каждым производителем рано или поздно встает проблема учета, но если предприятие занимается ограниченным числом операций: залил, замазал, прикрутил, просверлил, то это решаемо — такой набор может контролировать пара управленцев. А вот когда возникает задача произвести действительно сложный товар, где может быть 400 операций и больше, простым подсчетом не обойтись. Именно поэтому многие производства в нашей стране неэффективны, убежден он:

Я и в начале пути подозревал, что могу с этим столкнуться, а потом четко понял: пока не научусь управлять большим количеством операций, я не стану лучшим производителем, потерь будет много и себестоимость товара у меня будет высокая.

Выстраивать управление производством начали летом 2016 г., и уже к осени научились систематизировать большинство операций:

Пока мы не используем автоматизированные решения — например, 1С УПП (управление производственным предприятием). Мы пытались эту систему применить, но она оказалась несовершенной.

Вообще, как рассказывает Владимир Килунин, совершенных систем учета для производственников в России почти нет — и проблема в том, что разработчикам просто не на ком тренироваться, мало у нас компаний с большими переделами. Вот импортные системы автоматизации существуют, но за них просят необоснованно много денег, к тому же, не факт, что их можно применить в отечественных условиях. По этой же причине у китайских производителей сантехники возникает так много ошибок при изготовлении сложных изделий.

Результаты настройки системы управления качеством налицо: в мае 2016 г. потери на производстве (бракованные изделия, необоснованные энергозатраты и пр.) составляли 500 тыс. руб. в месяц, хотя было выпущено всего лишь 800 сложных изделий. В декабре того же года «Домани-Спа» выпустила почти 4 тыс. изделий, а потерь было на 20 тыс. руб.

В зависимости от сезона на производстве занято 150-200 человек

Перспективы

На рынке сантехизделий сейчас преобладают китайские товары, у которых одно конкурентное преимущество — цена. Качество же хромает. Чтобы превзойти их, Владимир Килунин принял решение создавать производство полного цикла.

В ближайшее время на «Домани-Спа» появится свой цех по обработке стекла — в нем будут резать, гнуть, закалять и красить стекло, а также экструзионная линия по производству санитарного акрила.

У предприятия и сейчас нет проблем с закупкой акрила — в России есть подобные производители, но когда мы купим свою линию, то сможем производить пластик как для себя, так и для других компаний, производящих сантехнику. Цель простая — получить пластиковый лист в два раза быстрее, дешевле и с полным контролем качества, — рассказывает Владимир Килунин. — Если мы сейчас закупаем 300-400 позиций, то потом будем закупать в два раза меньше. Потому что тот же лист пластика мы сможем сделать любого размера и любой толщины, то же касается и стекла.

Кстати, ситуация со стеклом сейчас более напряженная: только одна фабрика в России способна изготавливать его по техусловиям, которые требует «Домани-Спа».

Деньги на покупку дополнительных линий были получены в виде льготных займов от двух структур — Венчурного фонда и Фонда развития промышленности. «Я бы в любом случае к этому пришел, — оценивает помощь Владимир Килунин. — Но без этой поддержки — не раньше, чем через два года».

Сейчас в России нет компаний полного цикла по изготовлению душевых кабин. После следующего витка развития «Домани-Спа» еще дальше уйдет от конкурентов: «Единицы могут изготавливать для себя сырье. А чтобы делали и стекло, и пластик, таких я вообще не знаю».

Что касается зависимости от валюты, то она, конечно, есть, но связана не с ростом цены на конкретные составляющие. Тут все намного сложнее:

Доступ к информации и к рынкам настолько открыт, что любой производственник хочет продавать не по внутрирыночным, а по мировым ценам. Это не плохо и не хорошо, это нормально. Взять стекло: производится оно из российского сырья, тем не менее, стоимость готового продукта привязана к общемировым рынкам. Вся химическая продукция также продается в долларах — без разницы, где покупать, в России это даже чуть дороже, чем покупали бы в Китае.

Вопросы размещения

Стекольная линия временно будет размещена в арендованном цеху. С ее запуском динамика развития обещает быть весьма позитивной. Владимир Килунин не называет конкретные цифры по объему выпуска продукции, но про динамику говорит охотно: «На этот год мы планировали одни показатели, а получилось производить в два раза больше. И дальше мы тоже будем расти: даже на имеющемся участке к осени мы увеличим производство на 30%. А когда появится новое здание, где мощности будут как минимум в три раза больше, там и динамика будет намного выше».

Для придания изделию жесткости и тепло- и звукоизолирующих свойств на внешнюю сторону ванны наносится стекловолокно

Несмотря на то, что главные задачи — сырьевые и управленческие — на фабрике практически решены, главный вопрос остается — где размещать новые линии и дополнительное оборудование. И вот тут возникает главная проблема российской экономики — несмотря на декларируемый «зеленый свет» производственникам, им по-прежнему приходится передвигаться зигзагами на красный.

Несколько лет назад Владимир Килунин приобрел участок промышленного назначения, на котором будет собрано все производство. Коммуникаций там пока нет, а собственники ближайших мощностей выставили счет в 36 млн руб. — неподъемная сумма для среднего бизнеса. С газом тоже непросто: Трансгаз-Екатеринбург отвечает, что лимитов на новые подключения нет. Всеми этими вопросами производственнику приходится заниматься самостоятельно, поддержки чиновников, которые могли бы помочь с подключением к сетям, он пока не видит.

Мне бы заниматься производством, повышением качества продукции, а я вместо этого с утра до ночи бегаю и хлопочу — бумажки разные подписываю, заявки подаю, — говорит Владимир Килунин. — Полгода уже не занимаюсь производством, только — привлечением инвестиций, чтобы потом было на что развиваться. Сейчас вот буду заниматься стройкой. Потому что судьба заставляет, кто еще это сделает? Или ходить по инстанциям, просить, стучать в двери, или взять неограниченное количество денег, чтобы заплатить в 10 раз дороже за подключение к сетям и за строительство. Или ждать несколько лет, пока все устаканится и государство вдруг станет помогать промышленникам. Но этого мы не можем себе позволить, ведь наш самый дорогой и невосполнимый ресурс — это время.

Сейчас большая часть комплектующих для душевых кабин изготавливается на фабрике: купола, задние и боковые стенки из акрила или стекла. Правда, пока сырье приходится закупать у поставщиков. Но с введением собственной линии для закалки стекла и установки оборудования для производства пластика ситуация изменится

Фото: Константин Зарипов