«Клиент отдаст вам все деньги, если вы погладите его эго и сделаете его героем»

Альфа-Банк провел в Екатеринбурге традиционный форум для представителей малого бизнеса. В этом году спикерами Alfa Business Forum стали известный маркетолог, автор бестселлеров о маркетинге и личном развитии Игорь Манн, автор бестселлера «45 татуировок менеджера» Максим Батырев, основатель и генеральный директор сервиса «Кросту» Роман Тарасенко и гуру в области продаж и переговоров Сергей Азимов.

«Мы уделяем особое внимание развитию бизнеса своих клиентов, хотим быть не только банком, предоставляющим классические продукты и сервисы, но и деловым партнером, приносящим некую дополнительную ценность, – говорит директор направления массового бизнеса Альфа-Банка в Екатеринбурге Виталий Моторин. – Поэтому мы создали «Клуб клиентов» Альфа-Банка и регулярно проводим мероприятия для предпринимателей, на которых они получают профессиональные рекомендации самых авторитетных экспертов в различных областях (маркетинг, ИТ, право, бухгалтерия и пр.). Это помогает им развивать бизнес, становиться сильнее, лучше и быстрее. Alfa Business Forum – пожалуй, самое масштабное мероприятие из всех, что наш банк организует для клиентов. В этом году в Екатеринбурге он собрал порядка 900 человек – собственников и руководителей компаний малого бизнеса, действующих и будущих клиентов банка. Такой хороший отклик говорит о том, что мы не ошиблись при формировании программы и пула спикеров – они интересны екатеринбургским бизнесменам».   

По отзывам гостей форума, выступления всех спикеров были мотивирующими и полезными. Несколько ярких цитат:

Игорь Манн «Чек-лист успешного себя»:

– Всем интересно услышать, как стать номером один в том, чем занимаешься. Формула достаточно простая: вы ставите перед собой цель, проводите аудит самого себя, понимаете, что вам помогает и что мешает двигаться вперед. Вы занимаетесь своим профессиональным и личным развитием. Сколько бы лет вам ни было, в каких бы условиях вы ни находились, пожалуйста, как можно больше занимайтесь саморазвитием.

Любой обучавшийся в бизнес-школе знает, что такое свод-анализ – это процесс, в ходе которого вы анализируете свои слабые и сильные стороны, возможности и угрозы для вашего бизнеса. Ровно то же самое вы должны сделать для самого себя. Надо найти для этого время и ответить на вопросы: каковы мои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы? Такой анализ поможет вам двигаться дальше. Я часто вспоминаю те возможности, которые у меня были, и грустно вздыхаю, что я ими не воспользовался. Многие люди, проводя свод-анализ, осознают, что вообще занимаются по жизни не тем. Вы получите экстра-результат, только если будете заниматься любимым делом.

Нам, предпринимателям, приходится очень много работать, чтобы завоевать место под солнцем. И очень важно понять, кто вам будет мешать двигаться вперед. Такие люди найдутся, когда вы будете идти к своим целям, стараться стать лучшим на рынке, в отрасли, в городе. И вас всегда будут критиковать. Поэтому вы должны сохранять спокойствие, выдержку и отличное чувство юмора. Вспоминайте Ивана Андреевича Крылова: «Ай, Моська, знать она сильна, что лает на слона». Мы с вами – слоны.

Раньше считалось, что впечатление о человеке формируется за семь секунд, сегодня исследователи пришли к выводу, что за две. Есть много вещей, по которым вас будут оценивать: исходные данные, осанка, то, как вы представляетесь – научитесь это делать правильно – и старайтесь выглядеть хорошо. Не будьте ленивыми. Как сказала Софи Лорен, «трудно стать неотразимой, если ты ленива».

Старайтесь общаться с людьми, которые вас понимают и слышат.

Максим Батырев, «Как продавать в России: 7 особенностей национальных клиентов»:

– Как сделать так, чтобы клиент почувствовал себя рядом с нами прекрасным? Слушать. Это первый навык, которому надо учить продавцов. Я этому учился очень долго. Бывает, физически больно слушать, хочется что-то вставить, добавить, но этого делать нельзя. Если мы по-настоящему заинтересованно слушаем клиента, он ощущает себя настоящим героем.

Главное – сделать клиента героем. Прежде чем идти на встречу, соберите о нем информацию – из соцсетей, сайта компании, узнайте о его хобби, прочитайте о его отрасли, чтобы разговаривать с ним на одном языке. Я постоянно встречаюсь с продавцами, большинство выгоняю через две минуты. Первый вопрос, который я задаю им: что вы обо мне знаете? Ну зайдите вы в поисковики и посмотрите, с кем будете встречаться. Я же тщеславный, как все, я тоже хочу быть героем. Проедьтесь по моему тщеславию, погладьте мое эго. Я же вам все деньги отдам, если вы сделаете меня героем. Но не готовятся продавцы. Это отсутствие профессионализма.

К комплиментам от незнакомых людей относятся плохо. Люди понимают, что это лесть, и что вы пришли за их деньгами. Я крайне не рекомендую делать комплименты.

«После каждого мероприятия мы обязательно собираем обратную связь от гостей и знаем: информация, полученная на Alfa Business Forum, стимулирует их вносить изменения в свой бизнес, и это приносит положительный эффект», – подчеркнул Виталий Моторин. 

Анна Долженко, руководитель проекта Школа финансовой грамотности MoneyStart:

– Я в течение трех лет посещаю бизнес-форумы Альфа-Банка и всегда выношу что-то полезное для бизнеса. Меня очень волнует тема маркетинга, и я с большим интересом слушаю выступления Игоря Манна. Я покупаю его книги и использую инструменты, о которых он говорит и пишет, в своей компании. Все спикеры форума произвели отличное впечатление. Особенно запомнилось видео-обращение Максима Батырева, главная идея которого: клиент – это герой. Я всегда была убеждена в том, что в первую очередь мы должны слушать и слышать заказчика, работать для него, а не кричать о том, какая мы классная компания. Я мысленно возвращаюсь к ключевым фразам Максима и проговариваю их своим менеджерам.

Организуя подобные мероприятия, Альфа-Банк раз за разом демонстрирует лояльность к клиентам. Они всегда все делают хорошо и с точки зрения организации, и контента: минимум воды, максимум пользы. Здорово, что после форума банк отправляет презентации, с которыми можно работать самостоятельно. Мы получили отличные раздаточные материалы. Я внимательно изучила брошюру «Сравни себя. Создаем сильный бренд», составила чек-лист своей компании и потом поделилась информацией с коллегами.

Эдуард Богданов, директор риэлторской компании «Богданов и партнеры», вице-президент УПН:

– Хотя Дмитрий Грошев (прим: руководитель направления нефинансовых сервисов Альфа-Банка) в начале мероприятия подчеркнул, что это не мотивирующий тренинг, и задача форума – дать аудитории максимум полезных, практических шагов, все-таки мероприятие очень мотивировало. Были мощные спикеры, хорошие кейсы, успешные люди. Услышал вещи, которые мне близки. Оказывается, есть те, кто не смотрит ТВ, – им не интересно и некогда. Буду равняться. 92% людей не делают ничего нового. Никогда. Как только жизнь стабилизируется, они начинают жить по шаблону, в рамках своего призрачного комфорта, а потом сетуют об упущенных возможностях. Огромное количество людей не может ничего изменить в своей жизни. По словам одного из спикеров, им мешают три фактора: лень, лень и лень. Я бы добавил еще страх. Но лень, действительно, мощнее. Альфа-Банк устраивает такие мероприятия регулярно. Очень рекомендую.

Фото в тексте: Альфа-Банк, ДК, "Манн, Иванов и Фербер", архив Анны Долженко (автор - Анна Рудницкая).