Карл Йоханнесcон: «Грядет сражение операторов связи за физических пользователей»

Консалтинговая компания Json & Partners — крупнейший исследователь телекоммуникационного рынка в Европе. Карл Йоханнессон, директор Json & Partners в России, в интервью «ДК» рассказал, как операторы связи приспосабливаются к переменам, с неуловимой быстротой происходящим в этой отрасли, и чего ждать от телекома клиентам.

досье
Карл Йоханнессон
Родился в 1953 г. в Швеции.
Основатель и управляющий партнер компании Json & Partners, предоставляющей консультационные услуги для России, Центральной Азии, Индии, Китая и Европы.
Достижения: более 1200 консультационных проектов для инвесторов, операторов, поставщиков оборудования, провайдеров услуг и информационного наполнения, госорганов и банков во всех секторах индустрии связи.
В 1996 г. создал московский офис Json & Partners для обслуживания российских и международных клиентов.
Соучредитель компании, запустившей первый в России сайт о беспроводной связи.

Каков сценарий будущей битвы между телекоммуникационными компаниями
Кто на телекоммуникационном рынке получит господдержку и деньги
Как местным компаниям противостоять федералам

Технологии передачи данных развиваются с огромной скоростью. Каждые полгода на рынке появляется еще более дешевая и скоростная инновация (WiMAX, 3G, IPTV и т. д.), уже на стадии внедрения способная ото­двинуть существующие сети в дальний угол музея связи. Карл Йоханнессон уверен, что правильный путь развития операторам связи укажут индивидуальные пользователи. По его мнению, именно массовый рынок должен стать полигоном для испытания новых сервисов. Протестированные на физлицах новые услуги или их производные можно использовать как конкурентное преимущество в борьбе за высокодоходных корпоративных клиентов.

Российские операторы должны действовать, как чартерные перевозчики

Сейчас в российском телекоме все не так, как должно быть «по Йоханнессону»: обычно первым потребителем новых телекоммуникационных сервисов становится бизнес. Но всех крупных корпоративных клиентов уже поделили основные операторы связи, и развитие рынка в этом направлении зашло в тупик. Выход — конкурировать за частных клиентов и сектор среднего и малого бизнеса. Опасность в том, что этот сегмент не приносит солидных доходов, плюс ему свойственна «большая подвижность» от одного оператора к другому. В этих условиях новых клиентов важно не только подключить, но и удержать.

Что представляют собой российские телекоммуникационные компании с точки зрения потребительских качеств их услуг?

— Сейчас типичный оператор связи — классическая сбытовая структура, сходная с компанией — продавцом пива или электроэнергии. Из года в год — одна и та же бутылка, те же самые киловатты, может быть, в другом количестве. И ничего инновационного, в смысле такого, что способно изменить понятие потребителя об услуге. Операторы связи должны дейст­вовать, как чартерные авиаперевозчики! Оценивать своих потребителей, выделять узкие целевые группы и формировать различные ценовые предложения. Важно вводить огромное количество новшеств, чтобы было из чего собирать пакеты для потребителей разных целевых групп. Телекоммуникационщики продают не товар, не коробку, в которой лежит кукла, — они предлагают способы преподнесения информации, а здесь поле для экспериментов просто огромно!

Кто сейчас основной потребитель услуг телекоммуникационных компаний в России? Какой рынок — массовый или корпоративный — оказывается приоритетным?

— Один корпоративный клиент приносит провайдеру $2-5 млн в год, а частное лицо тратит в среднем около $7 в месяц. Но локомотив рынка широкополосного доступа — спрос индивидуальных пользователей. Прирост в этом сегменте по итогам первого квартала 2007 г. достиг 144% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего. Этот рынок стоит миллиарды долларов.

Но компании, которые продвигают новые технологии доступа, такие как WiMAX, пока в основном концентрируют свое внимание преимущественно на корпоративных клиентах. Такая же ситуация и во всем мире: примерно 20% клиентов — домашние пользователи, остальные — корпорации.

Собственно, юридические лица просто платят больше денег за телекоммуникации, к тому же используют классические дополнительные сервисы, такие как VPN (Virtual Private Network — виртуальные частные сети. — Прим. ред.), NPC (National Priority Channel — приоритетные национальные каналы. — Прим. ред.), разумеется, международную связь, транзит трафика и т. д. На рынке связи России есть классические предприятия, например входящая в холдинг «Связьинвест» компания «Ростелеком», вот для нее и важны корпоративные клиенты, особенно с широкой географией присутствия.

Частные клиенты тратят деньги на новые сервисы (скажем, социальные сети, телевидение, подкасты ). Поэтому для входящих в «Связьинвест» межрегиональных компаний (МРК1) важны индивидуальные пользователи, поскольку МРК предоставляют услуги классической телефонии и обладают огромной кабельной сетью. Большинство клиентов этой сети — физические лица, данный сегмент и надо стимулировать к потреблению новых услуг. Цели прозрачны: использовать базовую часть имеющихся ресурсов сети и получить с клиентов прибыль. Частники, создающие основной спрос, важны и для других поставщиков телекоммуникационных услуг, особенно для операторов сотовой связи и любых провайдеров широкополосного доступа.

Что телекоммуникационным компаниям необходимо сделать с целью развития в соответствии с темпами роста рынка?

— Сильно повышается потребность в трафике, увеличиваются его объемы. Допустим, чтобы обеспечить свой рост, Golden Telecom должен предложить фирмам новые сервисы. Именно поэтому операторам необходимо выходить на массовый рынок, что они и делают. Компания начала развивать беспроводной доступ для физических лиц, она создает в Москве одну из самых больших Wi-Fi-сетей в мире, чтобы привлечь больше частных клиентов. Golden Telecom проявляет активность в сфере телевидения — они приобрели лицензию на телевещание. Это тоже шаг в сторону индивидуальных потребителей. Делается это с целью компенсировать серьезную конкуренцию и снижение цен на корпоративном рынке. Движение в сторону массового сегмента — абсолютное требование времени. Если вы сейчас потеряете своих клиентов — физических лиц, то в ближайшем будущем столкнетесь с серьезными проблемами.

Операторы мобильной связи, образно выражаясь, сидят на голосовом трафике. Таков тренд в России: доля дополнительных услуг в доходах операторов стабильна, около 11-12%, она не растет и даже медленно падает.

В итоге мое мнение таково: операторы должны разрабатывать и предлагать новые услуги, независимо от того, какую связь они предоставляют — фиксированную или мобильную. Например, сейчас в сегменте частных пользователей распространены социальные сети. Нечто подобное можно перенести в корпоративный сектор. Вероятно, это будет не сам продукт, а его производная — рекламные площадки в социальных сетях. Компании все чаще и чаще присматриваются к малым целевым группам, выражаясь маркетинговыми терминами. Получается, что в секторе индивидуальных пользователей операторы способны создавать и испытывать те сервисы, которые затем можно предложить корпоративным клиентам.

Частные пользователи станут полем для экспериментов

Прогнозирование тенденций на рынке связи затруднено не только из-за инноваций, следующих одна за другой, но и по причине его сложной структуры: федеральные операторы с разными подходами к развитию инфраструктуры конкурируют с местными провайдерами за частных и корпоративных клиентов, которые тоже неоднородны.

Из ваших слов следует, что бизнес нуждается не столько в инфраструктуре передачи данных, сколько в сервисах, которые можно на ее базе создать?

— Для ответа на этот вопрос необходимо разграничить потребности крупного бизнеса и SMB-сектора (small-medium business — малый и средний бизнес. — Прим. ред.). Понятно, что в любом регионе есть много крупных компаний с оборотом в сотни миллионов долларов. И им практически круглосуточно требуются надежные средства бизнес-коммуникаций, например: Next Generation Networks и целый ряд других сетей. Вообще, если перечислять все необходимые бизнесу элементы, получится список на восьми листах. (Смеется.) Но этот рынок давно поделен.

В свою очередь, в секторе SMB свои услуги предоставляют сотни провайдеров — это очень высококонкурентный рынок. Средний и малый бизнес может использовать и сервисы сотовых операторов, например, на базе GPRS, и выделенные линии, и широкополосный беспроводной доступ. Немного облегчает конкуренцию на корпоративном рынке тот факт, что, в отличие от частных пользователей, компании не могут быстро менять поставщиков услуг связи.

Каким будет сценарий битвы на массовом рынке?

— Давайте посмотрим на стратегическую карту развития провайдеров в России и попытаемся обозначить основные поля, на которых будут происходить главные сражения, и их участников.

Все знают, что «Система» приобрела 25% + 1 акцию (блокирующий пакет) холдинга «Связьинвест» — это один лагерь. «Альфа-Групп», «Корбина Телеком», Golden Telecom — второй лагерь, северо-западная группа связистов — третий участ­ник основных событий. Кроме того, на этом поле присутствуют не только федеральные, но и региональные поставщики услуг. Осложнит ситуацию и выход на рынок фиксированной связи таких компаний, как «ВымпелКом».

Первое судьбоносное сражение состоится за частных пользователей широкополосного доступа. Они — приоритетная клиентская группа для операторов.

Следующая битва — за то, чтобы предоставить частным пользователям интересный контент: кабельное телевидение, мобильные приложения и Интернет. Тот, кто победит здесь, получит правильную формулу телекоммуникационных сервисов. Это опять борьба за частных пользователей, но уже не за рост абонентской базы, а за удержание клиентов и стимуляцию их расходов на услуги.

Третья схватка — за сектор среднего и малого бизнеса. В нем пока быстро развиваются сотни тысяч российских фирм. Им необходимы более сложные, модернизированные сервисы.

В регионах низок уровень развития кабельной инфраструктуры, появляются новые высокоскоростные беспроводные технологии. Может ли это привести к тому, что для большин­ства потребителей станет достаточной надежность радиоканала и их перестанет интересовать кабельное подключение?

— Это устаревшая точка зрения. В реальности происходит следующее: как только у беспроводного провайдера накапливается достаточно большая база клиентов в районе, сразу приходит оператор с кабелем и забирает пользователей. Это можно назвать настоящей засадой. Именно поэтому огромное количество банков и инвесторов (а вокруг России крутится от $800 млн до $1 млрд свободных средств для инвестиций в сектор телекоммуникаций) боятся вкладывать в беспроводные проекты. Мы говорим не о мобильной связи, а о провайдерах широкополосного беспроводного доступа. У нас есть пример в Казахстане, когда был колоссальный спрос на широкополосный доступ. Один из провайдеров предложил предоставлять услуги скоростного доступа с использованием UMTS/CDMA. Инвесторы отказались финансировать проект на последней стадии оформления документов. Потому что решили инвестировать в кабельную инфраструктуру.

Хотя, с другой стороны, если говорить о планах администрации президента РФ массово предоставлять услуги Интернета в малых населенных пунктах, то в этом случае было бы правильно использовать беспроводные решения.

Для городов приоритетна пока кабельная инфраструктура, а для малых населенных пунктов подойдут и беспроводные решения, учитывая географию и плотность населения в России.

Федеральные игроки направляются в регионы

В общем объеме телекоммуникационного рынка России львиную долю занимают Московская и Ленинградская области. Соответственно региональные тенденции могут быть незаметны на фоне событий, происходящих в столицах. Например, взрывной рост в России количества точек доступа Wi-Fi объясняется тем, что в Москве была развернута сеть из 7000 хот-спотов, а на регионах это почти никак не отразилось. Также в регионах сильны позиции государственных монополий. Потому ситуация вне столиц требует особо тщательного рассмотрения.

Что вы можете сказать о ситуации в регионах? Как ни странно, тарифы и уровень развития телекоммуникаций там не зависят от удаленности от московского узла IX и основных трафикогенераторов.
— Мы недавно анализировали этот аспект, выполняя проект для нашего клиента. Как выяснилось, цены на транзит трафика несущественно определяются географической удаленностью от основных data-центров (Москвы и Санкт-Петербурга).

Оказалось, что тарифы можно регулировать в широких рамках. При этом географический фактор не играет решающей роли, спрос со стороны операторов связи стоит на первом месте. Немалое значение имеет политика ISP : как они себя позиционируют, как у них развит маркетинг, выделяют ли они целевые группы, насколько они активны на массовом рынке и т. д. Если есть один динамичный сервис-провайдер в регионе, то он уже двигает рынок вперед ускоренными темпами, и падение цен ускоряется.

Вообще, эту ситуацию можно охарактеризовать как затишье перед бурей. Первое сражение за физических пользователей только-только начинается, пока широкополосный доступ по России присутствует всего в 5% домохозяйств.

В любом городе, кроме дочерней структуры холдинга «Связьинвест», на рынке представлено большое количество местных ISP. Сейчас, глядя на другие регионы, местные компании опасаются, что в регион придут федералы и займут большую часть рынка. Возможно ли такое в секторе фиксированной связи, если учитывать скорость развертывания кабельной инфраструктуры и уровень развития существующих сетей местных провайдеров? Будут ли федеральные компании проводить быструю экспансию или они будут осторожны?

— Известный факт на рынке: группа АФК «Система»/«Связьинвест» пытается воспроизвести и использовать свою формулу успеха в регионах. На практике успех во многом зависит от стратегии компании, сейчас группа ее пересматривает, учитывая отрицательный опыт своих структур «Ком­стар-ОТС» и МГТС. Я думаю, что они возьмут все лучшее от всех своих интернет-брендов («Стрим», «Комстар-ОТС») для экспансии в регионы. В общем, «Система», будучи владельцем блокирующего пакета «Связьинвеста», попытается использовать инфраструктуру МРК для оказания своих услуг в регионах, это можно назвать классическим примером субоптимизации. Новому президенту «Комстар-ОТС» нужно будет приложить усилия не только с целью защитить позиции бренда в Москве, но и поднять свои флаги над регионами. Чтобы добиться этих целей, важно создать настоящий шедевр менеджмента. Правда, никто не знает, получится у него или нет, как известно, ре­структуризации пока не происходит.

Golden Telecom, стоявший позади всего рынка, сделал рывок вперед, сильно форсировав события. В итоге, на мой взгляд, позиции федеральных брендов окажутся доминирующими. Кстати, эти компании будут пытаться поглощать местные фирмы. В то же время, чтобы продать свой бизнес федеральным игрокам, многие местные ISP сейчас группируются в регионах.

Некрупные операторы навряд ли смогут выжить. Эта реструктуризация рынка займет годы — три, четыре, а может быть, и пять лет. Я могу лишь повторить: никто не знает, что будет через два года. Это динамичный рынок, и вы можете прогнозировать с таким же успехом, как и я.

1 МРК — устоявшаяся аббревиатура для обозначения межрегиональных дочерних компаний холдинга «Связьинвест», таких как «Волгателеком».

Подкаст (podcasting — от названия плеера iPod и слова broadcasting, что означает «широковещание») — вид вещания, когда аудио- или видеофрагменты доставляются по запросу, а не непрерывно.
Next Generation Networks — сети связи следующего поколения. Соответствуют таким требованиям: все сервисы — на базе протокола IP, пропускная способность позволяет оказывать все услуги в приемлемом качестве, строго регламентированы нормы качества для всех предоставляемых услуг, доступ к услугам возможен в перспективе с любого устрой­ства — мобильного или стационарного, бесшовный переход с одной технологии на другую, симметричность канала.
IX (Internet eXchange — интернет-обмен) — инфраструктура, которая предоставляет ISP-услуги для организации связей и обмена трафиком.
ISP (internet service provider — поставщик услуг Интернета) — провайдеры связи.