Китай — Россия. Правила игры для начинающих

Многие компании осознают, что развивать закуп в Китае необходимо. Но как при первой же попытке не потонуть в океане международных отношений? Из-за недостатка информации руководители просто не знают, с чего начать. Чтобы успешно взаимодействовать с Поднебесной, нужно иметь базовое представление об особенностях азиатского бизнеса — усвоить несколько правил.

Правило № 1. В работе с Китаем определяющим всегда остается количество. Прежде чем искать потенциальных поставщиков, следует хорошенько осмыслить, что ваша компания сможет им предложить, о каких объемах товара пойдет речь. Китайские производители ориентированы преимущественно на крупные заказы. Почти все бизнесмены, попадая на заводы китайских поставщиков, бывают шокированы объемами производства. И вероятнее всего, что заказ, который вы сможете сделать китайскому поставщику в первый раз, будет для него малоинтересным или неинтересным вовсе. Для начала просчитайте все свои возможности по продажам тех или иных групп товаров, отследите тенденции увеличения объема продаж. Если цифры получаются неуверенные, то лучше ограничиться российскими поставщиками. Но в любом случае необходимо помнить, что минимальная партия китайского заказа — двадцатифутовый контейнер.

Правило № 2. Эффективность поисков подходящего поставщика в Китае прямо пропорциональна потраченным на это деньгам. Многие ошибочно полагают, что поставщика легко найти через Интернет — это дешево, быстро и эффективно. В случае с Поднебесной совсем не так. Во-первых, не все китайские производители разрабатывают и поддерживают сайты. У многих (даже самых крупных) китайских заводов их вообще нет. Во-вторых, завязывая отношения через Интернет, вы рискуете наткнуться на трейдеров — это торговые компании без собственного производства или выпускающие лишь часть продукции, представленной на сайте. Работать с такими поставщиками не всегда выгодно. У них обычно небольшой штат, и такие фирмы чрезвычайно мобильны. Поэтому их ответственность перед клиентом мала. Правильного поставщика — фабрику или завод, с которым можно создать прочные партнерские отношения, — эффективнее искать на международных выставках в Китае. Это всегда масштабные мероприятия, на которых вы с большой вероятностью найдете то, что ищите. Кроме того, выставка поможет понять, куда движется мировая индустрия вашей сферы деятельности, отследить тенденции и новинки, предугадать направления развития рынка. Узнать календарь выставок можно на сайте любого турагентства, организующего деловые поездки в Азию.

Стоимость недельной командировки в Поднебесную (столько потребуется, чтобы посетить выставку и успеть съездить на одну-две фабрики) — $1,5-1,7 тыс. на сотрудника. Нужно быть готовым к тому, что первая командировка не принесет осязаемого результата.

Правило № 3. Сотрудничая с Китаем, вы получаете не то, что заслуживаете, а лишь то, о чем вам удается договориться. Переговоры с китайцами — это особый процесс, который не терпит спешки и требует детальной проработки всех моментов. Восточные люди не торопятся принимать решения: время для них неисчерпаемый ресурс. Китайцы не начнут говорить о деле, пока не наладят личный доверительный контакт. Помните: от личных взаимоотношений с китайским поставщиком напрямую зависят условия и возможные отсрочки платежей. Китайцы воспринимают торг как неотъемлемую и самую важную часть переговоров. Первоначальную стоимость товара почти всегда можно понизить на 40-50%. Торгуйтесь ожесточенно. Это принесет результат. Однако вы должны понимать, на каких вещах можно экономить, а на каких нет. Обычно производители предлагают всевозможные варианты обработки, оформления и упаковки изделия. Все это влияет на цену. Выбрав из предложенного, убедитесь, что китайская сторона вас правильно поняла. Лучше даже попросить официальное подтверждение в письменном виде, дабы избежать недоразумений.

Правило № 4. Прежде чем размещать заказ, осмотрите производство. Только в Китае можно встретить такую картину: через дорогу друг от друга стоят мощнейший ультрасовременный завод и маленькая полулегальная фабрика по производству одной и той же продукции. Внутренний менеджмент, профессионализм сотрудников и качество выпускаемой продукции отличаются разительно. Надежность предполагаемого поставщика становится понятной с первых же минут, проведенных в его производственных помещениях. Если китайская сторона под различными предлогами отказывается показать завод, не стоит тратить время — это трейдеры.

Правило № 5. Размещать производ­ство товаров под своим брендом более затратно, но всегда более перспективно. Нужно иметь готовую концепцию бренда, четко представлять, кто ваш покупатель и продукцию какого качества вы хотите получить. Важно соотнести желаемое качество продукции с возможностями потенциального поставщика. Спешка здесь ни к чему, следует учесть массу дополнительных деталей: где и как должен быть нанесен логотип, каким образом и из каких материалов будет выполнена упаковка, где разместить перевод на русском, поставить поясняющие ярлычки и т. д. Такая работа потребует дополнительных усилий от заказчика. Лишь поэтому, если вы только начинаете сотрудничать с китайскими поставщиками, первые партии товара лучше заказать под брендом производителя. На этом этапе важнее отработать схему поставки. Таким заказчикам фабрики предлагают свои торговые марки. Обычно их две-три — на выбор.

Когда получите первые контейнеры, вас устроит качество продукции, вы услышите позитивные отзывы о товаре от клиентов — самое время заказывать товар под собственным брендом.

Правило № 6. Рассчитывайте время поставки с запасом, особенно если товар сезонный. Четко оговорив с поставщиком сроки изготовления товара, приплюсуйте период доставки и растаможки контейнера. Любая транспортная компания привезет его, например, из Шанхая в Екатеринбург за 40-45 дней. Заложите два месяца. Особенно в первый раз.

Правило № 7. Надежный перевозчик — это конкурентное преимущество и ваше спокойствие. По китайско-российскому направлению груз перевозят многие транспортные компании. Они же, как правило, оказывают услуги по таможенной отчистке. Выбирая перевозчика, обратите внимание на его опыт работы и рекомендации. Стоимость услуг может существенно отличаться в зависимости от таможни, на которой груз проходит отчистку (Владивосток, Москва или Екатеринбург), и от маршрута перемещения товара. По­этому не стоит принимать ставки первой же выбранной вами компании-перевозчика. Сделайте запросы по стоимости в четыре-пять фирм. Немало организаций пользуются услугами московских перевозчиков, мотивируя это тем, что у них более выгодные условия. И это оправданно, но лишь когда вы лично знакомы с перевозчиком, бывали у него в офисе и у компании солидный опыт работы. Лучше перестраховаться, стараясь избегать рискованных схем растаможки.

детали

20-футовыйконтейнер

самая маленькая партия товара,

которую можно заказать

у китайского производителя

$1500-1700

стоимость недельной командировки

в Поднебесную

40-50%

скидка, которую можно получить

на переговорах с китайцами

Посетить фабрику —

значит понять, надежен ли производитель

2-3

торговые марки готов предоставить производитель для вашей продукции

40-45 дней

срок доставки контейнера из Шанхая

в Екатеринбург

От пункта таможни и маршрута

зависит стоимость доставки